百變棗王的紅色執著

夏風

幾年前，在河南省新鄭市工商業聯合會與企業代表一起召開的會議上，有人提出，在新鄭提倡“紅黃文化”。“黃”指的是黃帝文化，黃帝故里坐落在新鄭市，而“紅”則是指紅棗。在這片“到處沙崗，糧食不夠，種棗喝湯”的土地上，石聚彬創立的好想你棗業股份有限公司（下稱“好想你”）占據了河南市場的60%，成為國內棗類產品企業中的佼佼者。他讓千百年來低端循環的最普通的農產品衍生出百般變化，躍上了前所未有的發展高度。

他本人也先后獲得了“全國五一勞動獎章”“第九屆中國十大杰出青年農民”“第十屆全國青年聯合會委員”“中國青年群英會模范”“ CCTV年度三農人物提名獎”“CCTV年度三農人物創新獎”“河南省勞動模范”“奧運圣火鄭州第198棒火炬手”等多不勝數的國家級、省市級榮譽稱號，社會上稱他為民間的紅棗專家、紅棗大王、棗鄉小康領跑人。他，就是好想你棗業股份有限公司董事長兼總經理石聚彬。

上世紀80年代初，作為孟莊村當時唯一的高中生，20歲的石聚彬當上了村委主任，并開始不斷思考如何幫助鄉親們將當地的特產——紅棗銷售出去。經過小規模的成功嘗試后，1987年，石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳。但最后的結果是，車在路上走了三、四天，經過南方八、九月份的頻繁雨水，幾噸紅棗嚴重受潮，還沒擺上攤位就全部爛掉。回到孟莊村口，石聚彬不敢進村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一場。

這是石聚彬人生中的滑鐵盧，在此之后他不得不背著5萬元債務，辭掉村委主任職務到外地打工。不過，那時的他與紅棗的故事才剛剛開始。

“我要賣棗”

5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家鄉新鄭的孟莊鎮黨委書記，雙方聊起家鄉的紅棗，書記說鎮上還沒有像樣的企業，問他能不能回來，繼續賣紅棗。

當時的情況是，雖然孟莊的土質沙性大，非常適合種植紅棗，并有“新鄭紅棗甜似蜜”的美譽，但賣出去的終歸是少部分。每年豐收后，鄉親們依然是趕著毛驢到附近的農貿市場叫賣。“紅棗讓我成了名人，又讓我失敗。可我就是倔強，守著這么多棗，就想做成事。”石聚彬答應了黨委書記，當年6月20日簽下合同，承包了孟莊干鮮果食品加工廠，收購了一批雞心紅棗，開始生產蜜棗產品。

這一次，石聚彬賣棗的思路已經與5年前不同了。石聚彬預見到，從樹上摘下原棗販賣的時代過去了，棗類產品加工的時代已經到來，蜜棗的風靡便是例證。但當時市場的情況是，消費者還停留在一方人吃一方棗的階段，對其營養價值沒什么意識；銷售的方式也有問題，基本就是種植戶拉著棗子在市場上賣，沒有經過加工的產品價格也上不去，一噸只能賣到1000元左右。這無疑給了石聚彬龐大的市場發展空間。

石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進補，像廣州、深圳都是無需進行消費意識引導的現成市場。既然要補，營養就是首位，別人用糖液煮棗，他就想辦法把棗和人參一起煮，把棗的藥食兼用發揮出來，取名“雞心人參棗”。產品包裝也改頭換面，做成100克的小袋包裝，還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當年10月，包裝素雅小巧的“雞心人參棗”在深圳、廣州火了一把，半年賣了30萬元。正巧趕上北京申辦2000年奧運會，他就注冊了奧星的商號名稱，又在信用社借了100萬元，買下14畝地建設工廠。這意味著石聚彬從一個“棗販”步入了規模化、企業化賣棗的“高級”階段。

石聚彬是一個對市場極其敏感的商人，當他了解到南方人不喜歡吃棗吐核，就和同事設計出一種類似于縫紉機的半自動機器，可以把棗核打下來。無核棗并沒有直接量產，而是先送樣品到廣交會展覽，被新加坡三和貿易公司看中并預定了2噸，結果很快售罄。其他公司不知怎么找奧星訂貨，就到河南省外貿土產部門那里詢問“無核雞心棗”，把工作人員問得一頭霧水。“結果對方寄來了5枚樣品，才知道是奧星的產品。一年下來，光是無核雞心棗就賺了100萬元。”石聚彬完成了初步積累。

屢出奇招

掘取第一桶金的過程讓石聚彬意識到加工的重要。此時的市場中，棗產品同質化嚴重，但如果演化出不同形態和味道，產品就顯得與眾不同，完全可以將價值提升幾倍，保質期也能相對延長，彌補了原棗產品季節性產品的不足，降低貯藏難度。每次看到各種果蔬加工的先進工藝，他就想著在棗上嘗試，出差、旅游觀光等都能引發他的靈感。

對石聚彬來說，他最得意的作品是問世已經十年、推出了四代的“好想你”棗片。幾乎所有奧星實業“好想你”品牌的顧客對棗片都非常熟悉，品牌代言人《家有兒女》主角小雪的扮演者楊紫也是產品的忠實擁躉。

1998年，石聚彬聽說天安門廣場地面上口香糖泛濫，就琢磨著用棗做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找專家品鑒，卻遭遇冷眼，“這明明就是果丹皮嘛，吃了幾十年了。”但石聚彬就是喜歡出奇制勝，他斷定這是一個切入點，能讓人們對產品印象深刻，如果包裝更具特點，足以在短時間對傳統觀念形成沖擊。他把棗片做成長條包裝，放在類似煙盒的包裝里。“棗片是女性和小孩喜歡的，但包裝又有誤導性。男孩送給女孩一盒，女孩看到以為是煙盒，覺得奇怪，打開一看是口香糖，一嘗又發現不是，還可以吞進肚子。”

對于棗片這款新產品，石聚彬希望可以迅速被人們接受，就讓工人小規模生產，到機場、火車、舞廳等場所免費派發，反響不錯。對于銷售渠道，石聚彬則依然在考慮。當時恰好是“超市”初入中國的階段，很多廠商都想把產品擠進去，石聚彬也考察過，但各種管理費和較長的結算周期不能讓他滿意，而且超市里日用品居多，棗產品無法占據明顯位置。他想要完全掌控銷售情況，“最后我想好了，自我挑戰一把，自己開店。”

2000年，奧星實業在鄭州市緯二路開了第一家直營店，面積約140平方米，石聚彬還注冊了“好想你”品牌，希望這個透著溫馨、浪漫的名字能讓大家記住。店面開張后，石聚彬讓營業員站在門口促銷，派送棗片，買報紙也搭贈棗片。一年后，店鋪回本，每包棗片的價格從2.1元漲到5元，并增加了產品種類。石聚彬緊接著又在鄭州開了四、五家直營店。很快，有人上門來談加盟合作。

石聚彬的加盟連鎖策略也帶有冒險性，他給加盟商很多特權：貨物賣不掉可以調貨退貨，貨不齊或者運輸中紙箱破損會立即調配，質量發生問題將以一賠五。每年5月是收獲和銷售的淡季，石聚彬會去很多城市宣傳，一旦有人詢問加盟事宜，公司就會迅速跟蹤，并盡量幫加盟商在區域內站住腳，然后提升為區域代理商。

盡管“好想你”品牌比超市中同類產品價格高出一倍以上，其“健康紅一級”產品1000克能夠賣到88元左右，而頂級產品“棗博士”每一顆棗就達到3元，但中高端定位打開了禮品市場，依然銷量不俗。如今“好想你”國內的門店已經達到了2000家，在鄭州有近50家，很多店鋪日銷量能夠上萬元，街上不少人都提著“好想你”的環保袋。

“我們的產品面對千家萬戶，別的企業能找渠道合作，我們則必須重視零售。我提出‘一比一模式，就是一個人生產，對應要有一個人銷售。”目前，“好想你”整個體系內的銷售人員已達到4000人左右，超出了這一標準，石聚彬對此很高興。在奧星實業的內刊中，營銷和服務技巧通常會占據四分之一的版面，定期還會依照銷售程度、增長率為各地分公司授予金、銀、銅、鐵獎牌或者黃牌和紅牌，如果得到黃牌和紅牌，當月就不會在該地區投資開新店。

石聚彬還要求每一至兩周就要出新品。每次新品推出，公司都會召開內部評審會，各個部門派出骨干對包裝、口感、配方、定價做出一整套評價，達到80%的滿意度后，再發放給所有員工品嘗，無論誰有建議，都可以直接找他提。紅色包裝的“紅棗露”在8月份剛剛推出，石聚彬拿給來訪賓客品嘗，這款產品是用棗核煮成的，味道酸甜清淡，“就是變廢為寶，有些像排骨湯的做法。”目前，“好想你”品牌旗下的商品已有200多種。

建基地，立標準

每次拿到研發出的新品，石聚彬首先查看的是配料，他不允許加入任何添加劑。之所以對產品的配料如此重視，也是碰過釘子的結果。

最初加工的棗都是從農戶那里收購而來，但既然要成為出售的商品，個頭大小不均，口感差異的問題就得引起重視。2000年左右，很多棗上出現了農藥殘留，在出口檢驗時亮了紅燈，這對石聚彬的打擊不小。

個中原因其實他心知肚明，農民種田通常比較隨意，根本沒那么多條條框框，棗子賣出去任務也就完成了，被加工成什么樣、銷售到哪里都不在他們的考慮范圍。他意識到，種植是奧星實業產業鏈中最重要的環節，沒有好的原棗，加工就會出現隱患。

是時候建立標準了。而想要標準化，單純給農民提要求根本沒用，土地和棗樹都是人家的，怎么監管也會有疏漏。最好的方式就是在農戶和公司之間加入基地的環節，土地、樹、肥料、設施都由奧星實業負責提供，農戶的唯一工作是種植。

2001年，石聚彬把土地從農戶那里租賃過來，招收了一些老鄉作為公司的簽約工人，把種植中的流程包給大家，同時又找來幾十名來自農業機構的技術員進行監控。石聚彬摒棄了有害化肥，開始自己研制配方肥，土壤缺什么元素就在肥料中補充；有害農藥被徹底禁止，只能使用少量生物農藥；為了給棗足夠的“營養”，骨粉、豆粉、魚粉會以同樣比例調和然后發酵45天，用600倍水稀釋后灌溉到田里。

在新鄭的500畝紅棗科技示范園里有幾十名農民，每人負責約10畝地，不同季節有不同的勞動項目，春天剪枝、清園、澆水、抹芽，夏天修剪、整形，秋冬收獲、施肥灌溉。棗樹的生長條件每年都有變化，需要及時在看護方面做調整，石聚彬就聘請了新鄭市果樹研究所所長孫文奇，每個月為農民做培訓。“他是土生土長的新鄭棗專家，農民們很崇拜他，”基地負責人石聚海介紹，“他的辦法比傳統方法更多產，果實結得更密，且大小都差不多，味道香。”

示范園里的農民大多從2001年開始就在這里工作，他們通過土地流轉可以獲得一部分收入，加上收成和年終總收益也能夠得到1萬多元，之前在家里種棗每年的收入不過一、兩千元。在這里干農活并不辛苦，按部就班執行即可，“像上班一樣”。奧星實業在新疆的若羌、阿克蘇、河北滄州、陜西大荔幾個地方也擁有基地，總面積達210萬畝，每年可貢獻幾十萬噸原棗。

“紅黃綠”文化

了解石聚彬的人，都知道他心目中的“紅黃綠”文化，他曾經說過“我認為應當提倡‘紅黃綠文化，‘綠指紅棗樹。棗樹能夠防風固沙，是新鄭的特色植株。而且，沒有棗樹，哪來紅棗？”石聚彬有一個愿望，將枯死的棗樹進行保護和利用。“棗樹為人類奉獻了一生，死了以后，有的腐爛了，有的被人們當柴燒，這樣廢棄了不但可惜，也是對棗樹的大不敬。”石聚彬說，其實棗木質地堅硬，有很特殊的作用。一些上百年的大樹，收集起來做成雕刻；一些小的枝杈，則可以用來做成小模具、小馬車等各種旅游飾品。

“以前賣油人敲的棒子，出家人敲的木魚，都是用棗木做成的，對來到棗鄉的游客，有很好的紀念意義。”在石聚彬眼里，紅棗的一切，都是寶貝。

紅色的執著

石聚彬的性格率真勇敢，創業十幾年，他從不懼怕提出自己的觀點，敢于將自己的想法付諸行動，即使這些想法有些新奇和超前。在石聚彬身上有一種傳統與反傳統交織的矛盾：他是農民出身，雖然曾是村里唯一的高中生，卻從沒離開這一畝三分地；他又勤于思變，在創業路上總要出奇制勝。

十幾年來，“好想你”的營銷方式已經讓紅棗從土特產變為休閑食品，有效提升了顧客的消費頻率。2009年，好想你新推出的紅棗酪、酸甜果、野酸棗片等幾款產品上市后銷量迅猛。截至2009年10月底，好想你實現銷售收入2.8億元，比上年同期增長43%。這一年，萬噸大型冷庫也建成投入使用，公司還完成了股份制改革，從新鄭奧星實業有限公司正式更名為好想你棗業股份有限公司。

雖然熱衷于讓紅棗“改頭換面”，石聚彬的樸實卻從未改變。48歲的公司董事長，和當年20多歲時的村長一樣，把農民們遇到的困難記在心上。2007年，山東、陜西等地遭遇連日暴雨，由于紅棗受潮，很多果實都在樹上爛掉，農民看上去豐產，實則顆粒無收。石聚彬就開始琢磨，找出一種能替代自然風干法的方式，讓棗在雨季之前就能迅速安全貯存好。石聚彬收了180噸棗做試驗，流程大體是用熱水將棗燙后，褪下棗核快速風干，動用四個車間分別做試驗，每個車間的工藝細節有所不同。浩大的試驗占據了公司產能的一大部分，但最后終于研發成功了“鮮棗制干法”。

在石聚彬看來，重新定位紅棗產業和“好想你”的時候到了。經過初步梳理，石聚彬的思路愈發清晰：“好想你”要爭當中國紅棗產業的領導者；建設萬畝左右的中國綜合紅棗產業園，打造成一個集市場交易、冷庫倉儲為一體的大型平臺；建一座中國紅棗大學，對大棗的歷史和文化進行深度挖掘；成立“好想你”養生俱樂部，定期舉辦“好想你”養生大課堂；籌建國家級的紅棗檢測中心，對灰棗、雞心棗、金絲棗等各個品種和不同地域的棗進行分析檢測……

這就是石聚彬，20年前的那個村官，如今的百變棗王。一直沒變的是，對紅棗的執著。