把營銷創新進行到底
——訪天津市雍陽民生農資有限公司總經理尹平

把營銷創新進行到底
——訪天津市雍陽民生農資有限公司總經理尹平

天津市雍陽民生農資有限公司是天津武清區供銷社的下屬單位，該公司占地面積2萬平方米，有自己的辦公樓和倉庫，每年銷售尿素、復合肥逾2萬噸。尹平是第四任總經理。與農資行業中那些年過花甲的老農資人相比，1978年出生的尹平儼然還是個小伙子，然而提起他在農資領域內的經歷，他又可以稱得上是一位“老農資”。1997年畢業之后，他一腳踏進農資圈，經過了18年的風雨歷練，尹平由一名普通的基層業務員成長為今天的新掌舵人，他的營銷思路值得當下深陷泥沼的農資經銷商借鑒。

從“賣產品”轉向“賣服務”

談及農化服務，尹平有自己的做法。第一，雍陽農資與天津武清區氣象局合作，通過“村村通”工程在每個村村委會等公共場所設置的電子顯示屏、大喇叭滾動播出施肥知識、如何鑒別真假肥料、病蟲害防治等農技知識。第二，公司制作了精美的農技知識手冊，免費發放給村民，田間遇到問題方便查閱。第三，與家莊雙聯復合肥有限責任公司合作開展測土配方施肥。第四，依托雙聯公司建立試驗示范田，一方面試驗了新產品的性能，另一方面還能通過眼見為實的效果取得老百姓的信任，增加忠實客戶。此外，雙聯公司還配備了農化服務宣傳車，農化人員走向田間地頭，定期舉辦農技知識講座，向用戶提供施肥技術咨詢服務。

從三級營銷體系轉向團購直銷體系

現在土地流轉規模和速度加快，種植大戶、合作社、家庭農場等新型農業經營主體不斷涌現，再堅持以前的廠家—總經銷—網點零售商—農戶的銷售模式，顯然已不合適。針對未來的農資銷售模式，尹平認為，傳統的農資分銷模式將進入深度調整期，在接下來的幾年內，更多符合農業生產的農資經銷和服務模式將出現，化肥直供種植大戶不僅順應市場發展需要，也響應國家惠農支農的號召。

公司針對種植大戶和專業合作社的肥料團購要求，積極提供直供服務，累計供應種植大戶雙聯復合肥200噸，平均每噸化肥為種植大戶節約200-300元。同時為了顧及傳統經銷網點的利益，公司在直供大戶的農資種類上多選擇鄉鎮經銷店沒有的品種，這樣既不會打亂當前銷售市場，又開辟了新的農資銷售模式。

好產品贏得好口碑

做市場首先要考慮的就是產品的質量可靠性和穩定性，以及企業的信譽度。從1999年和雙聯復合肥合作至今，尹平說，“雙聯復合肥貨真價實、質量有保證，合作這16年以來，沒有出現過抽檢不合格和假冒偽劣產品，經營起來很放心。尤其近幾年，雙聯公司根據市場情況研發了網捕控失肥、多膜雙控緩釋肥、菌粒飽等新型肥料，既可大幅提高肥料利用率，又減少了養分損失，農民減少了投入，增加了收益，這些產品均受到了農民的追捧，我們的銷量也逐年攀升。”

嘗試電商新模式

現在已經進入“互聯網+”時代，農資的電商時代已經來臨。當前土地流轉加速，合作社、種植基地逐漸取代分散農戶成為經營主體，這些具有一定規模的經營管理者和農業技術服務者往往具有較高的文化水平，對網絡及電子商務很熟悉，而且他們對農資產品具有很高的認識和判斷力，這也是電商加速發展的原因。目前雍陽農資和武清區供銷社合作嘗試建立電商平臺。物流配送一直是農資電商面臨的難題，化肥不太適合快遞運送。雍陽農資設想在每個區設立配送點，由配送點配送到村。

作為一家供銷社下屬的老牌農資流通企業，尹平表示雍陽農資的發展之路在于轉型，公司將由傳統的農資流通企業向一個綜合型農化服務企業轉變。在當前農資領域的新形勢下，公司必須做到全產業鏈介入農化服務，同時還要考慮到農民的需求，徹底將農資流通企業打造成為農化服務企業，這樣才能在競爭激烈的市場中站穩腳跟。

（佚名）