農(nóng)業(yè)運(yùn)作商業(yè)模式大盤(pán)點(diǎn)

◇文/陳勾

農(nóng)業(yè)運(yùn)作商業(yè)模式大盤(pán)點(diǎn)

◇文/陳勾

在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里，會(huì)不會(huì)設(shè)計(jì)商業(yè)模式，非常關(guān)鍵！這一行的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。因?yàn)樵撔袠I(yè)中有些環(huán)節(jié)特別難辦好：上游供應(yīng)商多為高度分散的農(nóng)民，誠(chéng)信意識(shí)不佳；下游消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低、價(jià)格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤(rùn)鎖定模式、擔(dān)保公司模式等。

在農(nóng)業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。通過(guò)以下若干案例，學(xué)習(xí)借鑒一下這些行業(yè)中創(chuàng)新設(shè)計(jì)的商業(yè)模式：

與農(nóng)民交易的模式

企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是租賃土地，聘請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)協(xié)議”以鎖定收購(gòu)價(jià)格，以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣給出價(jià)更高的買家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對(duì)違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

重組輪種模式

某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，聘請(qǐng)農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識(shí)，同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民。通過(guò)以上措施，穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

同村連坐模式

一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。懲罰期過(guò)后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其他形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對(duì)違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但仍沒(méi)有從利益角度來(lái)鎖定關(guān)系。

文中所說(shuō)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，是指從事種植、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工和圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)、與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相關(guān)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。

“利潤(rùn)鎖定”的模式

在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過(guò)預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤(rùn)來(lái)穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購(gòu)。但按只數(shù)計(jì)算利潤(rùn)，養(yǎng)殖戶不重視?shū)喿哟笮。瑢?dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

有一家養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比（即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量）來(lái)結(jié)算。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤(rùn)，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶對(duì)這種公開(kāi)公正的結(jié)算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤(rùn)超過(guò)了2元，農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。

有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽、種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場(chǎng)銷售價(jià)格，同時(shí)在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤(rùn)，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

這些措施的本質(zhì)就是加大對(duì)農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤(rùn)吸引農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)農(nóng)民，通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的契約關(guān)系來(lái)鎖定與農(nóng)民的合作。

“建立倉(cāng)儲(chǔ)基地”的模式

為應(yīng)對(duì)原材料的價(jià)格波動(dòng)，一些企業(yè)在倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)上下功夫，建立保鮮倉(cāng)儲(chǔ)，但是，倉(cāng)儲(chǔ)基地的建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國(guó)家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫(kù)，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫(kù)周邊，建了普通倉(cāng)儲(chǔ)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，將冷庫(kù)業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合，再通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益，低成本擁有了自己的倉(cāng)儲(chǔ)能力。

“套期保值”模式

而一些企業(yè)利用“金融工具”對(duì)沖，也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場(chǎng)，實(shí)施“套期保值”來(lái)規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng)，就能夠發(fā)揮很好的作用。

例如，“北京大北農(nóng)科技”的主要業(yè)務(wù)是飼料開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場(chǎng)，買入相應(yīng)數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格上漲而導(dǎo)致采購(gòu)成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。

2010年公司預(yù)計(jì)玉米、豆粕等用量達(dá)到45萬(wàn)噸以上，為此它在期貨交易所買入相應(yīng)的期貨合約，總量不超過(guò)5萬(wàn)噸，占2010年原料預(yù)計(jì)用量的10%，保證金不到2000萬(wàn)元。最終，盡管當(dāng)年公司所采購(gòu)的玉米、魚(yú)粉的均價(jià)分別上漲了16% 和37%，但由于它在期貨市場(chǎng)上賺了錢，對(duì)沖了現(xiàn)貨市場(chǎng)的成本上升。當(dāng)年公司飼料產(chǎn)品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場(chǎng)。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式，將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。