農藥電商如何落地生根

王騰飛

江蘇龍燈化學自建“龍燈電商”、中保綠農集團進駐天貓和阿里巴巴開辦旗艦店、農藥專業銷售網站“農一網”高調亮相……勢不可擋的電子商務浪潮不僅在農業領域刮起了一陣旋風，在農藥行業也掀起了不小的波瀾。

尤其是今年以來，“電商”成為農藥行業內最熱的話題，沒有之一。做還是不做？讓不少農藥企業掌舵人頗感糾結。雖然大部分農藥企業仍在選擇觀望，也有一部分企業已經先行一步，通過不同的方式搭建電商平臺，欲在未來的市場爭奪中搶占先機。既能讓企業擺脫傳統銷售渠道的掣肘，又能讓農民便捷地購買到低價的好產品，夢想看上去很美，做起來難題不少。農藥電商如何才能落地生根，業內正逐步探索，尋找答案。

不同電商平臺各有特色

筆者采訪了解到，目前業內嘗試的農藥電商模式主要有三種。

第一種是企業自建電商平臺，如江蘇龍燈化學有限公司今年4月上線的“龍燈電商”，采取會員制，主要針對大農戶、合作社、家庭農場等，填寫資料注冊會員后就能在線購買，規格方面也為電商提供了大規格、大包裝的產品。此外，諾普信也投資了幾億元正在建設產品銷售與植保服務為一體、線上交易與線下體驗相結合的O2O農資大平臺。

不同于自建平臺需投入大量人力物力，中保綠農、克勝、輝豐等企業則選擇利用淘寶、阿里巴巴等第三方較為成熟的平臺開設直營店。中保綠農集團公司是較早涉足電商的一家企業。該公司策劃部經理李一峰告訴筆者，他們從去年底開始在阿里巴巴針對種植大戶、農場等做B2B運營，今年5月率先在天貓商城開設旗艦店，在他看來，雖然目前銷售額不算大，但也超出了預期，其在天貓旗艦店還小有收獲。同時，還有一些農資經銷商也在淘寶上賣不同廠家的農藥。

除此之外，由中國農藥發展與應用協會聯手農藥廠家投資組建的專業農藥電商平臺——“農一網”日前開始試運營，引發業內關注。“農一網”市場部總監王利斌告訴筆者，“農一網”將整合知名農藥企業，為種植大戶、農業服務公司、政府采購、零售商等提供網上直銷平臺，并首次采用“農一網+工作站（B2B2C）+農村信息化服務站”的電子商務模式。

諸多難題考驗農藥電商

不同于其他商品，農藥產品本身和客戶群體都有其特殊性，這也決定了農藥電商做起來絕非易事。

“電子商務遠不是把產品往網上一掛那么簡單，對于農藥來說更不簡單。成交的幾千筆訂單中，很少有直接下單的，消費者對專業植保技術的需求比產品更強烈。”李一峰告訴筆者，農藥是物技結合的商品，電子商務要落地生根，要考慮物流、專業客服、技術服務、售后等諸多因素。

“荊福鑫”農資網負責人陳松苗對此也有同感，為了更好地提供技術服務，他專門聘請了十幾個植保專家，并將專家的手機號直接標注在網頁的顯眼位置。在淘寶網上開業近一年來，陳松苗坦言銷售量一般，“肯定不能和其他行業的電商相比，因為搞農業的上網的還是少。”他告訴筆者，一些農民網上購物有顧慮，擔心會買到假貨，還有一些農民會上網，但不會操作網銀，有時下了訂單但支付不了。他認為，做農藥電商還是要有長遠眼光，慢慢等待。

“早在幾年前，公司的噻菌銅（龍克菌）產品就被很多人掛到淘寶上銷售了，但實際銷量加起來全年還不到一噸貨，還不如一個縣級客戶一年的銷量。”浙江龍灣化工有限公司副總經理熊興平說，農村電腦、互聯網、網銀等基礎設施沒有跟上，鄉村物流問題、農民消費觀念和賒銷習慣問題、藥害賠償問題、農藥噴藥的時間性問題等都制約農藥電商的發展。

而在“農一網”市場部總監王利斌看來，農藥企業做電子商務最難的是如何擺脫對傳統銷售渠道的依賴，可以說目前大多農藥企業的銷售命脈掌握在銷售商手中，而這和電子商務是沖突的。

早布局方能早受益

在筆者采訪過程中，不少業內人士表達了相同的觀點，“農藥電商不是做與不做的問題，而是怎么做的問題”。

王利斌告訴筆者，最關鍵的還是觀念轉變的問題。“農藥電商是發展大勢所趨，是企業轉型必須面對的陣痛，會來得很迅猛，必須早布局、早規劃。現在年輕一代農民使用智能手機的很多，現有的農藥經銷商、種植大戶、專業農業公司等這部分‘觸網人群，市場也很大，他們是中國農業的未來，不能把眼光放在老一代的農民身上，體系需要構建，人員需要培養，落后一步，以后再想追趕就晚了。”

江蘇克勝集團股份有限公司黨委副書記崔亞認為，做農藥電商要注意保護原有的經銷商網絡，價格也不能定得太低，不然市場就亂了，也會因小失大。“線下和線上需要有一個磨合的過程，我們的思路是以線上補線下，以線上促線下。用電商渠道補充線下渠道的空白。”

“公司的產品很多樣，可以通過產品差異化定位和不同規格分配來避免和傳統渠道的沖突。同時可以先選擇一些消費者熟悉的配方或解決方案作為開展農藥電商的敲門磚。”李一峰對筆者說。

試運營中的“農一網”采用的模式為業內提供了另一種新思路。“我們不僅僅是建一個網站，而是建立一個農村電商體系。”王利斌介紹說，“農一網”主要和縣域經銷商、植保合作社、植保服務公司合作，將他們轉型為“農一網”的縣域工作站。依托他們成熟的農藥物流配送網絡服務體系，為訂單用戶進行物流配送、信息傳播、技術支撐服務。同時在村級植保信息化服務站配備便民服務終端等硬件設備。“在服務站可以提供農資代購、幫忙下單的服務，也可以通過移動pos機像京東商城一樣實行貨到付款，這就有效解決了用戶的‘觸網問題。”

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業內聲音

中國農藥發展與應用協會常務副會長查顯才：

農藥電子商務平臺要做成一個可信賴、具有號召力的平臺，要將更多高效、低毒、低殘留的環保農藥吸納進來，同時要面對種田大戶、合作社，實現平臺、公司、農戶三位一體的有機結合。

青島海利爾藥業集團董事長葛堯倫：

傳統農藥交易模式時常出現產品過剩、各農藥企業相互壓價的情況，不利于農藥企業發展，產品價格過高也增加了農民的生產成本。打造農藥電子商務平臺有利于促進我國農藥行業健康發展。

陜西農心投資控股有限公司董事長鄭敬敏：

從長遠看，電子商務必將成為農藥企業經營的主要形式。農藥電商平臺的規劃與運營要從快速反應、規模經營、品牌戰略、協同研發、市場拓展、全程服務上做好文章。

江蘇龍燈化學公司中國區總經理劉學軍：

龍燈之所以能夠投入巨大的人力、物力，正是看中了農資電商服務農戶、服務農業的前景。農資電商最重要的是技術服務，只有把農戶的病蟲草害等問題解決好，才有農資電商的長遠發展。

宜春新龍化工有限公司電子商務部易亮：

公司今年剛開始在阿里巴巴上銷售農藥產品，目前來看效果還不盡如人意，還得慢慢積累和摸索。但不能只看銷售，這也給公司和產品搭建了一個很好的展示平臺。現在上網的人越來越多，前景肯定會越來越好。