平均數是塊大磁鐵

蘇曉棠

跟隨大多數人的方向行走、模仿大多數人的行為，是人類一種根深蒂固的心理，這就叫做“社會常態吸引力”.

如果你是某個城市的市長，現在面臨一項任務：在電費不漲價的情況下，使居民自覺地減少用電量. 你的下屬提供了三個解決之道：

A. 加大“節約用電”的宣傳力度；

B. 公布所有家庭的平均用電量，促使那些超過平均線的家庭少用電；

C. 不公布平均用電量，但以某種形式小小地表揚那些用電量低于平均線的家庭，批評用電量高于平均線的家庭.

你認為哪種措施的效果更好？

可能你會最先排除A選項，因為這類宣傳向來不絕于耳，大多數人已經產生了“說教抗體”. 但是B和C哪個效果更好，還真說不好. 幸好，有研究人員做了試驗，可以幫你決策.

美國某心理學家曾經征得加州300戶家庭的同意，對他們每周的用電量進行記錄. 研究人員查看各家的電表，對其每周耗電量進行測量. 之后，他們在每戶門前掛個小牌，寫上這戶人家與其他住戶平均用電量的比較. 在接下來的幾周里，研究人員發現，知道自己用電量超過平均線的用戶們，后來的電表走速降低了5.7%，這是合乎情理的；而那些原先用電量低于平均數的家庭，他們的用電量反而增加了8.6%.

后來研究人員改變了試驗方案.他們根據每戶用電量與平均水平的比較，在反饋卡片上畫上笑臉或哭臉的圖案，但不寫出具體的平均數. 結果，門前被貼上哭臉的家庭，即用電量比平均數高的住戶，此后的用電量降低了5%；而門前被貼上笑臉的家庭，即用電量比平均數低的住戶，此后的用電量仍保持在平均線以下.

從這個試驗中我們可以看到：大多數人的行為會受“平均數”的影響.也就是說，無論人們原先的做法是否值得提倡，當他們得知大多數人的常態之后，都會努力縮小與“平均數”的差距，朝中間標準靠攏. 用心理學的術語講，這就叫做“社會常態吸引力”.

或許，這種向社會常態靠攏的本能是人類在長期進化中形成的. 遠古時代，人類的生產力水平和抵御災害、野獸的能力都很低下，勢單力薄的個體只有聚集在一起，形成規模，才能提高存活率. 于是，跟隨大多數人的方向行走、模仿大多數人的行為便成了人類的一種根深蒂固的心理.

作為一名管理者，就應該因勢利導，避開“平均數”這塊大磁鐵. 比如，一家公司如果想降低員工的遲到率，就千萬別公布員工的平均遲到率. 因為這種做法雖然可以讓那些遲到率超標的人減少遲到次數，但是同時很可能使原本守時的員工增加遲到次數. 正確的做法應該是：隱瞞具體的平均遲到率，但給那些守時者一些正面的反饋，以表示對他們行為的贊賞. 贊賞除了是對他們的行為表示認可外，還會對他們的心理滿足產生積極的意義.

現在總是在大張旗鼓地宣傳有關貪官的新聞，比如他們有多少巨額財富、有多少不動產以及具體的貪污方式等. 這種新聞如此之多，無形中就傳遞了兩條信息：一是貪污是一件常態性的事情；二是貪污的平均數是很大的，幾百萬元估計也就是“平均水平”. 這樣一來，那些得知自己離平均數還很遠的“清官”或“小貪官”就會不自覺地向平均數靠攏——社會常態總是像磁鐵一樣吸引著人們的行為.

或許你會覺得好笑，“按時上班”“清正廉潔”本就是天經地義的，難道還要別人告知“你這樣做是正確的，請繼續保持”？是的，確實需要. “道德標準”是人類有了較為發達的文明之后才開始產生的，而“社會常態吸引力”則是人類誕生之初就逐漸產生的，兩相比較，后者常常要強大得多.endprint