趙渭樂：以變應變穩固市場

渭南市素有“陜西糧倉”之稱，是陜西省農業發展的重要地區之一。因此渭南市周邊區縣也是各化肥生產廠家競相供貨的目標市場。陜西稼豐農資集團有限責任公司作為主要在渭南市場銷售農資產品的流通企業，既服務于生產企業，又服務于農民，起到了中間鏈條的作用。記者向公司總經理趙渭樂了解到，隨著化肥產能過剩的加劇，市場競爭逐步激烈，公司在堅持選擇好肥料、提供好服務的基礎上，不斷適應市場的變化。

“公司從1995年開始銷售化肥，起初主要銷售復合肥，自2000年開始業務逐步擴大。在選擇產品的方面，由于考慮到國有企業大多原料資源供應穩定、產品質量有保障、市場操作比較規范等方面的因素，公司大多代理國有企業生產的化肥。”趙渭樂說道。2002年，公司開始代理山西天脊集團生產的化肥。“天脊化肥確實好，質量有保證，價格也適中，農民用了很多年一直感到效果不錯，所以銷售也比較穩定。從剛開始代理天脊化肥到現在，我們的合作一直很愉快。”趙渭樂表示，多年來推廣天脊化肥使渭南地區的農業發展有了很大的提升，給農民做試驗示范田就用的是天脊硝酸磷肥，增產提質效果十分明顯。

正是由于多年來稼豐公司嚴把貨源質量關，因此贏得了基層經銷商的信賴。有了質量保障和信譽支撐，趙渭樂開始采取銷售策略，逐步擴大銷售業務。最初，稼豐公司實行網點銷售的辦法，到銷售空白縣做宣傳，市場打開后在每一個區域開設一個網點，給各個網點送貨，統一零售價、統一送到價。這樣一來，市場比較好控制，能夠避免基層零售商互相削價、互相串貨的現象，這樣的銷售模式很快被推廣開。趙渭樂告訴記者，公司十分注重對市場的管理，促進市場良性競爭。除此之外，公司還會與生產廠家共同開展促銷活動。天脊集團在渭南地區開展的“文藝演出三下鄉”活動頗受農民朋友的喜愛，在活動過程中買肥送禮品促銷方式效果非常好，農民使用天脊化肥增產增收的同時還能得到更多實惠，都愿意選擇天脊化肥。

隨著化肥產業的變化，市場結構在發生變化，相應的銷售模式也將隨之改變。趙渭樂多年來在農資行業的打拼也讓他有了很多超前的想法。“今年化肥市場普遍低迷，而且陜西省遭遇大旱。為了應對困境，我們選擇提前進入市場，用預售的方式提前占取零售網點的客戶和資金。另外，我們開始發展會員制，加入我們的會員后，進貨達到一定數量就可以得到相應的優惠。”趙渭樂表示，目前渭南地區的種植依然分散，但未來集約化將逐步展開，隨著市場快速發展，流通企業也應以變應變，穩固市場。