破解紡織面料B2B困局

劉長江/文

破解紡織面料B2B困局

劉長江/文

在信息科技發展迅猛的今天，國家紡織面料館定位為紡織面料全方位解決方案服務平臺，在面臨電子商務平臺同質化的困境下，面料館仍將堅持自身的定位與自我發展道路，通過積極開拓與進取突破紡織面料B2B困局。

隨著互聯網技術、電子商務的發展，國內外紡織品B2B平臺很快就進入了蓬勃發展的快速車道，但它也如同互聯網泡沫一樣，在經歷了一陣熱鬧之后，成熟并冷靜下來的人們開始對B2B平臺的商業模式與發展提出質疑之聲。

國內B2B平臺困難重重

就目前國內B2B平臺整體發展的情況看，主要面臨以下困境：

首先，在用戶變得成熟后，中小企業對網絡營銷推廣有了更詳細的認識，很多中小企業逐步開始直接進行搜索引擎營銷。搜索引擎成為B2B門戶網站的替代性投放陣地，平臺核心價值低下，目前大量B2B平臺還只是停留在供求信息的發布與搜索方面。大量免費的、抓取的、軟件自動群發的信息，甚至過時的信息對網站的信息價值形成巨大的沖擊。

其次是國內工業產品采購偏向熟人介紹的“關系營銷”，B2B平臺還不能直接促成銷售。而作為平臺重要價值的“線上比較”本應能夠節約部分差旅成本，但也因為大量銷售達成是通過面談、考察、甚至集體評估的線下達成而喪失了其本來被賦予的意義。

此外，誠信及資金支付體系還不明顯。第三方資本擔保機構的信任度不高，以及盈利模式不明顯都制約著企業在B2B領域的發展。需要指出的是，由于在線交易少，大資金交易不便等，極少網站能監控交易達成收取交易提成，舉例來說，目前國內比較知名的工業品采購網站——百卓采購網也無法完美實現這個模式。

紡服業B2B平臺有望破局

那么，是不是說B2B服務平臺未來沒有發展空間了呢？肯定不是。從我國的宏觀政策引導來分析，無論是在政府層面的宏觀指導，還是從我國紡織服裝行業發展實際出發，“互聯網+”與工業4.0都將成為推動產業轉型升級的重要技術手段。如此來說，紡織服裝行業的B2B平臺發展也將呈現出以下趨勢：

經過近年來的精心培育和搭建，國家紡織面料館“B2B+實體”體驗平臺已初見端倪。

首先，由于新技術的應用，新的商業模式將會出現，移動商務已經成為主流商務，桌面與移動平臺聯合發展，紡織服裝B2B平臺社交化成為企業商務不可分割的一部分，以大數據代表的新盈利模式進入市場。

同時基于供應鏈和產業鏈的角度，未來紡織服裝B2B平臺將會從單純的信息平臺走上行業解決方案及產業鏈融合模式，而不是單純的賣家集聚平臺，“深耕電商”成為電子商務大產業生態鏈的重要一環。從行業橫向發展來看，通過一體化整合可以實現不同供應鏈之間的對接，形成更加緊密的關系；從縱向看，產業鏈中大量存在著上下游關系和相互價值的交換，這樣形成以平臺為中心，連接整個產業鏈的生態圈。

基于價值鏈的深度融合，企業價值鏈、行業價值鏈及全球價值鏈與B2B平臺有機融合，借助新技術如O2O線上線下聯動，實現實體價值鏈和虛擬價值鏈無縫聯結，通過平臺上企業的關聯，產生二次集聚效應。通過技術進步和平臺服務，企業可以便利地享受以前大型企業的一些服務，例如金融、科研創新、人才培養等，帶動中小企業更有效地參與全球價值鏈分工，不斷提升企業創新能力。

在企業能力增強的情況下，隨之而來的是盈利模式的多樣化，傳統的會員信息盈利模式將會受到極大的挑戰，核心認證會員準入制度+會員流動+高額信用擔保將成為新常態。隨著服務深度的提高，增值服務例如數據搜集、云服務、社會化營銷及金融服務為代表的新盈利模式將成為可能。

當然，這一領域也將進行更加專業和細化的分工，簡單地說就是讓專業的人去做專業的事。紡織面料、服裝等生產企業將更趨于專注生產成本和工藝改進，而網絡營銷可以外包給專業的公司。細分行業領域依然有很多挖掘空間，紡織面料行業可以再進行細分，為具有代表性的小行業做十分有針對性的服務產品，進一步改變大而全的B2B平臺不能滿足專業企業的需求狀況。

而對于更多的企業來說，在新媒體層出不窮的當下，要充分利用和整合有關的營銷機構，如SNS、微博、微信等平臺來完善B2B平臺在宣傳方面的不斷“進化”與優化。

搭建“B2B+實體”體驗平臺

作為由行業協會組建的國家級紡織面料解決方案服務平臺，國家紡織面料館從建立之初就充分考慮到了紡織面料產品交易的特點，著力打造符合行業規范與操作習慣的產品分類、賦碼、查詢等解決方案，著力打造配合虛擬現實信息瀏覽的實體面料陳列展示單元，本質上與一般的B2B服務平臺在專業性上有很大不同。

面料館首先在上級主管單位的指導下，完成了《紡織產品分類代碼》國家標準的制定工作。目前，該標準已經頒布實施，這為紡織產品信息化建設提供可靠標準化載體。標準化的產品分類、賦碼方法可為供應鏈上下游對同類產品進行有效的信息管理與信息傳遞提供可能，也進一步為面料館開展全行業的紡織面料信息化建設與信息化服務B2B平臺建立堅實穩固的基礎。

與此同時，面料館開展了面向全行業的面料實體陳列庫的建設，在行業領導與地方政府的指導下，分別在中國主要的紡織面料生產集群地建立實體面料館，對各類型紡織面料開展收集、整理、信息化建設與全行業推廣工作。經過幾年的努力，面料館深深地扎根在了中國面料生產基地，在持續不斷地與面料生產企業合作過程中，源源不斷地吸收、整合中國優質的面料資源養分，為平臺在各類面料產品細分領域開拓服務內容奠定了基礎。

如今，面料館已形成了中國規模最大、覆蓋面料產品最為齊全的紡織面料庫，實現了對中國地區5年以上市場流通面料產品的收集與整理，為面料數據搜索引擎、面料信息大數據分析、面料流行元素數據挖掘提供重要的歷史檔案數據與實體樣品，為B2B服務平臺提供了實體樣品的現場體驗，并為解決紡織面料在B2B平臺交流過程中因為顏色、手感、流行風格、產品質量等因素影響在線交易的問題提供重要的數據來源。更為重要的是，在資源整合的同時，面料館為促進紡織面料企業產品出口，積極探索平臺的國際化道路，首先在美國洛杉磯建立第一個海外分館。洛杉磯分館的建立為國家紡織面料館打開了一扇國際合作的大門，也為未來面料館“B2B+實體”體驗平臺的國際化發展道路積攢了經驗。

“B2B+實體”體驗平臺這種模式不但啟動了國家紡織面料館項目，更為未來國家紡織面料館的發展種下了重要基因。在經過幾年的平臺搭建之后，從實際的市場發展出發，通過“B2B+實體”體驗這種模式進行自我復制與分裂，面料館利用信息平臺與實體體驗平臺結合的形式，全面吸收有影響力、負責任的紡織面料供應商、大型服裝生產企業、大型服裝品牌運營企業、紡織服裝高等院校，直接為平臺建立了一個以實體面料庫為核心、以信息化軟件為手段的高端、高效、高質量的生態系統。

為了能夠保障面料館平臺生態系統的合理發展，國家紡織面料館還為自己的發展制訂了專業、高端、高效、安全、便捷、部落化、產學研的發展戰略。

國家紡織面料館優秀產品展示。