市場淡季，業務員去哪兒？

李德猛

水滿則溢，月滿則虧。很多企業的銷售在旺季過后都會迎來市場淡季，很多營銷人員認為淡季就是銷量小，再努力也沒用。因此，在銷售淡季，不少營銷人員選擇了坐等。淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題，為了實現淡季不淡，大多數企業想盡千方百計，各顯其能，但是見成效的并不多。其實，市場的淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競爭對手沒有發現的市場機遇和淡季銷售的軟肋，企業照樣能讓淡季的市場變成有“淡機”的銷售。

產品。在銷售淡季，往往很多小廠家為了節約營銷成本，都會采取業務員輪流放假的措施，真正能站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產品需求的更是太少。所以，這本身就是一個研發及推廣新產品的好時機。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。企業在銷售淡季適時推出一些新產品、新服務，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。在市場淡季時擠占更多的份額，提升整體的銷售業績，更是為旺季的上量打下基礎，其實淡季是企業積蓄營銷力量的最佳時機。

市場。由于在市場銷售淡季時間比較充足，這時更要注重市場基礎的建設，如終端的量化建設、制度的規范化建設，趁此時有充分的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，不斷提高和自身的競爭能力。有一種現象，就是當人們競相為追求高價和利潤而生產某一產品時，該商品的需求可能已經達到飽和點，而商品生產者卻還在那里繼續大量生產，只是到了滯銷引起價格下跌后，才恍然大悟。換句話說，企業一定要對市場進行不斷研究，才不會被市場所淘汰。在銷售淡季，企業無須強調銷售人員走量的工作，應多研究如何獲取翔實的市場資料工作，把這種工作作為考核營銷人的一項重點工作，也不失為淡季營銷工作的一個好辦法。

培訓。經過旺季的市場檢驗及工作表現，企業會發現哪些營銷人員是企業真正需要的營銷人，哪些可以留下來進一步通過一系列學習培訓來培養，對于經過綜合考核留下來的營銷人員，做好培訓工作，為旺季打好基礎。通過培訓提高全體業務人員的業務素質，提高認識市場、把握市場、運作市場的技能，提高對事物和市場的應對能力和分析能力，增強企業的競爭力，提高團隊的戰斗力。淡季可根據公司要求開展客戶回訪和拜訪、制作銷售地圖、開展市場摸底、制定未來工作重點、對競爭對手和當地市場做分析統計、對消費者進行調研、對公司產品和售后服務的滿意度進行調查等工作。

促銷。淡季是新產品推廣的重要階段，很多企業都想讓新產品在淡季切入市場，做好鋪面與終端生動化，好在旺季時一舉成功。這樣既可以節省企業費用，又能引起轟動效應。在淡季要對促銷方案也要進行調整，積極搜集競爭對手的促銷政策，根據經銷商及消費者的愛好，市場上產品的實際訴求，各國家、地區銷售區域的風俗習慣等諸多因素，來調整方案。淡季促銷要注意以下幾點：一是促銷活動要有新意，能吸引人。二是能給消費者帶來實實在在的好處，讓其錯失機會會后悔。三是贈品要有保存及實用價值，讓顧客一用到它們就會想起你的公司、品牌及產品。四是促銷廣告或活動要令人印象深刻。當今市場模仿無處不在，面對競爭對手，企業要尋找淡季新的促銷創意。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長，購買過季服裝贈送應季小服飾，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。就像這位讀者所說，并非只有降價這一種提升商品價值的方法，為顧客創造出更多的價值也可以不流失利潤。

費用。營銷人員的費用主要有差旅費、個人通訊費、招待費、行政辦公費、市場推廣費、銷售終端開發維護費、運輸費、賠償費、退貨費、經銷商折扣返利、人員工資、獎金、培訓費、會議費等。在淡季，多數小廠家為了節約營銷費用，通常會采取減少人員出差頻次、減少促銷活動開支、小批量的產品訂貨不予運輸、業務員輪流放假、沒有訂單不出差等諸多淡季營銷費用控制措施。其實，這些措施就是一種營銷的短視行為，該控制的費用要控制，一些必要的營銷費用不僅不能減少，而且還要適當增加。淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發現并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產品上市打下基礎。

經銷商。企業要充分利用淡季做經銷商大文章，因為是淡季，所以經銷商的日子會更加難熬。特別是一部分資金周轉困難和一些剛剛創業的經銷商，在淡季更是雪上加霜。這是一個考驗時期，如果廠家不能解決他們在淡季所面臨的銷售問題和做好淡季經銷商的安撫工作，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作，同時對于競爭廠家來說，也是搶走經銷商的最佳時機。所以，企業在淡季來臨之前，一定要做好經銷商安撫計劃，對經銷商進行分類排序，并開展一定拜訪計劃來聯系廠商之間的關系，增加他們的對企業品牌的認知和誘導其忠誠度的提升。

讀者來信

懷舊記憶中的力量

文/王雪君

最近在貴刊看到肖明超老師的一篇文章，真的很好！標題是《懷舊經濟學：激活回憶的營銷》，總的感覺是內容豐富、視野開闊，值得一讀，相信很多讀者和我一樣都很喜歡。

在時尚領域，永遠不會過時的潮流是復古；在商業世界，懷舊總能找到生存的一席之地。撇去眾多花哨的經濟學分析，僅僅一句“逝者不可追”，已經足以讓我們沖動地掏出錢包愉快地為此買單。在無數公司競相開發更新產品的同時，也有一些聰明的公司讓早已過時的老產品在當下找到了市場，激起人們懷舊情感，重新俘獲眾多粉絲。

你還會成為尋呼機、蘸水鋼筆、縫紉機的用戶嗎？早已過時的老產品為何能重新俘獲眾多忠實的粉絲？文章告訴我們，這些經常出現在微博懷舊帖的產品，當然早已被新興產品打敗。作為在市場經濟下成長起來的一代，“80后”懷舊風潮與前輩簡單的懷舊方式有所不同。新興的“80后”式懷舊所推崇的，不是簡單的情感表達，也不是節約至上主義，而是個性化的產品與服務。可以預見，隨著越來越多的“80后”開始經濟獨立，“懷舊消費”將進一步升級。

對這些成功讓老產品返回市場的公司來說，它們在刻意強調傳統的同時，如何構建適應當下顧客喜好的全新玩法才是贏得擁躉的關鍵。

周春燕

新概念、新模式的策劃者

深觀察、深思維的倡導者

真方法、真工具的推廣者

179724189@QQ.COM

移動互聯網徹底重塑了商業的基本面貌，它正在用它摧枯拉朽的強勁力量蕩滌著傳統的營銷模式，將中國企業帶進柳暗花明的全新時代。從線下實體，到線上電商，再到移動互聯網電商，短短30年的市場演化，形成了相互關聯、又彼此獨立的“三個世界”結構。因此，我們的企業必須超越電商與店商的二元思維，用更廣闊的O2O、互聯互通思維去認識市場，規劃新時代的營銷戰略路徑。

——Jenny

王玉

以戰略營銷理論為指導思想

以營銷趨勢為洞察視角

以消費者行為為關注重點

289360562@QQ.COM

新的時代，最根本的變化是消費者該有的東西都有了，在各行業中勝出的一線企業都感到市場疲軟。唯一的例外是產業出現魅力型產品，凡是出現的產業，需求如火山一樣爆發。市場繁榮與行業低迷的矛盾，實際上是主流產品體系不能滿足消費者需求的結果。

——Sophie

寇尚偉

不迷信“思維”

只相信事實

358902172@QQ.COM

超級單品與大單品的區別，就在于大單品是傳統商業邏輯的產物，通過標準化實現低成本和規模化，以量取勝；超級單品是互聯網思維下的產物，將小眾做到極致，然后帶動大眾消費，以利潤取勝。超級單品一定是建立在個性化需求的基礎上，背離源點人群無異于自殺，可惜的是，曾經創造了超級單品神話的蘋果正在離其源點人群越來越遠。

——Alex

張旭

碎片化時代

系統化傳播

4884537@QQ.COM

你看，又到了企業傳播預算時，相信不管企業操盤手如何小心謹慎，總會不小心掉進早已被設計好的陷阱。目前，我所接觸的眾多中型企業，在品牌傳播模式的設計上，感性要遠遠大于理性，投放判斷更多來自個人喜好。這就有點可怕了，特別是現在經濟基本面比較差，企業一意孤行下去，將不僅僅是損失點利潤，或許有滅頂之災。

——Kobe

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