投標報價策略分析

肖穎

摘 要：隨著我國市場經濟的穩步發展，建設工程招投標制度也隨之建立和并逐漸成長。我國的建設工程招投標制度，近幾年在絕大多數企業，特別是施工企業的經營和工程項目管理中的作用和地位顯得格外重要。實施好招投標制度，引入公平競爭的體制，可以避免行業壟斷和地域庇護，能使資源配置效率得到有效提高，工程質量得到保證，還可以加快工程的進度，降低工程造價。作為一個施工企業，只有進入競爭激烈的市場，積極參與招投標，獲得工程施工任務，才能不斷壯大，走持續發展的道路。

關鍵詞：投標報價；投標技巧；投標策略

在招投標活動中，投標報價是投標人能否順利中標的關鍵所在。投標單位應認真鉆研招標公告或招標文件，在確認自己有能力承包該項工程項目或對設備負責采購后，就要對該項目進行投標報價，爭取奪標。當投標人決定參加投標后，要想作出一份完美的標書，首要工作是要熟悉投標環節的各個工作程序，如投標報價的方式和技巧，與其他企業競爭的策略，以及開標過程中和開標后的一些價格管理工作，這是企業力爭中標并在中標后獲得較好效益十分重要的事情。

投標決策是企業進行投標活動的一項重要工作，投標時，企業要根據自身的經營狀況和方針，既要考慮到企業本身的優劣勢，也要考慮到其他企業的競爭情況，同時還要對投標項目的整體特點進行分析，按照每一個工程的特點和施工條件等確定相應的投標策略。投標策略一般可以分為以下幾種。

一、生存型的報價策略

一些企業由于管理經營不良或者很長一段時間沒有承包到工程，如果再不努力中標，就很難繼續把企業經營下去，造成生存危機，所以在以企業的生存目的為前提的情況下，在投標時，投標報價可以不考慮或較少考慮各種利益和風險，以中標為最終目的，采取即使微利甚至賠本也要拿下工程的態度，抱著雖然本工程無利可圖，但只要能勉強維持公司的日常運轉，就可設法度過難關，早晚會出現東山再起的希望。所以施工企業在這種環境下，必須要仔細的研究、推敲招標文件，作細致深入的調查，有可能的話設法去了解競爭對手的報價情況，爭取在基本能維持現狀下報以最低價，努力中標。

除了以上的原因以外，以下幾種情況也可以本策略來投標：

（一）在企業中標后，將絕大部分非主體工程分包給一些報價較低的分包商；

（二）對于分期建設的工程，第一次可以先以低價中標，給業主以良好的印象，爭取在后期的投標中雖報高價，但憑借業主的信任仍可奪標；

（三）為了在市場占有份額，在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價，擠跨競爭對手；

（四）為打入新的競爭市場，取得拓展市場立足點而壓低標價，爭取中標；

（五）項目是企業的壟斷領域，不希望出現其他的競爭對手過來分一杯羹。

二、競爭型的報價策略

競爭型報價是現在絕大多數企業普遍采用的一種策略，也叫保本中標策略。這種策略的報價主要以競爭為主要目的，以開拓市場、低盈利為目標，在準確按照圖紙計算工程量以及投標報價的基礎上，考慮各各競爭對手的報價，以恰當的報價奪得此工程。

投標人在以下情況出現時，可采取競爭型報價策略：

（一）投標項目工程量大、風險小且施工工藝簡單，比較容易盈利的項目；

（二）本企業附近有正在施工的其他工程項目，而投標項目所需的設備、勞務等資源可以利用附近的項目，或有條件短期內突擊完成的工程，達到資源共享；

（三）經營狀況一般，近期收到的投標邀請較少；

（四）當企業在建任務少，無后繼工程，或已經出現部分窩工，必須爭取中標；

（五）招標的工程項目對企業無優勢可言，競爭對手有威脅性，投標人又有一定的市場或信譽的；

（六）本公司目前在附近的施工項目面臨竣工，機械設備等無工地轉移時。

三、盈利型的報價策略

盈利型的策略就是以盈利為投標的目標，所以在報價時要把企業自身的優勢充分的發揮出來，以獲得利潤為投標的首要前提。一般選擇盈利策略的企業，信譽度很高，特別是在投標項目的地區已經充分打開市場，有著良好的經營狀況，施工能力也比同地區其他企業強，同時企業的技術資源上還有著突出的優勢；另外，招標工程的施工難度也比較大，有著豐厚的利潤，而可以與之競爭的對手也很少，實力也不如本公司。若如此種情況，就可以選用盈利型報價。

雖然這種報價方法的報價會比其他兩種報價高，但是很多業主還是會選這種施工企業來承包工程，就是因為他們的口碑很好，業主可以很放心選擇這種施工企業，對他們也抱有很大的信心能把工程的質量盡他們所能做到最好。

同時這種報價策略還可以用于以下工程：

（一）施工條件差，沒有多少企業愿意接手的工程；

（二）要求的技術專業性很高，恰巧本公司有這方面的技術，且聲望很高；

（三）工程的總價不高，大企業不屑去做，但卻又被邀請參加投標活動；

（四）業主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比較緊張，要求在短時間內完成的工程；

建筑工程項目中的招投標活動是所有工程承發包必須經歷的一個環節，所以要想在招投標活動中取得勝利，首要任務就是對投標報價做好分析，研究出適合本企業、本投標工程的投標報價策略。根據施工圖紙，選出合適的施工方案，通過施工方案，最終確定出一個恰當的、最佳的報價，在保證企業能夠盈利甚至爭取最大利益的同時，拔得頭籌，獲得投標工程的中標權，也在市場上再占一份額，進一步提成企業的競爭地位。所以要想在當今如此激烈的招投標市場環境下競爭成功，研究好投標報價的策略和技巧是尤為重要的，并且要深入分析每次招投標中的經驗和教訓，進一步提高招投標環節的能力，是在今后取得勝利的關鍵，每個企業都應該重視。

參考文獻

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