雕爺：創業“大玩家”

孫冰

從“阿芙精油”到“雕爺牛腩”再到O2O新作“河貍家”美甲，“連環跨界創業者”孟醒（江湖人稱“雕爺”）又一次成為話題人物。

河貍家上線僅幾個月，估值就已高達10億元，至今仍被風投追趕。河貍家是中國第一家能把O2O做到客單價（指每一個顧客平均購買商品的金額）百元以上的品牌，這無疑為本來就熱火朝天的O2O領域又加了一把柴。

“做阿芙精油是我的稟賦，來自于我的營銷才能;做雕爺牛腩是我的樂趣，吃喝的事我沒當它是工作;而做河貍家是因為一代人有一代人的機會，當一個偉大的移動互聯網時代來臨的時候，你就要去做一些事情。”雕爺告訴記者。

O2O創業要了解自身優勢

采訪雕爺是在他位于北京798藝術區附近的新辦公地，阿芙精油、雕爺牛腩和河貍家都是在此地辦公。

這家WiFi密碼是“liaobuqi”的公司，辦公樓叫做“夢想城堡”，里面擁有各種奇葩設施：辦公室被裝修成熱帶雨林、隱藏密室和膠囊公寓，有透明地板、金屬滑梯、瀑布流水，也有美容室、按摩室、“四維”衛生間，甚至還有一間養了七只貓的奢華貓屋……還會在公司舉辦歌劇演出和鋼琴表演。雕爺自稱是“在牛腩餐廳里薰著精油搞先鋒戲劇的專欄作家”，不僅站著，還是玩著就把錢掙了。

每天14點，阿芙精油有個慣例，一個叫驚喜團隊的組織會為員工送上驚喜節目，時不時的小驚喜讓辦公室充滿歡樂。他們認為，當員工開心了，就一定會把這種正能量傳遞給客戶。

在阿芙，所有的員工都要輪流當客服，只有與客戶親密接觸了，才能更了解客戶需求，更有發言權。

據稱，阿芙的客服是全淘寶最傳奇的客服，24小時在線咨詢，與客戶不以銷售為目的進行聊天，他們會去感受顧客的需求，這種需求除包括產品本身外還包括心理需求。這種聊天方式不僅能給買家帶去舒心與快樂，也能給自己的工作帶來輕松與享受。 當客戶有購買需求時，每個客服可以利用視頻設備遠程看到用戶的皮膚狀態，給出銷售建議，徹底打破網購的距離感。

精油類目淘寶銷量第一，阿芙靠的不僅是產品，他們所堅持的特色服務也是重要因素。將賣的東西形象化，不是簡單的賣精油，而是讓客戶享受到最愉快的購物體驗，使現有客戶帶動新客戶。

而雕爺牛腩的成功更有看點：雕爺牛腩不做家庭用戶的生意，不接待兒童，克制售賣酒水，都是為了翻臺率。雖然雕爺牛腩只有十二道菜，提供很少選擇，但每一道都是精品，反正每月都在換菜單，也不愁食客吃得厭倦。舍得用好食材，開業至今不放一粒味精，調味只用熬制的傳統金湯……雕爺牛腩還斥巨資建了中央廚房，這個好處除了菜品的一致性外，還有就是大量半成品送到現場廚房，除了主菜、熱菜必須現場制作、保證味道最佳，沙拉和甜品其實就是現場廚房擺盤即可，極大減輕了現場廚房的出品時間。

雕爺牛腩理想面積是300平米上下，這個面積，不大不小，優點首先是我們能保證用餐節奏，太大的時候，前廳和后廚完全沒辦法有效溝通，一定會造成胡亂上菜的混亂后果。而且過大之后，晚上七點能坐滿——因為這個時間剛好是大部分人都要用餐——但是九點鐘時，來用餐的人就很少了，你就坐不滿。而300平米這種較小面積，就算很晚，就算人少，仍然有機會再翻一臺。所以能把“坪效”做上來。

雕爺以完全不同的方式讓一個個傳統行業與互聯網嫁接。這次又為什么會想到做美甲呢？

雕爺說那是靈光一現。一次公司請來美甲師到辦公室為女員工做指甲，這讓女員工們欣喜若狂。雕爺就想，美甲為什么不能上門呢？想了幾天，雕爺覺得這事兒可以做。

一是來自外部環境的因素，“智能手機和移動互聯網的普及，特別是移動支付的實現，沒有這兩者就沒有O2O這件事兒。”他說。

二是自身優勢，“我們一直做中產階層女性的生意：把細節品質做好，把調性做高，把服務做到盡量完美。美甲不是一個簡單的力氣活兒，要有審美，而我們能做出中產階層女性要的那種小感覺。”雕爺說。

“現在，O2O做得最大的兩個行業是餐飲和用車，但它們都是低價高頻，從客單價角度來講，我們現在是150元，是中國第一大O2O，而這個‘第一是通過美甲行業來實現的。”雕爺說。

一單生意沒有 河貍家估值已經到3億元

河貍家的商業模式其實很簡單：就是通過一個APP為美甲師和用戶提供對接平臺，然后提供上門美甲服務。

河貍家項目從2013年年底開始啟動，雕爺給自己投了個天使輪，啟動資金一兩千萬元。之后，雕爺將自己的想法講給了TMT圈的著名投資人、IDG資本的合伙人李豐，在河貍家的APP程序一行沒寫、一個美甲師沒有的情況下，李豐就以1.5億元的估值投資了河貍家。今年年初，盡管一單生意還沒有，李豐又追加了投資，此時河貍家的估值已經到了3億元。而到了8月份，田溯寧的寬帶資本也決定參與河貍家的B輪融資，河貍家的估值就迅速漲到10億元左右。

雕爺自曝目前河貍家每月的虧損額1000多萬元，因為河貍家并不向美甲師收取任何傭金，而且品牌推廣、美甲師的培訓，甚至使用的產品都是免費提供的。“我打算燒5個億。”雕爺說。

“最早投資馬化騰的IDG也是我的A輪投資人，現在投資人精明得很，不需要眼前賺錢，相信只要有用戶量，價值就一定會產生。”雕爺說。

但是，雕爺對于未來河貍家可能的盈利模式還是有些預想的，和淘寶類似，只要平臺夠大，就會衍生出廣告收入;除了美甲，河貍家已經擴展到了美睫，之后也可能會有美發造型、美容等。“但擴展還是會圍繞幾個關鍵詞：中產階層、女性、美業。”雕爺說。

做有情懷的事業：讓美甲師成為自品牌手藝人

雕爺做河貍家的心態與做阿芙精油和雕爺牛腩時有很大的不同，比如不愛營銷自己的雕爺不再低調，開始為河貍家頻頻“賣臉”。“這個項目會改變上百萬人的生活狀態，是個有情懷的偉大事業，所以一定要干成。”他說。

“這些美甲師在美甲小店里是沒有名字的，只有一個號碼，而在河貍家他們變成了自品牌的手藝人，他們的名字就是他們的品牌，他們開始對自己的姓名負責。”雕爺說。

據悉，自今年3月11日第一單成交到現在，河貍家已經擁有了超過1000人的美甲師隊伍，日接單量超過3000單。盡管上線時間不長，已經有8位美甲師月收入達到了5萬元以上，20%以上的美甲師月收入在2萬到3萬左右。在傳統美甲店里，美甲師的月收入為五六千，最高也就是萬元左右。

雕爺認為，河貍家的成功沒有別的原因，就是先進生產力淘汰落后生產力。躺在家里做美甲，價格還便宜一半，如果服務不好給一個差評美甲師會非常緊張，哆哆嗦嗦來給你道歉，這些都是“傳統生產力”不能匹敵的。

雕爺說，河貍家應該是他做的最大的一個項目，但一定不會是最后一個。“我喜歡在路上的感覺。”

摘編自2014年12月1日《中國經濟周刊》endprint