華勘五一九：以市場引領企業發展

臧冠華 趙潔 李妍皎|文

華北地勘局五一九大隊多年來以市場需求為導向，以客戶需求為中心，以核心技術為支撐，以提高市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標，不斷優化產業布局，著重市場開發和項目建設，逐步探索出了一套適合自身發展的市場營銷體系。

華北地質勘查局五一九大隊（以下簡稱“五一九隊”）多年來以市場需求為導向，以客戶需求為中心，以核心技術為支撐，以提高市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標，不斷優化產業布局，著重市場開發和項目建設，逐步探索出了一套適合自身發展的市場營銷體系。

順應經濟形勢 規劃產業轉型升級

五一九隊創建于1961年，是一支具有50多年歷史的地質勘探隊伍。隨著市場經濟的不斷發展，新能源、礦產資源、城鎮化建設、京津冀一體化等國家產業結構的調整，五一九隊也隨勢調整產業布局，積極培育新型產業，加快推進產業轉型升級。

20世紀90年代，隨著城市建設步伐加快，地下管線探測行業初露端倪，在深入分析市場前景的情況下，五一九隊將物探、測量與計算機方法結合，不斷挖掘地下管線探測這一潛在市場，并通過公關營銷等手段，使國家相關部門及地方政府認識到這一工作的重要性和緊迫性。幾年來，隨著設備裝備的更新、探測手段技術的提升與優質工程的打造，五一九隊獲得了很好的市場口碑與品牌效應，逐步確立了在管線探測行業的地位。如今，城市規模急劇擴大，城市基礎建設薄弱的問題日益凸顯，各級政府連續動作，要下大力度對城市管網進行普查、檢測和治理。五一九隊抓住了這一機遇，及時成立了管網檢測中心，并一舉承攬了業內最大項目——成都排水管網檢測工程，為五一九隊經濟發展培育了新的經濟增長點。

2007年，全國第二次土地調查項目全面啟動，五一九隊順應這一形勢，將測繪與管線分離，積極提升地籍調查技術能力，并在北京市大興區進行了成功嘗試。隨后參與了天津土地二調工作，天津市農村集體土地使用權及其地上房屋確權登記發證工作，并積極參與了三權發證等地籍項目。隨著市場的不斷發展變化，五一九隊的測繪產業已由最初的地籍測量，實現了地籍測繪、土地整理、房產測量、航空攝影測量、海洋測繪、沉降觀測等多領域的綜合發展。

華北地勘局五一九大隊班子成員

近年來，國家政策大力扶持地理信息產業，將智慧城市建設的意義定位到了新的高度，要求全國建立地下管線綜合管理系統。五一九隊認真研究產業前景，抓住發展機遇，成立了地理信息中心，依托自身的測繪和管線探測的產業優勢，融入軟件開發領域，取得了系統集成二級資質、通過了CMMI三級國際認證，并在2014年被中國地理信息產業協會評選為中國地理信息產業百強企業。

回顧五一九隊的發展歷程，正是對國家政策和產業方向的分析研究，對市場機遇的準確把握，使五一九隊由傳統單一的地勘產業，逐步發展為集地質勘查、地球物理勘查、工程勘察、工程鉆探、地質環境工程、測繪工程、地下管線探測、管網檢測、地理信息、電子工程為主導的全方位生產經營格局，實現了產業的轉型升級和經濟效益的不斷提升。

拓寬信息收集渠道 樹立全員市場意識

施工類企業作為特殊的營銷傳播主體，需要始終保持敏銳的市場嗅覺，具備全方位、多領域、立體化的信息收集渠道。我們通過各種專業交流會議，得到最新的行業動態和市場信息；通過業務人員深入市場一線，及時準確獲得項目信息；通過與專業招投標網站合作，查漏補缺避免遺漏關鍵項目；通過與同行廣泛開展合作，更為全面的分析市場狀況。另外，加強信息檔案管理，對不同種類信息分類匯總，認真分析，制定不同的應對方案。

此外，為更好地開拓市場，全面獲得市場信息，五一九隊還提出了“全員皆市場”的理念，不拘限于經營單位負責人、業務員，機關部室人員也可以通過獲取信息等渠道協助市場開拓，但不鼓勵職工在市場中毫無目的單打獨斗，而是要利用所長聯合作戰，形成“合力”。這就要做到對內苦練內功、提升營銷水平，對外加強創新合作，以單位與職工、本單位與外單位的共贏，共同促進大隊發展。

打造優秀高效的營銷隊伍 建立“三位一體”營銷機制

2015年年初，面對國內外經濟低迷態勢和市場競爭的日益加劇，五一九隊積極轉變原有的經營模式，由各單位抽調業務精、善溝通的人員組建自己的專職業務隊伍。大隊領導層負責建立適合企業發展的科學合理的營銷體系，逐步修訂和完善各項經營管理辦法，制定全年營銷目標、方向和戰略，明確各層次人員責任義務，并實施考核。經營主管部門負責日常市場管理工作，對每個信息進行整理、歸類，嚴格執行合同評審程序，保障經營質量。經營單位負責所涉及業務領域的市場開發和管理，經營單位一把手作為市場開發第一責任人，需要把握營銷方向，制定各節點市場推進計劃，尋求市場突破點。市場一線的業務人員需要完成年初與經營單位簽訂的任務書中規定區域內合同任務指標，做好信息收集、整理，以及對項目進展的跟蹤了解、客戶需求分析、單個項目營銷策略的制定和執行、市場推廣等工作。同時還要努力掌握全隊其他產業的專業知識，不放過任何一個關系到大隊相關產業的商機，實現跨行業跨領域信息共享和信息追蹤。

至此，五一九隊建立了由大隊領導層及經營主管部門、經營單位、業務人員“三位一體”的市場營銷體系。在市場運作過程中，大隊、經營單位、業務人員是一個整體，為了共同目標必須攥成一個拳頭，形成合力，互為呼應，默契配合，快速出擊，不放過每一個轉瞬即逝的市場機會。“三位一體”、協調聯動、直通車式的無障礙溝通方式，加速了五一九隊市場反應效率。

發揮優勢創新合作 建立整合營銷的市場模式

面對地勘產業低迷，國內外經濟下滑趨勢，五一九隊積極轉變觀念，發揮自身優勢，在實現產業鏈延伸的同時，創新多種模式的對外合作，力爭在更大的范圍內尋求更為廣泛的業務合作與高層次的技術合作。五一九隊地處河北省保定市，搶抓京津冀協同發展戰略機遇，適時成立“京津冀市場信息部”，對接發展平臺。充分利用地質勘查、測繪工程、工程勘察、地理災害治理、軟件開發、安防等領域的多項甲級乙級資質和質量、環境、職業健康體系認證與CMMI認證，促進市場開拓。積極發揮技術及品牌優勢，五一九隊裝備有國內外先進儀器設備及數據處理解釋軟件，擁有軟件產品10項，著作權3項，并獲國家級獎勵12項，省部級獎勵19項，榮獲中國地理信息百強企業等多項企業榮譽。

五一九隊作為施工企業，其生產的開放性和生產周期長的特點決定了生產與營銷一體化的特征，即市場營銷不僅存在于項目開工前的階段，而且貫穿于現場生產的全過程。除了專業的營銷人員，還需要有技術、生產、物資、財務、人力資源管理等多個系統的共同參與、有機的配合才能實現，任何一個環節的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。因此，從獲取工程信息開始到工程竣工交付再到后期維護這個過程中，都要樹立整合營銷的市場理念，做好企業各方面的管理工作，提高企業自身的管理水平。

市場作為企業經營的風向標，要順勢而為，才能在品牌建設上攢足后勁，在項目建設上積動力。五一九隊上下一盤棋，在市場開發上力爭迅速、及時、準確地掌握市場信息。五一九隊干部職工齊動員，不斷在謀項目、爭項目、建項目上下功夫，以項目的高質量帶動企業品牌建設，以優秀的品牌帶動市場的大開發，從而實現經濟效益的大提升。