招行現金管理的制勝秘笈

現金管理，九度蟬聯傲神州

據悉，招商銀行近日在知名國際媒體《亞洲貨幣》（Asia Money）評選中第九度蟬聯了《亞洲貨幣》的“中國本土最佳現金管理銀行”大獎，并包攬了中國大陸地區的多個獎項，充分體現出該行在現金管理業務在行業中的綜合競爭優勢和市場領先地位。

“公司金融要形成數量充足、結構合理、梯度成長、價值充分的客戶體系。”招商銀行行長田惠宇在招商銀行2014年年中工作會議上如是說。據了解，自實施全面客戶定位戰略以來，招行現金管理在客戶經營方面取得了令人矚目的成績。截至2014年9月末，招行現金管理客戶總數已逾45萬戶，占全行對公客戶數的比例接近70%，其中核心價值客群占比近20%。據招商銀行現金管理部總經理左創宏介紹，招行將現金管理定位為經營客戶的基礎性、戰略性業務，正逐步依托完善的服務渠道以及豐富的產品供給，塑造符合“輕型銀行”特征的客戶經營模式，助力實現轉型目標。

招招制勝，祭出拓客組合拳

小企業無貸戶是招行多年來客群拓展的主要對象，如何通過標準化、甚至同質化的銀行支付結算產品，批量開發這部分客戶的結算市場，一直讓該行頗費思量。今年，招行祭出的“拓客三招鮮”，可謂招招戳中客戶痛點。一是發揮渠道優勢。資料顯示，招行網上結算替代率高達93%，逾12萬客戶完全通過網銀辦理結算業務，小企業客戶對該行網銀結算的依存度較高，是該行得以快速拓展渠道客戶的重要原因。二是抓住服務源頭。年初，招行推出“新開戶、收款通、付款通、跨行通、增值通”五項“c+結算套餐”服務，客戶開戶可享受多種結算便利，受到大批客戶追捧。截至9月末，該行c+結算套餐營銷客戶超過10萬戶，極大帶動客群增長。三是凸顯優質服務。招行今年推出的收款卡，主打7×24小時全渠道收款功能，引發市場轟動。收款卡僅是該行“公司一卡通”系列產品之一，通過持續創新“公司一卡通”系列產品，招行正致力于吸引更多小企業擴大在該行的結算量。

按照帕累托定律，銀行的大多數盈利貢獻來自于少量的高價值客戶。處于轉型關鍵時期的招商銀行，充分認識到加快培育這部分高價值客戶對于自身轉型的重要意義，在圍繞三類核心價值客戶深入研究后，該行制定了針對性極強的綜合化現金管理解決方案。一是機構客戶，招行通過跨銀行現金管理平臺CBS為客戶量身定制綜合化的財資管理方案，將現金管理服務滲透至客戶財資管理最基本、最核心的資金運作和管理中，為該行撬動海關、住房公積金、交通運輸部等機構類核心客戶提供了有力支撐。二是跨境客戶，招行不斷完善現金管理跟隨性服務，全新打造跨境本外幣現金池產品體系，很好滿足了“走出去”企業的全球資金集中管控需求，發展了神州數碼、安琪酵母、統一集團等一大批優質跨境企業客戶。三是行業客戶，受信貸規模和資金緊缺的影響，近年來汽車、家電等行業的票據積壓問題凸顯，招行的動態票據池業務創新，及時緩解了這些企業對于票據高流動性、收益性的訴求，不斷深化雙方合作關系。

劍走偏鋒，亮出業務新絕招

記者在采訪中得知，為貫徹招行“輕型銀行”的戰略轉型，該行現金管理正在重塑其業務結構，圍繞“人無我有，人有我優”的差異化產品理念推進戰略性業務創新，并在原有業務架構上增設了“創新型支付結算”和“互聯網金融”業務板塊。據左創宏介紹，招行今年著力創新支付結算業務，聚焦輕型結算和移動結算，將支付結算行為還原商業應用場景，利用電子結算的便利性，服務接入的多樣性，實現客戶結算與交易的一體化，旨在服務客戶的同時吸收低成本結算性資金、并形成低成本的交易存款，在存款脫媒的時代為我行開辟新的高質量存款來源。數據顯示，截至9月末，招行本年結算存款日均余額增長超過600億元，充分說明創新型結算業務對低成本負債業務的重要意義。

近幾年，互聯網金融方興未艾，催生了銀行業變革的熱潮。一貫以創新先鋒姿態出現的招行此次依然先人一步，在業內率先推出面向中小企業的開放式、綜合化互聯網金融服務平臺——小企業E家。據記者了解，小企業E家旨在探索互聯網環境下的客戶經營和服務模式，目前已初具雛形。截至9月末，小企業E家注冊會員逾45萬戶，客戶交易規模井噴式發展，互聯網平臺的客戶聚集效應初步顯現。左創宏向記者介紹，招行獨創的這一互聯網金融模式，不僅確立了互聯網金融領域的創新優勢，而且在資本節約、批量獲客、沉淀存款等方面已經發揮出積極作用，是招行打造輕型銀行的一次有效實踐。業內普遍認為，招行這一創新思路既充分發揮了銀行在風險識別和管控方面的優勢，又通過互聯網創新實現社會公眾間信息和資金的交互與流動，是銀行業在互聯網金融領域的一次重大突破。

（本刊記者）endprint