創新金融 完善機制 助力中國奶業發展——2014中國乳業技術創新與可持續發展大會“奶業布局、補貼政策及金融支持”論壇報告精選

整理∕本刊記者 陳慧萍 王礞礞 聶迎利

價值鏈金融創新與奶業發展——馬九杰

馬九杰 中國人民大學農業與農村發展學院教授農村經濟與金融研究所常務副所長

1 奶業發展、價值鏈轉型與金融需求

當前，我國奶業正在發生轉型，從生產經營主體與奶源供應鏈變遷的角度看，是從“公司+農戶”、“公司+奶站+農戶”，逐步發展到“公司+奶站+牧業小區+農戶”、“公司+家庭牧場（規模化、機械化）”。

大家對我國奶牛養殖模式的共識是：雖然我國奶業生產經營的主體多種多樣，但還是應該以家庭生產經營為主。家庭牧場的特征是以家庭經營為主，家庭成員要作為主要的勞動者參與管理，但家庭牧場的缺點是規模比較小，比較分散，所以急需規模化、良種化，設施、裝備先進化。而這些，都需要資金的投入和支持。

因此，隨著奶業規模化的發展，新的金融需求提了出來。影響新的金融需求出現的因素包括：（1）農村產權改革、土地流轉、規模化；（2）組織形式變革，如新型農業經營主體發展、交易關系；（3）勞動力轉移，如資本替代勞動；（4）機械化、技術變遷、現代化；（5）制度與政策創新，如食品安全管制、政策（如補貼等）。

2 供應鏈轉型引發的金融需求

奶業供應鏈主體包括從生產資料供應、養殖到加工、銷售各環節的經營主體，其中，有2 類主體受到關注，即養殖生產主體（養殖戶和養殖場）和乳品銷售主體（經銷商）。

養殖生產經營主體主要是在技術、設備、規模擴大等方面有金融需求。

乳品經銷商有較大的流動資金需求，主要受2 大因素影響：一是需要加強冷鏈建設，提高鋪貨能力，二是零售商會有一定的賒賬期。在產業鏈條中，經銷商扮演著重要的角色，起到潤滑乳業物流、信息流和資金流的作用。

3 奶業金融供應鏈與奶業金融困境

雖然奶業產業鏈的主體很多，但是養殖經營主體，如家庭牧場、散養戶和經銷商最缺資金，其資金需求也最受關注。盡管金融機構對奶業整個產業鏈都有服務的意愿，但是由于奶業經營較為分散，銀行等向小的養殖戶、乳品加工企業、經銷商放貸很難。

造成奶業金融困境的原因主要有兩大方面：一是需求方，主體雖然長期存在但規模微小，風險大，且缺乏抵押物；二是供給方，對經營主體、經銷商乃至整個奶業缺乏了解，難以控制風險，結果慎貸、惜貸。

4 供應鏈金融與奶業發展

解決奶業的融資難問題，既需要銀行等金融機構多想辦法、多創新，還需要奶業自身的發展和壯大。圍繞著養殖戶和經銷商的金融需求，金融機構已經做了一些創新，如供應鏈金融。奶業價值鏈融資（亦稱農業供應鏈融資）是指一個或幾個金融機構基于奶業產業鏈、供應鏈（價值鏈）上不同主體之間的商業關系而提供金融服務。

奶業供應鏈（價值鏈）融資包括2 個層面：一是價值鏈內部融資，即價值鏈上主體之間以貿易信貸形式存在的資金流；二是價值鏈外部融資，即外部金融機構向價值鏈上某些主體提供金融服務而注入的資金流。

農業供應鏈金融（價值鏈金融）的主要產品有：（1）生產融資（Product Financing）：如貿易信貸、生產資料供應商信貸、銷售商信貸、龍頭企業信貸等；（2）應收賬款金融（Receivable Financing）：如應收賬款融資、保理、福費廷等；（3）實物資產抵質押（Physical Asset Collateralization）：倉單質押、融資租賃、回購協議；（4）風險緩解（Risk Mitigation Products）：保險、遠期合同、期貨，訂單農業、技術、信息服務等；（5）金融促進（Financial Enhancements）：如證券化、擔保、合資。

其中，代表性產品之一為中國銀行的“乳業通寶”（信貸工廠模式）。“乳業通寶”目前主要在內蒙古推廣，計劃推向全國，其貸款對象是伊利集團和蒙牛乳業（將延伸到圣牧高科）的上游原料奶供應商，即與伊利集團和蒙牛乳業有供銷合同的家庭牧場、奶牛養殖企業，還要求有4 年從業經驗。該項業務的授信款項主要用于借款人采購青貯、干草、燕麥等飼料，以及與奶牛養殖密切相關的其它資金支出，支持借款人擴大生產規模、改善養殖結構、提高原料奶產量。該產品的授信規模為200 萬～300 萬元，期限為2～3 年，業務核心是用奶款分期償還貸款。

代表性產品之二：民生銀行的奶業（乳業）價值鏈金融創新。2012年，民生銀行與伊利集團共同簽署了戰略合作協議。民生銀行呼和浩特分行掛牌成立了乳業小微金融服務中心，采取“核心企業1+N”的方式為伊利的上下游企業放貸。其中“1”是指伊利集團，“N”是指伊利集團上游的奶牛養殖企業和下游的經銷商。伊利集團負責篩選推薦規模化養殖戶、家庭牧場和合格的經銷商。伊利集團的經銷商分為5 級，民生銀行小微貸款的重點是二、三級經銷商，經銷商的標準是必須與伊利集團有3 年以上合作經驗，年銷售量超過千萬元。民生銀行共為伊利集團上游供應商和下游分銷商提供了30 億元的授信，其中分銷商的授信額度為20 億元。

代表性產品之三：中國農業銀行“乳業龍頭企業集群客戶融信保業務”。這個產品是中國農業銀行內蒙古分行開發的，現在仍在開發中。具體設計為：與AA級（含）以上農業產業化龍頭企業高度關聯的核心經銷商在符合條件的保險公司辦理了國內貿易信用保險后，農業銀行按保單承保金額的一定比例向其提供用于滿足其流動資金業務需求的本幣融資業務。目前本產品在試行期間僅針對蒙牛乳業和伊利集團的核心經銷商辦理此業務。業務的目的是解決符合條件的農業產業化龍頭企業核心經銷商在國內貿易交易中，以賒銷等結算方式對零售商形成的應收賬款無法及時回籠，而提供的短期流動資金需求。業務特色是為核心經銷商的“融信保”業務授信額度占用農業銀行為龍頭企業專門核定的“融信保”授信額度，且融資額度可根據核心經銷商投保的國內貿易信用險保險金額核定，最高不超80%。

代表性產品之四：奶聯社促進養殖經營方式轉型與投融資。奶聯社將家庭牧場聯合起來，吸收第三方投資，申請銀行貸款。

我國農業政策困境與改革——武拉平

武拉平 中國農業大學經濟管理學院教授

1 中國農業政策框架

1.1 現行農業政策背景

2004年以來，中國農業政策實施了有史以來的重大轉變，開始大范圍補貼支持農業。這主要得益于中國經濟實力的增強。

1.2 現行農業政策框架

我國現行農業政策有4 大目標，分別是農產品有效供給、農民收入持續提高、農產品質量安全、生態資源環境改善。當前的農業政策可以分為6 類，分別是生產支持、市場調控、收入支持、質量安全、風險管理、生態資源保護。

農業部發布的《2014年國家深化農村改革、支持糧食生產、促進農民增收政策措施》中，有50 項政策涉及農林牧漁業。2014年我國要繼續實施“振興奶業 苜蓿發展行動”及動物防疫補助政策，繼續推行畜牧良種補貼政策、畜牧標準化規模養殖扶持政策等。當前，我國畜牧業主要的扶持政策有：畜牧良種補貼政策、畜禽標準化規模養殖、動物防疫補助政策、綠色通道運輸補貼、草原生態保護補助獎勵政策、畜禽養殖場標準化改造、畜牧機械補貼、養殖小區相關配套補貼（比如沼氣等）、農業保險保費補貼等。

1.3 政策效果

當前的政策總體效果很好，調動了農民的生產積極性，保持了糧食產量“十連增”；拓寬了農民的增收渠道，保證了農民收入“十連快”。

2 農業政策面臨的困境

2.1 農業面臨的新形勢

當前，我國農業的新形勢具有以下特點：生產的約束性和風險性，需求的剛性和不確定性，價格的持續走高和波動性（多數超過國際市場），進口的依賴性和高成本（多數農產品呈凈進口），改革的艱巨性和持久性。特別是進口的依賴性，威脅著我國農產品的戰略安全，因此政府大力鼓勵節糧型畜牧業發展，并先后推出了《全國畜牧業發展第十二個五年規劃（2011-2015年）》、《全國節糧型畜牧業發展規劃（2011-2020年）》、“振興奶業 苜蓿發展行動”等方案。

2.2 種植業政策困境

種植業政策的困境主要來自外部壓力。當前，四大種植業補貼（糧食直補政策、農資綜合直補政策、農作物良種補貼政策、農機具購置的補貼政策）緩慢前行，糧食的最低收購價政策步履維艱，臨時收儲政策必須改革，目標價格政策恐難奏效。

2.3 畜牧業支持政策

我國的畜牧業發展面臨大好機遇。當前，我國要大力發展節糧型畜牧業，大方向是穩生豬、保家禽、促牛羊、重科技。

2.3.1 《全國畜牧業發展第十二個五年規劃（2011-2015年）》

在《全國畜牧業發展第十二個五年規劃（2011-2015年）》中明確提出，到2015年我國畜牧業要實現以下3個目標：1、實現奶產量5 000 萬噸，質量安全水平進一步提升，生鮮乳收購站100%實現持證收購和標準化管理。2、畜牧業產業素質明顯提高。存欄100 頭以上奶牛規模化養殖比重超過38%。畜牧業組織化水平進一步提高，農民專業合作組織的經營規模和帶動能力不斷擴大和增強。3、畜牧業科技支撐能力顯著增強，成母牛年均單產超過5 500 kg。

未來我國奶業布局與重點：仍以北方為主，加快南方發展。建設東北內蒙古產區、華北產區、西部產區、南方產區和大城市周邊產區等五大奶業產區，大力推進奶牛標準化規模養殖，加強奶源基地建設，推動南方奶水牛產業發展。加快實施奶牛遺傳改良計劃，做好良種登記和奶牛生產性能測定等基礎性工作，建立苜蓿等優質飼草料基地，提高機械化擠奶率。凈化奶牛群體重大疫病，強化生鮮乳質量安全監管。積極推進學生飲用奶計劃，促進乳制品消費。

2.3.2 《全國節糧型畜牧業發展規劃（2011-2020年）》

2011年12月，農業部制定了《全國節糧型畜牧業發展規劃（2011-2020年）》，45 次提到“奶”字，其指導思想是大力發展奶牛標準化規模養殖，促進奶業振興發展。發展目標是奶類、牛羊兔鵝肉和羊毛羊絨產量實現持續增長。到2020年，奶類產量達到 6 400 萬噸，年遞增5.0%。

發展重點是加快優良畜禽品種的選育和推廣，包括：1、加大畜禽良種工程項目投入力度，擴大項目范圍，逐步加強奶牛、肉牛、肉羊、絨毛羊、兔等節糧型畜禽良種場基礎設施建設，提升自主育種能力。2、擴大畜牧良種補貼范圍，繼續實施奶牛良種全覆蓋補貼，建立覆蓋優勢區的種公牛站體系。引進國外優良奶牛遺傳資源，開展奶牛生產性能測定和良種登記，逐步形成優秀種公牛競爭淘汰機制。3、引進優質乳肉兼用牛品種，推廣奶公牛牛犢肉用飼養，拓寬肉牛架子牛供應來源。

布局思路與工作重點是：加快發展奶牛和兔鵝生產，積極發展肉牛肉羊生產，穩定發展羊毛羊絨生產，推動牧草產業發展。充分發揮市場消費需求、飼草飼料資源和乳品加工優勢，著力提高奶牛單產和產品質量，加快建設現代奶業。推進五大奶業產區建設，建立苜蓿等優質飼草飼料基地，提高機械化擠奶率。

配套政策有：1、加大奶牛生產扶持力度，積極推進奶牛保險補貼試點，探索建立奶業發展風險基金制度，降低養殖風險。2、以奶牛、肉牛和肉羊為重點，支持節糧型畜禽養殖場開展標準化改造，包括水、電、路等基礎設施建設，糞污處理與運輸、疫病防控、飼草料貯存（或青貯）、全混合日糧飼養、擠奶等配套設施的建設與完善以及相關儀器設備的購置等。

3 未來農業政策改革

3.1 政策設計的基本出發點

未來幾年，我國農業政策設計的基本出發點是：必須對農業繼續支持、繼續補貼；必須滿足綠箱政策和微量允許要求，符合WTO規則；必須充分利用國內國外兩種資源、兩個市場。

3.2 主要政策改革（畜牧業政策）

總體綱領是《全國畜牧業發展第十二個五年規劃(2011-2015年)》、《全國節糧型畜牧業發展規劃（2011-2020年）》等。畜牧業的重點扶持方向是：畜牧良種、畜牧機械、畜禽標準化規模養殖和標準化改造、動物防疫補助、綠色通道補貼；農業保險保費補貼；草原生態保護補助獎勵政策。

3.3 未來扶持政策的特點與取向

未來扶持政策的特點是：1、重視新型主體的作用，加大對專業大戶、家庭農場和農民合作社等新型農業經營主體的支持力度，新增補貼將向其傾斜。2、重視科技的貢獻，如大家都知道的國家現代產業技術體系。3、特別重視國際因素，包括重視國際資源和市場的作用（特別是技術進口），重視WTO的規則約束。

未來政策的取向主要有：1、由“黃箱”政策向“綠箱”政策轉變；2、強化保險補貼；3、強化風險管理工作，設立風險管理機構，加強產業發展的監測預警，積極設計各種風險管理工具、為產業人員規避風險、保障收入服務。

乳業移動營銷革新與實踐——薛慶泉

薛慶泉 廣東省廣州玄武無線科技有限公司資深行業顧問

1 乳業移動營銷的可行性

通常，我們認為，產品研發、渠道撐控、品牌傳播、奶源保證是保障乳品企業在產業升級中處于有利位置的必要因素。在整個產業鏈中，企業最終的目的是將產品投放到市場，通過各種營銷手段，讓消費者購買，將產品變成現金，并使企業獲利。因此，在所有的因素中，營銷管理的問題顯得尤為突出。

當前，營銷管理問題可以通過移動信息化的手段來解決，即移動營銷管理。現在，很多人還在擔憂移動營銷管理的可行性和可靠性。但我認為，無論是從主觀還是客觀因素上看，移動營銷都勢在必行。

從企業主觀上來看，目前快銷行業普遍采用深度分銷的模式，而乳業就是快銷四大子行業中的一個分支，肯定也會應用這種營銷模式。然而，深度分銷的模式也有它的局限性，即企業必須有數量眾多的業務員和督查人員；而對這些人員的管理，也成為了眾多快銷企業比較頭痛的問題。

從客觀的技術角度來看，目前，移動網絡已經具備支持移動辦公的應用條件，包括已經成熟的2G、3G移動網絡，以及即將推廣普及的4G移動網絡。同時，智能手機越來越普及，價格越來越低，甚至三大運營商的零元購機，都在客觀的技術條件上為企業實現移動信息化提供了支持。

2 玄武科技的移動營銷管理平臺

目前，在乳業上，玄武科技的移動營銷管理平臺已經在娃哈哈和蒙牛佛山分公司上成功應用，其中娃哈哈更是整個集團全國開花，分布在他們各個產品線上，包括愛迪生奶粉和乳飲料。

玄武科技的移動營銷管理平臺業務覆蓋：

1、通路管理。經銷商、分銷商、KA、門店等傳統和現代渠道的后臺信息管理；手機端提報新增渠道，后臺審核，或后臺直接添加；各種渠道的市場戰略分布，活躍度、健康度、銷量信息等GIS數據展示。其業務價值為：實現各渠道信息管理、權限分配的可管理；實現新增渠道的可審批流程，避免無效渠道的產生；提供直觀可視的市場戰略地圖分布。

2、角色管理。實現各區域業務人員、督查人員、企業管理人員、營銷總監等信息管理；實現各區域業務人員、督查人員的分配和管理；實現各區域的業務數據管理和查看等權限。其業務價值是：方便企業實現角色管理和權限分配，提高企業信息數據安全。

3、行為管理。按人員、區域定格管理，設置拜訪路線；計劃路線地圖展示；按路線生成周期性拜訪計劃。其業務價值是：拜訪規劃實現按線定訪，不漏訪，合理化拜訪頻率；有效管控網點拜訪和工作執行。

4、規范門店拜訪流程。實現拜訪流程向導式指引，標準化拜訪步驟；進店拍照定位簽到，離店拍照定位簽退，記錄到店和離店時間，獲取店內工作時長。其業務價值是：業務人員無需記憶拜訪任務，只需按步驟和提示執行，減少人員上手的時間；實現規劃化的拜訪執行，提高人員工作效率。

5、現拍現傳。手機直接調用攝像頭拍照上傳后臺，無法使用附件上傳，保證是現場照片；手機照片附帶當前的日期和時間水印，杜絕圖片造假行為。其業務價值是：為保證人員工作執行的真實性，有效監控終端門店的銷售表現。

6、實時市場信息采集。支持手機秒傳上報數據，后臺實時匯總；隨時隨地上報新增終端門店信息、競品信息、價格信息、產品動銷數據等。其業務價值是：為實現及時有效的市場動態分析，避免信息層層上報導致的信息失真。

7、手機實時訂單。隨時隨地手機下單和預覽，訂單秒傳后臺；現場掃產品條碼下單上傳；現場連接藍牙打印機，現場訂單打印。其業務價值是：訂單快速統計匯總，及時安排物流配送；現場訂單打印，簽單收款，加快回款流程；加快產品供貨效率，提高客戶滿意度。

8、拜訪指標管理。根據業務需求自定義設置拜訪任務和具體采集的指標內容項；調整之后，包括后臺和手機端自動同步在線更新，靈活使用。其業務價值是：管理人員可以根據業務發展和市場變化，通過移動信息化手段快速調整業務指標，提高應對市場變化的響應速度。

9、過程管理監控。實時自動匯總門店拜訪進度，包括計劃數量、調整數量、實際數量和失訪數量；支持查詢實際拜訪的執行進度明細；支持查詢實際拜訪的地圖軌跡。其業務價值是：對門店拜訪行為實現有效管控，確保業務人員執行力，及時發現問題；拜訪路線可視化，直觀分析人員的拜訪效率，輔助改進路線規劃。

10、市場費用管理。后臺設置費用計劃內方案，設定時間范圍和費用額度，并分配費用計劃投放的門店；支持手機提交申報計劃外的費用投放方案。其業務價值是：對費用投放實現統一管理，使費用執行分配到位，提高費用透明度。

11、費用提醒與執行上報。推送當月的費用投放計劃方案；查詢上月和下月的費用計劃；費用執行內容查看并提交執行結果反饋。其業務價值是：有效跟蹤費用方案的執行，提高費用投放的執行效率。

12、費用核銷與實投分析，自動匯總費用投放計劃、實際投放執行、費用執行稽核等報表，提供管理人員對比費用投放效果；自動匯總各個管理維度的費用實投報表，分析費用實投率。其業務價值是：量化評估費用的投入產出效果，同時為以后的費用投放方案提供有效的參考依據。

13、資訊與知識庫管理。系統后臺向手機終端推送各種資訊及文件，如文本信息，Word、Excel、PPT、PDF、圖片，甚至是軟件安裝包等。其業務價值是：外勤業務人員可即時查看公司的各種政策、促銷等活動，同時可以隨時隨地學習相關知識。

北京都市型奶業發展現狀——路永強

路永強 北京市畜牧總站書記、副站長北京市奶牛創新團隊首席專家

北京市奶牛創新團隊組建于2012年5月，目前已進入第3 年，團隊上下正按照“產業需求調研”發現的問題和“團隊五年任務規劃”制定的實施方案開展工作。團隊共有53 人，其中首席專家1 名，崗位（合作）專家27 名（首席專家兼任1 個崗位），綜合試驗站站長8 名，田間學校工作站站長18 名，首席專家辦公室3 名。另設顧問組，成員3 人；執行專家組，成員15 人。

1 北京市奶業發展特點

北京市奶業呈現以下6 個特點：

一是奶牛存欄約15 萬頭，泌乳牛7 萬～8 萬頭，規模趨于穩定，布局趨于合理；但發展受空間、環境和資源限制。當前，北京已初步形成了以延慶、密云和懷柔等區（縣）為主的“京北”奶牛產業帶和以順義、通州、大興和房山等區（縣）為主的“京南”奶牛產業帶。

二是奶牛養殖模式呈現較高的規模化、現代化和組織化特征；但多種模式并存，標準化程度差異明顯。存欄100 頭以上的規模化現代牛場（合作社、戶）256 個，總存欄量占全市奶牛存欄總量的93.2%，其中1 000～1 999 頭的規模牧場31 個；2 000 頭以上的規模牧場10 個。

三是北京奶牛單產水平較高，但不同類型牛場存在明顯差距。2013年，北京市牛奶總產量為61.46 萬噸，成母牛年均單產為6.74 噸，比2006年增長了116.4%。

四是生鮮乳收購點和乳品加工企業分布相對集中，但技術體系尚需完善。

五是飼料加工企業形式多樣，奶牛飼料生產、銷售較為龐雜。

六是奶牛技術服務體系相對健全，但技術服務能力有待增強。

2 團隊的五年總目標

北京市奶牛創新團隊的目標是打造以“優質、高效、環保、安全”為核心的高端都市型奶牛產業；建設“專業化”的從業人員隊伍；完善團隊建設，更好地為奶牛產業發展服務。

3 團隊發展方向

北京發展都市型現代奶業的4 個方向是：占高端（科技引領型）、提效率（規模效益型）、降排放（環境友好型）、保安全（質量安全型）。

4 團隊產業定位

北京市奶牛創新團隊產業定位有3 個：一是優質高效、生態環保、適度規模的奶源生產基地；二是覆蓋北京乃至全國的奶牛優秀種質資源供應基地；三是奶業飼養管理體系、新技術應用、成果推廣和都市型現代奶業產業化模式的示范基地。

5 團隊的工作重點

北京市奶牛創新團隊的工作重點是借助北京的人才和技術優勢，大力提高北京奶牛產業的技術水平。

6 團隊取得的主要成績

兩年多來，團隊累計開展涉及奶牛繁育、飼料與營養、疫病防治、健康環境、乳品加工、生鮮乳質量安全、產業經濟等試驗研究127 項，覆蓋牛群162 923 頭次；建立示范點48 個，累計示范、推廣與奶牛相關主推技術52 項，推廣牛群160 113 頭次；推廣相關輔助新產品33 個，示范推廣范圍達到120 413 頭次。具體分為3 個方面：

6.1 “奶牛保姆行動”扎根基層暖人心

團隊成立伊始，就著手實施了以提高奶牛產業基層人員技術素養為目標的“奶牛保姆行動”，在提高工作人員技術素養的同時，凸顯了技術示范效應。兩年來，共開展各種形式“奶牛保姆行動”570 余場（次），培訓基層專業技術人員11 072 人次。“奶牛保姆行動”已成為奶牛團隊服務京郊奶牛產業的一張靚麗的名片。

6.2 乳房炎防治新獸藥研發取得突破性進展

經過近兩年的努力，由本團隊崗位專家李秀波研究員研發的乳房炎防治新獸藥——鹽酸頭孢噻呋乳房注入劑（干乳期）和硫酸頭孢喹肟乳房注入劑（泌乳期）均已通過農業部初評。這2 種獸藥在療效上均達到國外進口同類產品水平，但成本僅為進口產品的1/5，2 種獸藥中試的28 000 支產品在試驗牛場受到了追捧和青睞。

6.3 奶牛良種自主繁育體系建設碩果凸顯

團隊共選擇核心育種場8 個,覆蓋牛群10 000 頭；收集跟蹤高產核心牛群數據40 362 條，字段數超過80 萬條；根據生產性能、體型外貌數據，對種子母牛進行遺傳評估；選配種子母牛250 頭，移植優秀種用胚胎231 枚；培育進站后備公犢牛61 頭，其中自主培育21 頭。

6.4 DHI測定促進產業技術升級效果顯著

2013年北京市牛場的DHI測定數據表明：3.69 萬頭參測奶牛的305 天產奶量為9 477.62 kg，較2012年同期增加了570 kg；體細胞數為31.68 萬個/mL，下降了4.82 萬個/mL；平均乳脂率為3.63%，乳蛋白率為3.16%，乳糖率為4.97%，干物質含量為12.53%，脂蛋比為1.17︰1。

6.5 奶牛繁殖調控技術集成創新成績斐然

Ovsynch技術在集約化奶牛場的推廣應用，顯著地縮短了奶牛產后第一次輸精間隔天數，提高了產后配種率，平均縮短配種周期6.68 天，有效降低了奶牛飼養和繁殖管理成本。

6.6 犢牛早期培育新技術廣泛應用

犢牛早期培育新技術在示范場得到了一致認可，每頭犢牛可節約飼喂成本500 元以上。

利益聯結機制三步曲戰略——閆建國

閆建國 寧夏塞尚乳業有限公司總經理

寧夏塞尚乳業有限公司15 年前從零起步，開始生產金河酸奶，有賴于國家奶業的快速發展，金河酸奶已經發展成為區域型品牌。2008年，公司就開始考慮用什么產品可以將寧夏的優質牛奶送出去。經過3 年的調研，公司最終將產品定位在蛋白質粉領域。現在公司成立了塞尚乳業，生產牛奶中的升級產品，即將牛奶中的蛋白質和脂肪分別提取出來，用于生產高端產品，目標是通過奶業，將產品和企業升級，并進入到其它產業，即通過蛋白質粉進入到優質食品原料和保健品產業，脂肪可以進入烘焙產業。在液態奶領域，寧夏距離幾個核心市場都在1 500 千米以上，而液態奶不適合長距離運輸。寧夏奶業的優勢非常明顯，非常適合奶牛養殖。在此基礎上，我們認為，寧夏奶業產業結構的調整非常重要。其中，利益聯結機制的建立是一項重要內容。在這方面，公司與農民進行了3 個利益聯結機制的探索和實踐，并取得了一定成效。

奶業產業鏈上的各個環節的主體，奶牛養殖者、乳品加工者，包括飼料供應者、機械供應者等，最終目的是盈利，是“賺錢”。“錢”的本質是價值的交換，價值體現在必須解決客戶的問題。那么，奶牛養殖者提供的生鮮乳是在解決誰的問題？答案是在解決加工企業的問題。如果不能解決加工企業的問題，加工企業不給奶牛養殖者“錢”，奶牛養殖者的出路在哪里？加工企業要解決消費者的問題，如何讓消費者喝到奶，牛奶好不好，消費者的健康好不好？如果奶業產業鏈上這些關系理順了，中國奶業的發展也就順了。

當前，中國奶業產業鏈上的沖突主要是奶牛養殖者與乳品企業之間的沖突，其背后是利益的沖突。寧夏雖然面積不大，但奶產量不少，乳品加工企業也不少，以前是30 家，現在經過整頓，剩下不到10 家。奶牛養殖者與乳品加工者之間的博弈一直存在。2013年下半年至2014年春節前后，寧夏生鮮乳的收購價格每千克上升到了6.30～6.40 元。如此高的奶價，試想乳品企業如何能夠承受呢？養牛人賺到了利潤，加工企業卻有可能要虧損。但過了春節，生鮮乳收購價格開始迅速下跌，跌至每千克3 元。奶價就像過山車一樣，像橡皮筋在彈一樣，變化太大。如此狀況，最終損害的是誰？

寧夏奶業有個規律，五年一個輪回，價格調上來，調下去，最終導致奶農賣牛殺牛。行業發展形勢好的時候，大家一起投錢，形勢不好的時候，賣牛殺牛。在這個過程中，奶牛養殖者與乳品加工者之間的博弈一直在進行，其結果是兩敗俱傷。所以，我們必須思考乳品加工企業如何才能與產業、與奶牛養殖者協調發展，如何才能跳出兩敗俱傷的局面呢？

我認為，中國的奶牛養殖業有3 個推動力，一是由種地的農民推動，現在有小規模牧場，也有大規模牧場，有的牧場更是發展到千頭、萬頭，這是最原始的方式，也是現在的主力。二是由乳品加工企業直接推動，我得到的相關信息顯示，2014～2015年間乳品企業建設的奶源基地共需要進口奶牛50 萬頭，2013年我國進口奶牛為10 多萬頭，乳品企業的力量是很大的，假以時日，三年、五年或十年，乳品企業的奶源基地將成為我國奶牛養殖業的主體，這樣就會影響到個體奶牛養殖者的發展和利益，因為乳品企業肯定首先會使用自己建設的奶牛場生產的生鮮乳。三是金融行業的投資公司，大量產業外資金進到乳業，這些資金不會投給原來的農民養殖者，因為農民養牛的時代已經過去了，現在是專家、技術人員、博士生在養牛了。因為在技術服務的過程中發現，改變農民的觀念非常之難，因此投資公司的資金流向一定是技術專業人員，讓他們整合資源。“錢+技術”就是優勢。

但從養殖者的角度，包括政府出臺政策的角度來看，肯定是希望能夠平衡奶牛養殖者與乳品加工者之間的關系和利益。如何解決這一問題？

我們在丹麥Arla公司考察時，發現其經驗值得借鑒。丹麥現在只有Arla這一家乳品企業，它收購丹麥2.8 萬個奶戶的牛奶。但是，在30 年前，丹麥也有許多乳品企業，奶牛養殖者與乳品企業之間也存在著博弈，奶價高的時候也存在摻雜使假現象。最初，Arla公司與奶農簽訂合同，讓其保證牛奶的質量，在年底時從企業利潤中提取部分返給奶農，即利益的二次分配。這樣的結果是Arla公司收購的牛奶數量提高，質量穩定，企業也隨之發展和擴大，對設備的需求也在增加。由于購買設備需要大量資金，解決方法之一就是讓奶農入股。于是奶農將牛場抵押給銀行，入股了Arla公司。Arla公司更新設備后，規模繼續擴大，并開始收購其它乳品加工廠。經過30 多年的發展，丹麥現在只剩下Arla一家乳品企業。目前，Arla公司運轉良好，全國2.8 萬戶奶農全部是Arla公司的股東，且全部采用一體化的管理模式。在贏利時，企業會將利潤分配給相關企業和人員，對于奶農來說，不是按照股份，而是按照交奶數量來分配紅利。當企業虧損時，奶農也同樣要承擔責任，主要方法是降低收奶價格。同時，企業要提出整改方案，并要通過全國各地奶農委員會的審核，包括如何管理人員，如何開發新產品，如何降低成本，何時可以扭虧為贏等。這樣，奶農就可以決定企業管理層的策略，從而推動企業發展，不斷進行技術和產品的創新。

我認為，這種模式可以解決當前中國奶農與乳品企業的利益沖突問題，否則，未來中國的乳業可能會被國外的乳品企業占據。蒙牛乳業的第一大股東是中糧集團，其后就是Arla公司和達能公司。另外，國外低價格的奶粉進入中國市場，也會沖擊中國的奶牛養殖業。

未來，中國乳業必須走一體化的道路，形成利益共同體，種草的、養牛的、擠奶的、加工的、銷售的，一環扣一環，環環相扣，形成一個利益共同體，讓每一名員工關心企業的利益。這才是未來中國乳業的方向和出路。只有如此，大家才能都贏。