展覽精英話出展（三）

李璐++李前

參加展覽是外貿企業開拓海外市場的重要途徑。近年來，企業更加注重展會的專業化與品牌化，參加展覽不僅是為了收獲訂單，更當成對外展示企業形象，把脈行業趨勢的途徑。展覽組織方也拿出渾身解數，努力增加展覽的附加值，讓企業真正有所收獲。

憶往昔

回憶是刻骨銘心的，請大家和記者一起走進出展世界，一起去銘記那所有，讓人或驚喜、或感動、或收獲的，回味無窮的，產生共鳴的展覽瞬間。

：您從事出展業的時間，對出展業的發展有哪些貢獻？

婁述渝：法國國際專業展促進會駐華代表團于1994年在國內開展出展業務，至今已有21年的光陰。我們親眼目睹了中國的出展業的迅猛發展。當時，參加法國國際著名展會的國內企業幾乎鳳毛麟角，而現在，中國展團已經成為大部分法國龍頭展會參展主力軍。

記得大約在1997年我國參加法國INTERMAT國際工程機械展，經過再三動員，最后只有150平方米的參展面積，展出的是工程機械零部件，根本沒有整機。到2012年的INTERMAT，中國展團就發展到1.4萬平方米的總體規模，相當于國內的一個中型展覽會！而三一重工，作為一個上市的民營公司和國內的龍頭企業之一，打出自己的品牌，單獨承租了4600平方米的展臺面積，其參展規模、運作模式完全達到世界一流企業的水平，非常值得我們出展人自豪。

米亞賽：從事出展業將近10年，主要貢獻就是讓更多的朋友認識了新興市場。

鄭玉端：自1995年起從事出展業，最早期是在雅式展覽公司負責中國最大的汽車展Auto China， 國際橡塑展ChinaPlas。自1996年開始在德國工商會的香港展覽部工作，是德國漢諾威展覽公司，紐倫堡展覽公司的官方代表。從2006年起成為德國工商會展覽部的總經理，是德國紐倫堡玩具展（全球最大的玩具展）以及柏林展覽公司中國內地及中國香港的官方代表，負責紐倫堡玩具展的香港業務以及柏林展覽有限公司在中國的所有業務。柏林展覽有限公司每年都會舉辦很多重要的國際性博覽會、展覽和會議。其中柏林果蔬展 （FRUIT LOGISTICA）、柏林電子展 （IFA）、柏林旅游展 （ITB）及柏林軌道展 （INNOTRANS）均是世界首位的行業專業展覽。

任恩杰：自1990年至今，我已從事國際展覽會的組織工作近24年，經歷了中國企業參加境外國際展覽會的發展和變化。經過20多年的境外展覽組織工作，很高興地看到很多中國企業通過我們組織的國際展覽會，走出國門，發展外貿事業，這也是我們會展人的驕傲。在過去20多年的組展工作中，多次起草和策劃有關組織展覽工作的方案，承辦過一些商務部（外經貿部）等重要展覽會的組織工作，也榮幸成為很多境外展覽會第一個中國展團組織和見證者之一。

韓曉虹：我從1991年起從事展覽業務，1993年起開始從事出展業務。分別參與了在菲律賓舉辦的九屆中國出口產品展覽會、烏茲別克四屆中國名優建材展覽會、委內瑞拉五屆中國工業產品展覽會、尼日利亞中國工業產品展覽會、哥斯達黎加中國貿易展覽會、美國帝國郡中國（拉美）貿易展覽會等。通過在境外舉辦自主品牌展覽會，創立了一條中國企業走向世界市場化運作的新路，形成了一套完整的境外辦展體系。在堅持自主品牌展覽會的同時，作為中國獨家代理操作了俄羅斯汽配展、馬來西亞機械展、巴西國際兩輪車貿易展覽會等全球各地汽車及零部件、五金工具、機械設備、建材衛浴等行業展覽會。二十余年的工作經歷，見證了展覽業的發展歷程，不斷地吸取經驗，為企業搭建了一座座通往世界的橋梁，并注重展覽專業人才的培養，帶出了一批批精英展覽團隊。

：請回憶一下，您最難忘的展覽或展覽上發生的最難忘的事。

米亞賽：2013年莫斯科建材展上，中國有5家展商因涉及嚴重侵權問題，招致8名警察前來執法。因為大家聽過很多關于俄羅斯警察暴力執法的謠言，都非常緊張。ITE集團及時與安全部門溝通，并積極安撫展商，迅速并妥善地解決了現場的問題，侵權展商撤除了涉及侵權的產品，警察也即刻歸還了所有展商的護照，涉及侵權和被侵權的兩家通過律師溝通，避免了展會現場出現混亂，也維護了中國展商的合法權益。這也算是個經驗吧，大家在任何展會上遇到法律問題，一定要第一時間先咨詢主辦方，多聽聽主辦方的建議。

任恩杰：難忘的展覽會很多，很多展覽會都讓我們學習到很多經驗，在困難和曲折中成長。2000年，在我組織德國科隆五金展時，一位展商在展會現場發生的知識產權糾紛并與德國警察發生沖突的景象還歷歷在目。這件事讓我們懂得如何更加遵守國際貿易規則，如何用法律維護自己的利益。此事發生以后，在出展前，有關政府和組織部門提早做好知識產權培訓工作，篩查展品，在展會現場聘請律師，積極應對有關知識產品糾紛等。通過多年的展覽現場經驗，我經歷了100多起知識產權糾紛，讓我自己學會很多，也時刻提醒自己，在我們組織展覽工作中，維護知識產權的重要性。

韓曉虹：回憶起二十余年的展覽歷程，心中五味雜陳，無數次的帶團出訪，一件件往事歷歷在目。2008年在委內瑞拉舉辦的首屆中國工業產品展覽會的經歷至今難忘。當時我們組織了國內100多家企業到委內瑞拉參展，為保證展會的如期順利舉行，我本人提前一個月到達當地并進行了大量細致的籌備工作，就在展覽會開幕前一周，中國駐委使館突然接到委內瑞拉外交部通知，要求我們到外交部陳述整個展會的經過，并告知我們的展會有可能被阻止召開。當接到這個通知之后，我在時任中國駐委使館張拓大使和商務處鄒傳明參贊的親自陪同下，前往委內瑞拉外交部說明情況。副外長表情嚴肅地告訴我們，這個展覽會舉辦地點曾多次舉行反政府游行，并且為私人所有，所以委內瑞拉政府認為我們的展覽會也可能是反政府活動，將被停止舉辦。在這種緊張的局勢下，我將從2007年如何去考察市場、選擇展覽館、展覽會的宣傳及如何向委內瑞拉駐中國大使館大使和參贊進行匯報及和溝通的細節，包括參展企業、展品、簽證等展會組織過程一一進行了闡述，并說明已有300多名參展商在兩天后便到達加拉加斯，如果此時展覽會被叫停，我們將面臨的經濟損失、名譽損失及影響兩國政府關系等問題，向副外長進行了說明。張拓大使親自給我做翻譯，副外長在聽了我詳細的闡述之后，談話緊張的氣氛得到了緩解，面帶微笑地對我們表示抱歉，這個事情問題出在委方的溝通方面，進而同意首屆展覽會在這個展覽館舉辦，并建議以后的展覽會轉到其他的展覽館。雖然事情得以解決了，但是我們被告知由于展覽館的問題，當時的政府總統查韋斯無法親自出席展覽會。在開幕式當天，查韋斯總統辦公室派了國家電視臺和相關媒體對展覽會還是進行了現場的宣傳報道，并在當地電視臺實時播放，展覽會得到了當地政府的認可，并認為此展覽會是中委兩國之間非常友好的商務活動。在慶祝展覽會成功舉辦的同時，我陷入了深思，在市場調研過程中，我們雖然做了大量細致的工作，但是還是忽略了一個很關鍵的問題，就是辦展國的社會體制，展覽行業是個環環相扣的行業，每個環節、每個細節都要做到周到與縝密。這段經歷當時對我的觸動以及未來職業生涯之路都是意義深遠的，二十余年的展覽歷程中這是一筆很珍貴的財富。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎來了滿園春色。隨著我國外貿升級轉型，企業對參展也提出了更高要求，這里包含的新形勢和新機遇值得關注。

：您認為，展覽的核心競爭力是什么？

米亞賽：我認為展覽的核心競爭力在于買家邀請與政府采購。

任恩杰：適應形勢的發展，及時調整方向，確定企業發展戰略目標。選擇具有發展潛力的行業和地區的展覽會，是企業提高競爭力重要因素之一。作為一個展覽組織單位，要及時了解國家產業以及展出國的有關政策，避免盲目跟風和惡性競爭，投入精力去完成所制定的目標，可能在未來的幾年中獲得更大的收獲和較強的競爭力。

鄭玉端：展覽為商界提供一個人性化的交易平臺及集中會議的平臺，能節省反復的差旅時間及費用，幫助帶動需求，品牌推廣，信息分發，建立銷售網絡。

：近年來，中國企業到國外參展發生了哪些變化？

米亞賽：參展目的性更加明確了；參展形象，無論個人形象還是展臺形象均大幅提升；參展人員年輕化，外語溝通能力提高，現場越來越積極活躍了；中國展商不再那么含蓄內斂了，越來越多的中國展商愿意并樂于參加展會期間的晚宴，聚會期間也更加主動的與國際友人溝通并參與娛樂活動了。

鄭玉端：近年來，中國展商海外參展的數目不斷增長，在很多不同行業的展會里都有驕人的成績，尤其是在2008年金融海嘯之后，中國各地政府對展覽業及地方企業的大力支持尤為顯著。

韓曉虹：由原來的外展給中國企業的名額限制到現在越來越多的國內企業選擇自行“走出去”的戰略方式，并逐步的從標準展位轉變為特裝展位打造企業形象、宣傳自己的品牌，接觸更多的國際客戶，了解行業的國際動向，不斷提升自己在海外市場的品牌知名度和影響力，逐步找到了一條打造國際品牌的光明大道。通過近幾年展覽行業的發展，近一兩年外出參展的企業在減少，一部分是因為前期已全面打開了出口市場，一部分是受整體出口市場大環境的影響，另外很重要的一部分便是在展會的選擇上企業會在前期市場調研方面下功夫通過數據理智型的選擇市場化、專業化的展覽會。

任恩杰：更加重視品牌和形象的宣傳，有相當多的企業申請較大的展位面積，投入資金做特殊裝修。此外，很多企業變得越來越理智，不盲目跟從他人，合理選擇展覽項目和參展地區。這是企業參加海外展覽會成熟的表現。

：您所在的機構目前在外展方面的優勢領域或展覽有哪些？

婁述渝：法國展覽行業是法國產業經濟和消費市場的鏡子，在航空航天（SIAE）、智能卡（CARTE）、汽車制造（Mondial Automobile， EquipAuto）、建筑材料（Batimat）、工程機械（Intermat）、農業機械和技術（Sima， Sia）、食品（Sial， Europains， EquipHotel）、葡萄酒（Sitevi， Sitevinitech）、包裝（Emballage）、環保（Pullotec）、家居（Maison & Objet）、紡織（Premiere Vision）和服裝（Whos Next， Lingerie）等方面培育了一大批優秀的國際性專業展會，是中國企業進入法國、歐洲乃至全球市場的橋梁和跳板。通過法國國際專業展促進會駐華代表團和兄弟單位的共同努力，這些展會均已成為中國出展行業的熱門展會，并將在今后十年內繼續發揮它們促進國內產品出口的作用。

米亞賽：ITE集團的展會在新興市場，特別是俄羅斯、中亞、土耳其和印度非常有優勢。

鄭玉端：我們公司是德國的半官方機構，致力于推動德中的雙邊貿易，我們在全球85個國家設有125個辦事處，我們熟識德國市場，而德國的展覽業在世界上享負盛名，除了展覽部以外，我們亦有其他的部門協助企業開設辦事處，以至尋找合作伙伴的一條龍服務。幫助中小企業成功推廣至海外市場。

柏林國際展覽有限公司最重要的幾個展覽活動包括：柏林國際電子消費品及家電展覽會——全球最大電子消費及家電展；柏林國際旅游展覽會——全世界最大的旅游及服務性行業博覽會；柏林國際果菜展——全球最大的新鮮蔬果國際性專業博覽會；柏林國際綠色周；柏林國際交通技術展覽會——代表全球最高軌道交通技術的國際性專業博覽會。

任恩杰：恒立偉業始終堅持做自己特殊的展覽會，自成立以來，盡量避免過于競爭的展覽項目和國家。多年來，我們堅持開拓新興市場或比較偏冷的行業項目。目前公司的很多項目集中在東歐地區，特別是波蘭。作為中東歐地區第二展覽中心——凱爾采國際展覽中心的中國代表處，我們一直努力不斷的推廣其展覽會在中國的市場，最近幾年，已經被很多業界朋友認可。恒立偉業目前在暖通衛浴、建材、安防、汽配、摩托車、新能源、機械加工等領域獨家代理上百個國際展覽會。公司還作為德國卡爾斯魯厄國際展覽中心中國代表處負責推廣其20多個展覽會。

韓曉虹：我公司目前的經營領域重點放在拉美和非洲市場。例如巴拿馬國際建筑及制造業展覽會；中國拉美貿易展覽會；中國拉美企業家峰會同期舉辦中國貿易展覽會、津巴布韋農業展等。同時我公司與美國、德國、法國、意大利、新加坡、阿聯酋、巴西、智利、阿根廷、巴拿馬、墨西哥、委內瑞拉、哥倫比亞、印度等國家和地區政府相關部門、商協會及展覽會主辦方有著良好的合作關系。我公司擁有一支和諧、默契、穩健強干的高素質、專業化團隊。憑借多年主、承辦展覽會的經驗、勤奮踏實的工作態度、高效務實的工作效率、以人為本的服務理念，為企業搭建廣闊的貿易與交流平臺，得到了行業主管部門和廣大客戶的信賴與支持。

：您認為出展業發展的趨勢是什么，目前或將來將面臨哪些變化，應該如何轉型升級？

婁述渝：總體而言，中國目前的產業水平和歐美日相比還有相當大的差距。許多國內產品還是從低價入手，打的是價格牌。將來，國內的許多產品（但不是全部產品）要走升級改造和創新的道路；而許多發展中國家對于中國的許多低價產品仍然會有相當大的需求。

所以，將來很可能會形成中高端產品和低價型產品并存的局面。出展企業一方面要繼續開發歐美日的高端展覽出展，另一方面，也應下大力氣開發亞非拉大量發展中國家的展覽市場。中國作為一個大國，應該發展不同檔次的產品，滿足不同國家的需求。

在出展服務內容方面，大量民營的出展企業應該發揮自己決策靈活的特點，拓寬服務的領域，和國內幾大出口商會、專業協會和展會所在國的資深機構加強信息溝通和合作，為廣大國內參展企業提供更為豐富的市場信息服務，乃至咨詢服務。

最后，在出展企業協調方面，協會和商會應該發揮自己的龍頭作用，做好國內大小民營出展企業的協調組織和合作，一個聲音對外，大力減少中國參展團組之間的惡性競爭，這也是出展行業的主要任務之一。

米亞賽：出展業在經歷了從無到有，從大家都懵懵懂懂到完全了解了出展市場之后，現在將是一個全新的開始，實現的將是量到質的變化。現在中國的出展業發展非常好，只是如何再做得更精，更專業，操作如何與國際接軌的問題。

鄭玉端：我認為中國企業發展的趨勢是要走向高水平的制造，開拓及推動自己的品牌， 這才是長遠的發展方向。

任恩杰：競爭還會越來越大，首先展覽公司數量會不斷增加，其次參展企業的成熟和獨立性，可能對組展公司的招商工作帶來更多的影響。我認為，展覽公司應該適應形勢的發展，及時調整公司的發展方向，積極開拓新興市場，開發新的行業展覽會，加強橫向聯合，形成聯盟機構，共同組織具有影響力的展覽項目。

韓曉虹：出展業未來的發展趨勢將是把現有的資源整合，并錯位發展。以自主品牌展、展中展、品牌移植展的形式選擇跟國外機構、企業合作培植品牌化、市場化展會，并組建專業化的隊伍，提高專業化水平，突出展會主題、有效的展示展品、提供一條龍服務等。目前市場由歐美等發達國家逐步轉向拉美、非洲等發展中國家，由政府主導向市場化運作轉型。

：如何更好地為展商提供服務？

米亞賽：盡可能地把展會推廣工作做好，吸引越來越多的優質高端買家，爭取成為政府采購的定點展會，是最實際有效的服務。

另外，個人覺得培養展商的自理能力，讓中國展商能夠與國際接軌，爭取將來不在展會現場吃盒飯，讓更多的國際買家不會因為盒飯的味道而遠離中國展臺，也是對展商很實用的服務。

任恩杰：專業化的服務是我們需要加強的環節。目前展覽專業人才緊缺，因此如何培養人才是每個公司的重要任務。一個展覽會項目要經過調研、立項、招商、前期準備到實地參展等一系列繁瑣的系統工程，需要更加專業化的人才去實施。任何一個環節出現問題，都會反映出我們在為展商提供服務的缺陷，不但不能讓客戶滿意，還可能造成巨大的經濟損失。

韓曉虹：為企業提供宣、展、銷一條龍服務，通過前期宣傳、展期展示、展后銷售的模式為企業提供最大、最優的平臺，并同期提供全方位立體化的增值服務與個性化服務。