技術營銷要抓住種植大戶的“胃”（下）

□ 河北威遠生化農藥有限公司劉新兆

種植大戶的需求痛點是“技術+產品”，這也正是技術營銷的本質。

看看優勢企業，他們都在做什么？拜耳的“更多水稻”“更多小麥”、先正達的“稻之道”，看似圍繞著產品在做營銷，實際上是圍繞著種植大戶的需求痛點，開展真正意義上的技術營銷活動。筆者認為，國內企業某些看起來轟轟烈烈的營銷，實質上還是在產品層面做營銷宣傳，發展下去勢必會失敗。目前，多公司都在講的“整套作物解決方案”，它們真的能滿足種植大戶需求的嗎？大多數營銷大戶對此的反應是“呵呵”。

寫到這忽然覺得不是技術營銷抓住種植大戶的“胃”，而是技術！我又想起了初入農藥行業時2003年發生的一幕：在廣東茂名某個荔枝種植的鄉鎮，緊挨著的兩個零售店，一個人們排隊購買，零售店老板邊聽種植戶講病蟲害的發生情況邊開“藥方”，農戶到柜臺去“取藥”。另一邊呢？冷冷清清偶爾有幾個上年紀的去拿了幾瓶藥，少給了幾毛錢就走了。哦，忘記說了，第一家店是從來不講價的。

技術營銷的內涵

技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是某一具體產品，是產品的一種銷售載體。技術營銷，應該幫助用戶掌握相應產品的知識和技術，結合實際，運用在銷售當中。技術營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與產品相關的各種知識和技術，并接受此產品。營銷的發展則離不開技術的支持，技術越發展越是需要高水平的營銷與之相適應。在技術營銷當中，應該還包括營銷技術。比如：此類型產品如何選擇有效目標顧客，如何說服顧客。技術營銷是一個系統工程，需要企業、經銷商、零售商整合為團隊協作實施。

現在已經到了技術引領產品的時代。此時，我們和外企是站在同一起跑線上的。河北威遠生化農藥有限公司總經理范朝輝曾說過這樣一段話：技術營銷不是國內企業不懂，十多年前就明白技術的重要性，但是我們沒辦法做，生存問題還沒有解決呢，怎么去做技術服務？那時，我們看著國外公司在給農民做技術培訓，有的人覺得很傻：“老外們太有錢了，有錢就亂花，中國8億農民你能教育完嗎？”后來慢慢覺得不對了，老百姓就認國外的產品，同樣的甲托、同樣的丙環唑，你就賣不過價格比你還高的甲基托布津、敵力脫，為什么？人家是“技術+產品”。

目前，中國農藥企業迎來了技術營銷的機遇：第一，我們不再為生存發愁；第二，土地流轉之后，種植大戶數量增加，原來8億農民種地，以后可能只有1億農民種地。農民數量減少就意味著我們可以集中精力滿足重要客戶，現在正是我們開展技術營銷抓住種植大戶的最佳時機。

種植大戶出現勢必會改變農資市場，“技術+”的時代已經到來。在這一次農業變革中一定會淘汰大部分企業、經銷商、零售店，那些能夠抓住種植大戶需求痛點的企業會活下來，并發展得很好，您會是其中一員嗎？