小小養生館，“組合拳”經營年賺70萬元

梓忱

一家位于山西永濟市康樂南路的養生館，2011年成立，初始投資不到10萬元，僅用了5個月就收回了前期投資，截至本刊發稿前2012年該店已賺約70余萬元凈利。小店老板耿燕菲激動地表示：“經營‘遠紅一家將會是我一輩子的事業！”

耿燕菲接受采訪時表示，我選擇“遠紅一家”加盟，是對產品有信心，之前我身體一直不好，使用產品后，兩三個月后身體見好。而且我發現公司產品全部是專利產品，并通過德國、美國、日本、歐盟等國際權威機構安全認證，以及國家質量認證中心安全認證，每款產品都有平安保險公司承保。后來我又試銷，僅一周，我就銷售出10臺設備。我對加盟更有信心了。

隨后耿燕菲坦言，我不是“王婆賣瓜，自賣自夸”，別的地區不敢說，在永濟又有兩個人加盟，她們都是我的會員，如果生意不賺錢，她們會加盟嗎？別看她們剛加盟，但在總部指導下，已開始賺錢。聽說常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在總部指導下開展活動，一個月銷售了11萬張會員卡。

耿燕菲興奮地表示，別看小店面積只有六七十平方米，但是在總部策劃下，讓我以最小的投資，實現了開大店的愿望。小店被劃分三個區域：一是體驗區，約20平方米，擺放著3個汗蒸養生艙和兩張床；二是銷售區；三是展示區，碼放著各式各樣的產品。

耿燕菲介紹，產品約24種，功能也都各異，如治療頸椎疼痛的頸椎康復枕；排出體內毒素、促進血液循環的汗蒸養生艙；減肥瘦身的遠紅外塑腹燃脂腰帶；促進睡眠的太空棉睡枕；排毒美膚香薰精油……售價從108-7000元不等，平均毛利潤率約50%，時下銷售量最好的產品主要以售價約300-3000元價位之間的產品，約占到總銷售量的65%。

從開店到現在已經積累了兩千余名會員顧客，每月凈利潤約六七萬元。

●“組合拳”，經營賺取高利

耿燕菲表示，賺錢秘訣是“組合拳”經營，具體講：體驗+設備租賃，養客、留客為銷售打基礎。

耿燕菲指出，養生館不是一個開業就賺錢的生意，需要有養客、留客的過程，少則兩三個月，多則五六個月。我采取了三個舉措：

一是，門店免費體驗，即針對潛在顧客提供3次免費體驗服務。顧客第—次可隨意體驗產品，時間為1個小時，第二次我會有針對性地讓顧客去體驗對他們身體不適有理療功能的產品，時間為1個小時，第三次，我依然讓顧客有針對性去體驗產品，時間會延長至1.5個小時。體驗三次后，特別是后兩次，顧客自身會有一些感覺，會對產品感興趣，產生銷售的幾率較高。

二是，設備租賃，根據設備的價格不同，租金為500-800元/月。這樣做不僅讓顧客回家充分體驗產品，同時也能打消他們買產品回家，產品沒有效果的顧慮。而對于我能增加一部分收入。初期平均每周有5-8筆租賃業務。而且這種設備租賃還能有效促進銷售，約有70%的顧客轉化成了購買者，約有40%的顧客轉化成了會員。現在設備租賃每個月大約能給我帶來8000元-1萬元的凈利潤。

三是，個人展示，在“養客”階段，我只要不忙，也會使用產品進行理療，一是以前我身體不好，需要理療調養；二是起到宣傳作用，很多顧客看到店主“敢”親身使用產品，效果還不錯，自然也就會打消對產品功效性的懷疑。

這三個舉措的目的是讓“產品”說話。經過2個月“養客”，第三個月小店產生盈利。首筆生意是—位年輕的女士，一套養生艙租回家的第三天就把貨款給我送過來了。現在銷售業務每個月凈利潤約—兩萬元。

●聯動經營+做活動，讓會員帶來穩定收益

耿燕菲表示，會員營銷很普通，但這個手段為自己帶來穩定的收益。只要頤客一次性辦理300元/10次的體驗卡就能成為終身的會員。

我個人認為，顧客成為會員很簡單，讓顧客成為活躍的會員才是會員營銷的關鍵。因為會員的活躍度越高，他們的消費頻率就高，能帶來更多的利潤，同時他們的忠誠度也高，還能帶來更多的潛在顧客。為了提升會員的活躍度，我采取以下幾個方法：

—是，聯動經營。與社區周邊的其他商家進行會員互動，比如我店里的會員，拿著我的會員卡到某美容院美發，能享受8折的優惠，而對方店里的會員到我店里消費也能享受一定的優惠，這樣做還有一個好處就是為小店帶來更多的潛在顧客，畢竟我一個人宣傳能力有限，與其他商家聯動經營，宣傳渠道多了，潛在顧客也就多了。

二是，做活動。如組織會員參加健康養生沙龍、組織會員去郊外參加采摘旅游、向公司總部申請為會員提供一些購物優惠、贈送會員一些禮品（如中秋節贈送月餅）……我大約每個月組織1-2次的活動。現在不少會員時不時就主動打電話給我，咨詢近期是否有活動。

現在2000余名會員，長期活躍的會員有1500余名，而且每周還能發展15-20名新會員。新會員繳納的費用，以及老會員的充值費用，每個月約有四五萬元的收入，扣除會員消費時的成本損耗，以及組織活動的開支，僅會員形式每個月能帶來近一萬多元的凈利。

●賣服務，竟成隱形利潤來源

賣服務有兩層含義：第一層，指顧客隨時到店里理療，舉個例子，花38元（若是會員每次消費僅需30元）到店里的養生艙里“汗蒸”45分鐘。這樣做有兩個目的，既能打消顧客疑慮，贏得顧客的信任；還能增加盈利點，仍以“汗蒸”為例，產品是我之前購置，并不增加新投入，而顧客使用—次的成本僅0.3元，利潤很高。第二層，銷售有針對性的理療方案，這方案的售價約200-7000元不等。理療方案的制定標準來源兩點，一是顧客提供的醫院體檢報告，二是通過門店的體檢設備為顧客體檢，并將兩者結合為顧客制定理療方案。目的是提升顧客的消費頻率，因為理療方案有理療周期，這樣顧客來店消費頻率高，反之，顧客消費頻率隨意性很強，利潤不穩定。

耿燕菲也直言，雖然開展這項業務之初，想到會有一些盈利，但是一個月下來，發現這賣服務帶來的收益一點也不低，當月大約有3萬元的收入，只比銷售業務少了幾千元。現在這項業務十分穩定，每個月約有2.5萬元的凈利潤。

●走專業渠道，每月多賺1.5萬元

我現在開始讓產品銷售走專業渠道，即向美容院、健身房、企事業單位推銷產品。—是，前兩個場所和我的目標顧客群重合度較高，前者基本上都是女性消費者，后者是一些追求健康的消費者；二是，專業渠道的購買能力要比單體顧客強，能為我帶來更多的消費利潤。

雖說專業渠道購買能力強，但他們要求也高，如果產品不能為他們帶來效益，他們不掏—分錢。我當時能想到的方法就是將小店“養客”的模式套用過去，以美容院為例，他們免費給我提供一個場地，我把產品放過去，美容院的會員顧客可免費體驗兩次，第三次需要支付費用，單次30元，而賺的利潤我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返給美容院。慢慢地，美容院就意識到，這個產品不僅能為會員提供增值服務，增加會員的忠誠度，還能為自己帶來經濟效益，就愿意購買或租賃產品使用。

雖然專業渠道銷售產品的業務剛剛開展了4個月，效果還不錯，平均每個月能為自己帶來近15萬元的凈利。

注：企事業單位主要走的禮品渠道。

相關鏈接：投資分析

耿燕菲初始投資了9萬元，其中進貨費用約6萬元；房租約3000元/月（首次采取付三押一模式），一共支付了1.2萬元；員工1人，月工資1500元（獎金另算）；其余為流動資金。

采訪手記：

記者調查了解，目前投資者加盟有兩種“套餐”可供選擇：一是，A級加盟商，首批進貨費約10萬元；二是，B級加盟商，首批進貨費約6萬元。總部會為加盟商提供十大支持：o加盟費；根據加盟商自身特點，靈活選擇產品組合；開店指導；合理調換貨的售后保證；商圈保護；廣告推廣；培訓服務；物流體系保障；營銷策劃以及季度、年度銷售返點支持。

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