拉手網治不好宏圖三胞的失血癥

諶基平

團購用戶并沒有太大的黏性和依賴性，更多的是即時性需求，消費完了就忘記了。拉手網怎么倒流給宏圖三胞？

宏圖三胞入股拉手網，意圖借助拉手網的“互聯網思維”，完成傳統零售連鎖企業的互聯網化。

宏圖君，你可知否，團購并非傳統企業轉型互聯網的藥，即便吃了，也治不好，這種孤獨，不是一個團購網站能懂……

我們且看三胞集團與拉手網的“五拉”協同模式：天上拉地下、線下拉線上、供應鏈拉客戶、吃喝玩樂拉商品、團購拉定制，期望借助拉手網的生活服務類流量共享+團購，將拉手網的線上資源與三胞集團的線下實體資源相結合，深耕O2O領域。

協同戰略很美好，但五拉真的能夠解決宏圖三胞現在的問題嗎？

宏圖三胞病在哪？

并不是3C用戶減少了，而是用戶轉移了。

轉移去哪里了？

到天貓、到京東去了。

3C是一個極為特殊的類目。經過這么多年的發展，3C品牌已經形成了非常強烈的品牌口碑，孰好孰壞，哪個品牌強在哪個細分產品，互聯網上自有公道。互聯網上的信息流已經完成了“用戶教育”，剩下的更多是比較價格以及哪個渠道能夠提供更為尖叫的服務。

天貓由于品類的多樣性，以及依靠阿里各大產品的信用背書，占據了一定的3C市場份額。京東憑借“正品和物流體驗”也逐步崛起。這兩家已經逐步建立了購買3C產品需要的決策背書，替代了線下零售點的核心能力。

電商壓縮了分銷鏈，能夠提供更為低價的產品，背書+低價+體驗，替代了傳統零售店的大多數功能，請問以宏圖三胞為代表的3C連鎖品牌，對普通消費者的意義在哪里？

以宏圖三胞為代表的3C線下零售企業所生的病，并非在于企業自身，而是市場環境發生了變化，新零售業態在逐漸瓜分用戶。

拉手網究竟是什么？

拉手網，早年千團大戰的領頭羊，首家沖擊美國IPO的團購網站，但這些光環早已不再。究其原因是因為戰略定位的失誤所導致——美團在悄悄地干生活服務團購時，拉手還在大張旗鼓地做實物團購。

拉手能給到宏圖三胞什么？

它期望通過現有的“生活服務類團購”拉動用戶黏性，把流量轉移到3C用戶。這種思路類似京東以圖書養大3C。

問題是：團購用戶并沒有太大的黏性和依賴性，更多的是即時性需求，消費完了就忘記了。拉手僅僅利用網站的界面關聯，讓用戶在團購生活服務類時，幫宏圖三胞“打廣告”，而“打廣告”并不能產生銷售關聯性，并非用戶知道，就會購買。

京東賣書本身也只是一個營銷行為，但這個營銷行為讓用戶感受到京東的物流和正品體驗，從而對京東的服務產生黏性。書是一個非常標準化的產品，質量容易控制，京東只要把控好物流和書本的正品即能很容易滿足消費者，讓他們信任京東，繼而購買其他的產品。

但生活服務類產品并非拉手網本身的產品，它只是起一個倒流的作用，用戶體驗不好會怪拉手，用戶體驗好，會把口碑留給落地商家而并非拉手。

當然，依靠拉手的“團購能力”，可以幫宏圖三胞完成大量的“團購業務”，可請問宏圖君，你接下來是要做一家電商企業，還是要做一家利用互聯網“拯救”線下敗局的企業？

所以，拉手最強大的這種“團購能力”并不能真正的幫助到宏圖三胞完成互聯網化轉型，反而會讓宏圖左手打右手。留給他們唯一的出路，就是讓拉手的流量落地。

拉手真的具備落地能力？

因為生活服務類產品的特殊性，才有了團購落地的說法。換做3C產品，大部分用戶都沒有“跨屏”落地的必要性

3C這個已經不能再標準化的品類，哪家做什么強，即便腦子里過不了一遍，互聯網的信息流都能夠給到足夠的參考，更何況隨便一個人的身邊都是“3C通”，導購的“專業性”已經被“自媒體”所替代。

服務？3C產品有哪些服務？免費配送服務？ 這個倒是一個思路，用戶在拉手網下單，宏圖三胞的門店作為配送點。

但宏圖三胞的門店并非遍布在居民樓和寫字樓四周的街邊小店，先不說即時配送是否是用戶的剛性需要，就從宏圖三胞的現有布局來看，明顯就支撐不了這項業務。

優惠，折扣？

團購網站最擅長干的就是，積滿多少用戶減多少錢。這倒是一個思路，但這和線下業務依舊是兩條退走路，并沒有為線下解決任何痛點問題。

所以雙方提出的五拉協同模式里的“天上拉地下”，并非簡單地把普通3C用戶從團購網站上交個訂金拉到線下購買，大多數的3C用戶已經不需要通過線下即能完成產品的購買，所以，真正能夠拉動用戶群到線下門店的應該是“定制產品+特定人群”。

哪些定制產品是需要落地體驗的？

企業大規模采購需要定制，他們看重的是“解決方案+價格設計”，宏圖三胞如何把 “大客戶”所需通過拉手網表達出來，并且傳遞給企業客戶，這是一個難題。

特定人群是指哪些？

對3C數碼產品不夠了解的用戶，它們需要專業的導購，這時候便要求拉手網的信息流具備一定的專業性，幫助用戶解決問題，使用戶對拉手網產生信任感，才有可能產生線上線下的互動。

宏圖三胞作為一家老牌IT企業，線下導購的專業性自然不用懷疑，但對于一家從事團購起家的拉手網來說，它更擅長的是如何通過團購噱頭拉到更多的新用戶，而非信息流的指引平臺;即便是拉手網重塑信息流平臺，恐怕這個內容的沉淀時間要花費若干年才能完成，那時候戰機早已延誤。

從整體的分析來看，宏圖三胞要完成互聯網的擁抱，不僅僅只是收購一個團購網站那么簡單，更重要的是整個商業模式的重塑，讓互聯網成為企業里的一部分，利用互聯網真正幫用戶解決在3C用品方面的問題，才能更好地迎接這場新的商業革命。

大多數的3C用戶已經不需要通過線下即能完成產品的購買，所以，真正能夠拉動用戶群到線下門店的應該是“定制產品+特定人群”。