白酒經銷商如何加強銷售隊伍建設

林潔　王平春

摘 要：白酒銷售是銷售行業的分支之一，白酒銷售人員在銷售白酒的過程中，需要應用相應的銷售知識。在白酒銷售的過程中，銷售人員的專業素質具有重要的影響作用。因此，加強白酒銷售隊伍的建設不僅有助于白酒的銷售，還有助于白酒生產企業經濟效益的提升。通過分析白酒銷售隊伍建設中存在的問題，提出了加強白酒銷售隊伍建設的有效措施。

關鍵詞：白酒；消費者；銷售人員；經銷商

中圖分類號：F721 文獻標識碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2015.03.082

目前，市場經濟的快速發展在一定程度上刺激了消費的增長，銷售行業在此過程中經獲得了快速發展。從而產品生產完成至流轉到消費者手中，需要經歷漫長的過程，這段時間即為一個銷售的過程。白酒銷售市場之所以能夠獲得一定的發展，是因為其在市場中具有一定的積極作用?，F階段，白酒行業已進入快速轉型期，銷售模式在互聯網的發展過程中也已經發生了巨大的變化。白酒在銷售的過程中，銷售人員起著決定性的作用，他們支撐著整個銷售市場的發展。銷售行業的崛起離不開銷售隊伍的建設，每一樣產品從生產直至銷售，銷售人員在其中的作用是巨大且不容忽視的。

1 白酒銷售隊伍中存在的問題

白酒生產企業將白酒生產完成直至傳遞到經銷商，這是白酒銷售過程中的重要環節之一。經銷商最主要的職責是將白酒銷售出去，而銷售白酒的主要職責又落在白酒銷售人員身上。經銷商要想在此過程中提高經濟效益，就應從根本上加強白酒銷售隊伍的建設。白酒銷售隊伍的建設對經銷商銷售白酒具有重要的意義。但從當前白酒銷售隊伍建設的實際情況看，其中仍然存在一定的問題。

1.1 難以獲得消費者的好感

對于銷售行業而言，銷售人員在銷售任何商品的過程中，應與消費者建立一種良好的關系，這種關系的建立對銷售人員向消費者介紹產品，進而向其推銷產品具有重要的意義。但從目前白酒銷售人員銷售白酒的過程中可以發現，白酒銷售人員在此環節中很難獲得消費者的好感。白酒銷售人員在與消費者溝通的過程中，他們所表現出來的專業知識、行為約束能力和基本禮儀等較差，使消費者感覺很不舒服。如果消費者不能對白酒銷售人員產生好感，則白酒就難以銷售出去，進而直接影響白酒生產企業的經濟效益。

1.2 產品介紹與實際不符

目前，銷售人員在銷售任何產品的過程中，總是希望與消費者盡快達成交易，增強消費者購買的欲望。為了達到消費的目的，銷售人員在銷售白酒的過程中常會給予消費者一些承諾，比如夸大產品的功效，導致消費者在購買的過程中產生了一定的疑惑心理。但這種消費策略反而容易給銷售人員后期的銷售帶來一定的影響。這是因為產品的質量或性能如何，消費者只要使用過后就會了解。如果使用效果沒有達到銷售人員介紹的功效，則很容易使消費者產生一種被欺騙的感覺。因此，銷售人員給予消費者一些不實承諾，這樣的行為反而更容易使消費者反感。任何一種產品的銷售，并不是指由銷售人員向消費者提供虛假承諾而形成的合作關系。銷售人員在與消費者溝通的過程中，要讓消費者感受到誠實、誠信和真實。

1.3 溝通方式不恰當

銷售人員在與消費者溝通的過程中，溝通方式對兩者之間的合作具有重要的影響。如果銷售人員在銷售的過程中沒有采取恰當的溝通方式，則可能直接導致合作失敗。從白酒銷售人員的銷售情況看，銷售人員的溝通方式是銷售過程中的最重要的因素。目前，部分白酒銷售人員在銷售的過程中常存在的行為有：部分銷售人員在銷售白酒的過程中常自說自話，無法與消費者之間形成良好的溝通；部分銷售人員無法與消費者的思路保持一致，在向消費者介紹產品的過程中，無法將產品的關鍵信息轉達給消費者，導致在與消費者溝通的過程中，造成信息浪費，消費者無法了解產品的核心信息。產生上述現象的主要原因是銷售人員在銷售產品的過程中沒有采取恰當的溝通方式，進而使消費者流失。

1.4 重大客戶，輕小客戶

銷售人員在向消費者介紹產品的過程中，常帶有傾向性地選擇客戶，人為地將客戶劃分為幾個不同的等級。白酒銷售人員也不例外。他們在向消費者介紹產品的過程中常重視大客戶，輕小客戶，導致部分白酒生產企業流失了大量的小客戶資源。造成這種現象的主要原因是銷售人員在銷售白酒的過程中沒有統一、平等地看待消費者，進而導致消費者在消費的過程中無法獲得平等的待遇。

2 加強白酒銷售隊伍建設的措施

在銷售市場日益變化的背景下，銷售者的任何行為都會對其所屬企業造成嚴重的影響。因此，白酒生產企業應重視白酒銷售隊伍的建設，提高白酒銷售隊伍的素質。只有這樣，才能真正做好白酒銷售工作，才能給在微利時代下的白酒生產企業帶來更大的經濟效益。

2.1 建立考核和激勵機制

從企業的發展過程看，要想提高企業員工的工作積極性，就必須建立完善的績效考核和激勵機制。經銷商在銷售白酒的過程中，要想做哪方面的工作，就應考核哪方面的內容。白酒經銷商應依據銷售人員素質和能力上的不足，建立健全各項管理制度、激勵制度和考核制度。通過制訂制度，明確企業員工的崗位要求、職責要求、工作內容和工作程序等，從而約束和規范銷售人員的行為，提高銷售人員的銷售能力。銷售人員在銷售產品的過程中，如果只按照相應的終端要求和終端需要銷售，則只會促使銷售人員以走馬觀花的形式銷售產品。因此，白酒經銷商通過制訂考核制度，加強對白酒銷售人員的管理，可以最快的速度提高銷售隊伍的整體素質和能力，從而提高企業的盈利水平。比如，生產企業可通過一定的方式將相關事項傳達給消費者，使消費者與白酒經銷商之間形成一定的溝通，也使經銷商在銷售產品的過程中了解銷售人員在銷售產品中的各種行為。

2.2 加強能力培訓

通常情況下，經銷商可以培訓的方式提高銷售人員的銷售能力和素質。在培訓過程中，銷售人員會形成一種共同的價值觀，促使他們在銷售過程中帶有良好的價值觀，從而使他們的銷售素質和銷售技能得到很好的提升。從某些角度上看，只有銷售人員的銷售素質和銷售能力提高了，經銷商的盈利水平才會提高。因此，經銷商應加強對銷售人員素質和能力的培訓，且銷售培訓必須具有長期性和持續性，培訓過程中必須具有針對性和有效性。

白酒經銷商在銷售的過程中，應根據自己品牌的特點開展培訓模式。筆者認為，白酒經銷商的培訓模式可以按照以下2點開展：①聘請專業的營銷專家主持培訓。營銷專家通常具有充足的銷售經驗，對銷售中可能發生的情況有屬于自己的營銷模式。通過專家向白酒銷售人員講授專業知識，可提高白酒銷售人員的銷售能力。②開展體驗式培訓。白酒經銷商可開展體驗式培訓，并在每天的晨會中邀請領導現身說法，從而使白酒銷售人員深刻感受到集體和團結的力量。

2.3 促使白酒銷售隊伍向農村發展

白酒生產企和白酒經銷商在銷售白酒的過程中，不應將銷售視線僅集中在城市，應充分挖掘農村銷售市場，將農村銷售市場的路徑擴展開來。只有這樣，才能開啟白酒銷售的新道路。目前，電商發展迅速，白酒經銷商應抓住這一銷售機遇，使白酒銷售向農村市場發展。電商對經銷商的發展具有一定的促進作用，白酒銷售人員積極利用電商模式可對其銷售具有一定的促進效果?，F階段，農村是正在興起的地區，農村市場發展的宗旨就是“引進來，帶出去”。白酒經銷商在將相關產品引進農村的過程中，還能將相關的農產品帶出去。農村是一個醞釀成型的市場，事實上，農村電商的概念比4G、5G概念更加實用和具有經濟性。由此可見，農村是一個極具發展潛力的市場，而將白酒銷售引入農村也必將是一條具有經濟性的新道路。

3 結束語

綜上所述，在市場經濟快速發展的過程中，白酒經銷商應根據自身的實際情況，選擇適當的銷售方式，將產品銷售給消費者。這樣不僅能提高生產企業的經營能力，還有助于銷售人員各方面素質和技能的提升，從而促進白酒市場的擴大。

參考文獻

[1]張養志.創新是西部國有企業擺脫困境的關鍵[J].甘肅科技，2012，13（Z1）：78-79.

〔編輯：張思楠〕