《戰國策》中張儀游說技藝探析

張辟辟

（河池學院文學與傳媒學院 廣西宜州 546300）

《戰國策》中張儀游說技藝探析

張辟辟

（河池學院文學與傳媒學院 廣西宜州 546300）

張儀以“明修棧道,暗度陳倉”為游說技藝，憑三寸不爛之舌游說各諸侯國，以“橫”破“縱”，為秦統一中國做出了不可磨滅的貢獻。《戰國策》對張儀的推崇，一定程度上表明戰國時期是一個道德淪喪、喪失了禮義廉恥的時代。

《戰國策》；連橫；游說

張儀（？-公元前310年）乃魏國貴族后裔，是戰國時期著名的縱橫家、外交家和謀略家。張儀首創并成功推行連橫策略，于公元前329年入秦游說，公元前328年秦惠文王封張儀為相，后張儀出使游說各諸侯國，使秦國聯合魏、韓攻打齊、楚二國，以“橫”破“縱”，張儀也因此被秦王封為武信君。張儀之所以能在政治舞臺上呼云喚雨，得益于他對“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧的嫻熟運用。而張儀之所以能嫻熟地運用“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧，取決于張儀具備高超的政治遠見并善于揣摩各諸侯王的心理。

一、“明修棧道，暗度陳倉”游說技藝的含義

《戰國策》全書共有40篇提到張儀，其中有27篇目（一說29篇，蓋版本斷句之差）出現了“張儀”二字，這些篇目中所記載的張儀言辭，可謂精彩紛呈：或三言兩語，有的放矢；或長篇大論，汪洋恣肆；或慷慨陳詞，條分縷析；或互相辯難，騁詞競說。《文心雕龍·論說篇》評張儀“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”。在《戰國策》中，張儀的能言善辯，主要體現在他能成功地游說各諸侯王放棄合縱政策，接受他的連橫主張，從而為秦國最終統一奠定了基石。筆者認為，在游說六國諸侯王的過程中，善于運用“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧，是張儀的連橫學說得以順利推行的重要原因。

“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧，指的是張儀在游說各諸侯王時，以幫助各諸侯王解決“當務之急”為突破口（此為“明修棧道”），表面是在幫助各諸侯王解決燃眉之急，而實質上是為了實現秦國的利益——“為秦連橫”，使各諸侯王放棄合縱政策，與秦交好（此為“暗度陳倉”之所指）。也就是說，張儀能成功地游說各諸侯接受他的連橫主張，其秘籍就是他能夠在各諸侯王的當前利益與秦國的長遠利益之間找到最佳結合點，能在為各諸侯王“明修棧道”的同時，巧妙達成逐步壯大秦國力量（“為秦連橫”）的目的。這一游說邏輯支撐著張儀，使得他在游說各諸侯王的過程中能攻守得當，進退得宜，順利達成游說目標。

誠然，張儀在向六國諸侯陳辭的過程中，能靈活運用“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧來順利達成“為秦連橫”的游說目的絕非偶然，這需要準確把握各諸侯國的潛在危機和秦國的長遠利益之間的內在聯系，并將各國諸侯所面臨的潛在危機放大并盡量現場化。所有這些，需要張儀既具備高超的政治遠見，又能準確揣摩各諸侯王心理。

二、運用“明修棧道，暗度陳倉”游說技藝的前提——高超的政治遠見

高超的政治遠見使張儀能夠審時度勢提出連橫學說，催發了“明修棧道，暗度陳倉”游說技巧的土壤，是嫻熟地運用“明修棧道，暗度陳倉”游說技藝的前提。

張儀所生活的戰國時代，處于奴隸制向封建制過渡的特殊期，社會形勢出現了翻天覆地的變化，各國變法圖強，經濟不斷發展，為擴張自己的勢力，各諸侯常年征戰不休，妄圖在紛亂的局面中爭取主導權，周朝王室的權威已形同虛設。正如《戰國策》編撰者所言：“晚世益甚，萬乘之國七，千乘之國五，敵侔爭權，蓋為戰國，貪饕無恥，競進無厭，國異政教，各自制斷。上無天子，下無方伯，力功爭強，勝者為右，兵革不休，詐偽并起。”[1](P2)在這個群雄割據、戰亂紛塵的年代，“合縱說”（即主張六國聯合起來對付秦國）盛行，張儀的師兄蘇秦（兩人都是鬼谷子的學生）就主張“合縱”。而張儀卻獨具慧眼，為秦惠王策劃了“舉趙亡韓，臣荊、魏，親齊、燕”不斷壯大實力最終稱霸天下的連橫戰略。歷史已經雄辯地證明，他的連橫戰略的提出和順利推行，改變了中國歷史發展的軌跡，值得大書特書。

張儀的連橫學說，其要義見于《秦策一·張儀說秦王》中。在這篇辯麗宏肆的長文中，張儀總論六國聯合抗秦的形勢為“天下陰燕陽魏，連荊固齊，收余韓成從，將西南以與秦為難”，進而鋪陳秦國成就霸業統一中國的有利條件，并提出了逐一連橫、各個擊破的總方略，顯示了張儀作為一個縱橫家的深謀遠慮。在文章的最后一段，張儀從為人臣要忠于君王這一角度，一番慷慨陳詞，更為生動地顯示了他的政治遠見：

臣昧死望見大王，言所以舉破天下之從，舉趙亡韓，臣荊、魏，親齊、燕，以成伯王之名，朝四鄰諸侯之道。大王誠聽其說，一舉而天下之從不破，趙不舉，韓不亡，荊、魏不臣，齊、燕不親，伯王之名不成，四鄰諸侯不朝，大王斬臣以徇于國，以主為謀不忠者。(《秦策一·張儀說秦王》)

在張儀看來，秦國要想統一天下，必須采取遠交近攻的外交策略，即“舉趙亡韓，臣荊、魏，親齊、燕”，這就是說秦王應該首先殲滅趙國、韓國，使楚國和魏國東面稱臣，聯合齊國、燕國成就一番霸業，進而坐擁天下。

張儀超常的政治遠見，不僅表現在他能提出改變中國歷史進程的連橫學說并使其得到秦惠王的認可，而且表現在他能準確把握六國諸侯的“當務之急”與秦國的長遠利益之間的最佳結合點，并以此作為突破口設計游說方案。

在張儀的連橫戰略中，楚國作為南方強國，因其與秦國東面接壤而被當作臣服對象，張儀游說楚王的目的就是不斷削弱楚國的實力并盡快吞并它，但聽完張儀的游說陳詞后，楚王卻迫不急待地表現出與秦國交好的做法：“‘楚國僻陋，托東海之上。寡人年幼，不習國家之長計。今上客幸教以明制，寡人聞之，敬以國從。’乃遣使車百乘，獻雞駭之犀，夜光之壁于秦王。”[2](354)趙國因其與秦國北面接壤又曾經組織合縱國軍隊攻擊秦國的緣故，被張儀列為最先吞并的侯國，張儀游說趙王的目的本是為秦國吞并趙國鋪路，但聽完張儀的游說陳詞后，趙王如是答復：“先王之時，奉陽君相，專權擅勢……以為一從不事秦，非國之長利也。乃且愿變心易慮，剖地謝前過以事秦。”[2](P465)且趙王以車三百乘入朝澠池，割河間以事秦作為臣服秦國的實際行動。其他四國的諸侯王在聽完張儀的游說陳詞后，也都像楚懷王和趙王一樣毫不猶豫地采納了張儀為他們量身定制的親秦方案。這充分表明了張儀的游說方案充分考慮到了各國諸侯的切實需要，將六國諸侯的當前利益與秦國的長遠利益緊密結合起來的，蘊含了高超的政治遠見。

歷史證明，張儀的連橫構想不僅在秦惠王時期得以徹底實現，而且為秦統一中國奠定了堅實的政治基礎，以致蘇洵在《六國論》中評論六國先后喪國的原因時說：“六國破滅，非兵不利，戰不善，弊在賂秦。賂秦而力虧，破滅之道也。或曰：六國互喪，率賂秦耶？曰：不賂者以賂者喪，蓋失強援，不能獨完。故曰：弊在賂秦也。”而那個使六國相繼賂秦的人就是張儀。也就是說，由于張儀“明修棧道，暗度陳倉”的游說邏輯魅力超強，六國諸侯在采納他的計策——放棄合縱政策實行親秦政策時，壓根就沒能料及到他們的這一舉措無異于自掘墳墓，是在不斷削弱自身實力。

三、實施“明修棧道，暗度陳倉”游說技藝的關鍵——善于揣摩各諸侯王的心理

眾所周知，要想使對方接受自己的主張，其言辭必須有極強的針對性，能夠動之以情、曉之以理、誘之以利。這都需要說服者能準確把握被說服者的心理。在“為秦連橫”游說的過程中，正是由于張儀能夠準確揣摩各諸侯王的心理，他才能使六國諸侯毫不猶豫地接受他所提出的親秦方案，從而達到自己的游說和出使目的。

（一）對楚王渴望擴張版圖心理的準確揣摩。鬼谷子云：“古之善用天下者，必量天下之權而揣諸侯之情……故計國事者，則當審權量；說人主，則當審揣情；謀慮情欲必出于此。”[3](P102-106)意思是說謀劃國家事務的人，必須詳細審察形勢變化；在向君王獻說陳情時，就應該詳細揣測實情。而張儀作為鬼谷子的弟子，對當時不利于秦國實施“舉趙亡韓，臣荊、魏，親齊、燕”戰略的政治形勢、“六國相互間存在著矛盾，都想乘機從與國方面得些便宜，縱約極不穩固”的現狀都審察得很清楚，因而把拆散齊楚聯盟和燕趙聯盟作為當務之急。

就綜合實力而言，當時楚國與秦國旗鼓相當，在齊楚聯盟的大好形勢下，楚國是不可能臣服秦國的。因此，張儀將游說楚王主動與齊國絕交作為他推行連橫策略的第一步。

為了勸說楚王主動與齊國絕交，張儀在游說楚王時，充分揣摩楚王渴望擴張版圖的心理，分析合縱不僅無益于領土之擴張，反而會將楚國推向危難之境地。他站在為楚王著想的角度分析合縱的危害：

秦地半天下，兵敵四國，被山帶河，四塞以為固。虎賁之士百余萬，車千乘，騎萬匹，粟如丘山。法令既明，士卒安難樂死。主嚴以明，將知以武。雖無出兵甲，席卷常山之險。折天下之脊，天下后服者先亡。且夫為從者，無以異于驅群羊而攻猛虎也。夫虎之與羊，不格明矣。今大王不與猛虎而與群羊，竊以為大王之計過矣。（見《楚策一·張儀為秦破從連橫說楚

王》）[2](P349)

張儀先開門見山，從秦國土地遼闊、兵強馬壯、法令嚴明、將帥善武四個方面極力鋪陳秦國兵力之盛，使楚王意識到秦國軍事力量的強大和與秦為敵者必然面臨的危機形勢。然后，用“以驅群羊而攻猛虎”來比喻“合縱”，極言其后果之悲慘，從而使楚王清醒地意識到實行“合縱”政策所招致的惡果“猶如羊入虎口”。張儀還聯系當時形勢為楚王分析其繼續與秦為敵所面臨的惡劣處境：

而大王不與秦，秦下甲兵據宜陽，韓之上地不通；下河東，取成皋，韓必入臣于秦。韓入臣，魏則從風而動。秦攻楚之西，韓、魏攻其北，社稷豈得危哉？且夫約從者，聚群弱而攻至強也。夫以弱攻強，不料敵而輕戰，國貧而驟舉兵，此危亡之術也。臣聞之，兵不如者，勿與挑戰；粟不如者，勿與持久。夫從人者，飾辯虛辭，高主之節行，言其利不言其害，卒有楚禍，無及為已，是故愿大王之熟計之也。（見《楚策一·張儀為秦破從連橫說楚王》）[2](P350)

張儀先從不同側面鋪陳楚國若繼續與秦國為敵所必然遭遇的四面受敵的困境，這也是楚王最擔心的事。然后，張儀運用因果論證、對比論證、類比論證等繼續分析合縱的實質及對楚國的危害。“聚群弱而攻至強”，即以楚國為中心所建立的合縱聯盟只不過是聯合一群弱國去進攻最強的秦國，其結果無異于以卵擊石。此外，張儀還站在楚王的立場上指責那些主張合縱聯盟的人——批評他們口若懸河、夸夸其談，強調的是可能得到的利益，卻對合縱所隱藏的禍患避而不談。此番言論，挾風帶雨，一氣呵成，使楚王完全陷入張儀所渲染的危機局勢之中，為楚王接受張儀即將推行的親秦方案提供心理上的優勢。

張儀在向楚王分析完楚國推行合縱政策所招致的四面楚歌的惡果后，馬上又闡明楚王采納其親秦方案與齊絕交后的“柳暗花明”：

大王誠能聽臣，臣請秦太子入質于楚，楚太子入質于秦，請以秦女為大王箕帚之妾，效萬家之都，以為湯沐之邑，長為昆弟之國，終身無相攻擊。（見《楚策一·張儀為秦破從連橫說楚王》[2](P353)

針對楚王渴望擴張版圖的心理，張儀在游說楚王時，能動之以情、曉之以理、誘之以利，其游說對楚懷王很具有說服力。對張儀拋出的秦國與韓魏聯合對付楚國的假設，楚王即刻視其為“現實之危難”；而對張儀拋出的秦國與楚國交好給楚國帶來裨益的假設，楚王則即刻視其為擺脫“現實之危難”的良方。張儀在魏王和韓王面前都坦言過“秦之所欲，莫如弱楚”。對于張儀的別有用心，陳軫等楚國忠臣早已有所警惕，他們多次勸諫楚懷王，無奈楚懷王受急于擴張版圖的驅使，不顧他們的勸諫，因此，當張儀“用商于之地六百里”為條件誘楚懷王與齊王絕交時，楚王迫不急待地宣布與齊國絕交。楚懷王主動宣布與齊國絕交，表明張儀通過游說楚王，不僅成功地拆散了齊楚聯盟，而且還為張儀游說齊王接受其親秦方案創造了條件。接著，秦齊聯手，大敗楚國。由于張儀巧妙地運用了“明修棧道，暗度陳倉”的游說技藝，一心擴張版圖的楚懷王在不知不覺中充當了楚國的掘墓人。

（二）對齊王游移不定心理的準確揣摩。在張儀遠交近攻的連橫策略中，齊國在地理位置上與秦相隔較遠，免受秦兵的威脅，又國富兵強，因而成為秦國親近的對象。齊國是當時的強國之一，也是合縱的中流砥柱，蘇洵《六國論》“齊人未嘗賂秦，終繼五國殲滅，何哉？與秦而不助五國也”，此語甚是得當。而追溯齊國“與秦而不助五國”的原因，還得歸咎于張儀。張儀在游說齊王前，已經對齊王在“合縱”和“連橫”之間游移不定的心理做了準確的揣摩。在游說齊王時，張儀將促成齊王徹底放棄合縱政策實行親秦政策作為游說目的。為達成這一游說目的，張儀非常注意揣摩并迎合齊王作為一個強國國君的心理，先對齊王百般奉承：

天下強國無過齊者，大臣父兄殷眾富樂，無過齊者。然而為大王計者，皆為一時說而不顧萬世之利。從人說大王者，必謂齊西有強趙，南有韓、魏，負海之國也，地廣人眾，兵強士勇，雖有百秦，將無奈我何！大王覽其說，而不察其實。（《齊策一·張儀為秦連橫說齊王》）[2](P229)

直截了當地肯定齊國國力的強大和百姓的富足安樂。正當齊王沉浸于被夸獎的喜悅時，張儀卻話鋒一轉，道：

今秦、楚嫁子取婦，為昆弟之國；韓獻宜陽，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦。大王不事秦，秦驅韓、魏攻齊之南地，悉趙涉河關，指搏關，臨淄、即墨非王之有也。國一日被攻，雖欲事秦，不可得也。（《齊策一·張儀為秦連橫齊王》）[2](P230)

張儀意在通過設身處地地為齊王分析齊國所處的形勢，拉近與齊王的情感距離，進一步為齊王接受并宣布實施親秦政策展開心理攻勢。雖是一副為齊王深謀遠慮的姿態，但自始至終都圍繞著“為秦連橫”的游說目的，并且大有“順我者昌，逆我者亡”的警戒意味。最后，齊王接受張儀的親秦主張，“獻魚鹽之地三百于秦”，從此徹底放棄合縱政策，實行“與秦而不助五國”的外交政策，從而成為六個諸侯國中最后被秦國滅亡的侯國。

（三）對燕王尋求依靠心理的準確揣摩。由于地理位置的原因和歷史的原因，趙國被張儀列為秦國應最先吞并的侯國之一。為了孤立趙國，張儀將拆散燕趙聯盟作為當務之急，從而將說服燕王“遠趙”作為其游說燕王的主要目標。張儀在游說燕王的過程中極盡拉攏之能事，以離間燕國與趙國的關系。

在《燕策一·張儀為秦破縱連橫謂燕王》一文中，張儀首先圍繞趙王設計謀殺代王一事做文章，故意夸大趙王陰險狡詐的本性，然后反問燕王：“夫趙王之狼戾無親，大王之所明見知也。且以趙王為可親邪？”這樣一反問，使燕王頓生“遠趙”之心。但張儀并沒給燕王反駁的機會，馬上話鋒一轉，分析趙國的實力也不過如此：曾起兵圍攻燕都直到燕王同意割讓十座城邑謝罪才肯退兵的趙王，現在“已入朝澠池，效河間以事秦”。接著，張儀陳述燕王事秦與否，其處境截然不同：

大王不事秦，秦下甲云中、九原，驅趙而攻燕，則易水、長城非王之有也。且今時趙之于秦，猶郡縣也。不敢妄興師以征伐。今大王事秦，秦王必喜，而趙不敢妄動矣。是西有強秦之援，而南無齊、趙之患，是故愿大王之熟計之也。（《燕策一·張儀為秦破縱連橫謂燕王》）[2](P765)

經過張儀這樣一番入情入理的分析，水到渠成地將燕趙聯盟的潛在矛盾明朗化，使燕王意識到除了“請奉社稷西面而事秦，獻常山之尾五城”與秦交好外，別無選擇。

張儀在游說燕王的過程中，考慮到燕國地理位置上的特點，西與趙國為鄰，南筑長城與齊國為界，西南部面對的都是大國，其游說自始至終都針對燕王因燕國為小國需要尋求依靠的心理，先破后立——首先一針見血地指出趙王人品之不可靠，接著分析趙國國力不過爾爾，實在不足以依靠；然后順理成章地讓燕王明白“事秦”才是最佳的出路。張儀的分析鞭辟入里，燕王想不接受張儀的建議都難。當然，燕王一旦與秦國交好，就會加速秦國滅亡趙國的進程，也在客觀上加速了秦國吞并燕國的進程。

以上分析表明：能夠嫻熟運用“明修棧道，暗度陳倉”的游說技巧，是張儀能夠成功游說諸侯王接受他的連橫主張的秘籍。張儀政治主張的成功推行和政治抱負的實現，表明張儀不僅具備高超的政治遠見，而且非常善于把握各諸侯王的心理。但張儀的成功與他的道德操守無關。按儒家的道德標準來衡量，張儀是一個不仁不義的家伙，但作為一名活躍在戰國政治舞臺的謀士，他的“連橫說”的順利推行可以說改變了中國歷史發展的軌跡，其歷史作用可謂大矣。《戰國策》對張儀的推崇和肯定，表明其所倡導的主流價值觀與《左傳》等史書截然不同。戰國時代是大兼并時代，國與國之間，講的是以勢相爭，以智謀相奪。那些活躍在政治舞臺上的策士，也只是以自己的才智向合適的買主換取功名利祿，朝秦暮楚，毫不為怪。因此，張儀政治主張的成功推行和政治抱負的實現，與張儀的人格魅力無關，反倒得益于他的陰險和狡詐，可謂時勢造英雄。

[1]劉向集錄,范祥雍箋證.戰國策箋證[M].上海:上海古籍出版社,2006．

[2]張清常,王延棟.戰國策箋注[M].天津:南開大學出版社, 1993.

[3]許宏富.鬼谷子集校集注[M].北京:中華書局,2008．

[責任編輯 王占峰]

I206.2

A

2095-0438（2015）12-0024-04

2015-09-18

張辟辟（1977-），女，湖南新化人，河池學院文學與傳媒學院教師，博士，研究方向：中國古代文學與文化。

河池學院2013年專項科研課題立項課題“方術對先秦歷史散文敘事的影響研究”（2013ZX-H003）。