城市商業銀行個人理財業務拓展研究

唐佳敏　于麗華

摘 要：面對著各大銀行個人理財業務的激烈競爭，城市商業銀行積極拓展個人理財業務市場已刻不容緩。文章介紹了城市商業銀行個人理財業務發展現狀，剖析了發展緩慢的原因，在借鑒國內外發展經驗的基礎上，提出了我國城市商業銀行個人理財業務拓展策略，即理財產品創新、人才培養、多元化營銷、客戶分層及“以客戶為中心”的理念。

關鍵詞：城市商業銀行；個人理財業務；產品創新；多元化營銷

根據國家統計局2014年1月20日的最新公布，2013年我國國內生產總值568845億元，同比增長7.7%。我國人均GDP為6767美元。百姓手中的財富日益增多，人們的理財觀念不斷加強，期待獲得財富增值的想法日趨強烈。我國城市商業銀行在個人理財業務發展的大潮中應如何應對，應如何吸取國內外有建設性的經驗方法，以及如何改進自身不足，最終實現突破自身局限性，占據大量市場份額是極具現實意義的問題。

1 我國城市商業銀行個人理財業務發展現狀

1.1 對個人理財業務發展重視不足

面對近年來興起的個人理財業務快速升溫的發展態勢，各大銀行都極力搶占先機，但是城市商業銀行對于個人理財業務拓展投入精力較少，處在滯后狀態。

1.2 缺少個人理財專職人員

城市商業銀行在個人理財業務方面的人才相對匱乏，人才隊伍建設較為落后，部分營業廳缺少個人理財專職人員。

1.3 個人理財產品種類較少

目前城市商業銀行大都具有理財產品單一和缺乏創新，這樣的業務發展狀況很難在激烈的市場中吸引客戶的目光。

2 我國城市商業銀行個人理財業務發展緩慢的原因

2.1 城市商業銀行個人理財業務具有滯后性

城市商業銀行，成立時間較晚，與大型商業銀行相比存在著規模小、人才不足等弱勢。城商行自身的相對弱小使其在目前個人理財業務領域與各大銀行的激烈競爭中處于相對劣勢地位，且發展較為緩慢。

2.2 個人理財業務方面的高素質人才匱乏

現階段我國個人理財業務方面的專業人才極其匱乏，各銀行下屬的每個營業部大多會設置幾名理財經理，人員數量少且理財經理的專業技能水平參差不齊。不少銀行的理財師都身兼其他工作，有些是兼任大堂經理，有些甚至要做引導員的工作。不得不說這種身兼數職的工作狀態會在一定程度上打擊高端人才的從業積極性，并且降低客戶對于銀行個人理財業務的專業信任度。

2.3 個人理財產品的品種有限且缺乏新意

現在市面上理財產品品種比較單一，缺乏創新，難以滿足客戶的多樣化理財目標。此外城市商業銀行的個人理財產品的同質化現象嚴重，這很容易給客戶帶來“在哪家銀行理財都一樣”的想法。產品的創新不足嚴重制約了城市商業銀行個人理財業務的拓展。

2.4 城市商業銀行對于個人理財產品的市場營銷能力欠缺

目前，我國城商行對于市場營銷的投入不足，嚴重影響了個人理財產品的市場推廣，在這個已然不是“酒香不怕巷子深”的時代，此舉致使個人理財業務發展受阻并不讓人意外。不少城商行對于理財產品的市場營銷僅僅局限于在營業廳張貼海報，報刊欄處放置理財產品宣傳單等簡略方式。

3 國外銀行個人理財業務的發展經驗

3.1 個人理財方面的專業人才眾多

以美國和英國為例，隨著金融行業的快速良性發展，國家對于理財專業人才的需求量不斷增大，響應市場需求涌現出大量專業人才。個人理財業務的專業人才為各大銀行業務的發展提供了強勁動力，在形成個人理財市場系統和客戶理財計劃的科學制定上起到了重要作用。

3.2 市場細分和產品定位比較準確

國外比較成功的銀行大都將市場細分理論很好地應用于實踐，將客戶進行有效分層，為不同投資實力、不同年齡階段、不同投資預期的客戶提供恰當的理財建議，大大提高了個人理財業務的推進效率。此外，銀行對于理財產品的定位比較準確，能夠研發出適合各類客戶群體的理財產品和方案，以此有效抓住客戶。

3.3 個人理財業務營銷理念先進

國外具有示范作用的成功案例顯示，注重品牌營銷對于個人理財業務拓展極其重要，因為可以有效提升客戶對銀行的信任度。此外，價格營銷策略的應用也起到了很大作用，從營銷層面建立有效的價格機制，這樣在保障銀行自身利益的同時，也提高了對客戶的理財服務質量，利于個人理財業務的長足發展。再之，營銷渠道體系的建立對于銀行個人理財業務的良好發展產生了重要影響，多種方式和渠道的營銷策略十分必要。

4 我國城市商業銀行個人理財業務拓展策略

4.1 加強理財產品創新，避免同質化

個人理財產品的質量是業務發展成功與否的決定性因素，只有適合客戶理財需求的優質產品才能切實在激烈的市場競爭中占據可觀的市場份額。城商銀需要開發出具有自身特色的理財產品。在保證產品質量的情況下，走獨特創新之路，勢必會助銀行的個人理財業務走向長足發展。

4.2 加大對專業人才的引進和培養力度

在現在國內個人理財方面的人才不豐富的情況下，擁有高質量的專業人才是城商行在同業中取勝的有效武器。專業人才對于理財產品的研發，客戶專業問題的解答，個人理財系統的建立等方面都有著舉足輕重的作用。積極引進高素質人才，并且加緊對于自身員工專業技能的培養，力爭為客戶提供更加有效的服務。

4.3 積極進行市場推廣，采用多元化營銷手段

第一，銀行可以在營業廳設置多名專業的理財師，為客戶提供專業的理財指導，在此過程中廣泛推廣介紹理財產品。第二，在營業部設置理財專區，放置理財基礎知識的宣傳手冊和理財產品的介紹單，幫助客戶樹立理財意識和自主了解產品。第三，在銀行官方網站上設置個人理財版面，做好網絡宣傳，擴大市場輻射面積。第四，高效利用客戶信息資源，發掘銀行已有客戶中的理財潛在客戶，進行有效市場營銷。

4.4 做好客戶分層，抓住特定群體

城商行可以根據客戶的資產、年齡、風險承受力等因素，對客戶進行分層，提供具有針對性的服務，以提高銀行工作效率和收益率。對于個人資產比較雄厚，風險承受能力強的客戶，可以提供比較詳盡的專業服務。對于投資實力比較弱的普通客戶，可以提供快餐式的便捷服務。此外，銀行可以根據自身理財產品的特點鎖定特定群體客戶。如果理財產品普遍入門門檻較高，可以鎖定經濟實力比較雄厚的高收入群體，進行市場拓展；如果理財產品受眾較廣，則可努力抓住普通客戶，吸引社會的大量閑散資金。

4.5 建立“以客戶為中心”的服務理念

城商行在進行個人理財業務拓展的過程中要堅持以客戶為中心的理念，以客戶的理財需求為出發點，給出科學的、切實可行的理財建議。切不可因為急于銷售產品而胡亂對客戶進行產品推薦，應該本著對客戶負責，對銀行品牌負責的態度進行個人理財指導。如果只是為了業績而推廣產品無異于飲鴆止渴，因此只有站在客戶角度想問題，城商行的個人理財業務才會實現長足發展。

參考文獻

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作者簡介：唐佳敏，遼寧科技大學經濟與法律學院，本科生。

于麗華，遼寧科技大學經濟與法律學院，講師。