愛車屋的“沃爾瑪”夢

方迎定　劉雅露

核心提示：在汽車美容養(yǎng)護行業(yè)，主要的利潤并不體現(xiàn)在產品的銷售，而是來自服務。

“就像在理發(fā)店里，洗頭都洗不好，你不可能當大師傅。”王先友一邊說，一邊伸出雙手，勾著十指，在小劉頭上比畫。

當小劉明白眼前這個身形健碩、個子不高的漢子就是“大老板”時，白凈的臉倏地紅了。幾分鐘前，他正在憧憬來愛車屋學會一門實實在在的技術，將來自己也能當老板……

小劉是湖北工業(yè)大學商貿學院機械設計專業(yè)的畢業(yè)生，選擇來愛車屋汽車管理服務股份有限公司（簡稱“愛車屋”）前，他對汽車養(yǎng)護市場進行了一番了解。

“截至2014年10月，僅武漢汽車的保有量就已經(jīng)達到180萬輛，以后每年還會以15%的速度增長。”小劉判斷，全方位的汽車養(yǎng)護將是一種社會趨勢。

不過，想當老板要苦練技術。按照愛車屋董事長王先友的邏輯，成長為店長、技師、高級技師到技術經(jīng)理，首先要洗3年車。在愛車屋， 標準、高端、前衛(wèi)的技術與服務是核心競爭力。

從傳統(tǒng)營銷轉向現(xiàn)代服務業(yè)，通過線下網(wǎng)點的擴張和“私人訂制”式的上門服務，愛車屋如今正在努力打造汽車養(yǎng)護行業(yè)的“沃爾瑪”。

好技術炒好菜

2014年9月16日，張朋離開工作了3年的北京特福萊（武漢）汽車養(yǎng)護加盟店，成為愛車屋丁字橋店的店長。這是一家合作店，張朋負責該店的汽車養(yǎng)護和培訓等管理工作。

在張朋看來，愛車屋能吸引客戶關鍵在于公司提供的“專業(yè)的技術”。“愛車屋的技術和4S店的技術總體上較類似，但最重要的是技術的標準化與質量的管控。大家對4S店的信任也是基于這兩點。”愛車屋技術總監(jiān)萬宏偉對本刊記者表示。

近年來，汽車維修服務已逐漸成為汽車經(jīng)銷商利潤的主要來源。“2014年汽車后市場接近1.5萬億元，2013年是1.2萬億元，后市場的增長已經(jīng)超過汽車制造行業(yè)。我們預測未來15年內，后市場都將以每年15%以上的速度增長，這將遠遠高于汽車生產行業(yè)。”王先友說。

按照國際上通行的說法，每1元購車消費將帶動0.65元的汽車售后服務。汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是7∶3。也就是說，在整個汽車產業(yè)鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場1倍以上。

但目前汽車養(yǎng)護美容市場整體而言比較混亂。技術和產品結構層次低、營業(yè)水平和店面綜合管理水平差等問題，導致汽車后市場品牌認知度不夠高，平臺的服務和質量還有待評估和考量。

“消費者關心的是最終一款車做完保養(yǎng)，加上機油、工時錢后到底省了多少錢，或者用的機油是否確保百分百是真的、配件質量好不好等問題。” 愛車族創(chuàng)始人馬希斌對本刊記者表示。

“愛車屋將汽車美容快修技術做成標準化，就像是麥當勞、肯德基炸出的標準化薯條。”萬宏偉說，除了產品和操作流程的標準化，愛車屋的培訓體系也是以技術為支撐。

在產品標準化上，愛車屋通過規(guī)模化采購保證產品的質量和價格。采購的產品要符合愛車屋的要求。例如，清洗類產品要達到怎樣的清洗效果和酸堿度要求，這都需要廠家的質檢報告來保證。

操作流程的標準化上，愛車屋制定了一套成熟的服務項目流程和養(yǎng)護美容驗收標準體系。“技術要滲透到后期流程的執(zhí)行中去，專項的產品必須用在專項的工序上去。”萬宏偉說，在汽車美容養(yǎng)護行業(yè)，主要的利潤并不體現(xiàn)在產品銷售上，而是來自服務。“就像酒店，無論是菜場買回的幾塊錢一把的白菜，還是二十幾塊錢一把的有機白菜，炒出來的菜通過產品保證質量，通過技術服務（品位、菜品）提高利潤。”

擴建連鎖門店恰逢其時

愛車屋的服務主要通過分布在各地的實體連鎖門店來實現(xiàn)。其門店有三種類別：直營店、加盟店以及合作店。

目前，愛車屋在全國有37家連鎖加盟店，除了外省（吉林省）1家外，其余網(wǎng)點均勻分布在湖北的武漢市和各市/州/縣，包括深山地區(qū)的恩施、長陽、當陽和平原丘陵地帶的潛江、荊州、大冶等。

按愛車屋2014年制訂的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，公司將“立足武漢、發(fā)展湖北、走向全國”，通過招商加盟方式發(fā)展愛車屋的連鎖服務網(wǎng)點。

連鎖門店的擴張對愛車屋至關重要。上文已經(jīng)提及，愛車屋的贏利主要來自于服務。通過一站式服務平臺的運作和管理，對加盟店和車友提供服務，愛車屋獲得招商加盟費、技術轉讓費、會員管理費、商品設備銷售和增值服務費。

愛車屋2014年在四板掛牌時公開信息披露，其輪胎銷售收入占總收入94.07%，毛利率僅為5.94%；配套收入4.91%，毛利率17.62%；其他管理（加盟管理物業(yè)收入、設備租賃）占銷售收入比例1.02%，毛利率高達45.31%。

依招商加盟店的五個等級（基本型、特色型、專業(yè)型、綜合型、旗艦型）三種類別（經(jīng)濟店、標準店、旗艦店），愛車屋提供有級別的加盟服務，并根據(jù)不同的級別收取數(shù)額不等的加盟服務費。

早在7年前的2008年，隨著中國汽車消費市場的發(fā)展，汽車品牌專賣和豪華型4S店蜂擁而起。有專家指出，應按品牌檔次建立不同層次的4S店，就像賓館從1星級至5星級一樣，發(fā)展“汽車街區(qū)式大賣場”、“汽車超市”及培育“中心大賣場+社區(qū)服務連鎖營銷”和“網(wǎng)絡銷售市場”。

1992年，只有幾十年歷史的沃爾瑪擊敗了全球大宗郵購與零售業(yè)的始祖西爾斯公司，采用的招術就是開設不同級別的連鎖店，如針對普通消費者的沃爾瑪購物廣場，針對中高端顧客的山姆會員店。

愛車屋連鎖門店的經(jīng)營策略顯然符合時勢。“汽車后市場的連鎖經(jīng)營是一種必然趨勢，現(xiàn)在是發(fā)展全國性汽車連鎖服務業(yè)的大好時機，國內外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。”零點汽車研究中心總經(jīng)理李國良對本刊記者說。

把服務做到客戶心里

國外汽車銷售的利潤中，整車銷售占20%，配件占20%，而50%-60%的利潤都集中在服務領域。對還處于散亂的初級階段的中國汽車后市場，業(yè)內人士估計，其利潤率比美國還要高13個百分點左右。

迅速膨脹的市場規(guī)模和真正的“暴利”，刺激了各路資本紛紛競逐中國配件及售后服務市場。早在幾年前，已經(jīng)有不下30家國外知名汽車服務企業(yè)宣布了進軍中國市場的計劃。

面對市場的競爭和互聯(lián)網(wǎng)時代的變化，愛車屋正努力從傳統(tǒng)營銷轉向現(xiàn)代服務。“將來的服務分固定的和流動的兩種。固定的就是分布在各地的連鎖店，流動的就是在城市每一個大的區(qū)域都備有流動服務車，電話來了，車就上門服務。”王先友說，幾年前，他在英國和韓國考察時，就發(fā)現(xiàn)了這種流動服務車的模式。

“將來人們的服務需求越來越多、越來越大了，愛車屋主要是靠保姆式服務、交鑰匙式服務。”王先友說，只要是愛車屋會員，洗車、補胎、換胎、換機油、保養(yǎng)、年審、施救，都不用操心了。

根據(jù)車系、汽車使用年限、汽車價格、汽車品牌和客戶的經(jīng)濟實力，保姆式服務還配備有為會員汽車私人訂制的美容保養(yǎng)計劃。“對汽車健康進行評定，制定出‘什么時候要打蠟、什么時候要進行車輪定位、什么時候要換機油’，針對一年四季汽車用品更換等等全都落實在紙上，它就是一份計劃書。”王先友說。

“大家都在喊服務，關鍵是誰真正把服務做到客戶心里。服務的好壞完全取決于公司的運營體制，形成口碑營銷。”馬希斌說。

馬希斌發(fā)現(xiàn)，如果把移動互聯(lián)網(wǎng)融入汽車快修保養(yǎng)服務，其服務覆蓋面將非常廣。針對這種新的商業(yè)趨勢，各家平臺開始行動：“優(yōu)優(yōu)愛車”，把傳統(tǒng)維修保養(yǎng)的店面進行資源整合，將有閑的工人剩余時間拿到互聯(lián)網(wǎng)上，提供上門保養(yǎng)服務。去年11月份才上線的“百車寶”，用大數(shù)據(jù)做上門保養(yǎng)的服務平臺。

“上門保養(yǎng)有很大的利潤空間，一是來自保養(yǎng)產品的差價，二是服務費。任何一個平臺都有亮點。整個后市場發(fā)展空間非常大，兩年內可能會成為一個爆發(fā)的行業(yè)。”馬希斌說。

愛車屋目前主要采取會員俱樂部形式，擬在全國發(fā)展100萬個車友會員，其中湖北50萬個會員，武漢不少于30萬個會員。對于線上服務，愛車屋正在運作和建設官網(wǎng)、招商加盟網(wǎng)、招生網(wǎng)、二手車招生網(wǎng)、愛車在線網(wǎng)、視頻教學網(wǎng)等網(wǎng)站，并決定并購一家合作的網(wǎng)絡公司。

“未來一些汽車養(yǎng)護品牌從線下往線上滲透更有優(yōu)勢。因為線下企業(yè)有專業(yè)的服務流程、標準，比從線上走向線下更容易。”李國良表示。

借力資本市場做大

如果一切順利，愛車屋將于今年11月底在澳洲上市。去年春季，愛車屋在湖北四板成功掛牌上市；當年7月，愛車屋被澳大利亞寶澤金融相中，與之簽訂了2015年底赴澳洲亞太證券交易所上市的協(xié)議。

伴隨著股改上市的完成，愛車屋的公司架構已趨完善，從董事會、監(jiān)事會、董事長到總經(jīng)理，從事業(yè)部、管理部到營銷部，愛車屋羽翼日漸豐滿。

一項研究表明，靠轉讓技術開辦公司的業(yè)主，成功率不足20%，而加盟品牌連鎖店開辦的企業(yè)成功率高于90%。對于新投資者和需要升級的汽車養(yǎng)護美容店來說，加盟連鎖應該是個捷徑。

“未來汽車后服務市場整體將處于過度競爭的狀態(tài)，以后肯定會形成一些區(qū)域性的連鎖品牌，甚至全國性的連鎖品牌，它們的可發(fā)展空間比較大。但這些連鎖品牌需要在一些資本的助力下加快資源整合，然后快速形成市場份額。”李國良指出。

馬希斌發(fā)現(xiàn)，一些汽車后市場綜合平臺在運營一段時間后“玩不轉了”，于是開始縮小為上門洗車和上門保養(yǎng)的單項服務。“養(yǎng)護維修的市場對資金、人員要求比較高，兩年內肯定會有一大波第三方平臺死掉，留下的那部分就可能會成為一個行業(yè)標桿。”

“最重要的是項目資金鏈能否提供很好的力量。一旦資金鏈出現(xiàn)問題，很快就會死掉。”馬希斌說。

發(fā)展私人訂制的保姆式服務，需要人力、物力提供保障。在人力上，愛車屋雖通過自己的培訓系統(tǒng)形成了技術支持，但成熟的技術工人仍是各家快修養(yǎng)護店的“搶手貨”。而私人訂制投入的成本需要會員服務費來覆蓋。

“比如在武漢市有10萬個會員，每個會員一年300元會費，總共3000萬元。但如果只發(fā)展了300個會員，哪怕是1000個會員，私人訂制的上門服務只能是虧本。”王先友說，目前愛車屋有1000個會員，私人訂制只能算增值服務，不納入利潤核算；只有大面積發(fā)展會員，才能覆蓋上門服務的成本。但問題是，大面積銷售會員卡需要線下網(wǎng)點的服務支撐，網(wǎng)點建設不僅需要投入大量資金，每家連鎖店還需要時間的沉淀來吸引客戶。

“當前各家不同的服務平臺都在探索，一方面通過資本的力量整合線下門店，一方面是通過線上的滲透，包括配件的獨家經(jīng)營形成規(guī)模較強代理權獲得價格優(yōu)勢。”李國良說。

這也是愛車屋借力資本市場的緊迫性所在。（支點雜志2015年1月刊）