蘇氏百文：哪里人多去哪里

江俊杰

借鑒天貓雙十一網購狂歡節的做法，位于陜西省西安市周至縣的蘇氏百文化妝品連鎖店，這兩年也在線下鼓搗起了雙十一促銷活動，并且收效不小。在電商沖擊日益嚴峻的情況下，敢向電商叫板，實在需要勇氣。而蘇宏社的勇氣，則是源于對蘇氏百文在當地影響力的自信。

蘇宏社告訴《化妝品觀察》，蘇氏百文今年已經是第二次舉行雙十一促銷活動，與去年不同的是，今年的活動宣傳及籌備工作直到雙十一前5天才開始進行。蘇宏社解釋，這是因為去年的活動比較成功，部分顧客已經對蘇氏百文的雙十一促銷有所了解，因此今年的籌備工作比較從容。

蘇宏社透露，店里的雙十一促銷政策以第二件半價的方式為主，極個別品牌買一送一。11月11日當天，蘇氏百文隆發廣場店的客單數有三四百單，銷售額達到十幾萬元。而在平時，店里日銷售額為1-2萬元。而蘇氏百文另一家160平方米的門店，雙十一的客單數也達到了200單以上，銷售額為8萬多元。

雙十一活動的成功，雖然離不開折扣的支撐，但能從天貓嘴里搶到魚，也實屬不易。在蘇宏社看來，蘇氏百文十年來一直奉行的“到人最多的地方開店以建立影響力”的思路已經卓有成效。

其實，早在2004年開第二家蘇氏百文專營店時，蘇宏社就萌生了這個想法。彼時距離1995年創建第一家店已有近十年之久。談及此事，蘇宏社說，蘇氏百文在周至縣以單店形式蟄伏十年，一是由于當時縣城的市場需求量不大，二是這段時間，他也在摸索蘇氏百文的出路，沒有想清楚之前是不會開店的。最終他得出的結論是：蘇氏百文要想有大規模的發展，必須建立足夠強的品牌影響力，而建立影響力，則必須將店開向人流量最大的地方。

于是，2004年第二家蘇氏百文專營店開業時，蘇宏社將店址選在了周至縣最繁華的中心街，并一口氣交了5年共11萬元的租金。“當時11萬元足夠在周至的普通地段買下兩間商鋪?！碧K宏社說，“盡管租金相對較高，但是中心街人流量大，對蘇氏百文的銷售額、知名度以及影響力的提升作用是難以用金錢估量的?！?/p>

在開下兩家專營店之后，蘇宏社開始考慮介入其他渠道。2008年，他得到了一個好機會。是年，周至縣第一家（目前也是最大的一家）商場——隆發商場開業，蘇宏社看準了商場的發展潛力，成為首批入駐隆發商場的商家之一。和他一同進駐商場的化妝品店，還有另外6家。

然而，隆發商場的經營狀況并沒有預期的火爆，過于單一的業態令其缺乏足夠的吸引力，人流量日益減少，最后甚至可說是門可羅雀。隨著隆發商場的萎靡，蘇氏百文也遇到了最大的經營危機，連續三年虧損。為了減少虧損，蘇宏社想過很多辦法，他將店的面積從90平方米縮減到了60平方米，以減小租金壓力。接著，又在店里做了多場促銷活動，但無奈人流量實在太小，活動收效甚微。那三年里，蘇氏百文隆發商場店每年都會虧損幾萬元，同期進場的另外6家化妝品店有5家選擇退出，但蘇宏社從未打過退堂鼓?！拔也辉敢夥艞壸屘K氏百文進入主流商場的機會，這是建立影響力的最好辦法。”蘇宏社說。

轉機終于在2011年出現。連年虧損的隆發商場也不再坐以待斃，將二樓的服裝區改造成了一間大型超市。超市剛開業，商場的人流量便暴增，隆發商場一躍成為周至最繁華的商場，直接帶動了蘇氏百文的銷售狀況。蘇宏社也趁熱打鐵，將店的面積從90平方米擴大至200平方米。如今，隆發商場店已經成為蘇氏百文的一大主力，年營業額在450萬元以上。

值得一提的是，隆發商場幸存的另一家化妝品店，面積僅為20余平方米，近乎奄奄一息。蘇宏社說：“那家店老板有意將店面轉讓給我，但被我拒絕了。留下它作為形式上的競爭對手，也能給店員造成一定的緊迫感?！?/p>

在蘇宏社看來，隆發商場店的最大意義在于，讓蘇氏百文這個品牌獲得了主流消費群體的認可。借助隆發商場在縣城的影響力，作為商場內最大的化妝品店，蘇氏百文的品牌知名度也在消費者心目中大幅提高。

要向人流量大的地方開店，超市自然也是一個不容忽視的渠道。蘇宏社對超市的介入是從2009年開始的，那年他在隆發商場對面的愛家超市設了一個20多平方米的專柜。而在2012年，又在家福樂超市設了一個70多平方米的柜臺。蘇宏社認為，盡管超市專柜不能使用蘇氏百文的名號，但超市擁有極大的人流量，能幫助蘇氏百文搶占市場份額，某種程度上還能打壓競爭對手。此消彼長中，超市專柜也隱性地為提高蘇氏百文的影響力做了貢獻。

開業近20年，如今的蘇氏百文在周至縣擁有4家專營店、2個超市專柜和1家商場店中店，在周至縣已經很難找到同等體量的對手。進行了10年的品牌影響力的建設，如今終于到了收獲的時節。蘇宏社指出，蘇氏百文的影響力，在店的成交率上也有所體現，2004年開業的面積為80平方米的店，成交率高達90%，今年才開業的面積為160平方米的門店，成交率也達到80%。“較高的成交率說明顧客大多是帶著購買的目的來到店內，證明了他們對蘇氏百文的認同感，也能反映出我們品牌的影響力。”蘇宏社解釋道。

接下來，蘇宏社還會繼續開設新店，并會以專營店為主，商場和超市如有合適的位置和機會也會考慮。而向人流量大的地方拓展，從而打造蘇氏百文的影響力，依然是他追尋的目標。“最近了解到縣城可能還會開一家大型購物廣場，如果屬實，蘇氏百文將找機會入駐。”蘇宏社說。