企業(yè)應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)防范

□陳祥興

在買方市場，買方企業(yè)掌握選擇的主動(dòng)權(quán)，往往要求賒銷欠款，很多企業(yè)將面臨著兩難的選擇，堅(jiān)持款到發(fā)貨用戶可能就會(huì)丟失，采用欠款賒銷方式又難以避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)，甚至直接引發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)。

一、產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要原因

(一)企業(yè)營銷管理層對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識比較淡薄。應(yīng)收帳款是客戶將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上的一種方式，給客戶欠款，減輕了客戶的經(jīng)營壓力，對企業(yè)來說只是庫存轉(zhuǎn)移，而不是真正的銷售。但是，在以銷售業(yè)績說話的薪酬考核體系下，有的銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù)，創(chuàng)造銷售業(yè)績，對新客戶較謹(jǐn)慎，對老客戶過于信賴，往往私自允許先提貨后收款，忽視了對老客戶的貨款風(fēng)險(xiǎn)防范管理與正確評估;而有些管理者對客戶信用管理不重視，在對客戶了解不深的情況下，就匆忙發(fā)生銷售業(yè)務(wù)，致使貨款被拖欠。

(二)買賣雙方的信息不對稱，用戶信息沒有被決策層共享造成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在買方市場，買方始終處于主動(dòng)地位，一些關(guān)鍵信息可能連業(yè)務(wù)員都不知道，造成買賣雙方?jīng)Q策層信息不對稱。如某煤炭企業(yè)與某客戶合作幾年來都很愉快，該客戶快速成長的業(yè)績大家也有目共睹，但是，煤礦經(jīng)營者卻不知道該客戶真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況，在貨款開始拖欠的情況下，還繼續(xù)發(fā)貨給客戶，等發(fā)現(xiàn)情況不妙停止供貨時(shí)，應(yīng)收賬款已達(dá)數(shù)百萬元，隨后該客戶因巨額欠款陷入債務(wù)危機(jī)而被迫倒閉。

(三)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防控制度不夠健全。在賣方市場，企業(yè)以自我為中心，即使堅(jiān)持款到發(fā)貨，客戶都會(huì)門庭若市。在這種大好形勢下，營銷人員淡忘了“應(yīng)收賬款”的概念，經(jīng)營管理者放松了對客戶貨款風(fēng)險(xiǎn)的評估，高層決策者忽視了對企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范制度體系的建設(shè)。如某客戶抱著現(xiàn)金上門求購煤炭，煤礦為其開具了增值稅專票，不久后卻被稅務(wù)部門以虛開增值稅發(fā)票問責(zé)，原來該客戶是自然人，增值稅專票對他沒有價(jià)值，于是他用朋友的企業(yè)開發(fā)票，讓他的朋友進(jìn)行抵稅。

(四)利益驅(qū)動(dòng)使企業(yè)缺失誠信。如因?yàn)槊禾客N，某煤炭企業(yè)為滿足客戶需求，以次充好銷售了一批次煤炭給某用戶，造成用戶停爐的殘重?fù)p失，該用戶苦不堪言，以弄虛作假為由拖欠貨款，煤炭企業(yè)多次催討未果。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對策

(一)增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范管理意識。企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、防范與控制，是促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的重要保證。人的經(jīng)脈要通，并有新鮮血液不斷補(bǔ)充才能健康有活力，同理，一個(gè)企業(yè)也必須要有足夠的現(xiàn)金流才能健康發(fā)展。有銷售沒有現(xiàn)金流只是庫存的轉(zhuǎn)移，等于沒有銷售，而且還增加了催收賬款的成本和賬款損壞的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)經(jīng)營管理者必須切實(shí)提高應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)防范意識，妥善處理銷售與欠款的平穩(wěn)關(guān)系，有效管控潛在風(fēng)險(xiǎn)。

(二)建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控制度。在操作流程上，要讓業(yè)務(wù)部、市場部和財(cái)務(wù)部這“三駕馬車”互相牽制，因?yàn)殇N售人員主要看重市場占有率，急于簽訂合同，實(shí)現(xiàn)銷售量，而財(cái)務(wù)人員則考慮更多的是資金安全。業(yè)務(wù)員與客戶有交情，但不能給權(quán)力，否則會(huì)款未到先發(fā)貨;財(cái)務(wù)部與客戶沒有交情，但是有權(quán)力監(jiān)督貨款有沒有到賬，該不該停貨，何時(shí)停止供貨等;市場部主要是做市場調(diào)研規(guī)劃、用戶開發(fā)等工作。這樣，有權(quán)力的人與客戶沒有交情，與客戶有交情的人沒有權(quán)力，從而形成互相牽制，互相監(jiān)督的防控體系，最大限度減少應(yīng)收賬款產(chǎn)生;在業(yè)務(wù)流程上，要做到合同、實(shí)物、資金、發(fā)票“四統(tǒng)一”。每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生，很多環(huán)節(jié)都有可能存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如合同主體與產(chǎn)品使用單位不一致、收票單位與合同主體不一致等等。某煤礦被稅務(wù)部門以虛開增值稅發(fā)票問責(zé)，就是因?yàn)槭掌眴挝慌c產(chǎn)品使用單位不一致造成的。所以，財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)部門要根據(jù)各自的職責(zé)，對每一筆業(yè)務(wù)的“四統(tǒng)一”情況進(jìn)行經(jīng)常的檢查，發(fā)現(xiàn)斷鏈或脫節(jié)的，就必須及時(shí)采取措施堵塞漏洞;在責(zé)任落實(shí)上，可以實(shí)行業(yè)務(wù)員貨款回籠終身制，即使業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)崗或晉升，對應(yīng)收賬款催收也要持續(xù)負(fù)責(zé)到底，否則，企業(yè)可以相應(yīng)扣罰業(yè)務(wù)員一定額度的工資和資金。只有這樣，才能促使業(yè)務(wù)員在與客戶簽合同前，會(huì)對客戶信用、資金等作深入的調(diào)查了解，才不會(huì)款未到先發(fā)貨，從而避免應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

(三)建立與完善用戶信用等級評估管理制度，做好客戶管理。

1．客戶價(jià)值分析。要把合理的銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用加到各片區(qū)客戶身上，然后將客戶分為ABCD 四類，有管理能力、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、守合同講信用的A 類客戶大約占20%左右，是企業(yè)利潤的主要來源，要精細(xì)去做;企業(yè)規(guī)模較小、資金不太雄厚、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的BC 類客戶只要簡單維系，不要花費(fèi)太多的精力服務(wù)或費(fèi)用;有三角債現(xiàn)象、產(chǎn)品滯銷、資金困難的D 類客戶是不賺錢的，盡量想辦法砍掉。

2．客戶信用管理。特別是要對私人企業(yè)的產(chǎn)品使用對象、銷售渠道、經(jīng)營模式、償付能力、投資發(fā)展方向等作信用等級評估，更要對私企業(yè)主的家庭情況、性格取向、業(yè)余愛好、社交圈、營業(yè)執(zhí)照、法人代表等作調(diào)查了解，只有建立了這樣一本客戶信用調(diào)查后，才能評估客戶。而對于國有企業(yè)，只有在進(jìn)行深入的實(shí)地調(diào)查后，才能適當(dāng)考慮給客戶一定額度的賒銷欠賬，否則都存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

3．客戶賬款管理。當(dāng)發(fā)生了應(yīng)收賬款后，企業(yè)就必須建立欠款期限管理表格，明確由銷售業(yè)務(wù)員定期監(jiān)控每一個(gè)客戶的還款期限，提前二個(gè)月、一個(gè)月、十天、一周、一天與客戶溝通還款事宜，盯得越緊，客戶越煩，越會(huì)認(rèn)真對待。同時(shí)建立考核激勵(lì)機(jī)制，如對按期還款的客戶，給予一定的返利，也可將應(yīng)收款項(xiàng)回籠與企業(yè)各相關(guān)部門的業(yè)績掛鉤考核獎(jiǎng)懲，從而形成貨款回籠，人人有責(zé)的良好局面。

三、結(jié)語

總之，企業(yè)只有增強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，健全風(fēng)險(xiǎn)防范制度，明確并落實(shí)欠款催收責(zé)任，才有可能避免各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

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