績效管理理念在農業龍頭企業與農戶關系治理中的應用

劉方媛 閆陽雨

（東北農業大學，黑龍江 哈爾濱 150030）

農業龍頭企業作為農業產業鏈的重要環節，其中心作用不言而喻。農業產業鏈上游農戶輸出的農產品原料質量直接關系到龍頭企業產品質量。農業龍頭企業自身和上游農戶之間的供銷關系治理，有利于增強龍頭企業競爭優勢。

供應鏈是指由原材料零部件供應商、制造商、批發零售商、倉庫、配送中心、渠道商和零售商等構成的物流網絡[1]。而供應鏈管理是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的功能網鏈結構模式[2]。

在供應鏈管理中，由于信息不對稱，上下游廠商之間短期利益和長期利益不一致等原因，高效整合供應鏈總是存在困難。因而，農業龍頭企業需要對供應商的績效進行考查，對其行為通過一系列方式加以引導。將企業績效管理的相關思想、技術、方法應用于農業企業的供應者管理，有利于企業和農戶之間建立和諧共贏的良性關系。

一、農業龍頭企業和合作農戶關系的現狀和存在問題

（一）農業龍頭企業和合作農戶關系的現狀

1.農業龍頭企業和合作農戶的利益聯結機制。現階段兩者利益聯結機制包括公司+農戶、公司+合作社+農戶、公司+專業協會+農戶、公司+農場四種。無論哪一種形式，公司最終的對接點均為農戶。農場可以看作規模化的農戶。合作社和專業協會是農戶聯合組成的農民專業合作經濟組織，農戶+農民專業合作經濟組織（如協會、合作社等）+龍頭企業是一種通過橫向聯合實現縱向協作的聯結模式[3]。任何一種利益聯結機制下，農業龍頭企業和合作農戶之間均為一種契約關系，兩者之間通過訂單模式建立合作聯系。

2.農業龍頭企業與合作農戶關系實質。針對兩者關系特征，有學者指出：農業企業與農戶之間的交易，實質上是一種關系契約（relational contract），具有長期、不完備、不確定性和風險性等特征。對關系契約的治理不再僅僅依賴法規、制度、合約等正式措施，而需要加入信任、合作等非正式的治理手段，后者又被相關學者稱為關系治理（relational governance）手段[4]；于企業而言，所謂“關系治理”是供應鏈策略下供應商管理的一部分。關系治理與正式治理措施互為補充、相互促進，共同保證上下游廠商滿意的交易績效和關系契約的順利實現。

契約模式的合作，符合我國農業產業化發展的特點，并且將在一段時期內仍然是農業產業化發展的主流模式。如何做好上游供應商管理，削弱契約關系中固有缺陷的影響，是企業管理者亟須思考的問題。

（二）農業龍頭企業和合作農戶關系存在的問題

1.經濟主體利益存在不一致。農戶和公司的利益在長期內存在一致性，但短期內仍存在沖突和矛盾。在分配經濟利益時，公司和農戶都想更多地占有既定經濟利益，繼而導致矛盾加劇。

二、績效管理理念在農業龍頭企業與農戶關系治理中應用的可行性分析

（一）績效管理理念的內涵

績效管理是指各級管理者和員工為達到組織目標，共同參與績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、績效目標提升的持續循環過程。績效管理是一個封閉的管理循環，包括績效計劃和指標體系的構建、績效管理的過程控制、績效考核與評價、績效反饋與面談、績效考核結果的應用。不同于單純的績效考核，績效管理更注重績效實現過程中的前饋和反饋，注重對過程的控制、員工和管理者間的協作。

作為企業對內部員工的管理技術手段，績效管理本質上是對人創造性和積極性的調動，鑒于此，本文嘗試將企業管理的績效思想引入農戶與龍頭企業關系治理之中。

（二）績效管理理念應用的可行性

1.績效管理能有效協調企業和員工長短期利益。在企業內部，員工和企業存在短期利益相矛盾，長期利益一致的情況。對于企業來說，與農戶合作追求的本質目標是希望農戶能根據企業戰略，持續不斷地表現出符合企業預期的高績效。因此，以績效管理的相關思想和手段治理農戶和企業之間的合作關系有理可依。

2.績效管理可以在企業和農戶之間建立有效溝通。績效管理有效消除了上下級之間的隔閡，避免了管理者和實施者脫節。在供應鏈管理中，信息不對稱是產生問題的主要原因之一。績效管理建立起來的溝通機制可以有效緩解農戶和企業之間的信息不對稱和溝通不暢，進而強化兩者之間的合作關系。

3.績效管理有合理的激勵機制。績效管理中合理的激勵機制可以將農戶的努力程度和利益分配相掛鉤。合理有效的激勵機制是促進農戶提升績效的直接動力。激勵機制的存在使得農戶和企業短期利益不一致的矛盾得到緩解。馬斯洛在其人本主義心理學理論中，對人類需求提出了系統的理論。績效管理中將這些需求和員工對象掛鉤，通過這種最切合實際的方法促使管理對象提高表現。針對實際管理對象的個體差異可以設計不同的激勵機制，提供具體的激勵方法。

三、績效管理理念在農業龍頭企業與農戶關系治理中的具體應用

（一）龍頭企業對農戶生產績效管理的流程體系及指標構建

1.龍頭企業對農戶生產績效管理的流程體系。在實施績效管理之前，龍頭企業在其內部應該確立績效管理的流程體系。績效管理的流程主要包括五個步驟。首先是績效計劃的制定。在制定績效計劃時，既要考慮龍頭企業肩負的經營目標，還要考慮到農戶的實際生產能力。其次是績效管理的過程控制。在進行過程控制時要結合農戶的生產環境，對農戶提供相關支持。第三步，企業需要借助相關的績效評價手段對農戶的具體業績進行評價。第四步，企業通過面談或書面形式反饋給農戶考評結果，和農戶一起確認績效考評過程。最后，企業通過一系列手段，將績效結果轉化為激勵因素，促使農戶和企業一起提高績效表現。具體流程見圖1。

圖1 績效管理流程體系

2.龍頭企業對農戶生產績效管理的指標構建。第一，指標提取。績效管理的指標提取遵循SMART原則，即具體、可測、可實現、現實、有時限。在準備階段中，企業應準備好以下四方面信息：組織戰略和發展規劃、企業經營計劃、農戶個人生產能力承諾和上一期的生產績效結果。第一步，企業結合自身戰略和經營計劃制定科學合理的績效指標內容及標準。例如，企業在下一年度，若戰略為擴大市場規模，那么企業對于農產品的需求量較大。此時，應把農戶生產量作為重點考核指標。比如，約定農戶如能超額完成生產任務，則超額完成的部分公司可以考慮以較高價格完成收購。而對農產品的質量指標可以適當放低標準要求。相反，若企業年度計劃為著重提升產品質量，鞏固市場，則企業對農戶的指標設計要求則不同。第二步，企業須就初步確定指標草案和農戶之間進行雙向溝通。在溝通過程中，農戶需要在組織經營目標的基礎上，設定生產目標和關鍵業績指標。企業要幫助農戶修改自身的績效指標，農戶與企業也要相互承諾。農戶要對最低完成績效標準作出承諾，企業也要承諾提供解決問題的支持和幫助。最終確定的績效指標之間關系要符合“系統性”和“目標一致性”兩個特點。對于確定績效指標的具體方法，宜采用問卷調查法。將相關績效指標寫在調查問卷上，分發給相關人員（包括技術人員和農戶自己），最終確定考核的關鍵業績指標。

第二，指標體系建立。確定考評指標后，企業要展開績效指標體系的建立工作。企業建立指標體系應該遵循以下流程。首先，龍頭企業應根據企業規模、產業特點和績效評價的目的選取合適方法提取各個側面的評價標準，初步建立體系。仿照企業中工作分析的相關方法和技術手段，可對農戶的工作內容進行分析，為初步建立指標體系提供依據。繼而結合企業戰略和各層次的績效目標，劃分績效指標的權重。也可以采用等級序列法、對偶加權法和倍數加權法等方法對考核指標進行分級。第三步，需要企業與農戶進行溝通，確定績效指標評價體系。在確定績效評價體系的過程中，需要讓各方參與績效體系建立的過程。最后，對最終的績效評價體系進行修訂。

John Wiley，美國專業出版公司，由家族控制的出版集團 。1807年由C.威利在紐約創立。初期出版文學書，兼營售書。1848年后，以出版科技書為主。1875年J.威利的兩個兒子參與經營，1904年改用現名。經百年發展，現為世界5大科技出版公司之一。出版范圍包括科學、技術、教育、醫學、商業、法律等。公司下設法律書出版部、醫學書出版部、國內圖書部、國際部、發行中心。國內有威爾遜學習公司等6家子公司。在澳大利亞、加拿大、英國、法國、新加坡設有子公司。

第三，績效計劃工具的選擇。現今企業績效管理中最主流的是關鍵績效指標（KPI），其為衡量企業戰略目的實施的關鍵績效指標體系。對農戶來說，關鍵指標體系是以戰略為導向，衡量一系列關鍵績效表現的指標體系。對于KPI體系的建立，企業要考慮由上至下的順序。第一步，明確企業發展方向，建立企業級關鍵指標體系。第二步，建立供應端的關鍵指標體系。由于將績效管理引入龍頭企業對上游農戶的管理，因此對應于部門級關鍵指標體系，應針對上游農戶分解企業級關鍵指標體系，建立供應端的KPI。第三步，仿照第二步分解方法，建立農戶個人績效考評關鍵指標體系。

（二）龍頭企業對農戶生產績效管理的過程控制

1.進行績效管理過程控制的原因。在對合作農戶的管理過程中，企業要注意過程控制。一方面，在農業生產中存在許多不確定因素，這些因素或許無關農戶生產行為本身，因此不能簡單依靠結果衡量；另一方面，切勿忽略產生結果的過程中個體無法控制的原因[6]。

2.進行績效管理過程控制涉及的層面。在績效管理過程中，企業對農戶績效進行有效過程控制的方法多樣，主要包括書面報告和定期面談兩種。第一，長期的績效溝通。在過程管理中，企業要對農戶的績效信息和行為指標進行持續收集，保證績效結果和過程的一致性。第二，績效信息收集和分析。龍頭企業應在過程控制中強化質量控制。企業通過對成活率或是患病率等相關指標進行持續跟蹤，減少企業和農合損失。第三，目標實現過程中的反饋。過程控制中企業要持續了解農戶在生產過程中出現的新問題。第四，企業提供指導和支持。企業在了解到農戶的問題后能夠盡快提供相關技術或管理支持，對農戶的生產環節提出建議。第五，調整績效目標。農戶應了解企業的期望，而當企業戰略或客觀環境發生改變時，主動調整相應績效目標。此外，持續的溝通還讓農戶有更強的工作動機，可以培養合作農戶和企業的感情，客觀上增加農戶對企業的合作意向和忠誠度，使農戶和企業的合作關系更加穩定。

3.進行績效管理過程控制應該避免的誤區。在對農戶績效進行過程控制中應注意避免以下誤區。第一，過于強調近期績效。企業應全面記錄農戶在整個生產過程中的績效表現，避免只強調某一個時期，從而誤導績效考評的整體效果。第二，缺少足夠及清晰的績效記錄資料。充分和連續的績效記錄是績效過程控制的必要內容，企業應保證有效組織記錄人員對農戶的績效表現進行持續的書面記錄。第三，感情用事。企業對農戶的模糊感覺從整體上來說是不可靠的，過程控制中應努力避免從主觀情緒出發判斷農戶的績效。

（三）績效考核與評價

對農戶的績效考核是龍頭企業對農戶績效管理的核心部分。按照評估的相對性或者絕對性，可以分為相對評估法和絕對評估法。按照評估標準劃分還可以分為特征導向評估法、行為導向評估法和結果導向評估法。

1.排序法應用。在相對評估法中，以簡單排序法和配對排序法舉例。企業選取一個指標，比如活禽患病率，如果農戶之間相差較大，可以采用簡單排序法，即簡單按照總業績對所有被考評者進行排序。如果農戶數量相對較少，可以劃分成小組進行考評比較，采用配對比較法，如表1所示。

表1 就“活禽患病率”要素考核

在表1中，就某一個考核因素進行考核。列出表格將每一個農戶同其他農戶進行比較，以縱向為基準，將比較結果進行加總，發現這一考查因素下表現最優秀的農戶。這種方法若人數過多，則比較麻煩。配比次數公式為：[n（n-1）]/2，其中，n是被考核農戶的總人數。

2.業績評定法應用。在絕對評估法中，廣泛采用業績評定表法。這種方法主要是在一個等級表上對業績判斷進行記錄，一般等級分為五到七級，且通常可以使用一種以上的業績考核標準。業績評定表相對來說簡單、迅速，廣受歡迎，這種方法消除了上一方法中數量限制的不利操作因素。在選取考核指標時，可以根據與工作有關的因素和個人因素確定。

在設計業績評定法表格時橫向維度劃分等級，一般分為“較差：不符合要求”“低于一般：需要改進”“一般：一直符合要求”“良好：經常超出要求”“優秀：不斷超出要求”五個級別。縱向維度則設計為考核指標，根據上文提出的兩個方面設計為“工作量：完成量和生產資料使用率”“工作質量：患病率和成活率”“可靠性：生產行為是否規范”“積極性：農戶實現承諾的程度”“適應力：農戶對市場變化時的反應”“合作程度：是否積極配合企業工作”六個方面。此外，還可以加上對農戶未來發展潛力情況的考核。最后為保證表格的完整性，可附農戶本人對考核內容的聲明以及考核負責人和審查人的簽字。出于對考核科學性的考慮，企業可以對被考核農戶統一編號，直接考核者應為相應的對接技術員。

3.360度考核法應用。除了業績評定法，在絕對評估法中可以選取360度考核法對農戶進行績效考核。盡管360度考查飽受爭議，但依舊是廣泛使用的方法之一。相比而言主要優勢有三方面：相對公平公正、加強農戶和企業之間的溝通、評估工作相對比較容易。

仿照對員工考核的方法，對農戶的考核采取龍頭企業、農戶自己、與之相關的生產農戶以及其他方面四個維度進行考查。制作360表格時，橫軸作為考核維度，縱軸作為考核項目。對于考評項目的選擇，可以參考GE公司設計的360度考核表格。主要包括“生產目標”“以農產品為中心”“責任心”“與公司合作狀況”“發展技能”等方面。在360度表格中，可列出具體考評項目的考核評定標準。四個方面的考評者依據具體的評定標準對農戶的各個項目進行考評。

（四）績效反饋和結果應用

1.績效結果的反饋。績效的反饋通常為企業管理者和農戶回顧和討論考評結果并將掌握的績效情況反饋給農戶的過程。反饋形式多樣，面談是龍頭企業應采用的主體反饋形式。在績效反饋的過程中，反饋內容應包括現有農戶工作業績、農戶現有行為表現、農戶改進措施以及績效新目標。

2.績效結果的應用。在績效反饋的基礎上，績效結果的應用主要涉及以下四個方面：績效改進、薪酬獎金的分配、職業發展和其他。①績效改進是績效管理的最終目的和歸宿。企業在進行績效改進時涉及以下流程：設定目標、制定完成目標的步驟、解決能力發展中存在的問題和障礙、績效改進方案的實施。在實施績效改進過程中，要明確指導者的行動。②薪酬和獎金分配的實施過程較為簡單。企業根據任務完成情況，對任務目標完成較好的農戶，可考慮農戶不同需求進行各種形式的獎勵，比如獎金、原材料采購補貼等等。③職業發展方面，企業可以通過承諾更多的合作份額，或者承諾延長合作時間鼓勵農戶提高績效表現。④其他應用方面，績效結果主要起到開發農戶潛力和為獎對罰準提供標準的作用。當農戶的期望績效與實際績效評價結果存在差距時，企業要考慮提供一定的支持或者通過適當培訓提高農戶的績效水平。

3.績效結果應用中的問題。企業應注意避免以下三方面問題：第一，績效結果與農戶切身利益結合不緊密。應注意分析農戶的切身需求點，針對不同農戶特點，將績效結果應用于不同方面。第二，績效評價與農戶發展沒有很好結合。農戶可能不僅關注直接和短期利益回報，企業可針對農戶對長遠的期望，采取延長合作合同期或技術培訓等利于其發展的激勵手段。第三，結果應用方式單一。農戶對利益的需求是多層次和多維度的，正確分析農戶利益的多方訴求，才能使激勵更有效。

四、結論

通過以上分析可以看出，企業在與合作農戶關系治理中追求的本質目標是農戶較高的績效表現。績效管理思想作為解決企業員工和企業短期目標不一致的方法，可為農戶和企業合作關系治理提供借鑒。企業可以借用績效管理流程中的思維方法和相關理念，建立相對合理的管理和激勵機制，促進合作農戶和龍頭企業關系的良性發展。

［1］金占明,白濤.企業管理學（第三版）[M].北京:清華大學出版社,2010.

［2］陳興文.基于過程管理的汽車產業供應商績效管理研究[D].重慶:重慶大學機械工程學院,2008.

［3］閆玉科.農業龍頭企業與農戶利益聯結機制調查與分析——以廣東省為例[J].農業經濟問題,2006（9）.

［4］陳燦,萬俊毅,呂立才.農業龍頭企業與農戶間交易的治理——基于關系契約理論的分析[J].華中農業大學學報社會科學版,2007（4）.

［5］陳燦,羅必良.農業龍頭企業對合作農戶的關系治理[J].中國農村觀察,2011（6）.

［6］付亞和,許玉林.績效管理（第二版）[M].上海:復旦大學出版社,2013.