淺析黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營模式與策略

郭旭東

摘 要：上世紀80年代我國從國外借鑒引進連鎖超市這一概念，經(jīng)過30年的迅速發(fā)展，連鎖超市的概念深入人心并極大地影響了我國城鄉(xiāng)居民的消費觀念。近年來，隨著國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的啟動，黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市也得到了迅速發(fā)展。文章以黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市為切入點，分析了黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及成因，并從經(jīng)營模式與策略兩大方向總結(jié)對策。

關(guān)鍵詞：黑龍江；鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市；經(jīng)營模式；經(jīng)營策略

一、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營面臨的問題及成因

（一）黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營面臨的問題。連鎖規(guī)模偏小。黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市在“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的推動下迅速發(fā)展，在原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社的基礎(chǔ)上進行改造，形成以縣級單位為配送中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展連鎖超市，村級建立農(nóng)家樂超的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市已初具規(guī)模，但是其連鎖規(guī)模依然偏小。經(jīng)營模式單一。連鎖超市的經(jīng)營模式一般為零售模式，商品雙流經(jīng)營模式、商品訂購經(jīng)營模式等創(chuàng)新性經(jīng)營模式雖然也有，但是應(yīng)用范圍都相對較小，并不普及。偏小的連鎖規(guī)模和單一的經(jīng)營模式都容易造成效益水平低下。

（二）黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營問題的成因。市場定位不清楚。鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的經(jīng)營者幾乎都不重視做市場研究。經(jīng)營者主要憑借以前的經(jīng)營經(jīng)驗和長期的經(jīng)商積累應(yīng)對目標消費群，但是這樣的認知手段和水平畢竟是很不到位的，而這種局限性就使得所形成的目標鮮明的目標消費群多為高收入水平消費群，造成消費者的需求差異因此而無法得以滿足，致使購買力外流或出現(xiàn)有錢而買不到所需商品的現(xiàn)象。

經(jīng)營管理策略有偏差。很多黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的經(jīng)營者主要靠原有的經(jīng)驗來管理超市，而沒有形成一套完整的規(guī)章制度，與標準化、規(guī)范化相差甚遠，經(jīng)營管理落后，信息化程度低，不能充分發(fā)揮連鎖超市的規(guī)模優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等。

二、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營模式的選擇

黑龍江省面積廣闊，山地林業(yè)資源豐富，各種農(nóng)副產(chǎn)品的數(shù)量頗豐，因此可以采用商品雙流模式經(jīng)營。蘑菇、黑木耳等農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)相對較廣，貨源充足，可以回收價格較為低廉，對于商品回購十分有利。又如，藍莓的養(yǎng)生營養(yǎng)價值很高，也為大眾所熟知，大興安嶺出產(chǎn)藍莓，但是由于保存、運輸?shù)炔焕蛩仄滗N售的范圍并不廣，也無法獲取更大的經(jīng)濟效益。連鎖超市可以將藍莓的回購納入經(jīng)營范圍，低價回收當?shù)卮迕癫烧乃{莓，并利用自身物便捷的流網(wǎng)絡(luò)回快速地將藍莓運往各大城市分銷，從而輕松地獲取高額利潤。

因此，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市應(yīng)該立足當?shù)厥袌鰧嶋H情況，精確分析，發(fā)揮當?shù)貎?yōu)勢，與當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民合作，采用商品雙流模式對有價值的特色農(nóng)產(chǎn)品進行回購，并引導其發(fā)展成規(guī)模，解決農(nóng)民信息閉塞、物流不暢等各方面的問題，使商品雙流模式的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，實現(xiàn)雙贏。

三、黑龍江鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市經(jīng)營策略的制定

（一）基于商品雙流模式的形象與服務(wù)策略。形象策略關(guān)系到超市的基本形象問題，商品雙流經(jīng)營模式下超市做好價格優(yōu)惠形象，明碼標價，讓消費者真正的體會到實惠。門頭視覺形象即連鎖超市設(shè)計的商標，它是連鎖超市的門面，反應(yīng)著連鎖超市的門面特征，良好的視覺效果能被廣大消費者輕松接受、產(chǎn)生品牌效應(yīng)，方便招徠回頭客及老顧客。環(huán)境形象也是連鎖超市應(yīng)該注重的方面。環(huán)境策略是根據(jù)商品的特征將其分類，劃分購物區(qū)，合理科學安排貨架，可以使消費者輕松愉悅購物，避免擁擠碰撞，也能節(jié)約購物時間，讓消費者心情愉悅。

基于商品雙流模式的服務(wù)策略應(yīng)該在原有服務(wù)策略的基礎(chǔ)上更加注重人員服務(wù)形象和對外宣傳形象兩個方面。店內(nèi)銷售服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度直接影響著超市的形象因此，要對員工統(tǒng)一培訓，在員工服務(wù)態(tài)度和細節(jié)上下足功夫。對外宣傳服務(wù)可以根據(jù)回購來的農(nóng)產(chǎn)品特點進行宣傳，擴大其在消費者中的影響力。也可以組織新產(chǎn)品推廣活動、特殊節(jié)假日促銷活動等，主要目標也是對產(chǎn)品的宣傳推廣，引起消費者興趣，提高銷售額。

（二）基于商品雙流模式的采購與物流策略。黑龍江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市的商品雙流模式要根據(jù)當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的特點在原有連鎖超市物流網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進行升級改造，打造出更適應(yīng)當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特點的物流。物流必須克服時間和空間的阻礙，保證農(nóng)產(chǎn)品不僅要快速安全的運往分銷地。同樣，前期包裝和冷凍保鮮技術(shù)也十分重要。對特定農(nóng)產(chǎn)品如干果兒類的榛子等進行標準化包裝，在包裝上逐步系列化，形成品牌效應(yīng)，增強消費者的認可度，利于銷售，提高經(jīng)濟效益。冷凍保鮮技術(shù)的運用可以降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品的腐壞損失，延長壽命，確保銷售質(zhì)量。

（三）基于商品雙流模式的價格與質(zhì)量策略。價格與質(zhì)量是消費者最為看重的方面。物美價廉的商品永遠受消費者青睞。基于商品雙流模式的商品價格的制定要考慮到農(nóng)產(chǎn)品的特點。如果商品市場廣闊而且購買率高，可以用對比定價法，使商品價格低于市場平均價格，這樣商品就能形成價格優(yōu)惠形象，也可以用毛利率法定價，發(fā)揮連鎖超市薄利多銷的優(yōu)勢，樹立連鎖超市物美價廉的良好形象。如果商品是利潤較高的產(chǎn)品，可以采用銷售增品定價法，即購買這種既定商品就贈送其他物品，刺激高利潤商品的銷售。價格策略的制定也要根據(jù)市場情況和商品的特點而定，這直接關(guān)系到商品的銷售情況和連鎖超市的營業(yè)額。

產(chǎn)品質(zhì)量是重中之重。商品雙流模式下連鎖超市可以利用自身的信息網(wǎng)絡(luò)即時地掌握所需農(nóng)產(chǎn)品的消費動態(tài)及市場信息，有效地組織農(nóng)民進行規(guī)模生產(chǎn)，這不僅可以保證所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而且也方便超市集中采購，統(tǒng)一定價。另一方面也可以考慮訂單農(nóng)業(yè)。訂單農(nóng)業(yè)是指超市與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者簽訂購銷合同，保證交易的穩(wěn)定性，同時也可以保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。

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