科研型企業內外市場開發研究

高翔

摘 要：在科技進步和市場競爭日益劇烈，挑戰與機遇并存的背景下，科研型企業需要在持續保有內部市場份額的同時，大力擴展外部市場，爭取更為廣闊的生存發展空間。本文旨在通過對海外市場和本土區域自身業務能力及技術優勢的分析，以“供求關系”為著手點，對現有業務進行細分，積極為擴展海外市場的戰略布置進行思考。

關鍵詞：內外部；市場開發；業務劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A

隨著經濟的發展，中國市場經濟改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業而言，是挑戰，更是機遇。如何在努力找到新的內部市場突破口，深挖國內市場的同時，通過內外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業市場營銷人員的重要思想課題。

一、理論來源

根據現有的管理學理論對于市場開發戰略的定義，市場開發是企業用現有的產品開辟新的市場領域的戰略。該戰略指出，如果市場上企業現有的產品已經沒有進一步滲透的余地時，就必須設法開辟新的市場， 市場發展可以分為區域性發展、國內市場發展和國際市場發展等。我國的科研型企業隨著改革開放的全面進行，經歷了一段蓬勃發展的過程。我們的科研型企業的市場開發戰略就是取材于此理論，在充分挖掘內部區域性市場的同時，以區域性市場為核心，輻射滲透國內其他市場份額，并且逐步加快進入國際市場的節奏和步伐。具體的市場開發戰略其途徑是：

1 在當地發掘潛在機遇，進入新的細分市場。通過業務創新和重組，在繼續以固有區域生產為主業的同時，深入挖掘潛在的創效機遇，將生產業務細分，發展企業“大而全”結構，力爭覆蓋主營生產業務的上、中、下游業務領域，提高經濟效益。

2 開拓區域外部市場。在滿足當地生產需要的同時，將服務觸角延伸到其他國內市場區塊，利用自身成熟技術，合理調配過剩生產資源，在區域外市場開展業務，實現資源合理利用。

3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產能力和國際市場潛力的情況下，謹慎選取國外潛在能力較高、但自身生產能力較弱的國家，實行合作開發或者提供技術服務，通過技術、人員輸出運作，贏得資本收益。

二、國內市場開發戰略

國內市場目前仍然是國內科研型企業的主戰場，因此要在堅持“優化結構，不斷提高國內市場質量”的原則下，通過綜合運用多年國內市場開發經驗和形成的市場網絡，積極調動各單位開拓國內市場的主動性，參與國家重點項目市場競爭，通過業務和地域調整提升國內市場規模和效益。

三、國際市場開發戰略

（一）堅持管理創新，努力提升國際化經營水平。充分考慮國內外市場環境變化，扎實穩健地深化體制機制改革，推進管理經營模式、商務運作模式、業務流程與國際接軌。深化運行機制完善。要繼續完善海外業務基礎管理規范，健全市場開發規章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機制、海外業務商務支撐體系、市場開發績效考核體系、內部資源協調機制，確保市場開發工作有決策、有執行、有監督。深化重大風險管控。要加強對重大海外項目前期評估論證，建立對高風險地區投標等重要事項的風險評估制度，強化項目合同簽訂過程中的法律和經營風險控制，嚴格資信較低關聯方合同審查審批程序，建立海外業務預測、預警、監控的風險管理模式。深化海外財稅管理。要按照強管控、降風險的原則，堅決推行統一管理，重點突出預算控制，認真分析投資收益情況，合理安排調度和使用資金，提高結算運行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風險集中管理體系，保障海外業務經營效益和資金安全。深化基礎管理規范。要加強人員培訓、信息收集、考察評估、立項論證、投標、商務合同談判等流程的規范和管理，不斷優化辦事程序，實現管理層次清晰、管理流程順暢、職責明確規范，提高工作效率和管理水平。

（二）堅持效率優先，著力增強生產服務能力。強化技術支持。要建立項目前線與技術支持機構的有效溝通機制，加強對項目技術指導和咨詢服務，注重特色技術的推廣應用，將優勢技術轉化為市場份額。強化裝備保障。要跟蹤海外項目裝備運行情況，結合實際情況和市場投標需要，不斷完善境外主要專業設備配套標準，有步驟作好設備更新配套，重點做好設備和車輛的維修保養，增強設備保障能力。強化物資供應。要建立起質量可靠、價格合理、供貨及時的境外項目設備、配件、服務供應保障網絡，減少進口設備物資運輸成本，理順國內物資采購流程，突出物流管理，提高運作時效，降低操作成本。強化質量管理。要全面推行質量管理責任體系在海外項目實施，嚴格執行質量驗收標準，突出施工全過程的質量控制，由質量問題責任追究和結果考核向原因分析、持續推行質量改進的轉變，努力奉獻精品工程。

（三）堅持以人為本，保持防恐安全平穩態勢。高度重視海外安全風險防控，密切關注項目所在國各種社會變化，制定適合現場的相關配套措施，實現“零污染，零傷害、零事故”。要結合實際更新海外項目人員應急手冊，及時完善應急管理內容，多種渠道提前獲取情報信息，落實各種應急資源，提前做好緊急撤離時的設備資產保全方案，維護好人員和財產安全。推進海外防恐安全培訓。根據海外服務人員防恐安全復證培訓需求，統籌考慮復證人員與取證人員培訓計劃，綜合運用各種培訓資源，優化培訓模式，保證培訓質量，確保項目人員能夠按時出國保障項目運行。推進海外人員健康保障。要認真落實境外項目健康衛生管理指導要求，不斷完善境外項目員工健康檢查方案，跟蹤熱帶疾病研究，制定海外人員對當地傳染病的預防及治療方案，保障海外人員健康安全。endprint