如何管好企業的應收賬款

摘要:應收賬款是企業一項重要資產，保障應收賬款安全完整是現代企業管理中一項重要內容，本文就應收賬款管理的幾個方面進行了論述，借鑒好的管理辦法。

應收賬款是企業銷售商品、提供勞務形成的債權。在現代企業經營過程中，應收賬款作為一種信用手段和營銷策略，能夠擴大銷售,提高企業產品的市場占有率，實現利潤的增長。但是，如果對應收賬款管理不善，盲目使用商業信用，當對方單位惡意拖欠或經營狀況惡化時，將會導致呆、壞賬，造成企業資金周轉困難，給企業帶來經濟損失，甚至導致企業破產。

案例：1996年以后，四川長虹應收賬款迅速增加，從1995年的1900萬元增長到2003年的近50億元，美國公司APEX是其最大的債務人，應收賬款欠款金額達到38.38億元，巨額應收賬款大幅減少了經營活動產生的現金流量凈額，使長虹公司資金周轉十分困難。2004年底，長虹公司公告稱，主要客戶美國進口商APEX公司出現較大虧損，支付公司欠款存在較大困難，決定計提壞賬準備24.8億元，公告在當年資本市場掀起軒然大波，堪稱2004年家電業最大的債務事件。后來長虹公司采取多種渠道努力催收，最終仍有3.175億美元（折人民幣26億元）無法收回，這一數字高于自1999年至2004年6年間的利潤之和。

沉痛的教訓給四川長虹公司上了一課，也給其他企業以警示，但在激烈競爭的今天，企業應收賬款存在依然不可避免，我國現階段仍有大量公司應收賬款不能按時收回，不斷陷入債務危機，甚至形成訴訟案件，給企業帶來巨額損失，也影響了公司正常經營以及社會經濟秩序。那么，如何管好應收賬款，使企業既能保證良好的銷售，又能避免應收賬款帶來的資金周轉困難、壞賬風險呢？這是企業最關注的問題，也是應收賬款管理的目標。筆者認為，管理好企業的應收賬款主要應做好以下幾方面工作：

一、做好客戶資信調查，建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤

企業首先要應對擬賒銷客戶的信用情況進行調查，通過評估客戶信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況等“5C”系統，確定客戶信用等級。建立客戶資信檔案，對客戶情況進行詳細的記錄，且及時更新目前的客戶資信狀況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價。取得分析結果后應注意或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，并對往來多、金額大或風險大的客戶加強監督。

二、制訂合理的賒銷方針和結算方式

企業應該制定符合自己企業組織結構、經營情況的賒銷方針，以防止過度賒賬。如：1、有擔保的賒銷。在與客戶簽訂合同時，需要注明賒欠的款項數額、還款日期，并要求賒款方在賒欠期間提供擔保，同時明確一旦賒欠款到期對方無法還款，需要承擔相應的法律責任；2、條件銷售，如果賒欠時間較長，那么發生壞賬的可能性將隨著時間的延長而升高，所以企業在簽訂賒欠時間較長的賒欠協議時，可以在合同上加注關于商品所有權的附加條約，規定商品所有權在購買方未付清欠款前仍歸屬于銷售方，知道購買方付清貨款后才能取得商品所有權。如果合約到期購買方沒有及時支付欠款，銷售方有權收回商品用來彌補損失。

另外，企業還需要在簽訂合同前，對客戶的盈利水平、市場信譽、償還能力進行調查，盡量以對方能夠償還為目標來選擇結算方式。對于現實中盈利狀況好、市場信譽高、還款能力強的客戶可以適當放寬還款限制，選擇分期還款等償還風險較大的結算方式。這樣的結算方式顯示了企業對欠款方的信任和對本次交易的重視與誠意，進而與對方建立可以相互信任的伙伴關系，建立長期穩定的交易聯盟。而在對對方進行調查時，最需要重視的就是信譽程度，當與社會信譽較差的企業簽訂欠款協議時，企業需要注意結算方式的風險性，盡量選擇風險小、約束能力強的結算方式（如預收貨款方式）。

三、建立賒銷審批制度

企業的賒銷審批制度一定要與企業自身的運行制度和管理模式相適應，并在企業的運行規章中明確指出只有某個等級或某個部門中的特定權利人員才能對賒銷賬目進行審批，而經辦人員只能在自己的職權范圍內進行審批，超過權限范圍的項目需要請示上一級領導，得到批示準許后進行。而一些金額較大的賒銷賬目需要請示高層領導，由領導人進行批示準許。在產品的交接過程中，需要有一個嚴格的接收程序，雙方需要按相關法律條款規定填寫發票記賬聯、簽收單等會計憑證，并妥善保存這些憑證。

四、加強財務監督管理

企業財務部門和會計部門應該針對賒銷業務，設立“應收賬款”、“應收票據”、“壞賬準備”等賬戶，做好賒欠項目的會計工作，而且相關的總賬和明細賬應該分開，由不同的人員分開處理，同時借助兩者的關系互相合作，互相監督來加強管理。

賒欠項目“應收賬款”的會計項目形成后，財務部門需要定期向業務部門反映款項的動態，督促相關的負責人員關注對方企業并催收欠款，使企業的資金能及時收回，協助總賬記錄工作及時完成，并保障企業下一步的運營計劃。

財務部門應定期進行對賬，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，每一會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認，而不是口頭承諾。負責營銷的部門及有關人員應積極配合財務部門做好此項工作。

企業財務部門需要定期編制未來一段時間內的應收賬款項目清單和應收賬款總項目一覽表，并統計這些項目相關的款項金額、賬齡、變動情況、還款期限等內容，并將賒銷結果及時反饋給企業主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據。

五、建立和完善應收賬款責任制度

為了避免企業銷售人員盲目追求業務量而強行銷售、盲目銷售的情況，企業需要建立和完善應收賬款人員負責項目制度，要求銷售部門對賬目的風險和銷售款回籠負責，同意形成應收賬款的決策人和相關經辦人要同時承擔起回收欠款的任務，從而完善傳統的僅有財務部門負責收回賬款的落后認知。

加強應收賬款的控制和考核。公司對銷售人員考核的最終焦點應是收現指標。每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金全過程負責。堅持“誰經辦、誰催收、誰負責”的原則，做到人員、崗位、責任三落實。

六、應收賬款的追收

應收賬款形成后，銷售人員和客服部門要持續與客戶保持聯系，堅持長時間關注對方的經營情況、財務狀況和內部變動，以此分析對方是否存在拖欠還款或無力還款的情況。現代企業追收賬款要求企業持續跟進客戶狀況，理論上與客戶接觸越頻繁、了解越全面、關系越密切，賬款的回收率就越高。如果企業能夠做到提前了解客戶經營情況，與客戶達成高效的溝通，能夠在一定程度上降低客戶拖欠貨款的主觀意愿。除此外，銷售部門還需要對客戶表明己方對欠款的態度，讓客戶認識到我們不希望出現任何原因的拖欠還款現象。與客戶進行溝通時，要向客戶說明銷售人員在合約簽訂后仍會持續關注客戶，并按時收款，讓客戶意識到拖欠還款的后果很嚴重。發現客戶存在風險時，立即采取風險預警和上報機制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，公司可考慮進行應收賬款債權重組：允許欠款方將自己的非貨幣資產按照市價抵償部分債務；雙方溝通后重新簽訂延期還款條約，甚至削減需還款金額，給對方留下重新恢復經營的資金，從而激勵對方償還債務。當企業認為客戶未來一段時間內資產有可能增加的情況下，還可以與對方簽訂新協議，將原本的債權轉化為投資，幫助客戶度過難關，達到收回款項的目的。

七、加強對賬面盈利真實性可靠性的關注度

投資人或監管機構往往比較關注公司的賬面盈利的增減，對其他相關的問題關注的程度不夠，比方說真實與可靠性方面，在一些公司中賬面的與實際的盈利有明顯的差距，如果在應收賬款中出現問題，在沒有充分考慮的情況下，當年實際盈利將會出現大幅波動，影響投資人的投資收益，因此，投資人或投資監管機構應加強對實際盈利的關注，而不單純強調賬面盈利，將促使企業管理者充分考慮經營風險，合理使用賒銷手段，避免為完成銷售或利潤指標盲目賒銷，最終保證實現企業價值最大化目標。

八、探索開展應收賬款的保理業務

保理業務是保理代付業務的簡稱，通俗的講，就是企業將還未到期的應收賬款以較原本低一些的價格賣給銀行，以此獲得融資款，一旦企業收回了應收欠款，就以這部分賬款作為還給銀行的部分。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產品。保理業務避免了企業在應收賬款未到期、客戶未還款的時間內出現資金困難，保障了企業的資金能夠正常流動，也為產品適銷對路、貨款回籠期較長的企業擴大規模提供了新的思路。

總之，在企業經營過程中，企業領導者及管理人員應加強風險意識，一定要結合本公司實際，不能盲目的擴大銷售，實現生產的科學與合理，增強對客戶的信任度，把應收賬款管理提升到重要的高度來認識，才能提高資金的回收，進而補充資金需求，獲得更多收益。