憤怒有助子談判

近來的一項社會心理學研究發現，在商業交易中，憤怒的情緒會促使談判的對方做出更大的讓步，從而使你獲利更多——特別是在以后你不會重新遇到他的情況下。

在荷蘭，阿姆斯特丹大學的vanKleef發現，在陌生人之間的商業談判中，憤怒很可能促使對方做出更多的讓步，盡管它對談判雙方的人際關系會產生一些消極影響。造成這種現象的原因在于：談判者大都相信憤怒的人已經到達了他可以退讓的底線；相反，如果談判的一方看起來神態鎮靜、情緒良好，另一方為了實現自身利益的最大化，就會堅持不退讓，甚至還會提出更多的要求。

為了研究憤怒對于談判雙方相互關系的影響，研究人員招募了300名大學生作實驗。在實驗中，他們被分為三組，以售貨員的身份向電腦模擬的“顧客”銷售手機，與“顧客”討價還價。

在談判過程中，售貨員可以得到一些提示信息，即時了解他面前這位顧客的情緒反應，比如：“這簡直是個可笑的買賣，我真想馬上就走!”或者“條件真不錯，我沒什么可抱怨的了。”售貨員利用這些情緒信號來估計對方所能接受的底線，從而調整他在談判中的要求，以確保最終交易的成功。

“考慮到對方的情緒，談判者就會相應地改變策略，所以交易結果也就會受到影響。”vanKleef補充說；這二實驗的結果證實了策略選擇假說的預測，即相對于面對一個好心情的顧客，面對一個已經憤怒的顧客，談判者會提出更少的要求和做出更大的讓步。

為什么憤怒在一些談判中可以給談判者帶來好處?因為“憤怒是極限的信號，會引起對方的讓步。”同時，vanKleef警告我們，它也會帶來不少麻煩：“憤怒會使對方產生消極的印象，降低交易帶來的滿足感，所以利用憤怒產生一時之利很可能損害長遠的利益。”

因此，vanKleef指出，如果談判者希望同對方保持長期的交易關系，那么，為了自己的利益，最好還是隱藏好你的憤怒吧，這樣才不會危害到將來的談判。

(黃麗麗薦自《靈水》)