實(shí)證探究O2O模式在管理咨詢(xún)行業(yè)的應(yīng)用過(guò)程

羅瑞珍

摘要：O2O（Online to Offline）作為一種新的電子商務(wù)模式發(fā)展神速，而作為企業(yè)的“醫(yī)生”——企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)在O2O交易與操作方面卻很少涉足，本文正是在這種背景下以培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的電商平臺(tái)提供方“商戰(zhàn)名家”私塾為例進(jìn)行分析研究，探究O2O模式在企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)的應(yīng)用，希望能為企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)開(kāi)拓出一條新的發(fā)展道路。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；O2O；管理咨詢(xún)行業(yè)

中圖分類(lèi)號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）11-0047-02

根據(jù)相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)O2O市場(chǎng)整體交易規(guī)模（以線(xiàn)上線(xiàn)下品類(lèi)重合以及支付、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等后臺(tái)打通部分的銷(xiāo)售額為統(tǒng)計(jì)目標(biāo)）已由原來(lái)2011年的562億上升到2013年的4623億元，更與2012年O2O市場(chǎng)整體交易規(guī)模相比增長(zhǎng)69%，行業(yè)發(fā)展可謂是神速。從品類(lèi)份額統(tǒng)計(jì)來(lái)看，以汽車(chē)、服裝服飾、家電、餐飲、食品/日用百貨等占比例較大。[1]而作為企業(yè)的“醫(yī)生”——企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)在O2O交易與操作方面卻很少涉足，本文正是在這種背景下以培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的電商平臺(tái)提供方“商戰(zhàn)名家”私塾為例進(jìn)行分析研究，探究O2O模式在企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)的應(yīng)用，希望能為企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)開(kāi)拓出一條新的發(fā)展道路。

一、O2O模式的特點(diǎn)與發(fā)展?fàn)顩r分析

在國(guó)內(nèi)，O2O（Online to Offline）概念被炒熱，有人把2014年稱(chēng)為O2O元年。O2O概念一般認(rèn)為是2010年由美國(guó)人AlexRampell最早提出，2011年被引入中國(guó)。O2O電子商務(wù)模式的基本商業(yè)邏輯是，用戶(hù)在線(xiàn)上平臺(tái)預(yù)先支付，然后到線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)，商家實(shí)時(shí)追蹤其營(yíng)銷(xiāo)效果，由此形成閉環(huán)的商業(yè)服務(wù)和體驗(yàn)過(guò)程。與其他電子商務(wù)模式不同的是，O2O采用“電子市場(chǎng)+到店消費(fèi)”模式，而不是“電子市場(chǎng)+物流配送”模式。有人認(rèn)為，O2O模式是B2C模式的升級(jí)版，更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)對(duì)O2O概念已經(jīng)泛化，把在產(chǎn)業(yè)鏈中涉及到線(xiàn)上和線(xiàn)下的模式，通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體店的完美融合與對(duì)接。[2] O2O，不僅是線(xiàn)下企業(yè)做電子商務(wù)、純電商企業(yè)做線(xiàn)下體驗(yàn)，而且還包括了線(xiàn)上線(xiàn)下多終端的無(wú)縫融合，如門(mén)店端、PC端、手機(jī)端、電視端等，這樣讓消費(fèi)者在享受線(xiàn)上優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，可享受線(xiàn)下貼心的服務(wù)的做法，都稱(chēng)之為O2O模式。

二、企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)與O2O的適應(yīng)性分析

根據(jù)百度百科對(duì)企業(yè)管理咨詢(xún)的解釋?zhuān)J(rèn)為其是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過(guò)解決管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專(zhuān)業(yè)性咨詢(xún)服務(wù)。它是由具有豐富經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，深入到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施，以謀求企業(yè)堅(jiān)實(shí)發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù)活動(dòng)。[3]在實(shí)際社會(huì)中很多企業(yè)的發(fā)展其實(shí)已遇到了一定的瓶頸問(wèn)題，要想獲得更大的發(fā)展，特別是做持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)就必須不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步，這樣企業(yè)的學(xué)習(xí)需求越來(lái)越強(qiáng)。很多數(shù)據(jù)表明世界500強(qiáng)的企業(yè)中有50%～60%的公司都擁有自己長(zhǎng)期合作的國(guó)際著名咨詢(xún)公司。美國(guó)的AT&T公司有一千多家咨詢(xún)公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢(xún)，每年投入的咨詢(xún)費(fèi)用高達(dá)三億多美元。在德國(guó)，咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)是德國(guó)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門(mén)，其年增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的年增長(zhǎng)率，成為德國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。咨詢(xún)的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€(gè)方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂(lè)、教育、求職等一切需要咨詢(xún)的服務(wù)。咨詢(xún)的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢(xún)，也有戰(zhàn)略咨詢(xún)，還有管理方法的咨詢(xún)等。在我國(guó)很多企業(yè)在管理方面還比較薄弱，對(duì)于管理咨詢(xún)的需求就更大，特別是2008年之后，需求出現(xiàn)了比較大的增長(zhǎng)。而作為管理咨詢(xún)行為服務(wù)的提供商——企業(yè)管理咨詢(xún)公司在我國(guó)大多是小而亂，整個(gè)行業(yè)處于魚(yú)龍混雜的局面，很多管理咨詢(xún)公司尋找客戶(hù)仍然靠傳統(tǒng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)扣開(kāi)消費(fèi)者的大門(mén)，經(jīng)營(yíng)方式老套，銷(xiāo)售渠道單一，咨詢(xún)公司有產(chǎn)品卻無(wú)法正確有效的傳遞到需要管理咨詢(xún)產(chǎn)品的企業(yè)客戶(hù)處，如何打開(kāi)更廣泛的客戶(hù)群，解決培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)招生難，業(yè)務(wù)難推廣等問(wèn)題，已成為企業(yè)管理咨詢(xún)公司最迫切的問(wèn)題。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，O2O模式大多存在于需要產(chǎn)品+服務(wù)或者是能提供更為便捷的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)才能完成的生活類(lèi)消費(fèi)，最直觀地看，那些無(wú)法通過(guò)快遞送達(dá)的有形產(chǎn)品或是無(wú)形的服務(wù)要應(yīng)用電子商務(wù)，適合O2O。[4]企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)就屬于這種無(wú)法快遞的無(wú)形服務(wù)，永遠(yuǎn)不可能依靠看圖片和文字說(shuō)明就能滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)然傳統(tǒng)較成熟的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)也必定會(huì)少了現(xiàn)場(chǎng)的溝通與互動(dòng)，必定會(huì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)效果大打折扣。在這種情況下，企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)需要新的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，“商戰(zhàn)名家”私塾為企業(yè)管理咨詢(xún)行業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)創(chuàng)了一條新的道路。

三、實(shí)證探究O2O模式在管理咨詢(xún)行業(yè)的應(yīng)用過(guò)程：“商戰(zhàn)名家”私塾為例[5]

創(chuàng)建于2004年的商戰(zhàn)名家網(wǎng)（www.szmj.com），是益策（中國(guó)）意識(shí)到企業(yè)采購(gòu)的顧慮以及與時(shí)代趨勢(shì)的落差，本著為企業(yè)顯著節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用的目的，在中國(guó)培訓(xùn)界率先將“商戰(zhàn)名家網(wǎng)”定位為純正的培訓(xùn)采購(gòu)電商平臺(tái)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)鏈接上下游，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商鋪功能，整合多方學(xué)習(xí)資源，讓好的培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)更多的企業(yè)客戶(hù)，讓企業(yè)方?jīng)]有難找的專(zhuān)家與課程，真正做到線(xiàn)上采購(gòu)線(xiàn)下兌現(xiàn)，無(wú)縫結(jié)合無(wú)憂(yōu)消費(fèi)。下面的有關(guān)“商戰(zhàn)名家”私塾O2O模式形成的具體過(guò)程：簡(jiǎn)稱(chēng)為開(kāi)私塾五步曲。

（一）注冊(cè)開(kāi)店

作為培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品的咨詢(xún)公司或是培訓(xùn)咨詢(xún)師，可以通過(guò)兩種路徑成為“商戰(zhàn)名家”私塾商城的店家，第一種路徑是可以直接通過(guò)登陸www.szmj.com首頁(yè)，點(diǎn)擊“免費(fèi)注冊(cè)”按鈕，先成為個(gè)人用戶(hù)再開(kāi)通私塾，同時(shí)必須同意“商戰(zhàn)名家”私塾商城的相關(guān)管理規(guī)定與簽訂誠(chéng)信協(xié)議。第二種路徑是直接通過(guò)點(diǎn)擊“開(kāi)私塾”直接注冊(cè)，同時(shí)選擇對(duì)應(yīng)的身份進(jìn)行注冊(cè)，同理也可以開(kāi)通個(gè)人私塾。非常簡(jiǎn)單的操作就可以成為“商戰(zhàn)名家”私塾商城的商戶(hù)了。

（二）店面裝修

當(dāng)然成為商戶(hù)后，就要對(duì)個(gè)人的私塾或店鋪進(jìn)行店面的裝修，裝修的內(nèi)容主要有：一是首頁(yè)展示，展示里的每個(gè)欄目，包括頭部展示位置都提供編輯功能，鼠標(biāo)指向后即顯示“編輯”，點(diǎn)擊后即可操作，操作起來(lái)也是較簡(jiǎn)單易懂的；二是可修改私塾頭像、名稱(chēng)、域名、設(shè)置客服QQ（設(shè)置后右側(cè)會(huì)出現(xiàn)聯(lián)系在線(xiàn)客服圖標(biāo)，方便用戶(hù)隨時(shí)向您提問(wèn)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）可選擇或自定義上傳，這樣更好的幫助建立私塾的品牌形象；三是還可根據(jù)需要更改每個(gè)欄目的名稱(chēng)。通過(guò)對(duì)以上三個(gè)方面內(nèi)容的整理修飾，重新排版，選擇合適的背景顏色，字體大小調(diào)配等，從而會(huì)讓私塾商鋪煥然一新。這樣經(jīng)過(guò)店面的裝修，讓私塾商鋪更豐富也更具有個(gè)性化，同時(shí)也能更吸引人來(lái)參觀瀏覽。

（三）發(fā)布內(nèi)容

第三步發(fā)布內(nèi)容是最重要的，內(nèi)容管理里有產(chǎn)品、視頻、文章、精彩回顧與出版物五項(xiàng)，每一項(xiàng)的發(fā)布都有詳細(xì)的填寫(xiě)說(shuō)明與二級(jí)分類(lèi)，如在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)就可以選擇發(fā)布的產(chǎn)品類(lèi)型，非常豐富，有外派學(xué)習(xí)（公開(kāi)課）、內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）、商務(wù)考察、項(xiàng)目產(chǎn)品、項(xiàng)目推薦五個(gè)二級(jí)分類(lèi)，當(dāng)然在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)有相應(yīng)的指引，比如如何制作課程大綱？如何上傳課程標(biāo)志？如何整理課程賣(mài)點(diǎn)等等；發(fā)布完成產(chǎn)品后可上傳相應(yīng)的視頻資料或是精彩回顧，增加產(chǎn)品的說(shuō)服力與真實(shí)性；同時(shí)為了提升培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家的學(xué)術(shù)水平，也可以上傳培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家的相應(yīng)文章，當(dāng)然文章最好是原創(chuàng)的，這樣更有吸引力；如果專(zhuān)家學(xué)者有出版的雜志、圖書(shū)等都可以上傳資料到私塾，這樣可以讓客戶(hù)多方面了解培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家的實(shí)力與特長(zhǎng)，更能為下一步的在線(xiàn)銷(xiāo)售提供有力的保障。

（四）在線(xiàn)銷(xiāo)售，私塾管理

第四步在線(xiàn)銷(xiāo)售可以有三種銷(xiāo)售的方法，第一種方法是將自己的產(chǎn)品放給其他用戶(hù)代理，當(dāng)然“商戰(zhàn)名家”本身就是一個(gè)最大的代理商，所以可以通過(guò)一定的協(xié)議商定收益分成，讓商戰(zhàn)名家代理銷(xiāo)售產(chǎn)品；第二種方法也可以成為別人產(chǎn)品的代理商，當(dāng)然代理成功后就可在“產(chǎn)品管理—代理產(chǎn)品”的已代理列表看到你代理的產(chǎn)品，同時(shí)該產(chǎn)品也將在您的私塾中呈現(xiàn)；第三種方法就是自己銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這三種方式交易的完成都需要借助“商戰(zhàn)名家”私塾商城的學(xué)付寶來(lái)實(shí)現(xiàn)，學(xué)付寶是商戰(zhàn)名家網(wǎng)為解決培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易安全問(wèn)題而開(kāi)發(fā)，使用“第三方擔(dān)保交易模式”，使用戶(hù)能在相互信任的情況下高效完成網(wǎng)絡(luò)交易。是專(zhuān)門(mén)服務(wù)于培訓(xùn)行業(yè)的在線(xiàn)支付工具，提供充值、支付、提現(xiàn)和擔(dān)保交易服務(wù)。學(xué)付寶的存在為培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的O2O模式實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上采購(gòu)，線(xiàn)上支付提供的有力的保障。

在這第四步里，私塾商鋪還可以通過(guò)私塾的個(gè)人中心進(jìn)入“管理我的私塾”來(lái)完成私塾的管理，包括對(duì)前面五項(xiàng)產(chǎn)品內(nèi)容的更新，修改與調(diào)整，訂單管理及活動(dòng)管理。特別是活動(dòng)管理，也是作為O2O模式線(xiàn)上召集的重要途徑，如果想利用商戰(zhàn)名家的流量資源，提高私塾的點(diǎn)擊率與關(guān)注度，私塾商鋪可以通過(guò)參加商城首頁(yè)提供的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，給出一定低價(jià)搶購(gòu)的名額，參與活動(dòng)；如果對(duì)所開(kāi)的課程的招生情況把握不清，擔(dān)心開(kāi)課招生不足，就可以參加公開(kāi)課召集令活動(dòng)，滿(mǎn)人才開(kāi)，從而靈活掌握銷(xiāo)售局勢(shì)。

（五）線(xiàn)下體驗(yàn)，客戶(hù)維護(hù)

第五步就是客戶(hù)的線(xiàn)下體驗(yàn)階段了，以筆者推廣過(guò)的一個(gè)培訓(xùn)公開(kāi)課程《解決方案營(yíng)銷(xiāo)》為例，這個(gè)公開(kāi)課是由深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院主辦，廣州微明企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社協(xié)辦，由張玉亮老師主講的營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課，課程體驗(yàn)的地方在南方略集團(tuán)總部，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)與支付，到了開(kāi)課時(shí)間就到相應(yīng)的開(kāi)課地點(diǎn)去學(xué)習(xí)，由主辦方安排學(xué)習(xí)地點(diǎn)，學(xué)習(xí)內(nèi)容，并按網(wǎng)上約定的學(xué)習(xí)過(guò)程來(lái)完成學(xué)習(xí)，客戶(hù)學(xué)習(xí)完后進(jìn)行線(xiàn)下線(xiàn)上真實(shí)點(diǎn)評(píng)，學(xué)付寶完成相應(yīng)的支付結(jié)算。這樣培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)的線(xiàn)下體驗(yàn)部分初步完成。

當(dāng)然還需要從線(xiàn)下再到線(xiàn)上進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)，通過(guò)系統(tǒng)可以查看到產(chǎn)品的報(bào)名情況，客戶(hù)對(duì)課程的關(guān)注程度，還可以通過(guò)私塾管理后臺(tái)的客戶(hù)管理服務(wù)，看到購(gòu)買(mǎi)過(guò)私塾產(chǎn)品的所有客戶(hù)及報(bào)名的學(xué)員信息；還可以通過(guò)分組、建立客戶(hù)聯(lián)系記錄對(duì)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤和服務(wù)，高效管理私塾的客戶(hù)，并建立客戶(hù)聯(lián)系記錄；還可以在私塾管理后臺(tái)的課程運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中的客戶(hù)動(dòng)態(tài)管理里面查看到私塾的粉絲在哪里？私塾提供站內(nèi)信的服務(wù)，點(diǎn)擊該用戶(hù)的用戶(hù)名后，選擇“發(fā)消息”，即可向TA發(fā)送站內(nèi)訓(xùn)，為您和您的客戶(hù)（潛在客戶(hù)）提供多一種溝通的橋梁；還可以與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)留言管理，查看留言與回復(fù)留言。當(dāng)然私塾的首頁(yè)界面還會(huì)根據(jù)私塾的動(dòng)態(tài)清楚顯示出成交量、粉絲數(shù)與人氣，讓私塾商鋪更清楚知道私塾的受歡迎程度等等。總之目前“商戰(zhàn)名家”私塾商城提供的由線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)對(duì)接界面功能還是較有效的。

四、總結(jié)

O2O作為一種新的電子商務(wù)模式，具有本地化和線(xiàn)下服務(wù)的特點(diǎn)，隨著電子商務(wù)浪潮的席卷而來(lái)，如何創(chuàng)新模式以抓住機(jī)遇？快速發(fā)展培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的電子商務(wù)，已成為企業(yè)管理咨詢(xún)公司需要考慮的問(wèn)題，“商戰(zhàn)名家”私塾商城為企業(yè)管理咨詢(xún)公司進(jìn)軍電子商務(wù)打開(kāi)了一條新的道路，但如何突破培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)招生難？擴(kuò)大其線(xiàn)上的影響力，提高多次消費(fèi)率？怎么才能革新企業(yè)顧客的消費(fèi)習(xí)慣等等，都需要做進(jìn)一步的研究與努力，才能為培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展提供新的動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馬紅春.O2O電子商務(wù)模式在我國(guó)的應(yīng)用現(xiàn)狀分析. [J] 科技視界，2012（26）.

[2] 黎沖森.O2O典型模式起底[J].經(jīng)理人：網(wǎng)絡(luò)版，2014（6）.

[3] 百度百科.企業(yè)管理咨詢(xún)[EB/OL].http：//baike.baidu.com/view/861767.htm？fr=aladdin.

[4] 李巧丹.O2O體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式探索[J].新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，2012（9）.

[責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)]