六成網點拿下九成市場

文/曹 昊

江西贛州石油注重規模和質量效益的同步發展，以59%的網點占有率拿下94%的市場份額。

“百萬噸目標達成！”2013年12月2日，贛州市青年路2號大院內一片沸騰，中國石化江西贛州石油分公司迎來歷史性的一刻。截至2013年12月2日，贛州石油成品油銷量達到100.56萬噸，同比增長18%，成功摘下了省內首家百萬噸級別地市公司的桂冠。更加值得欣喜的是贛州石油重點區域網點發展比例達100%，分公司以59%的網點占有率拿下了94%的市場份額，兩項指標均位居全省第一。

贛州，地處江西南部，源自章江和貢江匯合而得名。新中國成立后，贛南蘇區的經濟發生巨大變化，但由于種種原因，經濟發展明顯滯后，與全國的差距仍在拉大。贛州石油在營加油站有250座，其中約六成是成品油年銷量低于3000噸的小站。

2013年6月29日，國務院出臺的《關于支持贛南等原中央蘇區振興發展的若干意見》，提出加大扶持力度，以加快基礎設施建設為突破口，努力實現贛南蘇區全面振興。

“2013年，不僅要實現速度規模上的快速增長，而且要注重提高質量效益，實現兩者的同步發展。”贛州石油提出了新的目標。

● 經過提量改造，汽油日均銷量達30噸的贛州黃金加油站，加油現場雖然忙碌，但秩序井然。 供圖/曹 昊

97號汽油網點全覆蓋

“南康城北站2013年9月97號汽油銷量突破50噸，同比增長174%，環比增長15%。”贛州石油零售管理部工作人員興奮不已，在97號汽油每月監測報告上重重畫了一條線。

2013年初，贛州石油97號汽油銷量比重僅為12%，在全國銷售系統排名落后。受益區域經濟快速發展，贛州市高標號汽油需求迎來新一輪增長高峰。贛州石油按照汽油銷量適中、高端客戶市場潛力大以及鄰近無競爭對手的三大原則，對全市所有97號汽油銷售空白的加油站進行梳理排查。在實地調研過程中，贛州石油提出兩種并行方案。一是在系統內分流93號汽油客戶的前提下設立純97號汽油銷售網點；二是因地制宜啟用閑置油罐或更換油罐銷售品種，增設97號汽油網點。增改方案實施后，截至2013年11月底，贛州石油97號汽油網點凈增44座，總數達到155座，占在營站總量的63%，實現了城區、國省主要干道、高速公路及進出路口、重點鄉鎮的覆蓋。

此外，贛州石油還采取分級培訓和現場幫扶指導的模式，開展加油站員工銷售97號汽油的技巧培訓，讓一線員工熟悉使用97號汽油的中高檔汽車類型、掌握推廣97號汽油的時機和方法。

2013年1-11月，贛州石油97號汽油銷量同比增長55%。11月，分公司97號汽油銷量比重躍升至23%，排名全省第一。

“加油站的土地置換不僅要做到‘拆一補一’，而且要實現土地的保值增值。”贛州石油對土地置換提出了新的思路。

兩項指標均居第一

《意見》出臺后，贛州市掀起新一輪經濟建設熱潮，加油站網點新建、遷建工作接連不斷。如何以較低的投資成本換取較高的質量效益，成為擺在贛州石油面前的一道難題。

“加油站的土地置換不僅要做到‘拆一補一’，而且要實現土地的保值增值。”贛州石油對土地置換工作提出了新的思路。

2012年4月，因城市規劃需要，金港加油站面臨遷建，當地政府提出在原址附近劃出一塊土地予以置換。

金港加油站位于贛州市開發區105國道旁，在該站前后3公里的路段有系統內其他加油站2座、社會民營加油站1座。該區域網點布局密集，老舊的金港站銷量逐年下滑，年銷量只有幾百噸。從網點布局的角度看，即使在置換后的土地上重建加油站，投資效益也不高。為此，贛州石油主要領導抱著“守土有責、寸土必爭、發展網點、據理力爭”的土地管理理念，多次走訪當地政府，終于與當地政府達成新的協議。

新金港站位于贛州環城高速公路贛州南出口，網點布局更為合理，地理位置得天獨厚，預計年銷量不低于5000噸，市場發展前景廣闊。據悉，該項置換為企業節省了巨額的土地拍賣成本，實現了國有資產的保值增值。

2012年，贛州石油重點區域網點發展比例達100%。分公司以59%的網點占有率，拿下了94%的市場份額，兩項指標均位居全省第一。

小站銷量增長16%

“銀坑站改造投營一年來，輕油銷量比上年上升129%，2013年銷量將突破7000噸。這油站真不小，看來這只丑小鴨已經變成了白天鵝！”縣公司負責人在位于于都縣319國道旁的銀坑加油站向銷售公司檢查組匯報小站提量改造的成果。

贛州是江西省人口最多、面積最大的地級市，贛州石油網點具有點多面廣、小站眾多的特點。據統計，分公司年銷量低于3000噸的油站多達145座。然而越是小站經營成本越高、回報效益越低，是分公司做大做強急需解決的問題。隨著近年來贛州市加快交通基礎設施建設的步伐，提出縣縣通高速、縣縣通國道、村村通客車的目標。贛州石油結合當地道路規劃情況，以提量改造為突破口，提出“小站變大站”的改造計劃。

“銷量是一項動態指標，不能僅僅因為小站銷量小就認為沒有經營價值。要放在市場環境里綜合評估小站的發展前景，想盡一切辦法挖掘銷量潛力。” 在討論會上，贛州石油決定對銀坑站進行提量改造。

分公司將銀坑站改造成自助站，確定“增量不增人、小站變大站”的管理目標。這也是贛州石油在小站管理上的一次大膽嘗試。因為長期以來，現金模式加油站改造成自助站后容易導致銷量下滑。

經過半年多的精心準備，2012年4月，銀坑站重新投營，站容站貌更加亮麗，顧客加起油來也更加方便快捷。改造后的銀坑站在沒有增加任何人員的情況下，當年實現了銷量翻番。

同時，分公司還從設備設施隱患排查及整改、形象維護、員工隊伍建設三個方面對小站進行強化管理。經過一年來集中整治，贛州石油小站的市場競爭力和拓市增量能力得到顯著提高。2013年1—11月，小站銷量同比增長16%。其中，提量改造后的小站銷量平均增幅達35%。