房地產公司銷售員工培訓中普遍存在的問題

王亞明

摘 要：經過二十多年的高速發展，房地產業已經成長為中國的支柱產業。而在這個日趨理性、競爭也日益激烈的行業中，房地產銷售環節是樓盤整體營銷策略非常重要的一個環節。而在這個環節中，人的因素，也就是銷售人員的作用是舉足輕重的。但是房地產銷售人員的培訓現狀卻并不樂觀。

關鍵字：房地產;銷售員工;培訓

一、領導對員工培訓的重要性沒有足夠重視，員工對培訓的態度不一

房地產公司對員工培訓常常持著說起來重要，干起來次要，做起來不要的態度，對培訓工作沒有足夠的重視。雖然對員工培訓制定了正式的書面計劃，但也只是停留在一張紙上。并沒有按照制定的計劃前面執行，也更談不上嚴格執行。在員工培訓費用方面，其投入非常低，通常只占到該企業銷售收入3-5‰。員工的培訓也沒有發揮其應有的作用，僅僅是流于形式。

對于企業的經營管理來說，培訓是其不可缺少的重要環節，它能夠影響到企業的競爭力和生產率，同時企業的員工也有著極強的吸引力，作為福利的一種，員工也越來越重視企業能不能夠為其提供完善的培訓。部分房地產公司并沒有足夠重視公司員工的受訓態度（受訓的目的、對培訓的了解、興趣、動機和愿望、看法和信心等）對培訓效果會產生怎樣的影響。受訓者的受訓態度往往反應在他對所參訓課程的價值判斷（比如說培訓對自己是否有用）和自己的感受（對受訓課程有沒有興趣），培訓課程的結構、受訓者的個體差異、受訓者的特點、組織政策和管理層的態度等都會影響受訓者這種價值判斷和主觀感受。從心理學的角度出發來看這個問題，培訓即能提高接受培訓員工的知識、技能和素質，也將變革和重組受訓員工已有知識、技能、態度結構。在這個方面，會遇到很多問題，最關鍵的是受訓者可能會抵制這種變革和重組。受訓員工抵制的最直接原因在于人對問題會有惰性，對所有的變革有一種天然的防御和審慎心理。但抵制與抵制是不同的，有些人能夠從長遠的角度看待問題，從而積極調整自己的心理，積極地看待變化和改革;有的人則認為變革沒有好處，反而會帶來壞處，這種類型人的的抵制心理是強烈且持久的。

二、過于傾向利用內部培訓資源，缺乏資金投入

企業的培訓資源有外部和內部之分，兩者各有利弊。外部資源的優點是：培訓講師、培訓課程設計更加專業化，培訓講師能夠更好地掌控培訓現場的氛圍并且有效發揮自身的授課水平。公司內部培訓的長處是：培訓講師對本公司的企業文化、業務環境、員工特點有深入的了解，而且能更大程度上培訓學員形成共鳴，從而有針對性地開展培訓活動。通過上述比較，我們應該結合公司的實際情況對培訓的需求進行客觀的分析，從而選擇合適的培訓資源。而所了解到的房地產公司為了節約成本，采取的措施是盡可能地使用公司的內部資源。例如，讓一些沒有任何培訓經驗，不具備培訓資質的人去擔任培訓講師。

三、銷售培訓缺乏系統性、培訓的內容和方式較單一

系統且科學的銷售培訓體系在房地產公司并沒有建立起來，當下開展的培訓工作并進行科學系統的培訓需求調查，也沒有認真地進行培訓課程的設計，培訓方式和方法的選擇非常單一，培訓的組織與實施、培訓結束之后效果的評估也存在問題，培訓的講師也只是局限于在公司內部。

對于培訓需求的分析做不到全面、也沒有針對性。房地產公司在培訓活動開始之前習慣于依照上層管理部門的指令辦事或者僅僅聽從自己以及本部門員工的判斷，及時做了培訓需求分析，也只注重分析崗位需求，而沒有科學地進行培訓需求分析和調查，從而忽略了該公司長期發展經營戰略需求和員工自身培訓需求分析，這樣的結果就是導致下一步的培訓工作難以展開，無法使企業的培訓需求得到滿足。甚至只是發放一些表格到個部門，讓各部門提出一些培訓的想法，繼而籠統地做出相應的計劃。因為在活動開始前，沒有進行足夠的動員，各部門負責人和員工都沒有重視，從而只是胡亂填寫表格交差，這就勢必造成以后培訓活動在方向上產生偏差，不僅造成培訓成本的浪費，也浪費了公司的資源。

一套完整、系統的、根據本企業員工具體情況設計的培訓教材對培訓效果起著舉足輕重的作用。房地產公司由于歷史和重視度不高的原因，并沒有研發出一套這樣的培訓教材。沒有培訓的內容具有很大的隨意性。培訓的內容頁大多是銷售方面各部門的業務知識、提升銷售方面的技能。公司對營銷方面的專業知識非常的重視，但是卻很少涉及員工人生價值觀，心理自我調節與保健、營銷管理理念方面的內容和知識。同時公司并沒有根據不同時期與階段對公司員工技能、知識、能力的要求作出調整，只是沿用以前的培訓內容、培訓方式方法，造成企業的發展需求不能被滿足。

培訓組織實施存在缺乏科學性和規范性的問題。房地產公司按照普通教育的模式設置培訓活動，培訓教師只管課程的講授，培訓教務人員則只負責教學活動的組織，培訓班主任則對學員的日常管理工作負責，培訓后勤人員負責對參訓期間提供生活保障，這幾個環節是各自獨立，彼此沒有太多的聯系，從而不能構成一個有機的管理體系。不能準確估計培訓實施中的可能出現的變化，不能再規定的時間能完成工作任務，培訓工作的開展往往是虎頭蛇尾，沒有時效性，不能形成規范的培訓管理。

培訓評估體系也不健全。公司的管理者只關心培訓課程的開展數量，而不關注培訓后的實際效果，表現為：培訓效果的檢驗只停留在培訓的開展過程中，而不是在以后實際的工作中進行檢驗。從而使得辛苦進行的培訓活動與實際生產脫節;對培訓系統沒有進行專業管理，更沒有完整健全的培訓記錄;考核結果的反饋也做不到及時，導致考核后考核者與被考核者之間沒有有效的溝通，員工對考核結果不能夠認同和接受。

四、培訓的硬件的缺乏制約了培訓活動的開展

目前，很多房地產公司還沒有培訓專用的功能性教室。培訓活動的開展多在辦公室的會議室，這需要集團公司相關部門的多方協調。而這種會議室多設備不全或者達不到培訓的要求，常常需要借用相關設備。而因為臨時遇到重要的會議時，培訓活動常常需要讓步而延期或取消，這樣使得培訓活動的開展非常被動，直接是培訓活動不能讓人滿意也到達不到預期的培訓效果。

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