顛覆傳統的那些路邊攤創業者

云商

現在有很多年輕創業者，他們顛覆了傳統的商業模式，與互聯網結合，帶來變革，激發創意，產生了一大批創意十足的產品，并獲得了市場認可。

“伏牛堂”米粉：

來自媒體玩法做米粉店

“我始終堅信餐飲是一個沉底的行業，不沉底是飛不上天的。”

——張天一

創業初衷

在北大我讀金融法專業，同學畢業后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可沒有實體搞什么金融呢？這是我當時的想法。后來畢業論文我寫農村金融，到西南貧困農村研究小額貸款，發現那才是真正的中國金融。

本科畢業時，我已經在學校附近開了兩家餃子館，但總覺得困惑。那時我還在CBD一家律所實習，每天站在華貿中心20幾層樓的辦公室里總想往下跳。因為想不清楚自己能做什么。我并不喜歡這種“高大上”的工作，卻隱約覺得開店可能是個機會。這次開餐館，一半是我因為喜歡吃米粉，另一半是因為這事我干過，心里有底。

初期難題

決定做米粉店后，我幾乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。剛開始確實挺苦的，因為我們就是一個土鱉團隊，或者說并沒有團隊概念。現在我們全職14人，算上兼職將近20人。我們的店面一直在換，最早的廚房和現在廚房的布局、設備都不一樣。做餐飲是要扎根的，有時候我三天不來店，對這個店就不熟了，總覺得不踏實，一定要親自煮碗粉才行。

早期我們招了一票大學生，入職后他們都會抱怨這工作跟想象的不一樣。大學生很容易被某一種價值觀感染，他們想象中做事都是互聯網思維，大策劃、大手筆、大炒作，覺得來到這里會有各種好玩的事。但不管任何崗位，到我們這都要先從服務員做起。端盤子、發粉、炒牛肉，做滿三個月再談別的。因為我始終堅持，餐飲是一個沉底的行業，不沉底是飛不上天的。

我們團隊全部都是90后，不缺想法，折騰噱頭我們最在行。我坐在這兒，腦子里一會兒就能跳三四十個想法出來，所以我更愿意學習如何運營餐廳，如何搭建團隊，產品怎樣才能做得好吃。對于我來說，這些才是真正需要花精力學習的。反倒是互聯網那一攤兒不必費心，90后對它天然有感覺。

只要好玩

現在伏牛堂想要擴張，最困擾我的地方在于找不到那么多合適的廚師和店長，我缺少的是靠譜的人。一方面中國餐飲從業人員對這個行業沒有尊重和職業認同感，所以他們經常得過且過，覺得在哪干都一樣。另一方面，在中國做餐飲，甲乙方的感覺非常重。甲方是顧客，乙方就是提供產品和服務的人。在法國做餐飲有藍帶大廚，在中國就是新東方的廚子。

所以我希望對員工灌輸的理念是不卑不亢地服務，一定要分辨出顧客的要求哪些合理，哪些不合理。過去傳統餐飲業是客人要什么就提供什么，像諾基亞一樣，上百條產品線，最后把自己玩死了。而蘋果只做一款產品，管你要不要呢，就做這個。

蘋果做的是需求，我們也一樣。這個時代有一種邏輯是，只要你做的東西是個玩意兒，不管多小，如果你能把它做出來，就一定會有人買單。在京的湖南人有三十萬到四十萬，相對于北京兩千多萬人口，這部分人絕對是小眾群體。過去做湖南米粉的不知道這撥人在哪，所以開一家倒一家。現在為什么我們敢做？因為通過互聯網，能很方便地聚集到這三十萬人。

“當你認為互聯網是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機會時，你才算真正擁有它。”

——孟兵

這才真正是互聯網玩法

我們的肉夾饃店找不到一個傳統餐飲業的詞來形容這個模式。三個創始人都來自百度、騰訊，除了互聯網我們什么都沒做過。顛覆往往都是從外行產生，互聯網學到的東西很有用。

在公司內部，我們把產品分為兩部分，首先是食物本身，其次跟所有體驗相關。在我看來只要是互聯網上的生意，不分線上線下，包括食物本身的口感都是產品，這些都需要產品經理把控。我們把肉夾饃的包裝叫UI（用戶界面），打開包裝的過程叫UE（用戶體驗）。

我們的產品部門分為產品組和研發組。開始我的合伙人都不理解，做肉夾饃為什么要搞個產品部，還要搞個互聯網產品經理。但現在大家都覺得這個東西很棒，這才真正是互聯網玩法。

傳統餐飲業沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的體系已經非常完善，并不需要了解過細，太細節的東西一定要找專業的人來做，這個行業已經積累了非常多優秀人才。作為CEO，我更多是去了解加工方式。我去學習麥當勞的中央廚房和店面如何運作，加盟中心如何完成所有加工，通過OEM提高效率，去控制采購、生產、運輸成本。從加工中心配送到各個店面都有一套配送體系，如何控制各個店面的管理、產品質量并將它們標準化，是我在持續思考的事情。

不斷創新，總會超越

開店之前，我們反復練習和面，在不同的烤箱嘗試，用掉了5000斤面粉。我們的肉都由中糧統一供貨。大量的機械化可以省下一些不必要的人工，嚴格控制原料配比和加工工藝，讓生產流水線化，這樣才能保證每一個肉夾饃的口感相同。現在我們使用的設備和產品口味都是通過不斷試驗敲定的，可以說，我們制作肉夾饃的工藝和流程，在歷史上是沒有的。

不過，所謂的技術壁壘其實并不是什么壁壘，歸根到底是時間問題。技術問題可能被解決、超越，肉夾饃也不例外。我一直抱著這樣的想法，所以現在所有的配方都是我們自己研制，但是我們會不斷研發調整，比如肉餡里就有30多種香料。

我們團隊一方面負責研發新品，另一方面對老品進行提升，搜集和反饋信息，每周做迭代。傳統商家一個配方用一百年，我們不同。也許有人能仿制我們這個月的口味，但下個月我又會超越你，因為我們在不斷地研發、迭代。別人模仿不到創始人的基因，因為這家公司一直在創新。

互聯網是道與術，不是簡單的工具

之前有人問我，互聯網人做傳統行業的優勢是什么？我想了好久也沒有答案。跟傳統行業溝通會發現，他們真的是一點一點沉淀出來，一個物流環節就夠我們學習好久，包括如何保證產品到各個店面的時間、新鮮度和溫度之類的細枝末節。比較下來發現，自己沒有什么優勢，看到最后全是劣勢。后來我想清楚一點，當時代在變革，當互聯網注定要改變現在這個世界的時候，最終的贏家一定屬于相信這個變革的人。

互聯網其實帶來方方面面的變革，包括價值鏈和商業模式。從此不再有客戶的概念，取而代之的是用戶。用戶跟客戶有什么區別？客戶買了東西就走，而用戶是持久地和你溝通，他不一定付錢，但你一定要提供給他最好的服務。通過對價值鏈的創新、延伸，在另外一個地方收到錢，創造另外一批客戶。

互聯網在改變商業模式的同時，也在改變人們的消費體驗。一些新技術的運用，將提升外賣體驗。比如我們正在研制一款外賣包裝盒，使食物保鮮度更好。我們會為每臺外賣車置入GPS設備，讓送餐過程可控。而這一切的創新，都基于讓用戶在最短的時間內體驗到最好的餐飲服務。

之前很多企業家說互聯網是一個工具，我聽到這話覺得很揪心，如果一家公司照這個理念去做肯定完了。未來互聯網行業跟傳統行業間的競爭，將不再是商業模式的競爭，本質上，是兩種不同意識形態的競爭。當你認為互聯網是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機會，你才算真正擁有它。互聯網是一種價值觀，是道與術，從來都不是一個簡單的工具。

“青年菜君”生鮮電商：三個屌絲這樣賣菜

“只有真正體驗過產品的用戶才最有價值，通過口碑營銷和極致的用戶體驗，實現線上轉化。”

——任牧

解決兩大痛點：配送和損耗

買菜是一個剛需。我們的目標客戶是20—35歲的上班族，這個群體實在是太大了，北京2500萬人口，目標客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬。而每個人每天的晚餐最少在15—20元左右，這就是每天幾千萬的大生意，市場容量足夠大，又是足夠強的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個項目。

因為是生鮮的生意，歷史證明已經有無數人栽在了這上面，所以，我們盡量要輕模式進行操作。

前一天網上下單，第二天線下取菜，這種模式不僅能降低我們的庫存成本，而且給了我們充足的時間準備原材料。我們解決了傳統生鮮電商的兩大痛點：一是配送，二是損耗。

想好了模式，接下來就是確定地點做試驗，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇了回龍觀地鐵口這個位置，這里是大量上班族的聚集點，大部分是IT行業的職員。這個地方最有利的是，回龍觀地鐵只有一個出站口。陳文就住在這個地鐵站附近，對這里很熟悉。我和他也在這里測算過具體的客流量，每天10萬人以上，并且計算過從出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的時間不超過3分鐘。我們小店的營業時間是下午四點到晚上八點半，在這期間，網上訂單用戶出了地鐵不需要排隊，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經切放整齊，碼在盒子里，既好看，又衛生，同時方便快捷。

良心品質一直是我們奉行的原則，通過在永輝超市回龍觀店采購原材料，青年菜君保證了菜品的質量。通過在地鐵口自取，我們又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龍觀地鐵口的第一家店正式營業，我們很快就實現了盈利，并且獲得了天使投資。

獲取第一批種子用戶

雖然我們采用的是線上下單、線下取菜，但是第一批種子用戶實際上是在線下積累的。剛起步的階段，我們認為只有真正體驗過我們產品的用戶才是最有價值的用戶，通過口碑營銷和極致的用戶體驗，去實現線上轉化。

將線下用戶引導到線上，我們采用了以下幾個方法。

首先，線上購買的價格更加優惠。對于用戶來講，這個絕對是重磅激勵。

其次，線上的菜式更加多樣、豐富。到線下去，可能想吃的菜連續幾天都沒有，但是在網上只需要提前一天下單，就能吃到自己中意的菜。

第三，即使是在線下買菜的用戶，我們也有辦法讓他轉移到線上去。方法就是通過關注微信公共賬號，在公共賬號上輸入所購買的菜品，就會彈出菜譜和操作流程。按照微信給的菜譜去做菜，讓很多不會做菜的新手長進了廚藝。

此外，通過關注微信賬號，在我們的菜君社區里可以發表自己的意見。根據用戶意見，我們會持續改良產品。

通過給用戶提供高質量的服務，我們的第一批種子用戶積累起來了。每周，同一個用戶的回訪率都會在2—3次。我們的菜品單價在10—15元左右，比如一份杏鮑菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐館還便宜。

發力中央廚房，進社區

從一開始，我們的定位就絕不是簡單的賣菜。通過O2O模式，目的是更好地為用戶服務，同時最重要的是打造自己的品牌。

生鮮電商的可替代模式太多了，就產品來講，半成品菜沒有什么核心競爭力，非常容易復制。我們現在最大的危機就是感覺走得太慢。青年菜君現在只能輻射到回龍觀地鐵站附近的人口，影響力有限。接下來我們會在北京挑選15個左右的地鐵站口進行模式復制，將人口覆蓋面擴大。

但是問題接著出來了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品行業和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對的質量安全。同時，自建物流是一個前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

為了完成更系統的升級，我們團隊又進了六名虎將，其中一個叫肖滿權，做過十幾年后廚總管，當過好幾屆廚藝大賽的評委，由他牽頭打理中央廚房事宜。還有從上市公司出來的一位，姓名不方便透露，他負責公司物流的搭建。下這么大工夫，都是因為我們想要做大、做強。

此外，除了建中央廚房、物流，從真正服務客戶角度來講，地鐵口到家門口還是有一定距離的，這是要改進的。我們有一個青年菜君進社區的計劃，并且已經在回龍觀進行了兩個試點。基本思路就是和社區便利店合作，通過售賣機的形式，用戶可以在家門口取菜。其實這是一種雙贏，一方面我們有了渠道，反過來我們還可以給便利店引流。

目前我們最大的危機就是覺得速度慢，還想再快一點。不過對于一個初創公司，我們的模式越來越重，這需要我們每一步都謹慎小心。我相信，隨著團隊的強大以及現金流的正常周轉，我們可以將這個模式做好。