海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范應(yīng)對(duì)策略

郝健

(中交隧道工程局有限公司,北京 100088)

海外工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范應(yīng)對(duì)策略

郝健

(中交隧道工程局有限公司,北京 100088)

“走出去”是全球經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)發(fā)展壯大不可回避的選擇。中國(guó)建筑企業(yè)走出國(guó)門(mén),投入到紛繁眾多且競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際競(jìng)標(biāo)中。在投標(biāo)階段便對(duì)項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行縝密考慮和事先預(yù)防,是拓展海外業(yè)務(wù)前要做的第一項(xiàng)工作。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),總結(jié)分析在海外工程投標(biāo)中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素,針對(duì)特點(diǎn)提出風(fēng)險(xiǎn)防范應(yīng)對(duì)策略,以期為投標(biāo)人員提供些許借鑒。

海外工程 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn) 防范

本文將就投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)如何防范進(jìn)行探討。投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范分為兩個(gè)部分：投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)防范和投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范。

1 投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)防范

投標(biāo)前期風(fēng)險(xiǎn)因素主要來(lái)自業(yè)主、代理、施工合作方、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、項(xiàng)目所在國(guó)家。

1.1 與業(yè)主相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

與業(yè)主相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)主要有以下五種：業(yè)主買(mǎi)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)主支付風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、索賠的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)主無(wú)理廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

(1)業(yè)主買(mǎi)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。目前在有些海外工程國(guó)際招標(biāo)中，業(yè)主為了壓低標(biāo)價(jià)，花錢(qián)雇傭一至兩家投低價(jià)標(biāo)，開(kāi)標(biāo)后要求報(bào)價(jià)較高，但是中標(biāo)愿望強(qiáng)烈的承包商將報(bào)價(jià)降至最低標(biāo)價(jià)以下才授標(biāo)。對(duì)于此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在投標(biāo)決策時(shí)，對(duì)業(yè)主的信譽(yù)予以調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查其過(guò)往招標(biāo)歷史，以及競(jìng)爭(zhēng)者中是否有人有過(guò)作假前科。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可放棄該項(xiàng)目，或找尋項(xiàng)目所在國(guó)承包商聯(lián)合投標(biāo)。通過(guò)當(dāng)?shù)爻邪虒?duì)業(yè)主行為進(jìn)行監(jiān)督，并為自己分擔(dān)投標(biāo)階段費(fèi)用損失。

(2)業(yè)主支付風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于一些資信度低、付款能力差、資金來(lái)源不可靠的業(yè)主。應(yīng)慎重投標(biāo)，在合同中要求提高預(yù)付款金額；不接受墊資；不接受延期付款；力爭(zhēng)業(yè)主向己方提供銀行或政府擔(dān)保。

(3)合同風(fēng)險(xiǎn)。工程承包所使用的合同版本種類(lèi)很多，幾乎各國(guó)都制定了合同范本。合同條款中潛伏的風(fēng)險(xiǎn)往往是責(zé)任不清，權(quán)利不明所致。通常表現(xiàn)在合同條款不平等，合同中定義不明確以及條款遺漏等方面。為了防范合同風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)和聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的律師擔(dān)任項(xiàng)目的法律顧問(wèn)，并且應(yīng)使其盡早介入擬參與的工程項(xiàng)目。從而更有效的審查合同，處理合同履行中的合同變更、修改，對(duì)工程重大法律問(wèn)題出具法律意見(jiàn)書(shū)，配合工程師處理工程中出現(xiàn)的其他法律問(wèn)題。

(4)索賠的風(fēng)險(xiǎn)。由于缺乏索賠意識(shí)，以及語(yǔ)言上的障礙導(dǎo)致索賠難的問(wèn)題已經(jīng)在過(guò)往的海外工程項(xiàng)目中暴漏出來(lái)。難以發(fā)揮索賠的作用成為了中國(guó)公司維護(hù)自身利益，爭(zhēng)取項(xiàng)目利益最大化的一大風(fēng)險(xiǎn)。索賠風(fēng)險(xiǎn)的防范措施有二。第一增強(qiáng)人員索賠意識(shí)。項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、施工項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人、商務(wù)管理人員都必須豎立很強(qiáng)的索賠意識(shí)，時(shí)刻保有對(duì)索賠時(shí)間的敏感性。項(xiàng)目部自成立起，就應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目人員加強(qiáng)索賠知識(shí)教育，建立索賠機(jī)構(gòu)，保障索賠工作有專(zhuān)人做，確保索賠工作能夠有條不紊的進(jìn)行。第二要制定索賠管理制度，重點(diǎn)要確保索賠證據(jù)和索賠資料的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的搜集。往來(lái)信函、會(huì)議紀(jì)要、影像資料都在搜集范圍。

(5)業(yè)主無(wú)理廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。A公司曾參與某國(guó)某鐵路升級(jí)項(xiàng)目，提交給業(yè)主的標(biāo)書(shū)中附帶了巨額的投標(biāo)保函，結(jié)果業(yè)主無(wú)理由作廢全部投標(biāo)，導(dǎo)致公司在保函手續(xù)費(fèi)上損失二百多萬(wàn)人民幣。A公司蒙受損失的原因是沒(méi)有重視招標(biāo)信息，本次招標(biāo)已經(jīng)是業(yè)主的第三次招標(biāo)。公司沒(méi)有追查前兩次招標(biāo)未果的原因，盲目參與，結(jié)果導(dǎo)致如此損失。

圖1

表1

1.2 與代理相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

與代理相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)主要有三種：

(1)假代理。代理利用承包商急于攬到工程的心理，或向其提供虛假項(xiàng)目信息，或依托真實(shí)項(xiàng)目信息，為謀取私利，以種種不實(shí)之詞誘惑承包商，騙取代理費(fèi)用；(2)代理人水平太低難以承擔(dān)承包商的委托代理工作。既無(wú)能力為承包商提供真實(shí)可靠項(xiàng)目信息、市場(chǎng)信息，也不能通過(guò)社會(huì)關(guān)系協(xié)助承包商中標(biāo)；(3)代理人同時(shí)為多家代理，泄露承包商秘密。

代理是承包商獲取第一手項(xiàng)目信息乃至更進(jìn)一步項(xiàng)目信息的關(guān)鍵渠道，所以我們不能因噎廢食。要做好對(duì)代理風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。具體步驟見(jiàn)圖1。

第一步，代理人身份識(shí)別。如果是第一次與其合作，應(yīng)鑒別對(duì)方身份。要求代理提供代理人公司法人地位證明、注冊(cè)地址、代理人代表的個(gè)人身份信息以及該代理所具有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，包括建設(shè)單位和政府部門(mén)的人脈網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話(huà)，情況允許的情況下應(yīng)派代表親赴，調(diào)查代理人身份真?zhèn)巍?/p>

第二步，簽署代理框架協(xié)議。框架協(xié)議中明確雙方代理關(guān)系和基本權(quán)利義務(wù)，明確如有特定項(xiàng)目，另簽協(xié)議。

第三步，代理人提供項(xiàng)目信息初判。代理人會(huì)向承包人提供項(xiàng)目信息，建議其投標(biāo)。此時(shí)，應(yīng)首先查明項(xiàng)目是否真實(shí)存在，以及代理人能夠給予的幫助有多大，避免做無(wú)用的投標(biāo)工作。

第四步，簽訂特定項(xiàng)目代理協(xié)議。重點(diǎn)把握兩點(diǎn)：明確彼此的合作是排他性的；代理期間發(fā)生費(fèi)用由代理人承擔(dān)，代理傭金按中標(biāo)合同價(jià)百分比支付。使其在未完成此工作前無(wú)利可圖。

第五步，甄別代理提供的進(jìn)一步項(xiàng)目信息。承包人將要求代理為其提供投標(biāo)所需進(jìn)一步信息。這些信息便是之后承包人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察和市場(chǎng)調(diào)查時(shí)所要了解的信息。承包人可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察和市場(chǎng)調(diào)查的方式對(duì)代理人提供的信息予以甄別，從而判斷代理的誠(chéng)意與能力。

第六步，列入合格代理人名單或黑名單。未通過(guò)前四步的代理直接列入黑名單；通過(guò)前四步的列入潛在代理名單；通過(guò)前五步的代理列入合格代理人名單；若通過(guò)前五步，且能協(xié)助承包人中標(biāo)的代理列入長(zhǎng)期代理短名單中。

1.3 與施工合作方相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

在海外工程承包中，項(xiàng)目的成敗許多時(shí)候取決于能否處理好內(nèi)部合作關(guān)系，能否消除內(nèi)部合作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。為了避免不利情況的出現(xiàn)，應(yīng)該加強(qiáng)海外工程中的內(nèi)部合作風(fēng)險(xiǎn)防范。

(1)股份合作制是由多個(gè)各具優(yōu)勢(shì)的單位形成一個(gè)市場(chǎng)實(shí)體，由這個(gè)市場(chǎng)實(shí)體來(lái)操作項(xiàng)目；聯(lián)營(yíng)體是通過(guò)聯(lián)營(yíng)體協(xié)議的方式共同承攬、實(shí)施項(xiàng)目；合包公司是由幾家單位投資，在當(dāng)?shù)刈?cè)實(shí)體法人公司，以公司名義對(duì)外；幾家單位以共同出資、共同管理、共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同分享收益的方式組成虛擬公司，以總包名義對(duì)外。這四種內(nèi)部合作形式，有效的把各施工合作方的責(zé)權(quán)利捆綁在了一起，一榮俱榮，一損俱損。很大程度上阻止相互欺騙、各自為政的局面產(chǎn)生。

(2)收費(fèi)管理和勞務(wù)技術(shù)合作這兩種方式可以有效的彌補(bǔ)施工力量不足的問(wèn)題。收費(fèi)管理方式以收取管理費(fèi)的方式確保了總包的利益，將項(xiàng)目的實(shí)施全權(quán)移交給合作方，又完全規(guī)避了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。這種合作方式雖然規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，但在收益上難免打了折扣。

(3)總包與分包這種合作方式相對(duì)來(lái)說(shuō)是內(nèi)部合作風(fēng)險(xiǎn)最大的。由于分包商多為沒(méi)有太大實(shí)力的小施工隊(duì)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨，他們很容易不惜名譽(yù)，不顧及法律后果，擅自撕毀合同，逃避責(zé)任。面對(duì)這樣的分包商，總包可以拿起法律武器來(lái)捍衛(wèi)自己的利益，但如此一來(lái)必然浪費(fèi)大量時(shí)間和成本，況且許多時(shí)候分包商也沒(méi)有足夠能力補(bǔ)償自己的損失。因此對(duì)于此類(lèi)分包風(fēng)險(xiǎn)，總包應(yīng)選擇好分包對(duì)象。集團(tuán)公司(若有)范圍內(nèi)尋求兄弟公司的合作為上上之選。

1.4 與供應(yīng)商相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

與供應(yīng)商相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)主要有三種：產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)中止風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：供應(yīng)商提供的施工材料或設(shè)備的品質(zhì)不符合采購(gòu)合同中規(guī)定的標(biāo)的物的品質(zhì)，無(wú)法滿(mǎn)足項(xiàng)目施工的需要。供應(yīng)中止風(fēng)險(xiǎn)：供應(yīng)商主動(dòng)中止供貨和被動(dòng)中止供貨。主動(dòng)中止供貨是指供應(yīng)商主觀上存在故意、主動(dòng)地單方面中止供貨。而被動(dòng)中止供貨是客觀的、不可抗拒的外力造成供應(yīng)商中止供貨。

價(jià)格浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：由于通貨膨脹或供求關(guān)系的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格與投標(biāo)時(shí)期價(jià)格出現(xiàn)較大價(jià)差。對(duì)于供應(yīng)商可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的防范措施如下：

(1)以辦事處為單位，將承包商海外市場(chǎng)劃分成塊，在各自區(qū)域范圍內(nèi)尋找品牌、信譽(yù)、規(guī)模等合格的供應(yīng)商。(2)每個(gè)區(qū)域在合格的供應(yīng)商中，選擇兩家成熟的、有威信的供應(yīng)商作為主要供方，并要求該主要供方尋找?guī)准夜?yīng)商建立供應(yīng)群體，承包商只和主要供方進(jìn)行單線(xiàn)交易。(3)與兩家主要供方建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，用雙贏的方式穩(wěn)定合作關(guān)系。(4)一旦某個(gè)區(qū)域主要供方出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，可以訴諸相鄰區(qū)域供應(yīng)商，同時(shí)建立新的供求關(guān)系。

筆者認(rèn)為以上防范措施可行的理由是：將海外市場(chǎng)劃分成塊，可以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用；選擇兩家主要供方可以降低管理難度，又可使兩家主要供方相互牽制，防范供應(yīng)商主動(dòng)中止供貨和因供求關(guān)系變化導(dǎo)致價(jià)格大幅上漲的風(fēng)險(xiǎn)；要求主要供方建立供應(yīng)群體可以防范供應(yīng)商被動(dòng)中止供貨的風(fēng)險(xiǎn)；單線(xiàn)交易，可以降低交易成本，提高效益。對(duì)于因通貨膨脹導(dǎo)致的價(jià)格浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以上措施可能無(wú)法有效防范。可以嘗試?yán)闷谪涃I(mǎi)賣(mài)方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然期貨本身也具有風(fēng)險(xiǎn)。另外，在海外工程國(guó)際招標(biāo)中，許多國(guó)家的業(yè)主可能會(huì)強(qiáng)制指定供應(yīng)商。規(guī)避這些供應(yīng)商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，除了可變通采用上述措施外，還應(yīng)在與業(yè)主的合同中要求業(yè)主予以擔(dān)保，并且在指定供應(yīng)商不能滿(mǎn)足承包商施工生產(chǎn)需要時(shí)，允許承包商選用其在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的主要供方。

1.5 與競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

競(jìng)爭(zhēng)者能力和競(jìng)爭(zhēng)者的舞弊行為是承包商應(yīng)當(dāng)考慮和防范的風(fēng)險(xiǎn)。首先，通過(guò)代理掌握競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者背景，權(quán)衡彼此競(jìng)爭(zhēng)力。若為承包商強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者，且難以戰(zhàn)勝，則爭(zhēng)取合作投標(biāo)；若強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，且與之合作不成時(shí)，則可考慮退出投標(biāo)；其次，要防范承包商聯(lián)合保標(biāo)。此種競(jìng)爭(zhēng)者舞弊行為不易防范，現(xiàn)階段只能通過(guò)相對(duì)被動(dòng)的方式防范，即謹(jǐn)慎參與競(jìng)標(biāo)人數(shù)少于10家的投標(biāo)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者達(dá)到10家以上，承包商聯(lián)合保標(biāo)的難度和成本都將是其不得不考慮的問(wèn)題。

1.6 與項(xiàng)目所在國(guó)家相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范

項(xiàng)目所在國(guó)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)主要有：政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

(1)政治風(fēng)險(xiǎn)；政治風(fēng)險(xiǎn)主要指戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)亂、政權(quán)更迭、國(guó)有化沒(méi)收外資、拒付債務(wù)、政府干預(yù)等。政治風(fēng)險(xiǎn)具有一定的特殊性，一旦發(fā)生往往無(wú)法挽救，且后果嚴(yán)重。

應(yīng)對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策如下：

承包商事先對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的政治局勢(shì)、潛在的戰(zhàn)爭(zhēng)危險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查分析，以回避風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于戰(zhàn)略意義重大，而政治風(fēng)險(xiǎn)也大的項(xiàng)目，可參保政治風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)。

(2)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；海外工程的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)主要有通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)和外匯風(fēng)險(xiǎn)。外匯風(fēng)險(xiǎn)可大致分為匯率浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和外匯管制風(fēng)險(xiǎn)。

通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的防范措施有三：第一是通過(guò)材料期貨買(mǎi)賣(mài)的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；第二是簽訂單價(jià)合同。在合同中約定合理的價(jià)格調(diào)整方案，對(duì)因物價(jià)浮動(dòng)導(dǎo)致承包商遭受的損失，由業(yè)主向承包商予以補(bǔ)償；第三是在投標(biāo)報(bào)價(jià)中計(jì)入足夠的風(fēng)險(xiǎn)保障金，但這樣往往會(huì)造成浪費(fèi)，且使總價(jià)升高。

匯率浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策是：

①承包商力爭(zhēng)在合同中采用固定匯率。②由于業(yè)主通常希望使用本國(guó)貨幣對(duì)承包商支付，故應(yīng)在前期提高當(dāng)?shù)貛诺闹Ц侗壤M量在前期花光這些軟貨幣，以避免以后貨幣貶值帶來(lái)的損失。③可以采用多種貨幣組合報(bào)價(jià)，通過(guò)不同貨幣的交叉彌補(bǔ)來(lái)抵消匯率浮動(dòng)。④參加外匯匯率風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，承包商承擔(dān)的外匯管制風(fēng)險(xiǎn)大體分為兩個(gè)等級(jí)。一個(gè)是工程所在國(guó)的貨幣不是可以自由兌換貨幣，承包商的當(dāng)?shù)貛攀杖霟o(wú)法兌換成美元或其他自由兌換貨幣匯回國(guó)內(nèi)，屬于相對(duì)小的外匯管制風(fēng)險(xiǎn)；另一個(gè)是項(xiàng)目所在國(guó)不允許將當(dāng)?shù)貛呕蛉魏慰勺杂蓛稉Q貨幣匯出該國(guó)，屬于相對(duì)嚴(yán)重的外匯管制風(fēng)險(xiǎn)。

防范此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的措施：

①簽訂合同時(shí)，盡量爭(zhēng)取業(yè)主用美元或其他可自由兌換貨幣支付工程款。如果項(xiàng)目所在國(guó)有嚴(yán)重的外匯管制政策，則盡量要求業(yè)主將支付款直接匯到中國(guó)或無(wú)外匯管制的第三國(guó)。②可以采用易貨貿(mào)易，接受項(xiàng)目所在國(guó)業(yè)主用能源支付，再在其他國(guó)家售出換回貨幣。③因地制宜，在項(xiàng)目所在國(guó)設(shè)立公司，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，尋求后續(xù)項(xiàng)目。

(3)自然風(fēng)險(xiǎn)；自然風(fēng)險(xiǎn)的防范只有通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所在地的深入考察和判斷，在合同簽訂時(shí)向業(yè)主提出種種自然不利條件，要求合理的工期或費(fèi)用補(bǔ)償。

(4)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)；社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是指由于對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的文化環(huán)境、生產(chǎn)能力、當(dāng)?shù)孛袂轱L(fēng)俗、宗教信仰、政府辦事效率、當(dāng)?shù)毓と说募夹g(shù)水平和生產(chǎn)效率等了解不清楚，而給承包商造成的損失。要了解和掌握一個(gè)國(guó)家的社會(huì)文化是很困難的，可以通過(guò)自己的調(diào)查、中國(guó)使領(lǐng)館的幫助和代理的介紹進(jìn)行了解。

總之，國(guó)家相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的根源在于這個(gè)國(guó)家對(duì)于我們是個(gè)陌生的國(guó)家。因此，防范國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)也是對(duì)一個(gè)國(guó)家熟悉、認(rèn)知的過(guò)程。在施工中了解市場(chǎng)，把自己變?yōu)椤爱?dāng)?shù)厝恕保瑥亩龂?guó)別風(fēng)險(xiǎn)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范

2.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中隱含風(fēng)險(xiǎn)的防范

潛伏有風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)價(jià)策略主要有以下情況：

(1)憑低價(jià)中標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)；憑低價(jià)中標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)。承包商在做此決策時(shí)應(yīng)充分考慮索賠行為在項(xiàng)目所在國(guó)的可行性和其自身應(yīng)對(duì)索賠的能力，否則會(huì)吃大虧。

(2)憑低價(jià)中標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)，在后續(xù)項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)盈利；該策略多在進(jìn)入一個(gè)新的建筑市場(chǎng)時(shí)使用。在對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)建筑市場(chǎng)前景和自身能力判斷比較準(zhǔn)確的情況下，是一種很好的策略。但是，由于工程項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，幾年的時(shí)間里會(huì)出現(xiàn)許多變數(shù)。把盈利希望寄托在不可預(yù)見(jiàn)的后續(xù)項(xiàng)目上是一種冒險(xiǎn)。當(dāng)然，開(kāi)拓市場(chǎng)需要冒險(xiǎn)精神，但應(yīng)當(dāng)理性對(duì)待。在需要采取此策略時(shí)，應(yīng)做好虧損的準(zhǔn)備。

2.2 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的建立

投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有四種類(lèi)型的人才組成：管理類(lèi)人才、技術(shù)人才、商務(wù)人才、報(bào)價(jià)人才。

管理人才是投標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)，是制定投標(biāo)計(jì)劃，負(fù)責(zé)全面工作的人才。其基本素質(zhì)包括：

(1)知識(shí)淵博，具有管理、工程和法律等方面知識(shí)；(2)視野廣闊，善于觀察、搜集信息、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題；(3)工程閱歷豐富，有較強(qiáng)的預(yù)測(cè)、應(yīng)變和決策能力。

技術(shù)人才，是指工程設(shè)計(jì)和施工中的各類(lèi)技術(shù)人員。他們應(yīng)擁有本學(xué)科最前端的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備熟練的實(shí)際操作能力，能夠在投標(biāo)時(shí)從本公司的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，確定工程項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)實(shí)施方案。

商務(wù)人才，是指從事金融、貿(mào)易、稅法、保險(xiǎn)、采購(gòu)、保函、索賠等專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的人才。

報(bào)價(jià)人才，是指通曉報(bào)價(jià)程序，掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，對(duì)工程有一定了解的人。他們可以在投標(biāo)時(shí)按招標(biāo)文件要求和公司投標(biāo)策略編制報(bào)價(jià)文件。

在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，技術(shù)人員和商務(wù)人員需要從其各自專(zhuān)業(yè)角度準(zhǔn)確分析工程相關(guān)情況，然后向報(bào)價(jià)人員提供編制報(bào)價(jià)所需的參考數(shù)據(jù)。報(bào)價(jià)人員根據(jù)工程實(shí)際情況提出多種報(bào)價(jià)方案。最后由管理人員進(jìn)行全面考慮，做出決策。

除上述關(guān)于投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成和要求外，公司還需注意保持投標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員的相對(duì)穩(wěn)定，并逐步采用或開(kāi)發(fā)有關(guān)投標(biāo)報(bào)價(jià)的軟件。

2.3 采用多種報(bào)價(jià)技巧

(1)不平衡報(bào)價(jià)法；一般可以在以下四個(gè)方面考慮應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)法，見(jiàn)表1。

需要特別注意的是，采用不平衡報(bào)價(jià)法需注意把握尺度，在合理的價(jià)格區(qū)間進(jìn)行調(diào)整。否則，評(píng)標(biāo)委員會(huì)可能會(huì)要求承包商對(duì)這些明顯偏高或偏低的項(xiàng)目單價(jià)進(jìn)行解釋?zhuān)绻邪虩o(wú)法自圓其說(shuō)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)將判定標(biāo)書(shū)單價(jià)不合理或未對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)為由拒絕投標(biāo)書(shū)。

(2)多方案報(bào)價(jià)法；對(duì)于一些招標(biāo)項(xiàng)目，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要選擇多方案報(bào)價(jià)法處理，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(3)突然降價(jià)法；投標(biāo)報(bào)價(jià)是一件保密的工作，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探對(duì)方情況，來(lái)權(quán)衡己方報(bào)價(jià)水平。所以在報(bào)價(jià)時(shí)，可以迷惑對(duì)方。到臨近投標(biāo)截止時(shí)間時(shí)，突然降價(jià)。

(4)其他報(bào)價(jià)技巧；①暫定工程的報(bào)價(jià)。對(duì)于暫定工程，業(yè)主一般通過(guò)暫定金額來(lái)支付工程款。承包商可根據(jù)招標(biāo)文件要求來(lái)報(bào)價(jià)，如果估計(jì)今后會(huì)發(fā)生暫定工程，且外包可能性不大，則可將單價(jià)定得高一些，反之價(jià)格可低一些，以免總價(jià)過(guò)高。如果該項(xiàng)報(bào)價(jià)不計(jì)入合同總價(jià)，則可在合理的情況下最大程度提高單價(jià)，增加收益。②計(jì)日工的報(bào)價(jià)。招標(biāo)文件通常要求投標(biāo)人列出計(jì)日工的單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班的單價(jià)。由于這種單價(jià)一般不計(jì)入投標(biāo)總價(jià)，而是在發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算。因此這類(lèi)單價(jià)中可多計(jì)入管理費(fèi)等分?jǐn)傎M(fèi)用，適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，以便在實(shí)施中獲得更多受益。③議標(biāo)業(yè)主要求壓低單價(jià)時(shí)的報(bào)價(jià)。承包商應(yīng)在對(duì)工程量核對(duì)之后，對(duì)工程量大的項(xiàng)目小幅度降價(jià)，對(duì)工程量小的項(xiàng)目大幅度降價(jià)。④只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。對(duì)于沒(méi)有具體工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)高些，因?yàn)楣こ汤锊痪唧w，無(wú)法計(jì)入總價(jià)，單價(jià)高不影響總體價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)施中又可多受益。對(duì)于有工程量的項(xiàng)目，則應(yīng)適中報(bào)價(jià)。⑤根據(jù)業(yè)主情況報(bào)價(jià)。如果業(yè)主資金來(lái)源可靠，支付條件好的可適當(dāng)降低標(biāo)價(jià)。如果業(yè)主對(duì)工期要求高，急于使用，則投標(biāo)時(shí)可以標(biāo)價(jià)稍高。⑥根據(jù)工程特點(diǎn)和自身情況報(bào)價(jià)。如果是現(xiàn)場(chǎng)施工條件差的工程；專(zhuān)業(yè)水平要求高的技術(shù)型工程則可適當(dāng)提高標(biāo)價(jià)。如果是現(xiàn)場(chǎng)施工條件好的工程；工藝簡(jiǎn)單且工程量大的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程則可適當(dāng)降低標(biāo)價(jià)。如果一項(xiàng)工程分為多個(gè)標(biāo)段，可以在投標(biāo)函中聲明，若同時(shí)中標(biāo)多個(gè)標(biāo)段，可以適當(dāng)降價(jià)。在細(xì)節(jié)中多做工作，為自己贏得更多利益。

[1]王卓甫.工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理--理論、方法與應(yīng)用[M].北京:中國(guó)水利水電出版社,2003.

[2]胡振華,文亮.承包商在工程項(xiàng)目投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避[J].湖南商學(xué)院學(xué)報(bào),2002(2):14-15.

[3]武育秦.工程承包與投標(biāo)報(bào)價(jià)[M].北京:重慶大學(xué)出版社,1995.

[4]解志良,毛羽.國(guó)際工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略[J].電力建設(shè),2006(5):62-63.

[5]張偉.國(guó)際工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D].天津大學(xué),2004.