合肥人廣：一手玩數(shù)據(jù)，一手造平臺

宋法冰

2013年除夕夜，邵國棟剛放完鞭炮便躲進(jìn)書房，開始伏案制定公司2014年的發(fā)展計(jì)劃。

身為伽藍(lán)龍俱樂部（伽藍(lán)龍俱樂部由伽藍(lán)集團(tuán)全國頂級代理商組成）成員，手握自然堂、謎尚、容園美、藍(lán)秀、姿人等10余品牌的代理權(quán)，合肥人廣商貿(mào)有限公司（合肥人廣）總經(jīng)理邵國棟深知“能力越大，責(zé)任越大”。

邵國棟稱得上資深行業(yè)人。在進(jìn)入化妝品專營店渠道代理行業(yè)前，邵國棟曾在美發(fā)行業(yè)和專業(yè)線代理領(lǐng)域摸爬滾打多年。2006年前后，眼見專業(yè)線市場江河日下，專營店渠道異軍突起，邵國棟逐漸將資源和精力向后者傾斜。

彼時，正好是伽藍(lán)旗下主品牌自然堂崛起的前夜，且恰逢自然堂想要調(diào)整安徽市場。當(dāng)時已經(jīng)徹底放棄專業(yè)線的合肥人廣，機(jī)緣巧合進(jìn)入品牌方的考察視野，直至最終被選中。

攜優(yōu)質(zhì)的品牌資源，合肥人廣在安徽終端市場披荊斬棘，迅速成長壯大。如今躋身伽藍(lán)龍俱樂部，更是證明了其經(jīng)營的成功。

關(guān)注進(jìn)，更關(guān)注銷和存

作為與品牌共同成長的典型代理商，邵國棟十分清楚如何專注維護(hù)好一個品牌。“在我們公司，一個品牌一個團(tuán)隊(duì)是最基本的組織架構(gòu)。”邵國棟稱。據(jù)其介紹，合肥人廣會為每個品牌團(tuán)隊(duì)配備完備的人員，包括部長、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷主管、培訓(xùn)主管、市場觀察員、銷售助理等。

以記者所見，在其他代理公司，市場觀察員和銷售助理的崗位并不多見。邵國棟就此向《化妝品觀察》解釋，市場觀察員的主要職責(zé)是以“神秘顧客”等身份走訪市場，收集真實(shí)的市場信息。這些一手信息將會在第一時間反饋給相關(guān)部門，以備及時調(diào)整市場策略。

銷售助理則主要與數(shù)據(jù)打交道，重在數(shù)據(jù)分析，讓數(shù)據(jù)成為團(tuán)隊(duì)分析問題或做出決策的依據(jù)。“比如A品牌在某店面預(yù)估月銷量1萬元，但當(dāng)月實(shí)際銷量只有5千元。這時候我們的銷售助理團(tuán)隊(duì)就會跟進(jìn)，幫助店鋪分析銷量下跌的原因并及時調(diào)整我們的市場策略。”邵國棟說。

關(guān)注“進(jìn)”（終端進(jìn)貨量），已經(jīng)成為很多代理商的習(xí)慣行為。但在合肥人廣，“進(jìn)”只是關(guān)注指標(biāo)之一。被同時納入重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)的還有“銷”（銷量）和“存”（終端的庫存）的數(shù)據(jù)。

在邵國棟看來，代理商僅將“進(jìn)”作為關(guān)注指標(biāo)，并不科學(xué)。“銷”和“存”才是真正反應(yīng)終端銷售的“晴雨表”。

“我們會根據(jù)進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)，找到店鋪問題商品的原因。到底是店主經(jīng)營能力跟不上，還是另有原因。如果是其他原因，我們的市場人員會選擇與店主共同分析原因，找出解決方案。假如是店內(nèi)BA的銷售能力不夠，我們則會立即派出培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)跟進(jìn)，做到對癥下藥。”

與關(guān)注“進(jìn)”相比，獲取“銷”和“存”的數(shù)據(jù)難度則大了許多，后者需要終端店主敞開胸懷、積極配合。起初，合肥人廣也曾遭遇阻力。好在通過多次實(shí)踐，終端店主終于明白合肥人廣的良苦用心。

邵國棟以防曬品舉例，在銷售旺季到來之前，其團(tuán)隊(duì)會首先了解店鋪防曬品類的具體備貨庫存狀況，在此基礎(chǔ)上再積極制定配套銷售政策。等防曬品銷售旺季真正到來時，得益于前期的充足準(zhǔn)備，一般過去防曬品月銷2萬元的門店，大都可以突破5萬元。事實(shí)上，合肥人廣憑借對數(shù)據(jù)的關(guān)注和有效利用，日常就可以迅速找出終端的暢銷品和滯銷品，以此制定與實(shí)際情況相匹配的市場政策。

效果是檢驗(yàn)行為的最好標(biāo)準(zhǔn)。如今，嘗到甜頭的合作終端店，甚至允許合肥人廣的團(tuán)隊(duì)自由進(jìn)入倉庫進(jìn)行盤點(diǎn)，提取數(shù)據(jù)。

“將從業(yè)者變成創(chuàng)業(yè)者”

雖然有著成熟的人員組織架構(gòu)，但邵國棟依舊感慨，“人”是他現(xiàn)如今面臨的最大挑戰(zhàn)。

“80后、90后已經(jīng)成為基層團(tuán)隊(duì)的主力，他們自主意識強(qiáng)烈，但吃苦精神相對欠缺，愿意把工作作為一份事業(yè)去付出的人少。”在邵國棟眼中，單純的待遇提升并不能留住新一代的年輕人；與他們“走心”，并為他們創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值的平臺，才是真正的辦法。

提到“走心”，邵國棟想到了前不久的中秋節(jié)。

在這個家庭團(tuán)圓的節(jié)日里，合肥人廣有百余名員工仍然在一線市場奮戰(zhàn)。邵國棟在企業(yè)的微信群發(fā)了一條內(nèi)容如下的微信：“今天大家很辛苦，甚至?xí)趫F(tuán)圓之夜觸景生情。但我們要明白，大家今天付出得到的收獲能趕上平時10天的收獲，我等大家回來，全公司一起過節(jié)。”

這條鼓舞士氣的微信，得到了員工的積極響應(yīng)。在中秋之后，邵國棟兌現(xiàn)承諾，帶領(lǐng)全體員工前往冶父山祈福、聚餐。“因感動于當(dāng)日的氛圍，不少員工都留下了淚水。”邵國棟回憶說。

邵國棟還發(fā)現(xiàn)，相比于當(dāng)前待遇，80后、90后的年輕人更加看重平臺提供的發(fā)展機(jī)會。尤其是部分成長迅速的員工，對更大發(fā)揮平臺充滿渴求。為此，邵國棟對內(nèi)部權(quán)限做了一定的調(diào)整和優(yōu)化，員工只要在公司奮斗到一定職位，就能獲得過去不曾有的項(xiàng)目運(yùn)作權(quán)限。

比如今年合肥人廣在已有謎尚等外資品牌的基礎(chǔ)上，又相繼接下紐西之迷、天芮、姿人等多個外資品牌。按照邵國棟的規(guī)劃，今年底他們將整合旗下外資品牌資源開出3家左右的進(jìn)口化妝品專營店，一些表現(xiàn)突出的員工將會有機(jī)會參與到獨(dú)立店鋪的管理和運(yùn)營中來。

“我們要將從業(yè)者變成創(chuàng)業(yè)者。”在邵國棟看來，為員工構(gòu)建發(fā)揮更大價(jià)值的平臺和空間，才是真正的留人之道。