基于顧客滿意的房地產營銷策略分析

肖麗琴+尹凱+李海林+張金華

摘 要：房地產業的發展勢頭越來越迅猛，行業間的競爭也越發的激烈。各房地產商為搶占市場份額，展開了一場房地產市場營銷的拉鋸戰。此論文通過對重慶市榮昌縣房地產商促銷手段和居民購房情況問卷調查研究，基于顧客滿意度對房地產營銷策略進行探析，總結居民購房情況和滿意因素，分析現下營銷市場和策略，結合榮昌縣具體情況，在科學營銷的基礎上提出相關建設性意見和可改變措施。

關鍵詞：顧客滿意；房地產營銷策略；重慶榮昌；建議措施

一、房地產營銷和顧客滿意理論概述

（一）房地產營銷含義。房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。其實質是以消費者對各類房地產商品的需求和滿意度為出發點，通過有效措施提供相關建筑物及相關服務來滿足顧客生產或生活、物質和精神等的需求，從中獲取一定利潤的一種商務活動。

（二）基于顧客滿意的房地產營銷理念簡介。市場營銷學大師菲利普·科特勒（Philip Kotler）給客戶滿意下了一個定義：“客戶滿意是指一個人通過對一個產品的可感知的效果（或結果）與他的期望值相比較后形成的感覺狀態，是可感知的效果和期望值之間的差異函數?！鳖櫩蜐M意的房地產營銷理念是指顧客在購房活動中，房地產商所采取營銷策略迎合顧客購房情況，綜合購房中的多重要素，使顧客期望得到滿足，達到顧客目標期望值。

二、居民購房情況和滿意度的問卷調查分析

（一）問卷調查與統計。制定顧客滿意營銷策略，首要需要分析顧客購房所關注的因素和決定購房的要素，為此，團隊采取抽樣調查方法，對榮昌縣各街道，鄉鎮中550位居民進行購房情況和滿意度調查，其中收回有效問卷500份，對其進行統計。

（二）問卷分析結論。調查問卷分析結果顯示，居民購房滿意狀況更傾向于小區周圍人文地理環境，多樣化功能性住房，喜歡客廳大一點的住宅，喜歡多點的生活陽臺、寬敞的建筑面積，更多的顧客注重室內環境的優化，更重視建筑產品的質量和房屋的售后服務。房地產營銷并不僅僅是單純的銷售，還包括圍繞銷售環節所進行的所有經營活動，如市場前期調研、房地產規劃設計、開發建設措施、產品廣告宣傳、市場推廣、售后服務及物業管理等。

同時，我國目前的房地產市場從原先的“供不應求”的買方市場轉變為“以需定產”的買方市場，顧客的消費需求和滿意度成了鑒定房地產企業一切行為的標準。對于房地產開發商而言，以顧客滿意度為標準的營銷要貫穿整個營銷環節。

三、制定基于顧客滿意度和購房情況的營銷策略意義

（一）營銷者角度。愈演愈烈的房地產市場營銷戰爭令不少房地產商不惜花費千金，但其實際取到的營銷效益卻有待驗證。顧客滿意營銷戰略實施能使房地產企業把客戶的需求（包括潛在需求）作為發展的目標，站在客戶的立場研究和設計服務環境和服務手段，順應顧客的需求，創造出客戶滿意的服務載體，以達到提高競爭能力的目的。另外，房地產項目顧客滿意營銷戰略思想是站在顧客角度，容易發現經營中的不合理現象，迅速找出解決問題的辦法和策略，同時，能使企業與客戶在經營、服務上形成共鳴，把企業與社會、客戶融為一體，謀求雙贏。

（二）顧客角度。房地產商開發的產品將直接與購房者聯系在一起，兩者是相互依存，相互影響的。制定基于顧客滿意度的策略，對消費者本人和開發商都有利。首先，開發商可以根據顧客滿意度的信息來合理開發產品，有的放失，這樣有針對性的生產產品不僅減小了自身的風險，同時還能在一定程度上緩解中國房地產市場中嚴重的泡沫現象。最重要的是顧客更有可能購買到符合自己心儀的產品，以獲得最大效用，達到滿意期望值。

四、迎合居民購房情況、達到顧客滿意的營銷建議

（一）做足市場調查，滿足顧客需求。實踐才能出真知，只有充分的市場調查和了解分析，才能把握整個市場的宏觀方向。在掌握整個市場動態和市場需求后，以顧客滿意度為目標，項目設定時應深入分析土地的地理特征、交通條件、景觀環境等，據此決定項目的定位。總體規劃時，開發商應深入分析消費者所需要和期望的小區建筑外觀、戶外空間、配套設施等。建筑設計時，應考慮消費者期望的戶型結構、采光通風、光彩效果等。

（二）制定合理定價策略。。“成本+競爭”和“消費者+競爭”是房地產定價的兩種基本策略。成本是典型的產品導向型策略，不符合市場長期發展趨勢，而消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，才能使開發效率達到最高。

（三）打造誠信工程，提高服務質量。調查數據中顯示，部分居民購房滿意度受到服務質量和房屋安全系數等的影響，同時，虛假廣告破壞了創新營銷策略形象。優秀的企業形象須建立在安全商品和誠信廣告的基礎上。

五、基于顧客滿意所追求房地產營銷服務方式的改變

4P營銷組合在現今仍是一種基本的營銷樣式，但它在很大程度上是以生產觀念為基礎，以企業為中心。因此，基于顧客滿意所追求房地產營銷服務方式的最大改變是從4P到4C，從CI到CS。實現了營銷重心的轉移，對產品的首要關注轉移為對顧客需要與欲求的首先關注。從CI到CS的要點在于，CI是從企業本身出發，通過良好的企業形象來吸引客戶。CS直接從顧客的需求出發，以提高顧客滿意為目的。房地產營銷活動應該是CI與CS的統一，顧客滿意是企業營銷的重心所在。

參考文獻

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