棎析銀保合作的風險防范與管理

中國農業銀行股份有限公司珠海分行 康佳

目前，我國銀行業處于轉型期，銀保合作業務起步較晚，缺少大量實踐經驗，因此，在銀保合作業務開展過程中暴露出比較多的問題和風險，需要加以重視，并制定有效措施防范風險發生。

一、風險分析

結合實際情況，我國銀保合作業務在開展過程中，存在的風險和問題，主要表現在以下幾個方面：

(一)合作模式存在風險

銀保合作模式比較簡單，一直處在淺層狀態，面臨風險比較大，在這種模式影響下，容易導致合作雙方合作伙伴太多，且變化比較快，最終使得合作處在松散和表面的狀態。銀保是一種尋求互利互贏的合作，如果保險產品的市場接受度比較差，保險公司服務團隊不給力，合作方案缺乏競爭力，就很難在競爭激烈的銀保渠道打開新局面，一旦這種互利互贏局面被打破，雙方都將被相互淘汰，留下的便是銀保客戶的售后服務缺失。另外，如果代理保險業務對銀行自身主營存款業務產生沖突，那么銀行就會失去代理保險動力，可能會對保險銷售行為加以阻止。與此同時，當前銀行和保險公司在合作過程中，其協議代理階段還處在一種淺層的狀態，沒有形成一種戰略伙伴關系，無法實現利益共享，雙方就會為了代理手續費而不斷博弈。

(二)保險產品和銷售方式具有單一性

銀行保險產品同質化明顯，加上銀保客戶一般比較青睞于短期投資型保險產品，期限短、收益較高，因此，近年來銀保渠道產品主要集中于分紅險、萬能險、兩全保險等，但此類產品保障功能比較小，無法滿足客戶的多樣化化需求。而且現行監管條件是銀行網點最多只能代理3家合作保險公司的產品，這一定程度上制約了銀保業務發展和剝奪了客戶的選擇權，對銀行、保險公司、客戶均造成損失：一方面，銀行人員為了合規要求，只能推薦所代理的保險公司產品，即便非合作保險公司的產品性價比更高、更適合客戶，也不可以推薦，否則就是違規和“飛單”，面臨紀律處分，另一方面，雖說銀保產品大同小異，但畢竟各司產品各有長短，單純推薦合作保險公司的產品已無法滿足客戶的個性化需求。

(三)技術方面存在風險

保險產品和銀行儲蓄產品之間存在較大的差異，銷售保險產品也就是簽訂保險合同，合同成立是需要一定的前提條件的，也就是說，銷售人員要具備誠信的品質，要將產品信息如實告知給客戶，因此，在承包環節，會存在較大的風險，主要表現在以下兩個方面：首先，保險公司人員在進行轉培訓過程中，可能因為自身對產品未“吃透”或因立場問題回避一些產品設計缺陷而導致的銷售風險；其次，銀行工作人員可能因為沒有認真領悟產品特點或因利益驅使導致的操作風險。另外，從實際情況看，我國保險公司在銀行網點無法提供自動查詢保單以及更改保險與自動貸款等相關業務，這樣就無法實現聯網以及實時管理。保險公司承擔對于新技術的投資，但是若是技術投資無法在短時間內實現成本節約，則會造成規模不經濟的情況，從而對保險行業發展造成影響。

(四)外部監管機制不完善

首先，保險業務作為一種新型業務，雖仍存在很多立法不夠明確和不夠完善的地方，但總體上說，保險監管已基本有法可依，只是依法監管與自覺接受監管的法律意識相對脆弱，法律意識與保險監管立法之間存在著不均衡性。其次，保險監管比較差，當前在開展保險監管的過程中，采用的還是行為能力監督管理模式，側重對保險條款以及保險費率和手續費標準等進行監管，而保險發達國家在監管過程中主要監管償付能力，我國的監管水平和監管效果與發達國家相比仍有不少差距。此外，保險自律組織存在不完善的特點，這樣就會使得自律功能無法充分發揮，自律能力比較差，影響了我國規范保險市場的建立。

二、防范措施

針對上面提出的銀保合作風險問題，需要采取有效措施，加強風險防范和管理工作，提升合作層次和水平，促進銀保合作的順利開展。

(一)強化銀行業和保險業合作力度

世界金融業的一個重要發展趨勢就是混合經營，目前，我國金融市場正逐步開放，市場競爭越來越激烈，銀行保險需加強合作，互利共贏。為了保證銀行保險業務的深入合作，需要在資本層面聯結，銀行業和保險業應逐漸由自發分散合作朝資本融合、資產全托管、股權合作、隊伍共建等方向快速發展，形成利益共同體。保險公司要將大量資源投入到銀行，給與培訓和職稱，銀行要把保險業務融入自己的業務體系，使銀行保險業務順利實施和發展。

(二)創新保險產品

保險的最主要的功能就是分散風險以及補償損失，這一點就是銀保產品和其它金融產品的最大區別，必須要創新產品，并在確保保險保障功能的前提下使產品多元化。首先，保險公司在對保險產品進行設計的時候，要對市場需求進行細分，找好市場定位，并采取有效策略，給不同的消費群體提供相應的產品以及服務。其次，銀行可根據自身市場需求進行分析和研究，對客戶的經濟狀況以及購買習慣等進行有效掌握，將客戶需求以及銷售機會發掘出來，銀行以及保險公司要對銀保產品進行共同開發，給客戶提供訂做保險計劃的服務，提供全方位和一體化的保險產品與服務。最后，在銀行進行銷售的產品要有簡單易懂以及方便操作的特點，要有一定的市場吸引力，這樣客戶才能在比較短的時間內及時掌握產品特點，并作出決定，銀行人員也應具備應對保險技術問題的能力，科學引導客戶購買符合其身的保險產品。

(三)創新營銷方式和手段

傳統營銷模式是保險公司員工負責產品宣傳與推銷，而銀行員工僅僅負責操作，但現正在轉變這種模式，銀行員工必須銷售、操作、售后一條龍服務，也就是說，傳統營銷模式正在改變，今后保險公司只能提供產品培訓，并做好后援工作，銀行人員必須主動進行產品銷售與宣傳。只有讓銀行員工積極進行產品宣傳，消費者才會對保險重要性以及必要性進行正確認識，對銀保產品具體的功能和效用進行熟悉，了解自己購買銀保產品后獲得的利益，從而產生購買的欲望。在銷售產品的過程中，可以采取信函賬單以及電話服務還有信用卡銷售等方式，提升服務水平和內涵，另外，還可以發行壽險磁卡，利用磁卡就能夠提取現金，同時還能夠對保單可貸金額和紅利余額進行查詢，還能夠自動進行保單貸款，利用壽險卡可以進行購物與消費，這樣客戶在同一家銀行中就能得到多元化的方便的超市式服務。

(四)構建科學的銀保業務代理銷售體系

首先，要提高認識，銀行代理工作直接影響了保險公司業務規模的擴大，關系到公司的實力與市場競爭力，要將其放在戰略高度，使員工能夠自覺推行這一工作。銀行需要將保險代理業務看作是金融超市的產品，是提升銀行實力，發揮其優勢，提升其功能水平的一個重要手段，屬于雙贏的行為。其次，保證人員到位。為了實現銀保業務的健康快速發展，銀行與保險公司要相互配合，發揮各自優勢，合力打造一支素質及專業化水準較高的營銷隊伍，確保銀保合作的順利開展。再次，要保證措施的到位。保險公司領導要和銀行領導做好溝通，使推動措施、服務和考核辦法等得到落實。

(五)完善監管立法體系

首先，政府需要對保險立法體系加以修改與完善，出臺銀保監管法規和具體的實施細則，對市場上銀行保險的競爭行為加以規范，防止因為銀行保險存在的立法空白而造成法律風險，同時，取消僅能代理3家公司的限制，鼓勵市場走向需求導向而不是產品導向，真正踐行以“客戶為中心”的營銷法則。其次，要采取有效措施提升對銀保業務的監管水平。當前，我國金融業采取的是分業經營模式，在開展金融監管的過程中，需要實行銀行和保險業之間的分業監管，而銀行保險業務是銀行業和保險業兩者的交叉，這就會產生一定的監管漏洞，特別是國際金融業逐漸呈現出混業經營的發展趨勢下，銀保業務需要實行集中監管以及聯合監管結合起來的模式。此外，可借鑒國外銀保監管的相關經驗，強化保險業自律組織相關作用，并授予一定的監管權限，確保自律管理以及外部監管之間的有效結合，提升監管水平。

(六)構建內部監控機制

從當前情況看，市場金融風險包括操作風險以及信用風險和市場風險，為了避免風險的發生，最為關鍵的就是確保操作流程管理的有序與規范。對于銀保合作業務來說，其目標是保證風險預警體系有效。做好內控工作就是掌握了風險管理的核心，這樣就能夠提升監管效率。因此，對于代理保險業務的各個商業銀行，需要設置專門機構或人員對業務加以負責，強化內控制度建設工作，構建業務檔案和臺賬，逐筆對有關代銷業務的相關要求和信息進行記錄。同時，針對銀保合作業務，還要建設電子化，對銀保通系統加以完善，做好行業內和行業外部的溝通和交流，做好自我約束和監督工作，維護銀行和保險市場的正常秩序，對于商業賄賂行為要進行嚴厲打擊，防止出現惡性競爭現象，利用現場監管以及非現場監管等方式提升監管效率和監管效果。

(七)加強人員培訓工作

銀行保險業務的深入開展需要復合型高素質人才，因此需加強人員培訓，制定計劃，開展銀行、保險交叉業務及知識的輔導和實戰總結，利用專項講座以及短期培訓等方式培養一批專業人才。

三、結束語

綜上所述，銀保合作在我國金融行業發展也越發重要，但目前，銀保合作存在合作模式簡單粗放、產品和銷售方式單一、技術相對落后、監管機制不夠完善等問題，為推進銀保業務的健康可持續發展，需在加強銀保業務合作力度、創新產品和營銷方式、構建科學代理銷售體系、完善立法監督和內容監控和加強人員培訓等方面開展工作。

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