從“拉”廣告到“做”廣告
——淺談廣播廣告經營現狀的突破

□劉茵林

從“拉”廣告到“做”廣告
——淺談廣播廣告經營現狀的突破

□劉茵林

“拉”廣告，存在著主動與被動的關系，而“做”廣告則是資源共享、共同進步的合作方式。在廣播電臺已經成為廣播媒介平臺的今天，要能夠在廣告市場上繼續分得一大杯羹，需要認真考慮如何利用新媒體制訂新的營銷方略，有效地經營各種廣播資源，同時贏得社會效益與市場效益，創出廣播的新天地。

一、發揮廣播電臺的“平臺”作用

與時俱進的改革創新是保持媒體強大生命力的法寶，只有與社會保持同步、不斷改革創新，才能讓廣播媒體活力永駐。故而應以開放的科學發展觀念，積極聯動各類媒體，讓廣播電臺成為廣播媒介平臺，豐富廣播廣告的發布渠道。對于單一而且弱勢的媒介來說，要爭取到廣告贊助，傳統意義上的“拉廣告”的方式實乃無奈之舉——沒有強有力的數據支持，難以跟客戶平等共享資源。

一個媒體只有獲得了廣泛的認可，并且依憑其豐富的資源和順暢的渠道，才有能力與廣告主共享彼此資源，達成雙贏格局。單一媒介已無法滿足客戶的需求，需要用全媒體平臺發布廣告信息，才能在最短時間內贏得最大廣告效應。傳統廣播最明顯的短板是只聽其聲；但在互聯網時代，電臺以自身為龍頭，立體化地實現各媒介平臺的聯動，是可行之策。經過策劃與聯動，充分利用電臺音頻資源的不可替代性，如此一來，廣播電臺就有了自己的立足之本。因此，4G時代的到來，廣播不是被排擠，而是被高要求，要用好4G技術和渠道，就要每一期播出的節目皆為精品，經得起反復聆聽；每一個廣告都要聲聲入耳，過耳不忘。當大眾樂于用4G技術下載收聽電臺時，我們已不用擔心發射距離及效果了。此時，我們更需要做的是如何讓廣播電臺成為廣播媒介平臺，擁有更多信息發布量和發布渠道，做好節目、做好廣告，精益求精。

在傳播渠道疏通和擴大后，廣告經營將呈現立體化的局面。多媒體配合、自媒體的運用，以及高保真信號的傳送，讓客戶的廣告同時得以聲音、畫面、文字、視頻，在傳統的廣播渠道和人傳人的自媒體渠道進行發布，形成新型的營銷策略，使廣播廣告也進入一種新的時代，即以聲音為中心并有多種體現形式的新型廣播廣告，創造新的發現前景。

要達到這樣的目標，就需要建立一支善用多媒體資源的精英隊伍，全面開發廣播平臺的經營。

二、以優化資源配置來建立“綠色”電臺

媒介需要實現社會效益和經濟效益的雙豐收。公信力、文化含量、發布質量等等都是構成強勢媒介的重點要素，對于廣播而言，建立“綠色頻道”是提升收聽的保證。

一個定位模糊、內容繁雜的媒體，必將影響其經營。與其它堅持“綠色媒體”道路的同行作比較時，更是相形見絀。這無形中增加了自身廣告經營的難度，影響電臺收益。因此，必須取消容易產生歧義的節目，同時優化整合資源，不斷創造新的廣告設計及廣告發布形式，立體發布廣告。可以看到，當下微信已以勢不可擋的姿態風靡世界，微信朋友圈憑借朋友之間的“強聯系”而產生事半功倍的廣告效應。如何利用好微信平臺來豐富廣播電臺的經營，值得我們繼續探索和總結。

2014年“雙11”期間，廣東廣播“城市之聲”聯手兄弟頻道珠江網絡，利用其淘寶店鋪，完成了一次廣播與網絡的實際聯動和營銷。二者運用各自的微信平臺，全程參與活動，以極快的速度，極大地擴充了傳播途徑，彌補了廣播未能覆蓋的范圍。2014年11月12日，來自浙江日報旗下專業網站《傳媒圈》，發布了評論《雙11，聰明的媒體做些啥》，客觀報道了“城市之聲”的這次創新舉措，引起各界的極度關注和轟動。這樣的跨界合作，從聲音、文字、圖像、視頻等方面，立體地傳播了這個活動，參與的贊助商，也收獲了意想不到的好效果。

這是將電臺營運為媒介平臺的很好的成功實踐，讓我們看到了廣播的營銷前景。

三、建立健全管理制度

在以“制度與流程”管理、發展企業，創造財富的年代，為其保駕護航的，將是一系列科學的經營和管理政策。

制訂完善的經營規章制度，包括管理制度和經營獎勵條例，將有效地規范經營。對內，有序管理業務人員，提高業務隊伍的經營水平；對外，給予客戶統一的形象，提高信譽度。各種完善的規章制度，可以盡量規避誤會、空子、短線操作等弊病。強調以“制度與流程”管理企業，不是否定團隊作戰精神，恰恰相反，有了完善的“制度與流程”，將能讓團隊中的分工更明確，資源得到合理分配和運用，減少內控和內耗等人為因素，提高效率和效益。

價格和折扣是重點。對外，統一的廣告價格，讓客戶感受到一視同仁的尊重；對內，統一的折扣和層級累進獎勵，讓業務人員免卻不必要的猜疑；特殊個案，統一由“一支筆”定斷，樹立權威性和唯一性，以公開透明的制度化管理為前提的情況下，這種特批是受到一定約束的，不至于成為常態。

健全的經營獎勵制度，是確保經營隊伍穩定、企業良好運作和發展以及產品理想銷售的關鍵。保底薪酬，讓企業能夠網羅到心儀的經營精英，團隊成員的流動性不會過大；但只有激勵型的獎勵制度，才能更有效地做到優勝劣汰，保障銷售的可持續發展。

四、多渠道打造品牌節目

實踐證明，只聞其聲不見其人的傳統廣播模式早已落伍，現在是敞開式廣播的年代。走進社區、登上殿堂，依憑互聯網來完成不同形式的多元化活動，讓聽眾重新認識廣播。廣播電臺的資源也因而得到最大限度的運用和鍛煉，廣告合作伙伴將贏得立體的廣告宣傳效應。

隨著互聯網的發展，在廣播節目的宣傳渠道上，緊跟潮流，使用各種新型媒介，讓節目項目在短時間內更全面有效地深入人心，收獲到社會效益和商業效益。比如老牌活動“音樂先鋒榜年度頒獎典禮”、橫跨2013年和2014年的電臺巨獻——《大愛有聲》大型公益活動等等，這些活動項目的成功，讓廣東廣播贏得四方贊譽。在這方面，“城市之聲”的成績突出。當年，它之所以被聽眾在短時間內一下子認識和接受，就是因為“看得見的電臺”的美譽。今天，當它明確了要針對私家車人群時，則推出《駕游廣東》系列活動，從網上到地面同時鋪開宣傳，讓每一次的活動，都收到聽眾的熱捧，做到報名快捷、透明，未能參與活動的朋友，也可以透過網上宣傳和視頻，了解活動過程，這個項目，在贏得更多私家車主忠實聽眾的同時，關鍵是贏得了汽車品牌客戶的認可，包括寶馬、別克、奧迪、奔馳、本田等汽車品牌以及多個汽車銷售商，都成為了城市之聲的廣告客戶。

電臺，在一系列深入社會的活動中贏得聲譽與知名度，同樣，主持人在參與、組織活動的過程中，將得到更全面的鍛煉和提升，包括知名度和實力。提高主持人的知名度這點在新型的廣播廣告市場上很有必要，明星效應帶來的廣告到達率，將成為廣告客戶選擇廣播媒體的考慮指標之一，當然也是廣播媒體提高競爭力的重要指標。

從人員到載體，越來越強，創造一種良性循環的營銷局面將是必然的事。

五、維護老客戶、拓展新客戶

根據國際上關于廣告成本的研究，對一個項目的贊助和合作來說，尋找新客戶的展業成本是聯絡老客戶的5倍，而老客戶對公司的貢獻累計是新客戶的16倍。因此，為確保低成本、高效益地經營廣告業務，廣播電臺必須在盡力維護好老客戶業務的前提下，拓展新客戶，這樣，有效地保障了常規的業務成交量，同時，不斷擴充業務渠道，讓廣告經營穩步上升。

如之前在“城市之聲”投廣告的“三雄電器”和“金嗓子喉寶”等產品，連續多年特約報時或套餐，雙方以信任為基礎，駕輕就熟地安排播出，讓業務人員有更多的時間開拓新的業務渠道和客戶目標。盡管客戶對于折扣咬得很死，但仍會提供支持，保證了電臺的基礎收益，這種長期客戶，還可以作為電臺的宣傳招牌，增強新客戶的信心，吸引新一輪投放，形成電臺、客戶、業務經理三方共贏的局面。

在客戶維護方面，可采取這樣的方式：歸口、定人管理。簽約單位相同的同一個客戶，超過6個月停播后，可以重新由另外的人跟單，此期間還是由原來的業務經理跟進、深度拓展；對于定向投放的客戶，如一些一年一度贊助客戶，則建議在停頓一年后再作重新考慮。

讓我們努力創新，從根源上消除“拉”廣告的想法；積極提升能力，形成“做”廣告的局面；與時俱進，不斷擴大、整合新的媒介平臺，造出新的營銷思路和體系。

（作者系廣東廣播電視臺“城市之聲”節目主持人、監制）