河北石油的營銷妙手

○ 文/吳樹彬

2013年，河北石油與通信、銀行等客戶開展?fàn)I銷合作，客戶忠誠度、零售量均得到提高。

“俺從來沒想到，只需輕輕一刷，手機也能加油了，每升油還省3毛錢，真是方便！來中石化加油感覺挺值得！”面對電信“翼支付”充值加油這項時尚的消費方式，到中國石化河北石油唐山良運加油站辦理天翼手機加油業(yè)務(wù)的高先生贊不絕口。

類似這種時尚又實惠的消費方式只是河北石油拓展市場，開發(fā)客戶的手段之一。

近年來，隨著國際國內(nèi)成品油市場的影響，各種成品油企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)迅猛擴張，使得河北地區(qū)的成品油市場競爭也日趨激烈。如何在競爭中成功突圍成為河北石油一直研究的課題。面對嚴峻的市場形勢，河北石油轉(zhuǎn)變思路，探索出了一條低成本、隱形競爭的途徑——利用加油卡業(yè)務(wù)平臺與通信、銀行、保險等客戶眾多、覆蓋面廣、實力雄厚的大型企業(yè)開展聯(lián)合營銷，在提高加油卡客戶忠誠度、零售量的同時，也提高了品牌影響力和核心競爭力，通過“三聯(lián)合”，真正實現(xiàn)了“四提高”。2013年河北石油累計發(fā)行加油卡和充值卡674萬張，售卡量比上年增長23%。

聯(lián)合通信 鎖定客戶

“給手機充話費，還可獲得中國石化加油卡，不但交了話費，還省了油錢了！”石家莊東風(fēng)路中國移動通信大廳里人頭攢動。得知充話費贈中石化加油卡的優(yōu)惠活動后，很多人前來辦理充費業(yè)務(wù)。顧客王先生給手機充了500元話費后，營業(yè)員贈給他一張400元的加油充值卡。王先生拿著充值卡到河北石油的加油卡充值網(wǎng)點將充值卡中的金額充到自己的加油卡中，這樣就可以拿著加油卡加油了。這項活動受到了廣大顧客的熱烈歡迎：“這真是讓顧客得實惠，希望這樣的活動多舉辦一些。”

●河北石油分公司發(fā)卡網(wǎng)點進駐車管所，員工正向在車管所辦理業(yè)務(wù)的車友介紹中國石化加油卡。有了中國石化加油卡，顧客即可享受到持卡加油的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 供圖/吳樹彬

河北石油近年來不斷加強與通信領(lǐng)域的交流與合作，希望通過聯(lián)合營銷模式達到互惠互利的效果。公司與河北移動公司通過溝通協(xié)商，聯(lián)合開展充值卡業(yè)務(wù)交叉營銷。當(dāng)移動客戶為手機充值到一定額度時，移動公司將贈送不同面值的加油充值卡，以此吸引客戶，擴大經(jīng)營。截至2013年年底，河北移動公司采購中石化充值卡突破了 5 億元，推動了約 50萬系統(tǒng)外客戶參與活動。同時，這項營銷活動為河北石油鎖定了約 5 萬個系統(tǒng)外客戶持續(xù)在中石化消費，全年新增銷量 4.5 萬噸。除此之外，河北石油還將部分充值卡采購優(yōu)惠與豐富的非油品實物兌現(xiàn)，進一步在非油品方面合作打開了通道。

2013年5月，河北石油又與河北電信合作開展了“翼支付加油優(yōu)惠0.3 元/升”的聯(lián)合營銷活動。客戶辦理電信“翼支付”業(yè)務(wù)后，可以用手機給加油卡充值和加油，目前參與活動的客戶超過3萬戶，“翼支付”充值額已突破4100萬元。河北石油已在全省推出“翼支付”業(yè)務(wù)的試點加油站達100余座，還在進一步推廣中。

聯(lián)合銀行 方便客戶又省錢

“如今人們用信用卡消費的越來越多，鎖定信用卡客戶，對提升加油站銷量將起到很好的推動作用。”河北石油零售管理部門的相關(guān)負責(zé)人介紹。

瞄準這一商機，河北石油立即行動，于2013年3月與中國農(nóng)行協(xié)商，開展了“您實惠、我買單”金穗貸記卡聯(lián)合營銷活動，客戶每周六刷農(nóng)行貸記卡對加油卡充值滿 1000元的，可享受農(nóng)行給予的1%優(yōu)惠。這對車友來說是一個不小的誘惑。“這樣一年下來，也能省不少錢呢。”在加油站用信用卡充值的李女士說。目前，公司已將此項活動推廣到邢臺、石家莊、秦皇島、唐山的 40余座加油卡網(wǎng)點。短短幾個月下來，參與活動的客戶數(shù)量累計已近千位，累計充值額達392萬元，顧客享受優(yōu)惠讓利達3.13萬元。

“以前充值消費只能用農(nóng)行卡，現(xiàn)在可以刷其他銀行的卡了，真方便！”在石家莊元南加油站，持建行卡為加油卡充值的韓先生說。以前元南加油站網(wǎng)點只有農(nóng)行POS機，顧客充值只能使用農(nóng)行卡，給顧客帶來很大的不便。

2013年6月以來，河北石油積極與中國農(nóng)行、工行、中行、建行磋商，在四大行開設(shè)分賬戶，以分賬戶為依托安裝各銀行POS機，在加油卡網(wǎng)點受理各銀行所發(fā)的銀行卡。目前公司已安裝四大行POS機近600臺，月刷卡額達1.7億元，比2013年初增加1億多元。這一舉措不僅方便了顧客，也進一步促進了加油站的經(jīng)營管理，減少了網(wǎng)點的現(xiàn)金量，降低了資金風(fēng)險及清點費用。現(xiàn)在公司每月減少現(xiàn)鈔清點費5.1萬元，比單獨安裝銀聯(lián)POS機減少財務(wù)費用支出60萬元。

河北石油還與中國建行合作開展信用卡積分兌換禮品、免費洗車等增值服務(wù)業(yè)務(wù)，只要達到一定的積分額度，顧客就可以享受其中的增值服務(wù)，進一步促進了顧客的消費。

聯(lián)合保險 解顧客后顧之憂

“辦理陽光保險，可以享受很多的優(yōu)惠，您可以了解一下！”石家莊的車友李先生在元南加油站加油時，正碰到陽光保險的工作人員在站內(nèi)宣傳保險業(yè)務(wù)，在詳細了解了相關(guān)業(yè)務(wù)后，經(jīng)過一番考慮最終達成了投保意向。

近年來，隨著人們自身保護意識不斷增強，保險行業(yè)發(fā)展也風(fēng)生水起。如何選擇一份適合自己的保險公司和保險項目也成為很多車友關(guān)注的焦點。2013年，河北石油與陽光保險合作開展聯(lián)合營銷活動，加油卡客戶投保車險、壽險可獲贈加油站易捷禮包或不同面值的加油充值卡，從一定程度上為加油卡客戶降低了保費開支，受到了車友的歡迎。同時，河北石油也借助保險公司所掌握的客戶信息，將私家車客戶群體發(fā)展成為加油卡客戶，促進了加油卡經(jīng)營發(fā)展和充值卡銷售的增量。“現(xiàn)在不光車友們辦理投保業(yè)務(wù)，加油站的員工也覺得很合適，紛紛辦理。”元南加油站的劉站長笑著介紹。

目前已有 2200 名客戶享受了保險公司加油充值卡回饋，回饋金額達13萬元。

為了更好地拓展與保險行業(yè)的營銷業(yè)務(wù)，河北石油于2013年12月9日又與太平保險合作，在石家莊的10 座加油站啟動了聯(lián)合營銷試點，制定了相關(guān)客戶優(yōu)惠政策和員工激勵措施，合作勢頭良好，僅23天的時間就有158個客戶參與投保，客戶享受加油充值卡回饋達8.2萬元。