招標公司戰略發展研究

渠建華

【摘要】一、招標代理行業發展分析：1.招標代理行業發展歷程2. 招標代理機構目前面臨的問題。二、招標代理業務SWOT法分析發展戰略：1.招標代理行業SWOT分析。三、招標代理業務發展戰略：1.開發新的服務產品發展戰略2.發展戰略聯盟3.企業發展戰略實施4.健全人力資源管理體系5.提高市場營銷力。四、結論

招標代理行業是我國的新興行業，近十年來得到了迅猛發展，招標代理機構數量急劇膨脹，隨之而來的市場競爭也越來越激烈，行業的規范和發展也成為目前我們從業人員去關注和思考的重要問題。在我國，從事招標代理的企業由于其歷史背景的不同，導致人員結構、工作方式和業務范圍也不同。招標代理企業應當根據市場情況，自身在市場中所處的位置以及自身的優、劣勢進行分析，以選取最合適的競爭策略，以建立競爭優勢，確立在行業中的地位，同時實現人力和物力資源的使用效率、利益最大化。本文對公司的戰略發展方向進行研究，從而尋找出有效的方法為公司的發展壯大指明方向。

一、招標代理行業發展分析

1.招標代理行業發展歷程

我國招標代理機構是隨著我國招投標制度的建立而逐步發展起來的新興行業，也是為了更好地規范工程、貨物采購，保護國家利益和招投標人合法權益，并與國際慣例接軌的市場經濟產物。1980年隨著國務院《關于開展和保護社會主義競爭的暫行規定》中提出，“對一些適應承包的生產建設項目和經營項目，可以試行招標投標的辦法”以來，我國招標行業在借鑒國際金融組織和發達國家政府采購的模式和經驗的基礎上，第一批招標代理機構于1985年成立了。隨著《中華人民共和國招標投標法》自2000年1月1日起正式實施后，社會性招標代理機構如雨后春筍般發展壯大起來。在近20年的運行過程中，招標代理機構為了配合國家宏觀政策的貫徹實施，發揮了積極的作用。在市場經濟條件下，通過招標采購方式，提高了資源配置的效率，保護了國家和社會公共利益。尤其是2012年《中華人民共和國招標投標法實施條例》正式實施后，更加規范和完善了招標投標活動，使招標采購方式深入人心。

2.目前面臨的問題

國內具有招標代理資質的機構所持有的資質范圍不同，導致從事的招標業務范圍不一樣。目前國內招標資質缺乏統一的管理，頒發的部門較多，僅建設部和商務部的統計數字，目前國內的招標代理機構已超過6000家，從業人員約15萬人。大多數招標代理機構從事的招標代理業務范圍較單一，導致機構缺失市場競爭優勢。行業的競爭大大超越了現有代理機構的數量。主要表現在：（1）進入門檻較低、（2）無法實現規模經濟、（3）業主自行招標趨勢明顯、（4）強制招標的范圍逐年遞減、（5）服務內容及水平無差異、（6）行業不正當競爭。

二、招標代理業務SWOT法分析發展戰略

1.招標代理行業SWOT分析

在目前招投標市場競爭日趨激烈的情況下，運用優劣勢分析法（SWOT分析）對招標代理機構面臨的優勢、劣勢、機會和挑戰進行分析。

（1）優勢

我國取得資質的招標代理機構可以以其政策法律、技術人才、專業和信息優勢，為業主提供法律咨詢，通過專業代理服務，尋求到質量更優、服務更好的產品與勞務的供應商。招標代理機構通過多方位地為招標人提供咨詢，規范采購行為，節省采購成本，提高采購質量。此外，優勢還在于其作為招標人與投標人之間的橋梁，組成招標人的買方群體，與投標人構成重復性合作關系，對整個競爭態勢起到催化和放大作用，為招標人選取質量好、信譽高、價格合理的投標人，促進市場資源的優化配置發揮了作用。

（2）劣勢

招標代理機構作為招投標行業的重要主體，發揮著連接政府與企業之間的橋梁作用。然而，實踐中處于重要地位的招標代理機構及其從業人員所擁有的交涉力相當微弱，尤其是在與權力機構和業主的溝通中，尚不具備與二者平等對話和交涉的條件。招標代理機構的權力與責任不對等，招標從業人員邊緣化問題較為突出。招標代理工作往往受制于招標人、眾多的監督方，以及地方各自為政的制度體系的多重規束，其依法執業的獨立性空間微乎其微。此外，受到技術力量等方面的限制，招標代理市場上以“程序型”招標代理機構居多。

（3）機會

近年來，《招投標法實施條例》的進一步細化完善了招投標配套法律制度，增強了工程建設招投標制度的可操作性，為招標代理機構以規范服務贏得市場、拓展企業發展之路帶來了新的機遇。此外，國務院有關部委大力推動電子招標投標法制及技術標準建設，為招標代理機構優化服務，促進服務升級、轉變服務方式提供了契機。

（4）挑戰

大型國有企業集團和國有控股企業集團的招標機構不斷出現，不同程度地擠占了其他招標代理機構的市場份額。與此同時，隨著部分行業內部招標代理機構進入市場承攬業務，市場競爭將更加激烈，促使招標代理機構不得不轉變經營方式，優化和升級服務產品，參與市場競爭。如何由“程序型”招標代理機構向“咨詢型”企業轉變，成為招標代理機構必須面臨的生存挑戰。

三、招標代理業務發展戰略

針對以上企業的實際情況。我們不妨考慮以下發展戰略。

1.開發新的服務產品發展戰略。

改變單一的招標業務，向綜合型服務結構發展；1）如項目管理咨詢、工程造價咨詢、對外貿易業務咨詢、項目代建制等服務，最終向綜合型招標咨詢服務機構或專業型招標咨詢機構的方面發展，從而提高產品差異化和與客戶的價格談判能力，增強市場競爭優勢；2）加大外貿進出口業務的力度；3）進一步提升機構專業化程度，培養專業型人才；4）健全機構運行管理機制，不斷加強機構過程管理。

2.發展戰略聯盟。

戰略聯盟的核心內容就是發展與相關招標代理公司的合作，注重與之建立關系營銷。招標行業的一個重要特征是招標代理公司之間合作的機會很多，關系營銷理論認為，企業之間有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期。而損害同業聲譽爭奪客戶也會降低整個行業的聲譽。其次，招標代理機構可以和合作過的大型企業實行強強聯手，實行股份制合作。因此，招標代理公司應該開展關系營銷，積極尋找合作機會，拓寬業務領域。

3.健全人力資源管理體系。

市場的競爭，意味著人才的競爭，人力資源是一個現代企業形成核心競爭力最重要的元素，因此，企業要制定人力資源戰略，健全人力資源管理體系，招標中介機構今后應不斷進行人力資源的儲備，比如，企業應招聘高質量的招標師，有實踐經驗的造價師和監理工程師等為戰略實施提供保證。

4.提高市場營銷力。

招標代理機構和用戶之間如何達到招標最佳平衡點從而達到雙贏。制定和科學實施營銷策略，做大做強招標代理市場，是招標代理公司的一項緊要任務。公司領導及時調整市場開發戰略，鼓勵人人開發項目，力求在招標中介代理機構和用戶方面找到最佳平衡點。培養忠誠客戶，重視招標人的長期價值。

四、結論

根據上述分析，招標代理企業的戰略應該遵循以企業核心能力為基礎的擴張策略，由本土化從事單一業務為主的企業發展成為以涵蓋工程建設全業務服務鏈，即前期咨詢、項目管理、造價咨詢、招標代理、監理、設計為一體的相關多元化大型綜合工程管理服務的企業。公司應以治理結構、組織框架設計為關鍵點，按集中聚焦階段、整合階段、相關多元化階段分步推進，并通過創建學習型組織、完善現代人力資源管理體系、強化企業的信息化建設、建風險防范系統、戰略領導力、基于業務的流程再造、企業文化建設和知識管理。并推行卓越績效準則予以保障進行有效實施。