關(guān)于機(jī)電設(shè)備投標(biāo)失敗的原因與對策研究

張 鵬

（陜西省招標(biāo)有限責(zé)任公司，陜西 西安 710001）

0 引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，機(jī)電設(shè)備市場內(nèi)部運(yùn)營也變得愈來愈有序，各個商家為了利潤競爭也較為激烈。企業(yè)如果要在市場中占有一席之地，需要獲得高中標(biāo)幾率。但是，事情往往出人意料，有些企業(yè)自身實(shí)力雄厚，按理應(yīng)該具備競爭的優(yōu)勢，卻和機(jī)會擦肩而過，導(dǎo)致廢標(biāo)、飛標(biāo)。造成這種現(xiàn)象的原因，我們可以從兩個方面來進(jìn)行考量：第一，投標(biāo)書在設(shè)計(jì)和書寫過程中沒有考慮全面，疏忽大意而造成不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠螅坏诙袠?biāo)時(shí)會相應(yīng)給出所需條件，但該企業(yè)卻不具備其中要求。

1 機(jī)電設(shè)備投標(biāo)失敗的原因

1.1 標(biāo)書編寫

1.1．1 投標(biāo)書中沒有按照要求填寫保證金有效日期。舉個例子，如果招標(biāo)文件中對于保證金有效期的要求是90天，而企業(yè)在這方面由于疏忽而填寫成60天的話，評標(biāo)委員會就會判定該企業(yè)對于招標(biāo)內(nèi)容中保證金有效期一項(xiàng)沒有做出很好的回應(yīng)，因此將該企業(yè)的投標(biāo)書視為廢標(biāo)。

1.1．2 沒有按照文件來規(guī)范支付方式：如一家自身實(shí)力在國內(nèi)屬于一流的企業(yè)，在招標(biāo)時(shí)，由于沒有按照文件中關(guān)于支付方式的要求來操作，而導(dǎo)致全盤皆輸。該招標(biāo)文件中規(guī)定需使用人民幣作為貸款支付，而由于招標(biāo)的產(chǎn)品中有一半是進(jìn)口貨物，企業(yè)在看到這一點(diǎn)時(shí)，受以往經(jīng)驗(yàn)影響，直接作出進(jìn)口貨物用美元支付貸款的決定，而沒有仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件中關(guān)于這方面有無其他特別要求，所以，評標(biāo)委員會判定企業(yè)此舉是意圖逃避承擔(dān)匯率的風(fēng)險(xiǎn)，對于招標(biāo)要求沒有重視，而將其淘汰。

1.1．3 企業(yè)的自身資質(zhì)有效性達(dá)不到招標(biāo)要求：例如，一家在同產(chǎn)品市場中擁有不小市場份額的企業(yè)，在某次機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中，由于提交的企業(yè)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照都是兩年前的，沒有表明具備年檢的證據(jù)，所以評標(biāo)委員會判定其不符合招標(biāo)文件的要求。

1.2 企業(yè)資質(zhì)及實(shí)力

1.2.1 所提供的展示企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證的資料沒有達(dá)到招標(biāo)要求：一家在業(yè)內(nèi)擁有良好口碑的企業(yè)，在某次關(guān)于機(jī)電設(shè)備的招標(biāo)中，雖然提供了證明本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的各種證明材料，包括行業(yè)認(rèn)證證書、質(zhì)量檢測報(bào)告，還包括進(jìn)口設(shè)備的質(zhì)量認(rèn)證證書，但由于沒有提供招標(biāo)文件中要求的ISO9000質(zhì)量認(rèn)證、安全健康認(rèn)證以及3c認(rèn)證，在填寫表格時(shí)還沒有按照相關(guān)格式書寫管理機(jī)構(gòu)、資信、財(cái)務(wù)和資產(chǎn)負(fù)債率等內(nèi)容，所以，評標(biāo)委員會將其淘汰。

1.2.2 實(shí)力有限。在一次圖書館招標(biāo)低壓三箱設(shè)備時(shí)，有一家沒有獲得進(jìn)口代理商資格的企業(yè)說服招標(biāo)單位對進(jìn)口開關(guān)的型號不予限制，即使這樣，這家企業(yè)也沒有中標(biāo)，因?yàn)槠渥陨淼募夹g(shù)實(shí)力與同時(shí)應(yīng)標(biāo)的其他單位相比差距很大，綜合排名靠后，因此被淘汰。

1.3 存在投標(biāo)違規(guī)

對機(jī)電設(shè)備的投標(biāo)過程，國家制定了相應(yīng)的法律法規(guī)來進(jìn)行規(guī)范、指引和保障，而且企業(yè)本身對于采購也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，但是在實(shí)際操作中，由于執(zhí)行人員缺乏法律意識，受利益的驅(qū)使，在機(jī)電設(shè)備的投標(biāo)過程中出現(xiàn)暗箱操作等現(xiàn)象。在招標(biāo)時(shí)出現(xiàn)串標(biāo)、圍標(biāo)，甚至事先已經(jīng)和招標(biāo)企業(yè)達(dá)成一致，而只是通過投標(biāo)這一形式，最終能夠力壓對手獲得資格。這些違反法律的行為造成了許多企業(yè)的落敗。

1.4 評標(biāo)自身問題

現(xiàn)階段，我國工程建設(shè)項(xiàng)目評標(biāo)時(shí)一般采納綜合評審法，即通過權(quán)衡前來投標(biāo)的公司報(bào)出的標(biāo)價(jià)與所提供的技術(shù)來進(jìn)行評比招標(biāo)。這兩者中，投標(biāo)單位報(bào)出的標(biāo)價(jià)占總評分的70%到80%，這一部分在評審時(shí)主要是根據(jù)招標(biāo)公司提供的招標(biāo)文件來進(jìn)行評分，因此其相對來說比較客觀。而技術(shù)得分則比較主觀，這一部分評分主要是依靠招標(biāo)公司專家對投標(biāo)單位基似乎進(jìn)行主觀評分，其公平性與精確度相對來說不好控制。同時(shí)，在有些技術(shù)評分時(shí)，工作人員很難在短暫的時(shí)間內(nèi)科學(xué)而又公正的做出相關(guān)決定，因此其準(zhǔn)確性就更難把握了。

2 機(jī)電設(shè)備投標(biāo)失敗的對策

2.1 加強(qiáng)與業(yè)主交流

在投標(biāo)過程中有一項(xiàng)答疑活動，在答疑期間，各個企業(yè)可以針對招標(biāo)文件中的某些問題要求招標(biāo)單位做出合理而清晰的解釋。比如，一家招標(biāo)單位在關(guān)于高低壓變配電設(shè)備的招標(biāo)文件里規(guī)定：封閉式母線橋4000A。但是實(shí)際上，該設(shè)備只需1000A母線橋即可。但是就這一條，許多中小企業(yè)就被排除在外了，所以在答疑環(huán)節(jié)，有些中小企業(yè)建議招標(biāo)單位降低要求，招標(biāo)單位經(jīng)過核實(shí)需求，之后采納了這一建議，并通過書面形式將這一建議做出修整。這樣節(jié)省了成本，又將投標(biāo)企業(yè)范圍擴(kuò)大，在給各個投標(biāo)企業(yè)帶來機(jī)會的同時(shí)，也為自己挑選最佳的合作伙伴提供了更廣闊的視野。

2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，投標(biāo)企業(yè)要對價(jià)格構(gòu)成做出分析，制定合理戰(zhàn)略。如果招標(biāo)所需是成套的設(shè)備，則可以采取不平衡的報(bào)價(jià)策略。也就是對手企業(yè)的有些設(shè)備比自家的好，報(bào)價(jià)時(shí)就要低一些，自家的設(shè)備比其他企業(yè)好，那么就可以提高報(bào)價(jià)，這樣下來，總報(bào)價(jià)沒提高，而且還加強(qiáng)了競爭實(shí)力。成本價(jià)核算準(zhǔn)確之后，利潤的多少就根據(jù)項(xiàng)目的緩急程度來決定了，若項(xiàng)目需要加急，且企業(yè)在業(yè)內(nèi)口碑卓著，可以提高利潤率；若企業(yè)沒有上述條件，就應(yīng)該降低利潤率，以增加競爭優(yōu)勢。

例如在某些招標(biāo)文件中有規(guī)定，原設(shè)計(jì)方案是允許修改的，并提出相應(yīng)的投標(biāo)者方案。此時(shí)，投標(biāo)者應(yīng)該抓住這次來之不易的機(jī)會，組織專業(yè)的設(shè)計(jì)人員以及部分施工工程師，在深入研究原投標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，提出更為誘人且合理的方案，并且想方設(shè)法提高自己的方案的中標(biāo)率。需要注意的是，對于原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。對于建議方案，不能也沒必要寫的太具體，要對關(guān)鍵技術(shù)做出保留預(yù)案，避免技術(shù)被泄露給其他投標(biāo)者。但是，必須要保證建議方案的可行性。

目前機(jī)電設(shè)備市場處于合理競爭時(shí)期，各個企業(yè)的競爭非常激烈，因此，做出一個最佳的投標(biāo)報(bào)價(jià)對于企業(yè)發(fā)展是十分有必要的。

2.3 加強(qiáng)投標(biāo)管理

投標(biāo)的進(jìn)行涉及到許多專業(yè)性的知識與策略，因此，企業(yè)應(yīng)組織專門的部門和成員來完成投標(biāo)工作。一個高質(zhì)量的投標(biāo)智囊團(tuán)是企業(yè)發(fā)展的根本保證。在投標(biāo)之前對項(xiàng)目、價(jià)格以及有效戰(zhàn)略做出合理的決策，這一決策的有效性，對于中標(biāo)的可能程度、中標(biāo)后獲得利益的多少以及企業(yè)未來的發(fā)展道路、全體員工的福祉都是緊密相關(guān)的。因此，企業(yè)應(yīng)該在自身情況的基礎(chǔ)上，做出合理的選擇，如果同時(shí)有許多招標(biāo)項(xiàng)目，無法做到同時(shí)進(jìn)行，那么就要選擇那些安全性較高、資金供給充足的項(xiàng)目。若與自己競爭的企業(yè)還有不少，那么就需提前了解對手的實(shí)力，從不同角度入手，盡量做到全面，包括：技術(shù)、報(bào)價(jià)與信譽(yù)等，做到知己知彼，這樣就能推測自身中標(biāo)的概率，做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。其中，技術(shù)是硬性條件，企業(yè)應(yīng)在技術(shù)問題上下功夫，組織高質(zhì)量的技術(shù)人員對提高設(shè)備質(zhì)量做出保證，來提高中標(biāo)可能。

3 小結(jié)

綜上所述，企業(yè)在招標(biāo)中應(yīng)仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上采取最佳的投標(biāo)戰(zhàn)略，并嚴(yán)格按照規(guī)范來填寫投標(biāo)文件，這樣才能逐步提高企業(yè)的中標(biāo)率。

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