僅靠網(wǎng)上賣飼料不是互聯(lián)網(wǎng)思維

莊捷生

很少會有人懷疑，互聯(lián)網(wǎng)正在改變飼料業(yè)，但若非說顛覆，恐怕為時尚早。

今年3月至今，網(wǎng)上不斷出現(xiàn)豬用前期料高利潤的文章，聲稱網(wǎng)上買飼料，可以省去業(yè)務員和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的費用及利潤，價格下降30%以上。所謂的“網(wǎng)上”，主要是指淘寶店。暫且不說飼料產(chǎn)品質(zhì)量如何保障、豬場服務如何落實，在無大量資金投入、無流量支持、無物流配套、無客戶基礎的情況下，這種第三方平臺的電商也好，自建平臺也好，恐怕還得先解決怎么生存下去的問題，再來實現(xiàn)“顛覆傳統(tǒng)飼料業(yè)”的美好愿望。

一個最根本的認知是：互聯(lián)網(wǎng)實質(zhì)是一種工具，產(chǎn)不出一粒飼料。它不能代替飼料企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和供應鏈管理。飼料企業(yè)的核心價值只能來自于產(chǎn)品與服務的精益求精，幫助養(yǎng)殖業(yè)用好、養(yǎng)好、多賺、少虧。如果違背行業(yè)規(guī)律，脫離市場需求，忽視創(chuàng)新推動，僅靠“網(wǎng)上賣飼料”，就自以為擁有了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，跟上了時代，領先了行業(yè)，那就太天真了。

不可否認，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，其實已經(jīng)浩浩蕩蕩，勢不可擋。小米科技有限責任公司董事長雷軍說，只要站在風口，豬也能飛起來。相比快消品、電子產(chǎn)品而言，飼料作為生產(chǎn)資料，離這個風口實在不是一般的遠。筆者在8月份采訪豬料企業(yè)的時候，特別加了一個問題：是否有計劃涉足互聯(lián)網(wǎng)？答案并不出乎意料，所有受訪者均表示正在密切關注這個動向，但沒想清楚怎么運作之前，不敢輕舉妄動。筆者與多位行業(yè)人士探討過互聯(lián)網(wǎng)對飼料業(yè)的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：一時追捧者眾，理性思考者少。在擁抱互聯(lián)網(wǎng)之前，飼料企業(yè)需要先弄明白：過去，低成本擴張、迅速搶占市場，以規(guī)模取勝，曾經(jīng)是飼料企業(yè)競爭制勝的不二法門。現(xiàn)在飼料業(yè)大環(huán)境真的發(fā)生變化了，產(chǎn)能明顯過剩，市場競爭加劇，經(jīng)營成本上升，新技術(shù)和新產(chǎn)品的獲取越來越困難，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)對飼料的要求越來越高，這些起碼在10年內(nèi)都將是飼料企業(yè)無法逃避的現(xiàn)實。

這幾乎是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的普遍困境。為了找到新的突破點，越來越多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)用各種各樣的方式擁抱互聯(lián)網(wǎng)。決定此舉能否成功的關鍵，在于能否對消費者的行為變化和需求變化保持敏感，而不在于是否通過電商賣飼料。由此觀之，飼料企業(yè)從規(guī)模擴張階段向著“需求—價值創(chuàng)造”階段轉(zhuǎn)變，就成為決定飼料企業(yè)命運的關鍵。

什么叫價值創(chuàng)造？按照筆者的理解，即是“面對不斷變化的環(huán)境，創(chuàng)造出達到甚至超出客戶期望的價值”。很顯然，這一點并非只能通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。比如說，飼料企業(yè)研發(fā)出新產(chǎn)品和豬場服務，料肉比更低，豬場產(chǎn)房存活率、保育成活率、育肥成活率因此升高。又或者，飼料企業(yè)還提供原來的產(chǎn)品和服務，但價格更低，為豬場節(jié)省養(yǎng)殖成本，這都是飼料企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎。

因此，必須弄清楚兩個問題。其一，互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆什么？在大數(shù)據(jù)時代，飼料業(yè)確實可以利用互聯(lián)網(wǎng)提高運營效率，引領技術(shù)革命，創(chuàng)新服務模式，讓企業(yè)更快速地根據(jù)用戶需求變化、行為變化、期望值變化來做出決策。比如說，溫氏已經(jīng)實現(xiàn)了養(yǎng)殖機械設備與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的集成應用，集中監(jiān)控所有養(yǎng)殖欄舍的實時環(huán)境狀態(tài)，通過網(wǎng)絡遠程控制養(yǎng)殖欄舍的溫度和通風系統(tǒng)運作，精確控制自動喂料系統(tǒng)按照生產(chǎn)規(guī)程投放飼料，實現(xiàn)生產(chǎn)過程精細化管理、標準化養(yǎng)殖。

其二，互聯(lián)網(wǎng)不能顛覆什么？對飼料企業(yè)來說，飼料賣出去之后，還有很多服務要跟上，不能顛覆的自然就是產(chǎn)品與服務的“高性價比”，不管是互聯(lián)網(wǎng)模式也好，傳統(tǒng)模式也好，飼料企業(yè)把飼料做好，把服務完善，這是根本。

因此，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，需要把管理效率、產(chǎn)品效益、服務質(zhì)量體現(xiàn)出來，將互聯(lián)網(wǎng)簡單地等同于電商，將電商簡單地等同于開個網(wǎng)店或做個網(wǎng)站賣產(chǎn)品，都是錯誤的。電商只是形式，需要管理、營銷、金融、物流、信息化等手段作為支撐，才真正具有生命力。

一般而言，飼料企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的方式主要有三種：第一種是自建PC網(wǎng)站和移動網(wǎng)站，往往訪問量少、轉(zhuǎn)化率低，主要用來塑造品牌形象；第二種是新的移動形式，比如APP，往往投入大、推廣難、活躍度低，現(xiàn)階段飼料企業(yè)基本未有采用。除了這兩種方式之外，還有一種叫作融入第三方平臺，這是目前飼料企業(yè)發(fā)展電商的主要選擇，比如淘寶店。

筆者近期研究了一家豬料企業(yè)推出的淘寶店，總結(jié)出四個“不足”，應該具有一定代表性：一是流量少，成交量也少；二是客戶忠誠度低；三是物流慢，提貨亦不方便；四是在運輸過程中的不可控因素多，比如風吹雨淋，比如包裝袋磨損，容易引起飼料產(chǎn)品質(zhì)量糾紛。這也說明：想讓養(yǎng)殖戶接受飼料電商，還有很長的路要走。當然，對于大多數(shù)依賴經(jīng)銷商資金支持的養(yǎng)殖戶而言，他們本來就不大關心飼料電商。

這是很多飼料企業(yè)遲遲不敢邁出擁抱互聯(lián)網(wǎng)第一步的重要原因。更大的憂慮還在于：既要發(fā)展好線上業(yè)務，又想維護好線下地位，難度非常之大。強如蘇寧，尚且處理不好。當線上價格低于線下，將無可避免地沖擊主營線下業(yè)務，容易招致經(jīng)銷商的不滿甚至倒戈，競爭對手如果乘虛而入，必然得不償失。如果雙線同價，線上與線下相比沒有價格優(yōu)勢，對養(yǎng)殖戶沒有太大的吸引力。

更不必說，飼料企業(yè)既缺少專業(yè)團隊來運營電商，又缺少成功經(jīng)驗的借鑒。肉食品電商與飼料電商不能簡單劃等號，一些農(nóng)牧企業(yè)大力推動肉食品電商，并不意味著飼料電商也將為時不遠。

飼料業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合是大勢所趨，是否非得是以電商的形式，筆者一直存有懷疑。飼料企業(yè)本就缺少互聯(lián)網(wǎng)基因，又沒有信息化技術(shù)，沒有雄厚資金實力，沒有高超的管理水平，也沒有真正逃離價格戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，想真正互聯(lián)網(wǎng)化，談何容易！估計到現(xiàn)在為止，很多飼料企業(yè)還分不清出C2C、B2C、O2O之間的區(qū)別。筆者認為，當下中國飼料業(yè)內(nèi)部不具備產(chǎn)生淘寶、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的條件，未來也不一定就會出現(xiàn)。

假設真有那么一天，出現(xiàn)了“玩”互聯(lián)網(wǎng)的飼料公司，可以顛覆傳統(tǒng)的飼料企業(yè)的商業(yè)模式，很大可能會是類似小米這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司主導的。這樣的公司至少擁有這么幾個“特征”：懂行業(yè)、輕資產(chǎn)、會營銷、重研發(fā)、強調(diào)用戶體驗和口碑。到那時候，這樣的公司或許也不再是傳統(tǒng)意義上的飼料企業(yè)，因為它可能沒有工廠，沒有渠道，甚至沒有銷售成本，只擁有非常強大的管理團隊、研發(fā)團隊、服務團隊、物流團隊。在新的商業(yè)模式主導下，傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商要么滅亡，要么演變成為飼料企業(yè)的服務中心、倉儲配送中心，以及養(yǎng)殖戶的體驗中心。養(yǎng)殖戶除了習慣足不出戶購買飼料之外，還將習慣現(xiàn)金交易，搞不好還要求飼料企業(yè)提供豬場定制服務。

這樣的公司不可能只是一家來自淘寶的店家，也不可能只有一個企業(yè)網(wǎng)站，就能攻城掠地。在筆者看來，這樣的公司更有可能來自于行業(yè)外部，而非行業(yè)內(nèi)部。

如果飼料企業(yè)不能前瞻地看到自己的商業(yè)模式可能被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，那么會落后于這個時代。但如果過分神化互聯(lián)網(wǎng)，偏離飼料企業(yè)的價值創(chuàng)造，那么離出局就不遠了。對待互聯(lián)網(wǎng)，用正確的態(tài)度、正確的形式，擁抱它，重視它，評估它，謀定而后動，知止而有得。這是每一個飼料企業(yè)都應該有的態(tài)度，可千萬不要別把它當作一個賺快錢的工具。