謎題中隱藏的營銷理念

□《中國農資》記者 趙光輝

最近連續兩次受邀參加魯西化工和中盛化肥的經銷商年會，對魯西在會議中提出的一句話印象至深——能走多遠，取決于你與誰同行。一者是因為這句話被魯西的姜總提出后在經銷商中引起共鳴，成為魯西營銷網絡的熱門話語，一再被追隨魯西的鐵桿經銷商引用；二者是因為這句話含蓄而有內容，很值得將它深度解析，以求更大的影響力。

因為有了這個念頭，在平日的閱讀中我時常與這句話勾連起來。一天讀到一則小故事，對“能走多遠，取決于你與誰同行”這句話做了恰如其分的內涵解讀，并平添中國企業慣常缺乏的人文情懷。真是意外的收獲！

故事說，若干年前，英國《泰晤士報》曾出了一個謎題，公開征求答案。題目是：“從倫敦到羅馬，最短的道路是什么？”謎題出來后很多人都從地理空間角度尋找答案，甚至找出軍事地圖，試圖研究出一條捷徑。等謎題答案公布出來后，大家覺得那些地理、地圖上的研究都是浮云，獲獎的答案其實很簡單——“一個好朋友”。大家雖覺意外，但無不心服口服。因為所有人都會認同朋友在人生旅途中的重要作用。不論是征途漫漫，還是坎坷艱險，有朋友就不會覺得孤單，不會覺得無助。這個故事不正好給魯西化工集團“能走多遠，取決于你與誰同行”這句話提供了第一層解釋嗎？只要有志同道合的朋友，不論路途多遠，你都不會停下前進的腳步。魯西正是用自己的理念、產品和服務，吸引、團結了一大批經銷商共同前行；朋友是建立在共同志趣和核心價值觀之上的一個群體。利益和發展是基礎，但共同的目標是凝聚大家的力量。因此必須從“能走多遠，取決于你與誰同行”中發掘出朋友的群體、共同的價值觀，這樣才會把魯西化工與經銷商的合作關系構筑在一個精神層面，而不僅僅是利益的合作、產品的追逐。因此“能走多遠，取決于你與誰同行”可以具體化為——你不僅與魯西的產品和實力同行，也與魯西的理念與目標同行，還與魯西的志同道合的經銷商群體同行。

另一方面，從朋友到群體，也為企業提供了嶄新的視角。魯西是國有大型企業，市場跟著魯西走，經銷商跟著魯西走。但當魯西用先進的理念打造出一個有共同價值觀的經銷商群體時，魯西也會跟著這個群體向前走。朋友使征途縮短，使目標遠大。一個人走，走得快；一群人走，走得遠。企業與經銷商像朋友一樣攜手相伴，共享快樂，坎坷共擔，那將是怎樣的一幅畫面啊。