共同協(xié)作 打造可持續(xù)發(fā)展力

邱麥平

2014年上半年，家電市場(chǎng)很平淡，據(jù)一家電代理商講，相比去年上半年，雖然銷售有一定的增長(zhǎng)，但增幅沒超過20%，更多是來自2013年下半年所上產(chǎn)品帶來的慣性增長(zhǎng)。家電行業(yè)一年當(dāng)中銷售最淡的時(shí)期就是7月份，8月份之后，由于廠家的定貨會(huì)，以及各種節(jié)假日的到來，市場(chǎng)會(huì)慢慢恢復(fù)。但作為代理商朋友，一定要提前了解市場(chǎng)，掌握分銷商的需求。

通過導(dǎo)購的培訓(xùn)工作提升利潤(rùn)機(jī)型銷售。

提高終端銷售力，在促銷時(shí)，需要在終端形象，終端演示效果等方面支持到位，同時(shí)包括終端導(dǎo)購員的銷售技巧，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的把握等軟件上的支持。決勝終端永遠(yuǎn)都很重要，作為目前主流的80后、90后導(dǎo)購員，敬業(yè)精神雖然不高，但是創(chuàng)新能力卻很好，所以在培訓(xùn)方式上應(yīng)該有所側(cè)重，畢竟不同時(shí)代的人交流方式不同。雖然交流方式更個(gè)性化，但對(duì)產(chǎn)品知識(shí)面的掌握是相同的。

該代理商朋友告訴記者，雖然家電產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，但各個(gè)品牌的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上都有一些獨(dú)到的特點(diǎn)，導(dǎo)購員能夠真正把產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)介紹給顧客的不超過30%，70%的導(dǎo)購只是因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品有需求，僅僅做到了籠統(tǒng)的推介。告訴顧客這款產(chǎn)品怎么用，但并沒有告訴顧客一些特殊的功能。因此，加強(qiáng)終端導(dǎo)購銷售能力，包括對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握等，對(duì)終端銷售人員銷售能力的提高非常重要。特別對(duì)有創(chuàng)新力和產(chǎn)品更新速度較快的品牌，對(duì)其新產(chǎn)品的推薦上更需要終端導(dǎo)購具備這種能力。……