淺析市場疲軟形勢下的煤炭營銷

魏擁軍

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

淺析市場疲軟形勢下的煤炭營銷

魏擁軍

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

據新華社報道，2014年以來，國內煤炭市場再次陷入低迷走勢。煤炭市場價格“風向標”環渤海動力煤價格已經連續三周下降，并在最近跌破每噸600元的關口。有關人士表示，當前煤炭依然是買方市場，市場悲觀心態未從根本上得到緩解，預計節后煤價繼續下行風險較大。那么，在市場疲軟形勢下，煤炭企業如何做好煤炭營銷呢？下面，筆者試以河南能源化工集團青海義海能源公司（以下簡稱義海公司）為例進行分析。

1、2012年以來煤炭企業的現狀

義海公司是河南能源化工集團義馬煤業股份公司為響應國家西部大開發的號召，于2003年6月在青海省組建的國有獨資公司。公司總部位于青海省海西蒙古族藏族自治州州府所在地德令哈市，公司下轄兩座露天礦和一座井工礦，分別地處于天峻縣境內的木里煤田和大柴旦行委境內的大煤溝煤田。主要煤種是屬1/3焦煤、弱粘煤1/2中粘煤和不粘煤、長煙煤，具有低硫、低磷、特低灰的特點，是優質煉焦配煤和良好動力煤、民用煤，其中該公司木里礦生產的1/3焦煤，發熱量更是達到8000Kcal/Kg以上，是不可或缺的煉焦配煤。

2012年以來，由于受下游鋼鐵、建材等行業的影響，全國大多數煤炭企業出現供過于求，產能過剩、庫存增加等，截止2012年底，全社會庫存煤炭總量為3.47億噸。作為義煤集團挺進西部的橋頭堡——義海公司也和全國大多數煤炭企業一樣，出現了銷量降低，庫存增加的嚴峻形勢，最高時庫存達130多萬噸，占公司全年生產總量的1/4強。面對嚴峻形勢，義海公司及時調整營銷策略，打出一系列組合拳。

2、“坐商”變“行商”，打出組合拳

2.1.創新營銷含義，推行全員營銷。要創新營銷，首先要明白什么是市場營銷？理解什么是市場營銷？所謂市場營銷，通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。作為煤炭企業，要徹底改變過去那種營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識問題，對此，該公司一是從強化全員營銷培訓入手，通過全員全過程的營銷培訓，讓所有員工熟悉到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷治理、戰略計劃過程、新產品開發與擴散、銷售渠道選擇等等多項內容的綜合學科，牢固樹立“人人關系煤炭質量，個個產生崗位效益”的觀念，并不失時機地提出了“抓煤質促銷售，穩用戶拓市場，變營銷為行銷”和“以銷促產”的工作思路。

2.2.強化營銷管理，抓好源頭控制。嚴把采場（面）設計關，落實煤、矸分裝、分運、分儲的各項措施，提高煤質。加強煤炭生產、運輸、裝運等各環節管理，建立煤質檔案，實行動態管理

2.3.創新營銷理念，變單純賣煤為服務型銷售。2012年以來，他們還針對不同客戶對煤炭發熱量、灰分、硫分等指標的不同要求，在青海省率先推行配煤銷售，根據用戶需求，對煤炭進行合理配比銷售，變過去的單純的賣煤為服務型銷售。

2.4.“坐商”變“行商”，努力擴大銷量。為了鞏固老用戶，拓寬大市場，自2012年以來，義海公司董事長、總經理等主要領導還先后6次帶領公司銷售人員分赴陜西、山西、青海、河南等，對現有用戶和潛在用戶進行走訪，并根據用戶需求，適時調整煤炭品種，變“坐商”為“行商”，擴大銷量。與此同時，他們還根據市場變化，及時調整煤炭價格，加大配煤力度，實現了利潤最大化。木里礦加強與地方政府及周邊煤礦的溝通與協調，統一煤價、穩定市場大煤溝礦根據市場需要，強化現場煤質管理，保證了合同要求的煤質指標，促進了銷售。2013年，義海公司510.69萬噸，銷售442.45萬噸，保持了良好的發展勢頭。

3、強化品牌意識，創新市場營銷

為什么同樣一種商品，在同樣的市場環境下，有的企業一籌莫展，而有的企業卻十分順手可謂“同樣大環境，營銷兩重天。”義海公司的體會是：強化品牌意識，創新市場營銷。義海公司木里煤礦位于海拔4200多米的青藏高原，這里產的1/3焦煤具有具有低硫、低磷、特低灰的特點，混煤發熱量通常在6500-8000Kcal/Kg之間，最高的可達到10000Kcal/Kg以上，為充分打造義海木里煤品牌，2012年初，由河南洛陽滿分設計工作室設計的“義海木里”煤商標經國家工商行政管理總局商標局簽發成功注冊，標志著義海能源有限公司生產的煤炭從此有了自己的名字。“義海木里”煤商標背景圖案為紅色主基調，寓意著企業欣欣向榮，蒸蒸日上。圖案副型由平行的柱型組成“木里”漢語拼音的第一個字母“M”、“L”，三條柱型平行排列向上，寓意“義海木里”品牌的優質煤炭送往四面八方，溫暖千家萬戶。

青洽會是在國家實施西部大開發戰略大背景下創辦的，自2000年以來，已成功舉辦了14屆。它對于加快西部省區特別是青海對外開放的步伐，廣泛開展東西部合作，吸引東部企業參與西部經濟結構調整和特色經濟構建，實現國有經濟戰略性重組，加快生態環境保護、基礎設施建設、優勢資源開發，擴大對外宣傳，實現招商引資目標，推動西部大開發戰略的實施等方面起到重要促進作用。作為一家外阜企業，如何利用這一盛會強化宣傳呢？2012年，義海公司作為青海省的納稅大戶、骨干企業，義海公司大打“義海木里煤”品牌，組織員工挑選一塊重約1.5噸的木里焦煤標本，并由該公司董事長、黨委書記馬樹聲親自撰寫“木里英雄”刻在其上，在展出期間，受到了社會各界的廣泛關注，全國人大副委員長蔣樹聲、前青海省省委書記強衛、省委副書記、省長駱惠寧等領導多次到展臺前參觀，強衛在觀看后給予了高度贊揚，并把焦煤標本比作“墨玉”。青洽會撤展后，該焦煤標本被青海青藏高原自然博物館提出收藏。

隨后，義海公司又不失時機地抓住這一機會，大力宣傳，2013年11月，經青海省品牌戰略推介委員會推介，義海公司的“義海木里”煤等30件商標被認定為青海省著名商標并獲得推薦，同時該商標也是本次唯一人選的煤炭類商標。

現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物，競爭既是一種挑戰，也是一種動力，而品牌宣傳既是商品促銷的手段，也是企業競爭的手段，沒有品牌，競爭難以形成聲勢；沒有品牌，競爭條件難以公諸于眾，但光有品牌還是難以形成最佳營銷狀態，因此，在煤炭市場營銷創新活動中，只有不斷地創新，不斷地打倒自己，才能永遠不被別人打倒，這是海爾集團創新的另一種視角，同樣，在煤炭企業面臨日趨激烈的市場競爭中，只有加快創新步伐，逐步在市場發展中打破舊的模式，創造新的生氣，企業才有活力。

企業如船，價格似海，創新是帆。義海揚帆，風正帆揚，在煤炭市場低迷的情況下，煤炭企業只有走市場營銷創新之路，一切圍繞市場轉，一切跟著市場轉，才能立足市場，擁有自己一方晴朗的天空。