如何從信貸視角解讀小微企業家？

如何從信貸視角解讀小微企業家？

文/馬福熠

小微企業家是介于個體戶與企業家之間的一個細分群體。本文嘗試性地提出在一個信貸視角下，對小微企業家的解讀框架，用以指導小微企業信貸評審人員對小微企業家進行深入分析，進而輔助授信決策。

對于開展小微企業金融業務的小貸機構來講，對小微企業家的解讀是一個必備的工作環節，但又是所有評審內容中提供決策參考力度較弱的環節。主要原因在于企業家解讀更多的是提供定性的結論，其評估也嚴格依賴于評估者個人對企業家的理解、定義與衡量尺度。

小貸機構信貸評審過程與銀行信貸評審過程最大的差異就體現在對小微企業非財務信息的定性評估上。其中對企業家的解讀尤為重要，為解讀企業提供了一條生動的企業家成長主線，使得信貸評估者可以歷史地、客觀地解讀企業家本人的成長過程，進而通過與企業財務信息和營運信息進行交叉驗證與匹配性評估，從而彌補小微企業財務信息不規范、經營信息不健全的先天信用評估缺陷。

本文嘗試性地提出解讀小微企業家的一般性框架與評估尺度（參見圖一），進而為審貸人員提供一個系統性的解讀小微企業家工具，使得對小微企業家的解讀過程更客觀、更具決策參考價值。通常評審人員按照循序漸近、逐次展開方式與企業家進行交談，涉及的主要內容包括：（1）商業模式解讀；（2）口述經營數據解讀；（3）企業發展歷程解讀；（4）企業家成長經歷解讀；（5）企業家資源支撐；（6）企業家能力支撐；（7）企業家家庭情況。

商業模式解讀

通過了解小微企業的商業模式，可以評估企業生意的規律性和穩定性。了解客戶生意的規律性，為后續訪談企業的經營數據提供解讀線索；了解客戶商業模式的創新性，可以解讀客戶生意的不可替代性和競爭優勢，可以評價客戶生意的穩定性，從而為信貸決策奠定基礎。

例如:（1）同品類商貿行業的企業，商業模式的差別主要表現為渠道結構上。渠道結構單一的企業家較渠道結構豐富的企業，穩定性相對較弱，渠道結構豐富的企業雖然管理上復雜一些，但是表現在生意上，抗風險能力較強。同樣，多品牌經銷企業的經營穩定性也是要高于單一品牌經銷企業。

（2）同樣是工程裝飾裝修公司，商業模式差別主要表現為拓展模式與服務客戶的類型不同。服務政府項目的企業具有較強的人脈關系，因此利潤空間也較高。但是生意穩定性嚴重依賴于關鍵人脈關系的穩定性。服務市場項目的企業具有較強的工程能力，利潤水平往往代表平均市場水平，但是生意的穩定性由其自身的工程能力決定，因此要高于關系依賴型的企業。

（3）同樣的加工配套企業，擁有關鍵技術或加工設備的企業更不容易被替代，客戶集中度適中的企業，生意穩定性更高，相反過于分散容易被替代，過于集中容易被綁定。諸如此類，商業模式的差異性可以為評審人員解讀企業提供規律性線索。

商業模式是最展示企業家智慧與能力的作品。因此解讀商業模式也是在解讀企業家的商業邏輯與商業智慧。尤其是結合企業成長歷程解讀企業商業模式的變動與調整，可以更深入分析企業家的商業思維，進而為判斷企業家的能力提供事實證據。倘若企業家在企業發展過程中，不斷有意識地調整自身商業模式和經營系統，用以不斷提升自身競爭優勢和經營規模，則可以對企業家的經營思維給予較高評價。一般來講，關注商業模式中所表現出的價值創造的差異化、集成化與經營系統的成本控制、風險控制等方面，可以大致評判不同企業家的商業邏輯和智慧。

口述經營數據

通常通過企業家口述經營數據，可以大致了解企業的經營狀況，尤其是反映在具體的核心經營數據上，可為口述數據與實調數據之間的驗證提供基礎。此外，口述經營數據還可以反映企業家對企業經營具體的熟悉程度與掌控程度。通常依據訪談順序，主要的口述經營數據包括：

1、營業收入與凈利潤

通常這是與企業家交談最好的切入點，是企業最直接的經營成果，是關鍵的問題。在這一環節，損益分析和量本利模型是訪談人員和企業家溝通的基礎性工具。通過訪談，了解企業經營規模（營業收入）、結構、成本、費用占比、凈利潤水平等經營數據。

一個具有一定規模，并且帶有一定凈利水平的生意，僅僅因為流動性不足，而產生借款需求，正是小額貸款機構所要滿足的核心需求。通常企業家會有虛夸營業收入和利潤水平的偏好，但是要給予委婉提示和邏輯上的修正，可以簡單應用權益檢驗模型提醒企業家，實事求是配合調查才可以獲得最佳授信。例如，某企業聲稱自己有4000萬元的營業收入，年凈利潤約500萬元，簡單算下，近三年累計利潤應達1500萬元左右。能否得到相應的資產證明呢？用這樣的邏輯反駁，就很容易將企業家帶回到誠信的軌道上并繼續交談。

2、資產與負債

通過交流利潤的累積，可以很自然地將訪談話題切換至資產與負債項目。負債規模與結構是審貸人員需要關注的重中之重。任何一筆信貸決策都要將此納入到整體負債規模與負債結構的評估框架內進行考量。信貸人員要關注以下幾個方面：企業的總體負債水平是否過高、負債的結構是否合理（期限結構合理與否、利息結構合理與否），以及企業再融資能力如何等問題。

歷年經營成果積累很明晰，是一個小微企業值得授信的前提條件。歷年經營成果累積無論是會反映在企業資產上，還是反映在企業家個人資產上，都是良性的授信參考條件。如果企業歷年或者近年的經營成果并不能清晰表現出來，說明企業經營要么沒有實際的利潤，要么企業家進行資本抽離，或轉移資金或進行其他尚未公開的投資，這些都是信用風險的潛在根源。

資產與負債項目的訪談要給出一個重要結論，那就是企業的凈資產規模如何？是否能夠作為信用貸款的擔保條件。無論這些凈資產的形式是否得到銀行的認可，對于小貸公司而言，抵押在銀行的房產或抵押給租賃公司的設備如果有殘值，未能辦理手續而進行抵押的土地和廠房等，所有能夠反映企業歷史經營成果的資產項目都是具有擔保意義的，這符合小微企業信貸是次級貸款的本質屬性。對凈資產規模的評估既要考慮到凈資產的絕對規模，也要考慮到凈資產的相對規模，如果凈資產規模與負債規模相對比比例非常低，那么同樣應該給出低凈資產的結論。

此外，對負債項目還需考量的是，企業當前的財務成本所侵蝕的利潤占比如何，是否是一個適當的合理的比例。企業處于投資期或許短期可以容忍較高的財務費用，但如果財務費用長期吃掉利潤，則是企業出現信用風險的直接根源。

3、營運資本與周轉

營運資本與周轉項目評估是與企業家進行經營細節交流的副產品。在資產項目訪談中很容易將話題切入到企業流動資產的考查上，從而將話題帶入到對企業經營效率的考查上來：企業實現上述營業收入和利潤，到底使用了多少流動資金？有多少應收賬款？有多少庫存？有多少應付賬款？各自的結構如何？周轉效率如何？企業經營的效率能否達到行業平均水平？對經營效率的評價是評價企業家經營管理水平的關鍵指標。簡單地理解，經營管理能力強的企業能用同樣的流動資本做更多的生意，更能有效地整合上下游資源獲取利潤。較高的庫存周轉反映企業內部生產流程效率高；較高的應收賬款周轉，反映企業較強的營銷回款能力，從而具有更高的信貸安全基礎。

由于小微企業大多數貸款均是短期貸款，所以凈營運資本是一個更能反映企業短期償債能力的指標。因此，在營運資本及周轉項目的訪談過程中，審貸人員應對凈營運資本進行盡可能精確的計算。小貸公司的貸款更多的是進入到企業的營運資金，期限相對較短，因此凈營運資本是最能反映小貸資金安全性的財務指標。如果企業凈營運資本較少甚至為負，那么評審人員應該給予高度重視，結合資產情況來評價企業是否是短貸長投、所帶來的經營風險有多大、企業家對此如何考量、如何化解。

實踐表明，如果企業家口述經營數據大體準確，闡述經營規律與邏輯清晰易懂，一方面說明企業家誠信度較好，對經營數據隱瞞的程度不大，大多數口述數據更值得相信。另一方面也說明企業家對企業管控到位，清楚企業經營現狀，可以推知企業家的主要精力投入到經營管理工作中了。

值得強調的一點是小微企業由于稅務問題等原因，不會輕易公開全部經營信息，需要信貸人員有耐心、有誠意地進行交流溝通，使企業家感到我們更關注企業的實際經營情況，這樣隨著溝通的深入，會逐漸建立起信任基礎，才可能將盡職調查導入到相互配合的狀態中來，否則會形成貓捉老鼠的模式，因缺乏誠信而彼此浪費時間。

企業發展歷程

企業發展歷程或企業成長軌跡是一條動態解讀企業和企業家的主要線索。小微企業有著自身的成長規律。一般而言，成長路徑都是經過創業初期、原始累積、投資擴大規模這三個必然階段，從而進入成熟期和衰退期。所以，可以將小微企業成長周期簡化為初創期、快速成長期、穩定成長期、成熟期、衰退期。這里需要強調的是對于小微企業而言，每個期間內企業都面臨著直接進入衰退期的風險，區別僅在于導致企業進入衰退期的原因各不相同。

在創業初期，如果產品和服務得不到市場的認同，也就是價值創造環節出現問題，或者產品和服務雖然沒問題，但是企業沒有解決系統性的營銷問題，可能直接進入衰退期，這種衰敗可以稱之為“創業夭折”。在快速成長期和穩定成長期導致企業進入衰敗期的主要原因是投資決策失誤，或者投資行為過于激進，或者投資不相關領域失敗，這種衰敗可以稱之為“未老先衰”。

總之，審貸人員將企業成長周期理論與實踐相結合，會形成一個定性的小微企業生命周期模型。這樣結合企業的發展歷程可以深入解讀企業所處的生命階段，以及企業所面臨的核心問題。所以評審人員可以根據企業發展的歷史路徑，分析并判斷企業當前乃至短期內可能遭遇經營風險的可能性，從而對信貸風險進行定性的評估。

企業家成長經歷

小微企業成長的歷程同時也是小微企業家的成長歷程。企業家的成長與企業的成長是同一過程的兩種映像，一個反映在企業成長上，一個反映在企業家成長上。小微企業的成長過程是企業家逐漸適應環境、發育能力、適應競爭的過程。如果在交流過程中清晰地發現企業家的工作經歷、創業經歷以及企業成長經歷具有較強的連續性和一致性，大體上我們可以看出是哪些資源的積累和什么能力的發育，支撐企業走到今天。

例如：一個加工配套企業的企業家，具有較強的技術背景，離開國企后在同業的外企負責市場工作，之后自己創業從事本行業相關配套零件加工，企業近年呈快速成長態勢。顯然企業家早年的市場和技術工作經歷為企業家提供了在該行業進行創業的經驗基礎和人脈基礎，可以想象這樣的企業迅速度過創業初期進入快速成長期是符合商業常識的。再如，一個商貿企業的企業家以前曾經是所代理品牌的大區經理，后與經銷商合作做該品牌的區域經銷商，再接著逐漸豐富所代理品牌形成較為合理的產品品類組合，成為區域內有一定競爭實力和經營規模的某品類商貿企業。

如上例所述，企業成長過程是企業的市場資源、技術資源、組織資源和資金資源等多種核心資源從量的積累到質的改變所帶來的必然結果。所以，解讀企業家成長經歷與解讀企業發展歷程相輔相成，共同對當前的經營成果和資產累積進行歷史性的詮釋，越是合乎邏輯、順理成章的解讀，可能越貼近現實、符合事實。越是離奇、近乎神話的創富故事，越是包含了更多的謊言與欺騙。此外，小微企業家資源積累和能力發育是解讀企業成長和企業家成長的關鍵線索。通過訪談企業和企業家成長經歷，評估企業家目前所具備的能力和資源是否能支撐企業當前的狀況，也是判斷信貸安全性的重要定性依據。

企業家資源與能力支撐

企業家所擁有的資源和能力是企業生存和發展的原動力。企業家就是直接進行資源配置創新的人，而金融家則是間接進行資源配置創新的人。通常對小微企業來講，重要的資源主要表現為：市場資源、技術資源、組織資源和資金資源。企業在每個時點的狀態其實也就是這些關鍵資源有機組合的狀態。所以根據企業的渠道與客戶狀況、技術與核心設備狀況、組織與團隊狀況、現金流與融資狀況，評價企業上述資源的實際應用效果與效率，也是一種對企業進行短、中期評估的方法。

對企業家能力的評估相當于資源評估的另一面：正是因為企業家具備了較強的營銷意識和能力，才能逐漸積累營銷資源，進而才能實現較為理想的營銷局面；正是因為企業家具有較強的組織建設能力，才會有一個干練并穩定的團隊；正是由于企業家關注技術并舍得進行研發投入，才會有一個穩定的技術團隊與能夠保障技術與質量的核心設備。凡此種種，不一而足。能力是隱性的、內化的，資源是顯性的、外化的，都是企業經營成果的過程變量，它們才是企業成長發展的驅動因素。值得強調的是，企業家的能力中，有很多能力是不容易外化成為顯性資源的能力，諸如戰略能力，包含了戰略的思考、設計與決策能力；學習能力，包含了對新事物接受、分析、解讀，進而模仿與創新的能力。在評審過程中，對上述難以顯性化的能力進行評價是比較困難的，因此可以適當降低這類指標的評估權重。只有在該類指標極度優秀或極其糟糕的情況下，才給予加分或減分評價。這些項目通常都是小微企業家能力體系的薄弱環節，如果表現得非常優秀，說明企業家具有優秀的特質，在可行性分析充分的條件下，可以適度放大授信，反之評審人員則應該慎之又慎。好在能力體系是一個綜合體，各項能力具有協調一致的屬性，不存在戰略能力特別優秀，但是組織能力和營銷能力非常差的現實案例。

資源與能力的評估在大多數金融機構看來，過于定性、過于主觀，難以發揮信貸參考作用。事實上，在小微企業信貸領域，將資源與能力結合企業的發展歷程和經營狀況綜合分析，等于在提綱挈領的定量分析上又附加了生動現實的定性分析，如此能在增加證據、增強證據說服力、深化結論判斷等方面發揮明顯效力。

資源與能力的評估在大多數金融機構看來，過于定性、過于主觀，難以發揮信貸參考作用。

企業家家庭情況

多年實踐經驗顯示，小微企業家的婚姻異常比率至少高于社會平均比率。信貸者關注企業家家庭本意在于評估企業家的非經濟性違約成本。企業家不會輕易地、非理性地放棄一項健康的生意而選擇信用違約，更不會輕易地、非理性地容忍一個幸福的家庭飽受催債之苦。這是小貸機構關注企業家家庭情況的初始邏輯。

了解企業家家庭情況大致包括：企業家婚史、婚姻現狀、配偶工作與生活狀況，以及子女教育與工作情況等方面。有理由相信夫妻共同參與的生意具有更強的違約約束力；有理由相信配偶都不愿意進行連帶責任擔保的借款面臨更大的違約風險。雖然關于家庭情況分析沒有固定的定式結論，但是常規性的、原則性的規律依然可以輔助信貸決策。

多年實踐表明如下結論具有一定常態意義：（1）優質的小微企業家的家庭生活大體上是健康的，反映攘外必先安內哲學的普適性；（2）婚姻、家庭不正常的企業家的確有著更高的逾期比率和違約比率，因此更需要提高風險緩釋意識和措施；（3）越是夫妻店、家族性企業，其違約成本越高，守約意識越強；（4）對子女教育、工作、成長越盡心的家庭，越注重守約，經營穩健度越高，甚至企業經營成果越好。

（本文經《中國普惠金融》授權刊登，有刪節）