科通芯城如何用重度垂直三年做到100億？

康敬偉

中國是全世界最大的電子制造業中心，大概有300萬家電子制造企業，這些企業每年的總采購金額大概是10萬億人民幣。其中IC元器件的采購金額大概有2萬億人民幣，這其中大概有1.2萬億人民幣被國外廠商賺取。中國IC元器件每年的進口金額超過了石油。這是一個重度垂直的非常龐大的市場。

我們經過市場調研發現，在這2萬億采購市場中，大概有60%的需求是來自三千家大企業，像華為、小米、中興，另外40%的需求來自幾百萬家中小企業。為此，我們設計了一套電商商業模式。剛開始，我們就是簡單學京東商城，把自己定位成賣IC元器件的京東商城，通過自營電商的模式，自買自賣，從中掙差價。

自營電商是重資產配制的商業模式，在這個過程中，我們做到了兩大亮點：第一，平均庫存周期控制在30天左右，庫存風險基本上控制到零。這主要是根據市場的需求用數據做到的;第二，從零做到一百億只花了三年，基本上沒有用自己一分錢，充分利用社會化資源來擴張業務。

雖然我們做的是一個重度垂直的交易型電商，但我們用了一個輕資產商業模式。第一年的銷售額不到2億，第二年做到6個多億，去年做到了40個億，今年上半年的銷售額已經超過去年全年的銷售。按照這樣的趨勢走下去，今年預期能做到80到100億的規模。

一開始，我們學了騰訊QQ的營銷策略，把客戶分成免費客戶和收費客戶兩大類。首先，我們把大企業當成免費客戶，用一套免費的策略吸引大客戶，同樣的價格，大企業能享受免費的服務。通過這樣的方法，我們吸引到了很多大客戶，增加了平臺的GMV，然后利用規模的擴大，再做中小企業客戶。中小企業雖然是收費客戶，其實我們也在幫他們省錢。我們通過在線模式，讓線下市場平臺更有效率，我們就節省了成本，再把節省的成本的一部分還給了客戶。

在這套重度垂直產業互聯網的應用里面，我們有兩大特點：第一，我們形成了一個O2O的閉環。這套電商模式，不是純粹的在線模式，有一部分業務在線上，一部分在線下。三年前就開始和微信合作，打造了一個完全基于移動互聯網的電商平臺;第二，用定向營銷的方法做精準營銷。做B2B業務的時候，表面上看起來是公司與公司之間的交易，其實是人與人的交流，為此我們采用了另外一套方法。首先把客戶中的一些關鍵人挑選出來，用移動互聯網形成一個“人的社區”。比如說1家企業選出5個關鍵人，這5個人可能確定一個幾百億上千億的企業采購。1萬家企業就有5萬個關鍵人，如果把這些關鍵人形成社區，用定向營銷的方法做精準營銷，就可能產生一個非常龐大的企業采購需求。我們表面上是在賣東西，其實重點的精力是在用微信去構建一個企業關鍵人的社區，用數據做精準營銷，使企業產生采購需求。

當然我們公司的IT架構，從一開始就是一個“云+APP”，后臺是我們自己開發的，前臺主要是嫁接在微信上。過去三年，我們把微信的應用當成是一個APP，在上面基本可以完成一個非常復雜的B2B交易全過程，并且做到與企業協同工作。

通過B2B的交易流程產生企業關鍵人用戶，這就給我們帶來了第二個非常重大的價值，我們在后臺可以很精準的知道這些人是誰，在哪工作，屬于哪個部門。有了這些精準數據，我們就可以對這些關鍵人進行精準營銷，從而促使交易成功。此外，我們還做了一個硬蛋平臺，專門服務于中國智能硬件的設計創新者、創業者。市場上有很多平臺在服務這個行業，但我們主要是把創業者、創新者和中國的供應鏈資源連接起來，用最快的速度把他們的主意變成真實的產品。