進(jìn)軍“一帶一路”不可孤身奮戰(zhàn)徐工集團(tuán)：是時(shí)候抱團(tuán)出海了！

文 | 本刊記者 康曉博

進(jìn)軍“一帶一路”不可孤身奮戰(zhàn)徐工集團(tuán)：是時(shí)候抱團(tuán)出海了！

文 | 本刊記者 康曉博

無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)名為“一帶一路基建項(xiàng)目合作研討會(huì)”的論壇都有著耐人尋味的意義。某種程度上來(lái)說(shuō)，它標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍“一帶一路”的模式與戰(zhàn)略自此將發(fā)生改變，從而釋放出更加強(qiáng)大的能量。

自國(guó)家發(fā)布“一帶一路”戰(zhàn)略起，無(wú)數(shù)企業(yè)就開(kāi)始摩拳擦掌、積極布局。此后的一段時(shí)間里，業(yè)界不時(shí)傳來(lái)“喜訊”：誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)斬獲了大訂單，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又簽署了新協(xié)議……只是，在這些進(jìn)軍“一帶一路”的“捷報(bào)”中，我們所看到的更多的是企業(yè)汗流浹背、孤身奮戰(zhàn)的身影。而當(dāng)前，隨著這一宏偉戰(zhàn)略的深入推行，公路、鐵路、港口、電站、工業(yè)園……這些曾想來(lái)就令人激動(dòng)不已的字眼正逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在這絕佳的歷史機(jī)遇面前，行業(yè)的領(lǐng)軍者們開(kāi)始思考：我們?nèi)砸^續(xù)孤身奮戰(zhàn)下去嗎？

或許，這正是他們?cè)?月18日這天來(lái)到這場(chǎng)論壇的原因：國(guó)家商務(wù)部、發(fā)改委、聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織等相關(guān)部門；中國(guó)進(jìn)出口銀行、絲路基金、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司等金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)；中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)、北京大學(xué)國(guó)家戰(zhàn)略傳播研究院等行業(yè)協(xié)會(huì)組織和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)；中國(guó)電建、中國(guó)交建、中國(guó)冶金科工、中信建設(shè)、北方國(guó)際等中國(guó)建設(shè)主力軍團(tuán)；以及，徐工集團(tuán)、山推股份等中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)軍企業(yè)……他們齊聚于這場(chǎng)論壇，共同了解著“一帶一路”的新政策，各自分享著在進(jìn)行海外項(xiàng)目建設(shè)方面所收獲的經(jīng)驗(yàn)，一起探討著對(duì)外成套工程企業(yè)與工程機(jī)械制造企業(yè)間的合作新模式……就在這激情飽滿的思想碰撞與言語(yǔ)往來(lái)之間，中國(guó)企業(yè)“走出去”的新篇章，正被緩緩掀開(kāi)。

“中國(guó)建設(shè)+中國(guó)設(shè)備=中國(guó)力量。”

不是相關(guān)政府部門，也不是行業(yè)協(xié)會(huì)或媒體機(jī)構(gòu)，這樣一場(chǎng)“大腕兒云集”的論壇的主辦單位，竟是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的“帶頭大哥”——徐工集團(tuán)；而協(xié)辦單位也是兄弟企業(yè)——山推工程機(jī)械股份有限公司。此時(shí)，站在臺(tái)上的王民，用一種飽含了昂揚(yáng)斗志的聲音，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出了這場(chǎng)論壇的目的：“我們今天交流融合、戰(zhàn)略攜手，就是要共同踐行‘一帶一路’國(guó)家戰(zhàn)略，將‘走出去’的重點(diǎn)聚焦于‘一帶一路’沿線國(guó)家，倡導(dǎo)中資企業(yè)抱團(tuán)出海、聯(lián)合作戰(zhàn)，共同探討推進(jìn)中國(guó)建設(shè)與中國(guó)裝備強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作新模式！”

“抱團(tuán)出海，聯(lián)合作戰(zhàn)”——這無(wú)疑是在座者的心聲。國(guó)家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作辦公室副主任智葵在論壇上說(shuō)道：“‘一帶一路’走出去和國(guó)際產(chǎn)能合作絕不僅僅只是產(chǎn)品層面的合作，而應(yīng)該是與對(duì)方共同建立工業(yè)體系和制造能力的大層面合作，是從裝備生產(chǎn)、技術(shù)工藝到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)管理，再到人才培養(yǎng)、資本運(yùn)作等等一條龍的全方位合作。”中國(guó)電建海外事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理章運(yùn)禮則有著更為切身的感受：“我們是搞水利水電等電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的，但是這首先得建立在對(duì)方有這種需求的前提之上，如果對(duì)方?jīng)]有這種需求，那我們的建設(shè)就無(wú)從談起。”他舉了一個(gè)例子：在尼日利亞，人均用電量很低，市場(chǎng)潛力很大，但是這個(gè)國(guó)家的輸變電線路和制造業(yè)幾乎是空白的；同時(shí)，尼日利亞又有著豐富的資源，“所以我們應(yīng)該系統(tǒng)性地去考慮這個(gè)市場(chǎng)，考慮怎么去幫助他們開(kāi)發(fā)資源、并把這些資源就地變成產(chǎn)品，這樣他們才會(huì)有對(duì)電力和運(yùn)輸?shù)男枨螅欢覀兊牡V產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵企業(yè)、水泥企業(yè)和設(shè)備制造企業(yè)等等也可以一同走出去。” 他不無(wú)期待地說(shuō)道。

某種意義上可以說(shuō)，在國(guó)家深入推行“一帶一路”戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)期，在無(wú)數(shù)企業(yè)奮力對(duì)接“一帶一路”之際，由徐工所主辦的這次會(huì)議，來(lái)得恰逢其時(shí)。實(shí)際上，主辦這次會(huì)議對(duì)于這個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)來(lái)說(shuō)，是另一種程度上的責(zé)任擔(dān)當(dāng)；而對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展來(lái)說(shuō)，這其中又隱約透露著它的某種布局。

事實(shí)上，在發(fā)力“一帶一路”方面，徐工已經(jīng)打下了良好的基礎(chǔ)：徐工機(jī)械總裁助理、徐工進(jìn)出口公司總經(jīng)理劉建森在論壇上介紹說(shuō)，在“一帶一路”沿線65個(gè)國(guó)家中，徐工的產(chǎn)品已經(jīng)出口到了48個(gè)國(guó)家，出口額占全部出口總額的76%；渠道覆蓋了42個(gè)國(guó)家，一級(jí)經(jīng)銷商達(dá)到了80個(gè)；擁有烏茲別克斯坦、馬來(lái)西亞、波蘭、哈薩克斯坦4個(gè)合資和組裝工廠、16個(gè)辦事處、300多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和155個(gè)備件網(wǎng)點(diǎn)。而在“一帶一路”上，徐工也斬獲頗豐：今年四月份，王民親自帶隊(duì)走訪了阿聯(lián)酋、伊朗和卡塔爾三個(gè)中東國(guó)家，十天內(nèi)舉辦了近10場(chǎng)客戶溝通會(huì)，帶回了價(jià)值4億元的采購(gòu)大單；此后不久，徐工在土耳其工程展期間又將500萬(wàn)美元的訂單收入囊中；在哈薩克斯坦，徐工投資建設(shè)的合資工廠于2014年5月投產(chǎn)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈利；在烏茲別克斯坦，徐工去年出口了614臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品，在行業(yè)整體出口同比下降8.13%的大環(huán)境下，出現(xiàn)了強(qiáng)勁的逆勢(shì)增長(zhǎng)……而目前，在哈薩克斯坦、土耳其、蘇丹、卡塔爾、老撾、菲律賓、馬來(lái)西亞、印尼等等國(guó)家，徐工的產(chǎn)品獨(dú)占鰲頭、處處閃耀。

雖然已經(jīng)打下了良好的基礎(chǔ)并有著諸多的斬獲，但戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的徐工似乎也在心底感覺(jué)到，進(jìn)軍“一帶一路”不能總靠企業(yè)的單打獨(dú)斗。這一次，徐工決定聯(lián)合國(guó)內(nèi)各方力量，協(xié)同作戰(zhàn)。如同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常常掛在嘴邊的“生態(tài)系統(tǒng)”一樣，似乎，徐工也在極力構(gòu)建一個(gè)進(jìn)軍“一帶一路”的生態(tài)體系——這個(gè)體系中有著國(guó)家政府相關(guān)部門、有著實(shí)力不俗的工程承包建設(shè)大軍、有著金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，甚至行業(yè)協(xié)會(huì)組織和諸如北大國(guó)家戰(zhàn)略傳播研究院這樣的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)……看上去，這是一股無(wú)可匹敵的力量，其所代表的，絕不是一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)機(jī)構(gòu)，而是整個(gè)中國(guó)的制造與建設(shè)實(shí)力——正如劉建森所說(shuō)，“中國(guó)建設(shè)+中國(guó)設(shè)備=中國(guó)力量。”

那么這個(gè)生態(tài)體系中的各方，都將提供怎樣的力量呢？

國(guó)家商務(wù)部投資事務(wù)促進(jìn)局副局長(zhǎng)楊依杭：我們將通過(guò)發(fā)布行業(yè)投資促進(jìn)報(bào)告、開(kāi)展行業(yè)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際交流、舉辦行業(yè)投資促進(jìn)活動(dòng)、共建海外產(chǎn)業(yè)園區(qū)等多種形式幫助中國(guó)企業(yè)集群式走出去對(duì)外投資；幫助中國(guó)企業(yè)拓展海外投資的網(wǎng)絡(luò)和渠道，并免費(fèi)為中國(guó)企業(yè)提供熱點(diǎn)投資地區(qū)的信息服務(wù)，包括這些國(guó)家的行業(yè)政策、投資的機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)等等。

國(guó)家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟(jì)研究院對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作辦公室副主任智葵：在國(guó)際產(chǎn)能合作方面，我們將發(fā)揮力量促進(jìn)中國(guó)盡快與國(guó)外45個(gè)重點(diǎn)國(guó)家建立國(guó)際產(chǎn)能合作機(jī)制，通過(guò)高層互訪來(lái)推動(dòng)合作的進(jìn)行，并按照“規(guī)劃銜接、對(duì)接項(xiàng)目清單，明確融資安排，促成早期收獲項(xiàng)目”等四個(gè)步驟來(lái)把機(jī)制做活。

中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司項(xiàng)目險(xiǎn)管理部業(yè)務(wù)政策處處長(zhǎng)閆妮：在服務(wù)中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)“走出去”方面，我們于2013年底在政策上進(jìn)行了一些創(chuàng)新和改變。以前我們都是按照單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審和審批，這包含了信譽(yù)函階段，意向書(shū)階段，承包階段……一個(gè)流程下來(lái)至少要4—6個(gè)月；而工程機(jī)械企業(yè)出口的產(chǎn)品都是批量的，這樣的審批方式很難滿足工程機(jī)械企業(yè)對(duì)于效率的要求。因此，我們把單個(gè)項(xiàng)目的評(píng)審調(diào)整為對(duì)海外債權(quán)人的授信模式——也就是工程機(jī)械企業(yè)在海外的一些經(jīng)銷商，特別是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商和客戶，我們會(huì)提前收集材料，然后給他一個(gè)授信；在授信范圍內(nèi)所開(kāi)展的項(xiàng)目我們就不再做評(píng)審了，從而達(dá)到提升承保效率的目的。

中國(guó)電建、中國(guó)交建、中信建設(shè)等工程建設(shè)企業(yè)所發(fā)揮的作用自不必言，他們是海外項(xiàng)目的具體建設(shè)者和執(zhí)行者；甚至，某種程度上是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的“先鋒部隊(duì)”和“奠基者”——中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司海外事業(yè)部副總經(jīng)理蔡傳勝在論壇上說(shuō)：“從我們集團(tuán)海外發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我覺(jué)得我們與中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)間的合作大有可為！我們的規(guī)劃是到‘十三五’末期，在海外市場(chǎng)的營(yíng)收能夠達(dá)到350億元。除了鐵路、港口等等建設(shè)之外，我們也致力于開(kāi)發(fā)一些工業(yè)園區(qū)，因此國(guó)際市場(chǎng)的空間是很大的。我們非常希望能夠與中國(guó)優(yōu)秀的設(shè)備制造企業(yè)共同去開(kāi)拓”，他略一停頓，隨即用一種飽含了真誠(chéng)和期待地語(yǔ)氣說(shuō)道：“我們?cè)敢鉃榇蠹掖蛟煲粋€(gè)海外發(fā)展的平臺(tái)，去種梧桐樹(shù)，希望能夠引來(lái)更多的我們中國(guó)設(shè)備制造企業(yè)的金鳳凰！”

徐工呢？自然是要為這些建設(shè)大軍們提供能滿足他們需要的高品質(zhì)設(shè)備。那么問(wèn)題來(lái)了，中國(guó)的建設(shè)大軍們都需要什么樣的工程設(shè)備？以徐工為代表的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)能夠滿足他們的需要嗎？

行業(yè)老大的實(shí)力

中國(guó)冶金科工集團(tuán)有限公司海外工程部總經(jīng)理徐永杰一上來(lái)就講了兩個(gè)親身經(jīng)歷的例子：1991年，中冶集團(tuán)在開(kāi)展巴基斯坦山達(dá)克銅金礦項(xiàng)目時(shí)，所使用的工程機(jī)械設(shè)備全部來(lái)自卡特彼勒和小松；另外一個(gè)例子是，2001年，中冶集團(tuán)以第一標(biāo)的成績(jī)成功中標(biāo)了莫桑比克供排水項(xiàng)目，但業(yè)主卻拒絕授標(biāo)——因?yàn)橹幸奔瘓F(tuán)選擇了國(guó)內(nèi)某鑄管企業(yè)所生產(chǎn)的供水管線。雖然業(yè)主也認(rèn)為該鑄管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是因?yàn)樵撈髽I(yè)在南部非洲沒(méi)有管件的備件中心和維修點(diǎn)，所以不愿授標(biāo)。沒(méi)辦法，中冶集團(tuán)只得把彎頭、閥門等等配件全部換成由歐洲廠商生產(chǎn)的、在項(xiàng)目地有代理商和維修點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣才最終拿到了這個(gè)項(xiàng)目。

這兩個(gè)親身經(jīng)歷的例子讓徐永杰感觸頗深：“我很高興看到以徐工為代表的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在這些年間所取得的突破，我們現(xiàn)在有了高質(zhì)量的產(chǎn)品、有了很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，在世界市場(chǎng)上已經(jīng)形成了與跨國(guó)巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面……希望我們的企業(yè)能加強(qiáng)在海外市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局，加強(qiáng)售后服務(wù)。”

事實(shí)上，從2011年起，徐工就已開(kāi)始加強(qiáng)海外服務(wù)備件體系建設(shè)，在服務(wù)體系提升、備件體系提升和培訓(xùn)體系提升三個(gè)方向施以重力，建立服務(wù)商授權(quán)機(jī)制，推進(jìn)主機(jī)廠備件前移，搭建海外備件協(xié)同管理電子商務(wù)平臺(tái)，持續(xù)完善服務(wù)備件網(wǎng)點(diǎn)布局和服務(wù)培訓(xùn)模式，建立經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓(xùn)體系認(rèn)證和分級(jí)評(píng)定，借以完善徐工海外服務(wù)備件新體系。除了前述在“一帶一路”方面已經(jīng)建成的4個(gè)KD工廠、80個(gè)經(jīng)銷商、16個(gè)辦事處、300多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和155個(gè)備件網(wǎng)點(diǎn)以外，徐工仍在大力推進(jìn)這方面的建設(shè)工作——徐工機(jī)械副總裁吳江龍?jiān)榻B說(shuō)，徐工將持續(xù)完善在“一帶一路”區(qū)域的渠道和網(wǎng)絡(luò)布局，尤其是中亞國(guó)家和東南亞沿海地區(qū)——計(jì)劃在俄羅斯、印尼等國(guó)增加6個(gè)專業(yè)經(jīng)銷商，在莫桑比克建立1個(gè)辦事處；與之相應(yīng)，服務(wù)體系的建設(shè)也在加快——計(jì)劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨等國(guó)家新建4個(gè)備件中心，在美國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)等地新建11個(gè)備件網(wǎng)點(diǎn)。

此外，今年五月，徐工還正式啟動(dòng)了遍及絲路沿線20個(gè)國(guó)家的、行業(yè)內(nèi)首個(gè)大型“一帶一路”海外服務(wù)行系列活動(dòng)。服務(wù)行活動(dòng)嚴(yán)格按照“一送、二查、三教、四問(wèn)、五反饋”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)：免費(fèi)贈(zèng)送三濾；檢查產(chǎn)品性能指標(biāo)和維保情況；教授正確的操作保養(yǎng)，簡(jiǎn)單的故障維保方法等；問(wèn)詢客戶施工信息、購(gòu)機(jī)需求、備件購(gòu)買渠道及改進(jìn)建議；形成活動(dòng)信息反饋、產(chǎn)品遺留問(wèn)題反饋、用戶滿意度、服務(wù)備件建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)、服務(wù)政策反饋，借以更好的完善徐工服務(wù)品質(zhì)。同時(shí)，徐工服務(wù)人員也奔赴所有中資企業(yè)在海外的施工工地，為中國(guó)建設(shè)大軍在海外施工提供強(qiáng)有力的服務(wù)支持。

而在這次論壇上，徐工機(jī)械副總裁、進(jìn)出口公司董事長(zhǎng)孫建忠則介紹說(shuō)，徐工正在為中國(guó)建設(shè)企業(yè)提供更為密切的、更加創(chuàng)新的服務(wù)——當(dāng)建設(shè)企業(yè)出臺(tái)施工工藝的同時(shí)，徐工也隨之深度介入，利用自身在工程機(jī)械制造方面的能力，為其提供成套設(shè)備的解決方案；而在海外市場(chǎng)，徐工為中國(guó)建設(shè)企業(yè)提供設(shè)備的以租代售、經(jīng)營(yíng)租賃等服務(wù)，同時(shí)在某些地區(qū)還提供二手設(shè)備回購(gòu)服務(wù)等等，可以更好地滿足建設(shè)企業(yè)對(duì)施工設(shè)備或長(zhǎng)或短的使用需要。

徐永杰的另外一個(gè)建議是，希望中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)能在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候充分考慮到外國(guó)人的使用習(xí)慣。

中國(guó)企業(yè)走出去政策支持探討

在這方面，徐工可是做出了不少努力。王民對(duì)此曾專門做出指示：“徐工搞研發(fā)必須要接地氣，也就是要靠近客戶搞研發(fā)。” 每當(dāng)布局一個(gè)新市場(chǎng)，徐工都會(huì)充分考察和了解當(dāng)?shù)乜蛻舻莫?dú)特需求，為之提供稱心如意的產(chǎn)品。比如，在俄羅斯等中亞地區(qū)，因?yàn)榈蜏乜岷鞖廨^多，徐工專門研發(fā)了高寒起重機(jī)產(chǎn)品；東南亞地區(qū)由于大多數(shù)地方施工區(qū)域狹窄，起重機(jī)附臂必須放在吊臂底下才可以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖┕きh(huán)境，因此徐工專門研發(fā)了腹置副臂系列專用機(jī)型，并且加大了空調(diào)，全面改進(jìn)了液壓油等，以更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)貪駸岬沫h(huán)境；在土耳其，徐工進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)后的XR系列旋挖鉆機(jī)不僅增強(qiáng)了主機(jī)性能，而且配置了高端駕駛室、大屏顯示器及一鍵式輔助動(dòng)作操控模式等，更好地滿足了當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)操作便捷性和駕駛舒適性的需求……

作為使用客戶，徐永杰還結(jié)合切身感受，希望中國(guó)工程機(jī)械設(shè)備能夠具備智能化功能，讓使用者可以更加安全、方便地使用這些設(shè)備。

實(shí)際上，徐工在這方面也正做著積極的努力，并取得了諸多成就。不久前，一款外形酷似“小天鵝”的智能遙控挖掘機(jī)在徐工正式下線。該款產(chǎn)品的遙控距離可達(dá)100米，融合了機(jī)、電、液一體化的控制技術(shù)，具有效率高、速度快、可靠性高等優(yōu)點(diǎn)，能夠在戶外惡劣的工況下機(jī)動(dòng)靈活地進(jìn)行作業(yè)，極大地減輕工人的勞動(dòng)強(qiáng)度。不僅如此，該款機(jī)型還具有學(xué)習(xí)回放功能，能夠?qū)θ斯げ僮鞯膭?dòng)作進(jìn)行智能化存儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)操作動(dòng)作的自動(dòng)回放，在提升工作效率及保障施工安全方面實(shí)現(xiàn)了新的突破。此外，在起重機(jī)產(chǎn)品、旋挖鉆機(jī)、混凝土泵車等等設(shè)備上，徐工不僅進(jìn)行著智能化探索，也在節(jié)能、環(huán)保等方面取得了諸多突破。據(jù)介紹，徐工的這些高科技產(chǎn)品全都是自主研發(fā)出來(lái)的，可以比肩國(guó)際前沿科技，受到了業(yè)內(nèi)外的高度認(rèn)可。

而坐在前排的王民則靜靜聽(tīng)著這些中國(guó)建設(shè)企業(yè)用戶的需求和建議。他的表情專注而自信。當(dāng)徐永杰說(shuō)出最后一個(gè)建議時(shí)，他不禁露出了笑容——“徐工現(xiàn)在是中國(guó)的第一，將來(lái)成為世界第一的時(shí)候，希望能夠繼續(xù)同如今的國(guó)際巨頭卡特彼勒、小松等保持著良好的關(guān)系與合作……”徐永杰如是說(shuō)道。