發展債務理財融資加快對公業務轉型

□龔躍平 吳潤銀

發展債務理財融資加快對公業務轉型

□龔躍平 吳潤銀

債務理財融資業務逐步成為金融機構豐富客戶服務功能和提升業務發展層次的重要手段，本文分析如何做好債務融資工具、理財融資工具營銷工作，推動交易類業務快速發展。

當前，基層銀行在對公業務經營上存在著兩大突出問題：一方面對公存款時點數包袱欠賬較多，受歷年沖刺虛高影響，近兩年對公存款時點增長長期在水下運行。另一方面，中間業務收入增收困難。近年來，國家發改委等部門連續開展涉企收費專項檢查治理活動，規定了商業銀行在貸款過程中不得強制收費、息轉費等“七不準”，銀行依賴信貸客戶利息平移的中間業務收入空間不斷收窄。切實解決這些矛盾，必須加快對公業務轉型，在發展債務理財類融資上下功夫。

一、發展債務理財融資的必要性

（一）加快債務理財融資業務發展，是多數工商企業發展的需要。資金是企業運營的血液，企業要發展，離不開資金支持。而債務融資指企業通過向商業銀行申請貸款，或向個人、投資者銷售債券、票據籌集資金的行為；理財融資指銀行通過發行人民幣理財產品募集資金，并委托信托公司、證券公司、基金公司等以信托貸款形式發放給企業的融資行為。債務融資和理財融資由于能夠提供快速發展所需的大量資金，受到企業的普遍歡迎。

（二）加快債務理財融資業務發展，是金融機構業務發展的需要。辦理債務融資業務，在不占用信貸額度的基礎上，商業銀行可向融資客戶按照承銷金額按年收取一定比例的承銷費用及一定比例的財務顧問費，通過對募集資金的監管獲得大額低成本對公存款，并帶動其他傳統業務發展，從而長期鎖定高端客戶及其高端業務；辦理理財融資業務，可以通過代理銷售總行或其他機構發行的理財產品，獲取定額的代理收入，如自主發行理財產品，在鎖定大量對公存款的基礎上，還可通過投資收益與理財成本間的差價獲取較高的中間業務收益。

（三）加快債務理財融資業務發展，是各級政府部門促進經濟發展滿足民生的需要。近年來，各級政府部門提高債務及理財融資取得了大量的資金用于基礎設施建設、公益事業等民生需要，據了解，僅靖江市通過債務理財融資的金額就超過了各金融機構對政府平臺的直接貸款融資。黨的十八屆四中全會提出要降低地方政府債務規模，規范地方政府發債行為；健全多層次資本市場體系，推進股票發行注冊制改革，多渠道推動股權融資，發展并規范債券市場，提高直接融資比重；推進城市建設管理創新；建立透明規范的城市建設投融資機制，允許地方政府通過發債等多種方式拓寬城市建設融資渠道，允許社會資本通過特許經營等方式參與城市基礎設施投資和運營，研究建立城市基礎設施、住宅政策性金融機構等經濟金融政策。這是債務理財融資市場規范發展的良好契機。

（四）加快債務理財融資業務發展，是企事業單位及個人閑散資金投資的需要。企業融資難、融資貴的另一方面，是由于投資渠道不暢，社會大量的資金被閑置，或流向了非法集資、高利貸等。近年來，僅靖江市就發生數起億元以上的非法集資和高利貸跑路事件，造成了很大的社會影響。加快債務理財融資業務的發展，可以給廣大單位及個人投資者帶來新的投融資渠道。

二、現階段發展農行債務理財融資的制約因素

（一）思想觀念落后，對發展債務理財融資業務目標定位不足。債務理財融資是近幾年迅速發展起來的中間業務，而許多銀行員工仍囿于傳統的存貸款業務，忽視知識的更新，不愿意學習新業務、了解新業務。

（二）人員素質不高，隊伍建設滯后，特別是基層行缺乏熟練掌握債務理財融資業務知識的專業人才。目前客戶經理隊伍整體素質不高，人員斷層、兩極分化情況嚴重，50歲左右以及30歲以下人員較多，年齡大一點的接受新生事物速度不快，年輕的又缺乏主動接受新生事物的積極性。而債務理財融資業務品種很多，有短期融資券、中期票據、超短債、中小企業集合票據、銀團貸款、并購貸款、信托類融資、租賃類融資、其他平臺類融資等，分別設立有不同的準入標準和不同的運作流程，還要落實國家產業政策、宏觀調控政策和環保政策，如果不通過系統的學習，就不能熟練掌握債務理財融資業務知識，更談不上有針對性地進行營銷拓展。

（三）上下聯動機制未能充分發揮作用。受外部宏觀經濟及企業微觀投資渠道不暢影響，靖江市資金富余的企業較多，如兩大船廠、亞星錨鏈等，并且大部分企業也有做債務理財融資產品的愿望，但由于上下溝通不暢，產品對接不到位，企業多到中行、建行及其他中小股份制銀行進行理財融資，而農行所占份額極小。如該市兩大船廠至2014年9月末長短期理財投資超過200億元，靖江農行僅辦理10億元左右，不到中行的五分之一，也遠遠低于建行、農商行及民生銀行等金融機構。

（四）績效考核激勵不完善，不能充分調動從業人員的積極性、主動性。雖然基層農行針對債務理財融資項目的市場營銷拓展制訂了考核激勵辦法，并掛鉤一定比例的績效工資進行考核，但營銷人員最終得到的報酬與實現的經營效益相比，獎勵力度明顯不足，難以調動激勵營銷人員的積極性和主動性。

三、加快發展債務理財融資的對策

做好債務融資工具、理財融資工具營銷工作，推動交易類業務快速發展，應從四個方面著手：

（一）更新觀念，提高對發展債務理財融資業務的認識，以豐富的產品服務于高端客戶。要改變只為客戶提供融資和結算服務的傳統思維，將債務理財融資業務作為豐富基層農行客戶服務功能和提升業務發展層次的重要手段。要拓寬思路，尋找各類可能的投資品種，尤其是他行運作較成熟的業務品種，如債權信托理財、股權信托理財、票據理財、PE股權融資、證券市場理財等，滿足高端客戶個性化的融資理財需求。

（二）以人為本，提高員工素質，充實高素質專業人才隊伍，以一流的人才隊伍服務于高端客戶。一方面，要加大基層農行員工隊伍的優化充實，總行每年校園招聘、社會化用工等要適度向專業人才傾斜，做到專業的人才做專業的事；另一方面，要進一步加大員工專業知識的培訓力度，尤其是在對公業務客戶經理全面下沉網點管理后，更要突出以增強客戶經理崗位技能的培訓為核心，全面提升員工的從業技能和職業道德素質，提高客戶經理債務理財融資業務的營銷拓展能力和風險防范能力。

（三）強化系統上下聯動，發揮整體實力，以農業銀行的信息、資源優勢服務高端客戶。要進一步明確各級行職責，省級分行負責債務理財融資規劃的制定、個金、公司、機構等產品銷售渠道的整合、融資客戶及融資產品的最終確定和風險控制等；地市級分行負責進行債務理財融資業務的培訓、提高客戶經理營銷拓展能力、上下級行的聯系對接、對基層經營行的需求進行初步審核把關等；經營行客戶經理要加強業務學習，把好客戶準入關，提高客戶篩選能力，及早介入，搶得先機，確保成功率。在此基礎上，對重大債務理財融資項目，提高服務層次，強化系統資源整合，推進省、市分行及經營行三級行的上下聯動，促進傳統與新興業務、批發和零售業務、本幣與外幣業務、行內與行外資源的聯動，實現共同發展。

（四）完善考核激勵機制，注重調動員工積極性，發掘人才、使用人才、留住人才。根據按勞分配原則，建立以經營業績為基礎的多層次的激勵薪酬體系，制訂專門的交易類業務考核激勵機制；對重大債務理財融資項目，要按照最終效益情況，本著傾斜基層行的原則，給予基層經營行營銷團隊一定比例的績效工資獎勵乃至重獎，以此調動全員營銷拓展債務融資、理財融資業務的積極性與主觀能動性，推動交易類業務的快速發展。

（作者單位：農業銀行靖江市支行）