萬新光學集團第四屆代理商營銷人員培訓會圓滿落幕

萬新光學集團第四屆代理商營銷人員培訓會參會師生合影

本刊訊（記者 周林）2014年11月7日，萬新光學集團第四屆代理商營銷人員培訓會圓滿落幕，此次培訓吸引了來自全國各地近130名代理商參與。隨著行業的升級轉型，代理商面臨著前所未有的挑戰，為了助力代理商全面升級，萬新光學針對代理商所面臨的問題，就產品知識、市場運營、銷售技能提升等方面進行培訓。代理商在眼鏡行業中扮演著舉足輕重的角色，萬新光學非常重視代理商的渠道，一直以來都在思考如何協助代理商獲得長遠發展，針對代理商發展需求從產品、市場推廣、終端培訓等方面提供深度服務。萬新每年舉辦代理商營銷人員培訓會，為代理商提供系統培訓，助力代理商優化升級，為代理商發展注入更多活力，與代理商群體互惠共贏。5天的課程中，萬新光學精心準備了資深師資團隊以及豐富完備的課程，培訓效果受到代理商的一致認可。

萬新光學特邀資深培訓師吳興波講授《卓越銷售實戰技能提升》的課程，為代理商的銷售問題答疑解惑。吳興波從找對人、說對話、做對事、塑價值、促成交五個方面，循序漸進地闡述了銷售的各個環節如何操作，練就卓越的銷售技能。課程內容豐富、構架清晰，吳興波幽默風趣、妙趣橫生的授課方式受到代理商的一致歡迎，現場生動有趣的案例分享時不時引發歡快的笑聲；對于銷售方法技巧深入淺出的解讀，也令代理商受益匪淺。

此外，萬新光學安排學員參觀了基片車間、新澳車房加工中心、MR-8高折鏡片生產基地和歷史展廳。通過實地考察讓學員們近距離地了解萬新的發展歷程、生產過程和企業文化。

第2天的課程圍繞老花鏡和鏡架銷售展開。在老齡化程度日益嚴重的今天，中老年市場蘊含著無限商機。然而，老花鏡的市場銷售卻呈現低迷狀態，如何在中老年視覺產品市場實現異軍突起，上海嘉好眼鏡有限公司總經理蔣俊平為代理商進行深入剖析。蔣俊平依據自己豐富的實戰經驗總結出老花鏡銷售存在的五大不良銷售特征以及解決方案。在市場操作中需根據老年的消費特征、消費心理制定策略。他認為，建立完善的中老年產品營銷體系是中老年市場未來制勝的關鍵，并且以“玉品堂”為例分析了如何規劃產品體系。老花鏡的銷售不應該局限于中老年消費群體，更應將目光放在年輕人身上，中老年保健行業的成功案例值得眼鏡行業借鑒，“玉品堂”以孝道文化作為產品營銷體系核心，為老花鏡銷售提供了新的思路。

上海萬譽光學眼鏡有限公司總經理張敏帶來了《眼鏡差異化戰略》，以萬譽旗下的U.I Station為案例，呈現了產品差異化、陳列差異化、銷售差異化的運營策略，給在座學員帶來了新的啟發。

上海恒典光學眼鏡有限公司總經理儲榮堅帶來了《代理商困境、未來和突破》的課程。上海恒典光學有限公司自2009年成立以來，歷經4年多的市場運作，以卓越的產品品質，豐富的產品品類，超前的發展意識以及優秀的售后服務等，深受眾多優質代理商、零售店以及廣大消費者的青睞。在眼鏡行業大環境不景氣的情況下，恒典逆勢上揚，銷售額每年均保持30%以上的增長，其運作經驗值得每個代理商借鑒。

本次培訓，儲榮堅根據運作代理商品牌的豐富經驗，對代理商發展現狀深入解讀，分析了外資鏡片、隱形、單一太陽鏡、鏡架、鏡片等代理商產品構架的優缺點以及未來的發展趨勢。代理商銷售模式經歷“坐商”、“行商”發展演化成了今天的營銷商模式，促使代理商們對自身的發展有了更多的思考。當下，代理商面臨著產品同質化嚴重、產品調整緩慢、缺乏市場規劃能力等各種困擾。如何突破困局,他指出需要從自我提升、業務拓展手段、客戶銷售及維護、零售終端銷售四個方面實現代理商改革之路。

萬新光學代理渠道事業部總監李春榮闡述了如何成為優秀的鏡片營銷人員。心態決定成敗，首先要學會管理自己，擯棄軟弱、懶惰等不良情緒。其次，面對客戶需要自信，真正的自信源自銷售實踐——通過不斷挑戰自己、不斷拿下訂單的成功經驗積累。銷售員應該重視經驗價值，面對低潮懂得客觀反省自己，及時調整心態。良好的心態加上豐富的經驗是成為優秀銷售員的基礎。李春榮結合實例分享了新客戶開發技巧、老客戶拜訪要點、關聯營銷術、談判策略、收款要領、培養客戶關系要領等經驗技巧，為營銷人員提升技能提供了新的啟發。

如何將傳統的銷售進行升級？柯達鏡片（中國）營銷總監湯堅為在座營銷人員詳細闡述了銷售運營的“摧龍八式”。通過“市場熟悉-客戶拜訪-客戶了解-客戶深入-機會論證-20%份額-80%份額-深化合作”8個環節將傳統的銷售目標管理的方法轉移為過程目標管理。在此過程中配合諸如暗訪報告、駐店報告、客戶檔案等管理工具讓銷售變得更具操作性，并在此過程中的積累沉淀將會使得目標達成后更加持續、牢靠。合理地運用“摧龍八式”可以幫助企業形成固定的銷售章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程的發展，縮短銷售周期，最終提高銷售的效率和贏率。

針對營銷終端問題，湯堅結合優衣庫的品類空間管理和VMD（Visual Merchandising&Display）系統策略，將其體系理解應用至眼鏡行業，闡述對終端的理解。何謂終端？終端一般由空間、貨架（物）、貨、設備和工具、物料等組成，是企業運營中的一個環節，它是為了匹配企業的定位而生。因此，企業到底要服務什么樣子的消費者以及怎樣為他們提供幫助，如何能夠更好地滿足和激發他們的需求，如何能夠讓他們在店內的感受更加舒適，是值得終端思考的核心問題；品類規劃的根本是市場數據參考和企業策略引導。坪效和周轉是終端管理的基礎統籌指標，實現有效終端管理，需要建立合理完善的KPI:配合消費者流線圖、區域接觸數、成交率等等需要形成標準終端的硬KPI；每次終端成型后以電子文檔形式鎖定，日清日結（包括現場即時）管理則屬標準終端的軟KPI。兩者結合，建立行之有效的KIP，推動終端營銷優化升級。

萬新光學內銷總監焦飛宏帶來了《銷售人員自我價值塑造》的課程。他認為無目標、無計劃的職業生涯是失控的、失效的，人生就是實現一個個目標。目標決定成就，態度決定命運，行動帶來收獲。成功是要養成一種積極思考和選擇的習慣，需要付出時間、精力和汗水才能獲得。一個優秀銷售員需要具備自律、智力、靈活性、適應力、毅力、創造力等品質；掌握良好組織技能、溝通技能、時間管理技能、分析技能；擁有卓越的產品知識、客戶知識、產業知識。銷售員從普通走向卓越需要完成八項修煉：價值觀修煉（認同企業文化）；觀點修煉（態度）；品德修煉；心態修煉；職業修煉；管理修煉；技能修煉；綜合修煉。焦總擁有多年銷售實戰經驗，不斷奮斗突破的精神也感染了全場，實干家的態度獲得學員稱贊，激勵現場銷售員銳意進取。

萬新光學培訓部總監、萬新學苑執行苑長董光平老師和大家分享了職場職業化的四步曲：第一步了解職場的含義；第二步感悟工作的真實含義；第三步什么是職場中的職業化行為；第四步超過老板的期望，董老師結合大片《穿普拉達的女王》進行了闡述。職場就是生意場，企業需要的是能為其創造價值的員工；高效工作的前提在于發自內心的去工作；在職場上想被別人認可，要做出別人認可的行為。最后，董老師祝福大家都能在職場上奮力拼搏，斬獲佳績。

專業知識素養的培訓對營銷人員來說也不可或缺。本次培訓，萬新光學對產品知識進行補充，由專業事務部部長吳仲英帶來萬新全系列產品培訓，對旗下的直營品牌和代理商品牌進行了系統地梳理，展現了產品的膜層技術、產品定位、包裝設計以及終端支持；呈現了萬新光學全面強大的KA服務項目，涵蓋標準化零售SOP、萬新Clinic、單品提升方案等。并且從材料、膜層、設計三個方面，深入解讀了MR-8、防藍光、E-SPF雙面防UV、車房定制片等明星產品。全面提升代理商對產品的認知。

萬新光學始終秉承與代理商共同成長、攜手共進的理念，將代理商建設作為重要的發展戰略目標之一，萬新將持續為代理商提供全面系統的服務，協助代理商實現長遠發展，共同推進視光行業發展。