立足本地需求 做強品牌代理

高冰

本溪新長城實業有限公司成立于1998年，當時，公司以代理空調和熱水器產品為主。在東北，這兩類產品因地域特性使其呈現出明顯的季節性，為了公司的發展，必須引進既有一定的關聯，又有一定差異化的產品。

于是，公司于1999年開始代理迅達。當時，迅達品牌還在發展階段，因此，迅達公司遼寧辦事處非常重視市場的開發和培養，有將迅達在當地做成品牌的決心。而煙灶產品也正好是適合公司經營的品類，在這樣的機緣下，開始了迅達煙灶的代理。

重視終端一線銷售工作的建設

1999年，迅達在遼寧并不是代理制，是直營的模式，直接與終端合作。在本溪，家電零售終端有國美1家，大商分大商和大商新瑪特2家，還有華潤超市等終端，當地的地標商場——本溪華聯專門也設有一層銷售家電。這些終端迅達都有合作，使得消費者無論到哪個終端，都可以看到迅達，很好的樹立了品牌形象。

當時，很多廠家對終端還停留在以進場為主的階段，對賣場位置的選擇還沒有概念。當我們接手迅達后，我就認為位置非常重要，立即對產品終端的位置和形象進行了整合。其實，這個做法在現在是很普遍的，但當時在本溪只有我公司很重視。因為顧客進入終端后，70%都會改變最初選購產品的想法。

因此，終端的展示非常重要。我們在展示過程中，利用明顯的位置，結合燈光、裝飾等帶來的形象效應，當時在眾多代理商做的展臺中脫穎而出。好馬配好鞍，任何時候這個定律都適用?！?br>